市場調(diào)研的意義內(nèi)容和方法-文庫吧
2025-01-07 02:28 本頁面
【正文】 擇做好準(zhǔn)備、打好基礎(chǔ) 分析 方法 ?數(shù)據(jù)圖表比較法 ；列舉行業(yè)、單位的指標(biāo)圖表 –按行業(yè)（建筑、交通、水利、郵電等）列表，考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入。 –按單位性質(zhì)（國有、集體、合資等）列表。 –按規(guī)模 大中小單位分列、選擇。 ?專家推薦法； 通過各行業(yè)專家推薦客戶群 –工商稅務(wù)專家：行業(yè)利稅狀況 –宏觀經(jīng)濟專家：國家的行業(yè)政策和發(fā)展趨勢 –保險同業(yè)專家：把握同業(yè)及客戶的優(yōu)勢與劣勢 ? 保險市場調(diào)研結(jié)果 篩選目標(biāo)客戶群 分析 方法 ?傳媒介紹法： 通過媒體宣傳尋找客戶群 –重點發(fā)展行業(yè)；優(yōu)先扶持企業(yè) –模范先進企業(yè)、高速發(fā)展企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、先進人物所在行業(yè)、優(yōu)秀管理專家所在行業(yè)、單位，也可私下單獨聯(lián)系，由其介紹引見。 ? 市場調(diào)研的原則 調(diào)研的結(jié)果必須有助于銷售活動，而且不能有先入為主的觀念。否則只能是浪費時間、精力與金錢。 ? 確定目標(biāo)市場和準(zhǔn)客戶 尋找符合條件的銷售對象 通過分析比較整理 ， 找尋可以進入的目標(biāo)市場， 從其中選擇準(zhǔn)客戶 ， 從公司的分析及個人感受， 最后都可以落腳至大概范圍 。 如： 金融 、 教育 、 電力 、 建筑 、 有色金屬 、石油 、 水利 、 煙草 、 交通等十幾個重點行業(yè) 、 高新技術(shù)企業(yè) 、 三資企業(yè) 、 效益好的國有 、 民營企業(yè) 。 ? 準(zhǔn)客戶 選擇 原則 ?有保險需求 （企業(yè)面臨的風(fēng)險；是否有出險經(jīng)歷；福利制度是否健全；關(guān)鍵人物的保險意識和態(tài)度） ?有一定經(jīng)濟實力 （經(jīng)營狀況；利潤、工資水平；） ?可接觸關(guān)鍵人物 （總經(jīng)理、人事、財務(wù)、勞資、工會負責(zé)人等，核心是法人代表） ?符合投保要求 （風(fēng)險狀況；職業(yè)；年齡；保額等） ?有自主的經(jīng)濟支配權(quán) （獨立法人或有獨立的財務(wù)權(quán)） 確定目標(biāo)市場和準(zhǔn)客戶 ? 明確目標(biāo)市場定位 要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 客戶開拓的理念 ? 緣故法：利用社交圈內(nèi)的人 ⑴ 工作關(guān)系； ⑵ 親戚關(guān)系； ⑶ 朋友關(guān)系； ⑷ 學(xué)校關(guān)系； ⑸ 鄰里關(guān)系 。
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