企業(yè)營銷組合因素-文庫吧
2025-01-08 19:03 本頁面
【正文】 ? 密切配合，互相協(xié)調 ? 突出重點，重視一般 ? 反饋信息，及時調整 營銷策劃的思考邏輯 行業(yè)分析 個性化需求分析 定制化方案分析 服務支持能力 分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 中國電信的大客戶管理六步分析法 行業(yè)細分市場的特性需求 行業(yè)細分市場宏觀分析 關鍵成功因素 固定通信市場份額比較 網絡資源管理優(yōu)劣比較 營銷效果優(yōu)劣勢比較 細分市場中按客戶重要程度再細分 關鍵客戶的電信需求變化 業(yè)務需求 關鍵購買要素 在各領域可能提供的解決方案 方案的可行性評估 方案的實施 技術方案形成流程 訂單執(zhí)行能力評估 客戶支持能力評估 對客戶的影響程度 營銷規(guī)劃 溝通方案設計 關鍵成功因素 策劃的幾種情況：安紹夫模型 集中增長戰(zhàn)略 增加現(xiàn)有顧客的使用率 吸引競爭者的顧客 吸引未使用者使用 產品開發(fā)戰(zhàn)略（生產相關的多元化） 新的功能與特色 不同的產品 不同的系列 市場開發(fā)戰(zhàn)略 開發(fā)新的國內與國際區(qū)域市場 向其它的細分市場滲透 多元化發(fā)展戰(zhàn)略 產品 新產品 原有產品 市 場 原有市場 新市場 修改：幾種不同的情況 原有市場 新市場 原有產品 新產品 原有相關產品 需求升級 需求延伸 市場開發(fā) 需求維持 例：中國電信針對工行的 16個措施 立刻行動 創(chuàng)造條件、靈活善變 準備充分、適時推出 多方聯(lián)合，開發(fā)捆綁電信增值業(yè)務的終端 工行內部電話互撥優(yōu)惠收費 采取電信、銀行、彩票發(fā)行者合作，即彩票通過電話購買彩票，費用由銀行自動劃撥，刺激話務量 拓展技術，為工行網絡提供保證 降低商戶安裝線路的一次性費用 贈送話務量 數(shù)據(jù)業(yè)務批量代售 提升數(shù)據(jù)服務質量 宣傳電信數(shù)據(jù)傳輸?shù)母咂焚| 捆綁優(yōu)惠 網上銀行合作 提高服務質量，制定對工行的服務標準（應高于行業(yè)標準） 推廣電信電話 提高業(yè)務辦理效率 對本地網絡覆蓋不到的地區(qū)使用收取一定的建設費 銀行采取專線方式提供銀行業(yè)務服務到銀行企業(yè)客戶桌面，電信進行適度優(yōu)惠的合作 贈送話務量，變相減價，聯(lián)合推出聯(lián)名卡 實施原則 各項舉措的推出應按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準備，并保證一定的靈活性 與工行相應的決策層保持密切的溝通，確保方
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