市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)ch13分銷策略-文庫(kù)吧
2025-01-08 18:17 本頁(yè)面
【正文】 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) 渠道寬窄比較 1/28/2023 11 設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件 高等教育出版社 1/28/2023 11 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 案例 Nike的選擇分銷 ［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ? 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 1/28/2023 12 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 案例 Nike的選擇分銷 ［ 2］ ? 大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 ? 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。 資料來(lái)源：縮編自菲利普 科特勒．營(yíng)銷管理． 第 599頁(yè)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。 1/28/2023 13 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 第二節(jié) 分銷渠道策略 一、 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 二、 分銷渠道的設(shè)計(jì) 課堂思考 2 三、 分銷渠道的管理 四、 竄貨現(xiàn)象及其整治 案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則” 1/28/2023 14 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競(jìng)爭(zhēng)特性 ? 環(huán)境特性 1/28/2023 15 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評(píng)估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 1/28/2023 16 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 課堂思考 2 請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道 ? 化妝品 ? 報(bào)紙、刊物 ? 機(jī)床 1/28/2023 17 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)估渠道成員 ? 調(diào)整渠道成員 1/28/2023 18 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨及其原因 ? 竄貨的整治 1/28/2023 19 Ch13 分銷策略 高等教育出版社 竄貨及其原因 ? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。
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