分銷策略的運(yùn)用培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:14 本頁面
【正文】 功 ,上汽奧迪正式暫停任務(wù)一 分銷策略的運(yùn)用? 一、正確的認(rèn)識(shí)分銷渠道分銷渠道的定義分銷渠道 是指一種產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的具體通道。休閑零售品牌： (1)分銷渠道構(gòu)成：個(gè)人、組織（貨幣）消 費(fèi) 者經(jīng)銷商批發(fā)商代理商終端零售商經(jīng)紀(jì)人分 銷 渠道商品生 產(chǎn) 者商品分銷的條件： 必須有商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，至少經(jīng)過一次。商品分銷是 商流、物流 和 信息流 的統(tǒng)一。商品分銷的目的： 將合適的商品，適時(shí)、適地、快捷、經(jīng)濟(jì)、方便地提供給消費(fèi)者。二、分銷渠道的基本模式? 傳統(tǒng)的分銷渠道模式個(gè)人組織消 費(fèi) 者調(diào)研、廣告咨詢、會(huì)計(jì)法律、投資等機(jī)構(gòu)服 務(wù) 商經(jīng)銷商批發(fā)商代理商終端零售商經(jīng)紀(jì)人分 銷 商廠家原材料人力資源資金供 應(yīng) 商? 傳統(tǒng)的分銷渠道模式? 新型的分銷渠道模式? （ 1）公司渠道分銷模式? （ 2）管理系統(tǒng)分銷模式? （ 3）合同系統(tǒng)分銷模式? （ 4）網(wǎng)上分銷模式? （ 1）公司渠道分銷模式 指一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)商和零售商，控制分銷渠道的若干層次，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。零售公司擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)商和工廠等，采取商工一體化經(jīng)營(yíng)方式，如 美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂福 。? （ 2）管理系統(tǒng)分銷模式 是指通過分銷渠道中一個(gè)規(guī)模和實(shí)力均較大的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)。制造商 零售商協(xié)商、商品供應(yīng)、庫(kù)存、定價(jià)、陳列、銷售促進(jìn)? （ 3）合同系統(tǒng)分銷模式 指不同層次的、獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)營(yíng)形式。制造商 零售商合同? （ 4）網(wǎng)上分銷模式（ 1）電子商務(wù)渠道 ：自建官方 B2C商城、進(jìn)駐電子商務(wù)平臺(tái)如淘寶、天貓店、拍拍、京東、蘇寧等。（ 2）移動(dòng)商務(wù)渠道 ：自建官方手機(jī)商城、自建 APP商城、微商城、進(jìn)駐移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)如微淘店等。三、分銷渠道的類型1直接渠道與間接渠道（ 1）直接渠道 沒有中間商參與，生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶。（ 2）間接渠道 有中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)過一個(gè)或多個(gè)中間商環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者或用戶?？ㄌ乇死展究偛? 卡特彼勒公司總部在美國(guó)伊利諾斯州，主要從事挖掘機(jī)，推土機(jī)等工程機(jī)械生產(chǎn)?？ㄌ乇死帐鞘澜缟献畲蟮纳a(chǎn)工程機(jī)械的公司，美國(guó)本土有 30家工廠，在全球設(shè)有 29個(gè)分支公司，在 2023年全球 500強(qiáng)中排名第 242位。 ? 卡特彼勒作出在中國(guó)投資建廠決策的同時(shí)，就開始籌備組織在中國(guó)市場(chǎng)的分銷渠道。他們通過考察、評(píng)估，決定不在中國(guó)市場(chǎng)選擇本土分銷商，而延用已有的分銷商?？ㄌ乇死展緦⑵洚a(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的分銷代理權(quán)向亞太地區(qū)、特別是中國(guó)周邊市場(chǎng)已有分銷商公開招標(biāo)，并最終確定了三家在中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域分銷商：利星行機(jī)械有限公司、易初明通機(jī)械有限公司、信昌機(jī)器工程有限公司。其中利星行主要在華東區(qū)域、易初明通在華西、信昌則從事華南的區(qū)域分銷工作，而華北的銷售暫時(shí)由卡特彼勒 (中國(guó) )直接銷售。 2023年，卡特彼勒最后確定澳大利亞的威斯特機(jī)械公司作為華北區(qū)域銷售的分銷商，卡特彼勒 (中國(guó) )退出直銷渠道。戴爾電腦 戴爾以精準(zhǔn)、快速反應(yīng)的直銷模式著稱，供應(yīng)鏈的高效性被認(rèn)為是戴爾核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。這種模式在大客戶大單定制情況下，效率
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