論典型的營銷渠道策略-文庫吧
2025-01-08 18:06 本頁面
【正文】 2 典型的渠道結構 (8) ? 分支機構的極端形態(tài) —徹底的渠道內在化 ? 市場營銷渠道幾乎不借助中間商，完全利用公司，省有公司，地區(qū)有分公司，銷售組織一直沿伸到最基層，連鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有銷售組織，完全以企業(yè)組織取代經銷商 ? 2 典型的渠道結構 (9) 制造企業(yè) 中間商 中間商 中間商 ? 2 典型的渠道結構 (10) ? 全國總代理 ? 國外企業(yè)進入中國時常用 ? 在我國國內企業(yè)很罕見，也缺乏成功的先例 ? 3 縱向市場結構的形成原因 ? 分公司的基本結構 ? 分公司制的弊端 ? 3 縱向市場結構的形成原因 ? 分公司的基本結構 分公司經理 財務部門 市場部門 保障部門 會計 出納 倉管 市場推廣 銷售 售后服務 行政人員 后勤保障 ? 3 縱向市場結構的形成原因 (2) ? 分公司制的弊端 分公司的管理成本很高，包括 1） 日常管理費用支出； 2） 各項公共關系費用支出； 3） 各項罰沒款的支出 。 結論：從直接核算的角度 ， 代理優(yōu)于省級分公司 ? 4交易費用理論與渠道結構分析 ? 交易費用 ? 成本曲線 ? 收益曲線 ? 成本與收益的組合 ? 幾點結論 ? 4交易費用理論與渠道結構分析 ? ? 利用市場機制的費用，包括 受限制的理性思考 交易中廣泛存在的機會主義行為 資產的特定性 ? 成本曲線 ? .1成本曲線（ 1） ? 管理成本或交易費用的理論估價是以其放棄該項活動的機會成本來估算的，其基本形式如下圖 Cm 交易費用產出 ? 成本曲線 (2) ? （ 2） ? 如果交易費用曲線或管理成本曲線疊加在一張圖中，兩者或高或低，能夠完全區(qū)分，則在不考慮收益的情況下，則成本或費用較低的方案就是決策準則了。 Cf 成本 Cm ? 成本曲線 (3) ? 成本曲線（ 3） ? 管理成本與交易費用在連續(xù)投入的情況下，其變動趨勢會有不同，因而就使經理人在決策時必須考慮連續(xù)投入情況下成本費用變動趨勢，從而根據變動區(qū)間作出決策 Cf Cm ? 收益曲線 （ 1） 從投入產出的效益看 ， 引入效益因素不僅應該 ， 也確定反映了經理人員的考慮因素 ， 成本投入 （ 包括管理成本和交易費用 ） 所引致的收益均為一條凸曲線 這條曲線表示管理或簽定合同努力所帶來的邊際收益是遞減的這一經濟學常識 。 圖 5 ? 收益曲線（ 2） ? 收益曲線（ 2） ? 在實際中，管理成本或交易費用所帶來的收益是不同的，可以有以下兩種基本形態(tài) Bm Bf ? 收益曲線（ 3） ? （ 3） ? 由于兩者變
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