現(xiàn)代市場推廣策劃研討-文庫吧
2025-12-24 09:40 本頁面
【正文】 –銷售促進(jìn) –公共關(guān)系 四、銷售促進(jìn) ? 定義：銷售促進(jìn)（英文為： Sales Promotion，簡稱 SP），又稱為營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。 ? 問：為何說銷售促進(jìn)被各企業(yè)視為促銷利器？開路先鋒？推進(jìn)器？ ? 例：美國每年印刷的折價劵數(shù)量足以繞地球 50周 銷售促進(jìn)的功效： ? 鼓勵試用 ? 改變購買習(xí)慣 ? 刺激購買數(shù)量 ? 刺激潛在需求 ? 吸引中間商 ? 推廣新產(chǎn)品 ? 宣傳附送品 ? 防范競爭者 ? 鞏固品牌形象 銷售促進(jìn)和廣告最大的區(qū)別？ ? 廣告提供了購買的理由，而銷售促進(jìn)則提供了購買的刺激 。 （一） 協(xié)助 確定銷售促進(jìn)策略的內(nèi)容： ? 確定銷售促進(jìn)決策流程（目標(biāo)，工具，方案，試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案，評估效果） ? 選擇銷售促進(jìn)的主要方式（ 10類 P86） ?消費(fèi)者促銷（樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金返回、價格減價、贈品、獎金、光顧獎勵、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品陳列和示范）。 ?交易促銷（ trade promotion）（購買折讓、廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品）。 ?以及業(yè)務(wù)和銷售員促銷。 （二） 執(zhí)行 銷售促進(jìn)方案 試驗(yàn)、 實(shí)施 和控制銷售促進(jìn)活動 前置時間：從開始實(shí)施銷售促進(jìn)方案前 所必須的準(zhǔn)備時間。（哪些活動？） 銷售延續(xù)時間：從開始實(shí)施優(yōu)惠措施起到大約 95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達(dá)消費(fèi)者手中為止的時間。（哪些活動屬于？） （三）具體事項(xiàng)： ? 預(yù)算； ? 計(jì)時； ? 信息傳遞（常借助的介質(zhì)有哪些？）； ? 后勤； ? 法律。 ? 案例 29：“增貨”促銷 實(shí)施銷售促進(jìn)策略： ? （一）、退費(fèi)優(yōu)待 活動主題： 想換就換，換了就賺 奧鈴汽車換車總動員（ 0708年） 換車買奧鈴 高效高節(jié)能 奧鈴 09換車總動員（ 09年） 說明： 1）市場推廣活動就如同戰(zhàn)爭打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。 主題統(tǒng)領(lǐng)整個活動方案，同時要瑯瑯上口，易于口頭傳播！ 2） 0708年主題主要考慮奧鈴輕卡升級換代的產(chǎn)品特點(diǎn)和給用戶帶來的利益訴求； 09年主題考慮燃油稅實(shí)施、國家對節(jié)能減排的倡導(dǎo)，同時突出奧鈴產(chǎn)品
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