營銷渠道的建立和維護-文庫吧
2025-01-08 18:18 本頁面
【正文】 店、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點、大學 ? 辦公類：企事業(yè)單位、街道辦 …… ? 其他：需要排隊等候的地方、人流量大的地方 ? …… ? 如何建立營銷渠道 第一步：了解和選擇營銷渠道（ 內(nèi)外資源兼顧 ）。 第二步：接近和打動營銷渠道（ 以渠道關注為切入點 ）。 第三步：確定營銷渠道業(yè)務合作方式（ 簽訂合作營銷備忘錄 ）。 第四步：落實營銷渠道合作（ 甘特圖 ）。 第五步：提高營銷成效（ 駐點營銷三境界 ）。 第六步：及時跟蹤、評價改進（ 保持渠道的活力 ）。 ? 如何建立營銷渠道合作 第一步：了解和選擇營銷渠道（ 內(nèi)外資源兼顧 ） ? 周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境 ? 客戶規(guī)模、結構、背景等 ? 現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商 ? 業(yè)務特點和發(fā)展方向 ? 負責人及上級部門 ? 部門設置和職責分工 ? 近期的工作重點、業(yè)務指標 ? 產(chǎn)品與我司的切合點 ? 選擇營銷渠道舉例－如何選擇銀行渠道 ? 以往合作基礎好的銀行 ? 營業(yè)部附近的銀行 ? 高檔寫字樓附近的銀行 ? 客戶質量好的銀行 ? 推出了或即將推出理財服務的銀行 ? 員工執(zhí)行力強的銀行 ? 未與其他券商合作過的銀行 ? 擁有大量優(yōu)質代發(fā)企業(yè)的銀行 ? 選擇營銷渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道 ? 人口數(shù)量眾多的優(yōu)先； ? 周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先； ? 周邊有合作銀行網(wǎng)點配套的優(yōu)先； ? 居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先； ? 周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先； ? 社區(qū)物業(yè)管理機構關系良好者優(yōu)先 。 ? 選擇營銷渠道舉例－如何選擇集團渠道 ? 各級行政機關： 報社 、 電臺 、 電視臺 、 學校 、 醫(yī)院； ? 壟斷性行業(yè)企業(yè)： 石油 、 化工 、 供水 、 供電 、 供氣 、 公交 、 地鐵 、 煙草 、 電信 、 郵政 、 鐵路； ? 高收入行業(yè) ：律師事務所 、 會計 （ 審計 ） 師事務所 、 估價師事務所 、 拍賣行 、 典當行等； ? 金融類企業(yè)： 銀行 、 保險公司 、 信托公司 、 擔保公司 、 財務公司 、 投資公司等； ? 經(jīng)濟效益好的大中型國有企業(yè)： 外資企業(yè) 、 民營企業(yè)； ? 上市公司和高新技術企業(yè) 。 ? 如何建立營銷渠道合作 第二步：接近和打動營銷渠道（ 以渠道關注為切入點 ） ? 我司的專業(yè)服務能力 ? 營業(yè)部的營銷能力 ? 營業(yè)部的客戶資源 ? 公司的新產(chǎn)品 ? 人脈關系 ? 開戶獎勵 ? 促銷活動 ? 聯(lián)誼活動 ? 渠道關注的其他訴求 ? 如何建立營銷渠道合作 第三步：確定營銷渠道業(yè)務合作方式， 簽訂合作營銷備忘錄 。約定： ?駐點 ?客戶聯(lián)誼（促銷）活動 ?聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品 ?協(xié)助推薦客戶（交叉銷售） ?業(yè)務滲透 ? 如何建立營銷渠道合作 第四步：落實營銷渠道合作。 ? 實施日程表（甘特圖） ? 重要環(huán)節(jié)： ? 確定營銷團隊 ? 申請營銷代碼 ? 了解營銷的硬件環(huán)境 ? 制定業(yè)務開展策略 ? 與營銷渠道溝通需其配合的事項 ? 營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項 ? 啟動合作 ? 如何建立營銷渠道合作 ? 第五步：提高營銷成效（ 駐點營銷三境界 ） ? 境界一： 進駐、開戶 ； ? 境界二： 融入、互動 ； ? 境界三： 挖掘、出擊 。 ? 如何建立營銷渠道合作 ? 第六步：及時跟蹤、評價改進（ 保持渠道的活力 ）。 ?建立渠道之初，要每天跟進合作情況和客戶拓展情況，比較推進進度與原定計劃是否一致，是否需要調整策略；每周實地調查 2次以上；
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