【正文】 的顧客速領取，不流失機會； 3，優(yōu)惠政策的確定與執(zhí)行； 4，將 主推產(chǎn)品確定銷售目標，落實到每一個美容師身上，獎懲結(jié)合 序號 物品名稱 數(shù)量 負責人 備注 1 音響 1 套 音 響 師 需要一名責任心很強的員工跟進 2 無線麥克風 2 支 準備足夠的無線麥克風專用電池 3 CD 播放機 1 臺 切換音樂 4 VCD 播放機 1 臺 5 會議條幅 3 條 “中醫(yī)養(yǎng)生 美麗健康”大型演講會 6 抽獎箱 1 個 7 剪刀 2 把 8 指 示牌 1 個 “中醫(yī)養(yǎng)生 美麗健康”大型演講會 在 X 房的立牌。 9 簽到本 1 本 足夠 300 人簽到的表格 10 產(chǎn)品單張 若干 11 獎品 12 展示的產(chǎn)品 13 胸花 若干 供主講佳賓、佳賓、 VIP 顧客使用 14 有獎問答禮品 10個 15 紅包 50個 16 現(xiàn)金代用券 50個 17 各種月、季、年卡 18 其他：糖、水果、茶水、測試儀、美容推車、美容床、噴霧機、產(chǎn)品、棉棒、紙巾、頭巾、棉片、酒精、面 巾、面膜、臉盆、化妝箱、套刷、面撲、老師飲料 附件十： 參考活動程序之一： 2 小時 1． 開場白（ 10 分鐘） A。介紹自己，介紹美容院及美容院老板； B．致歡迎詞； C．點明主題，引出美白、防曬、補水等的需要； D．宣傳參加本次活動的特惠計劃 2． 頒獎（ 5 分鐘）忠實顧客、老顧客等 3． 介紹產(chǎn)品（ 10 分鐘） 4． 節(jié)目（ 5 分鐘）可以是女性的歌曲 /舞蹈 /詩歌 /游戲等 5． 護膚（ 30） A。有獎問答； B．分享經(jīng)驗交流（顧客的經(jīng)驗分享 預先 設托）； C．以主題，說明美白、祛斑、防曬、補水等的護膚指導； D．游戲，顧客參加（互動） E．護膚心得，專業(yè)手法示范 /講解（波浪排毒手法、手操等） 6． 節(jié)目（ 5 分鐘）最好是店員的節(jié)目、心得 7． 特別項目（ 30 分鐘）如：繡眉、眼部示范、化妝等 A。有獎問答； B．分享經(jīng)驗交流（顧客的經(jīng)驗分享 預先設托）； C．以流行信息引出繡眉、眼部示范、化妝等； D．現(xiàn)場演示，最好店員參與（可選顧客或模特） 8． 節(jié)目（ 5 分鐘）最好是全員參與的節(jié)目 9． 美容院老板致謝詞（ 10 分鐘） A．凡是參加沙龍的顧客可得獎品一份 /或抽獎 /享受產(chǎn)品折扣； B．可根據(jù)顧客人數(shù)設定，當日買某產(chǎn)品特價； C．當月過生日的顧客可免費得到某產(chǎn)品； D．公布當日的免費皮膚測試、購產(chǎn)品送護膚 /購護膚送產(chǎn)品、限時搶購某產(chǎn)品 /護膚。 10．接受咨詢。 本文共以下部分 一、美容院做好異業(yè)結(jié)盟的規(guī)劃 二、建立龐大精準的終端消費者數(shù)據(jù)資源； 三、團購活動，群體銷售策略 四、美容院的資源種類與整合能力 五 、長期固定的外聯(lián)團隊與日益提升的拓客能力 六、三種終端會的操作思路 什么是異業(yè)結(jié)盟？ 異業(yè)結(jié)盟是指不同類型不同層次的 市 場主體 ,為了更大可能提升 規(guī) 模效應 、擴大自己的 市 場占有率 、提高信息和資源共享力度而組成的利益共同體。 就是尋找一家或多家不同行業(yè)的企業(yè)與之結(jié)為戰(zhàn)略伙伴關系，以達到資源共享、優(yōu)勢互補的目的。這種 “打伙求財 ”的結(jié)果，不僅壯大了企業(yè)自身，更讓消費者的利 益得以全面的最大化。 異業(yè)結(jié)盟是管道理論的進一步升華，并擴大到開成商業(yè)化模式地們的一種形態(tài) ,是一種新型的跨行業(yè)多企業(yè) 多品牌 的 營銷模式。 對于美容行業(yè)來講尤為如此。高端美容在現(xiàn)在的中國某種程度上來講，不是必須品，而是奢侈品，在消費者共通的情況下：一輛寶馬上就有一個金會員， 一個LV就是一個大顧客。 到底什么叫 ”異業(yè)結(jié)盟 ”呢？打個比方，從全國范圍來講，譬如有好又多量販的地方就有 XX美容連鎖機構(gòu)，有華聯(lián)百貨就有 XX美容連鎖機構(gòu)，就連太 平洋百貨都有 X佩的美容會所。 目前，在韓國和日本的異業(yè)結(jié)盟項目試驗中 ,所涉及商品為七千款 ,而在中國決不會低于此數(shù) . 如果從美容到購物，從需辦婚慶大事到搬家，到過節(jié)送禮的親戚朋友通過的會員卡，到指定合作的單位購買大宗商品 (或累積 )時，都能享受會員折扣與 超值服務，這就是異業(yè)結(jié)盟。 異業(yè)結(jié)盟的方式 異業(yè)結(jié)盟包含三種方式，第一種是與敵人共枕，也就是與有共同目標的 競 爭對手 合作，像是聯(lián)合次要敵人打擊主要敵人。像美容行 業(yè)目前的幾家美容院整合后統(tǒng)一名稱，對抗連鎖的沖擊就是一種策略與方法。 第二種是共同營銷，包括產(chǎn)品定價、通路及 促銷 活動，甚至包括了研發(fā)部 份。目前在美容專業(yè)線也出現(xiàn)許多苗頭，如美容院在向療養(yǎng)院等轉(zhuǎn)化過程中，覺得力不從心，于是與中醫(yī)保健的 XX堂如扶元堂等合作一樣，又如從泰國引進做泰式 按摩的豐富自己 SPA元素，搞泰式 SPA，日式 SPA，等，這一塊有關項目內(nèi)容，越來越新穎，手段越來截止豐 富，真的為難美容人了。 第三種是兩個廠商結(jié)合在一起，制作一個促銷活動，例如肯德雞與百事可樂合作，麥當勞與可口聯(lián)合。中國電信做異業(yè)結(jié)盟，讓大顧客在機場可以享受 VIP室，專門通道等內(nèi)容一樣。還有如去澳洲打羊胎素，邊旅游城邊美容這樣的結(jié)盟 從異業(yè)結(jié)盟的規(guī)模來講：有全國外聯(lián)這一類大外聯(lián)，也有美容院商圈內(nèi)的小外聯(lián)，有固定外聯(lián)體系，也有要開終端會，請了明星了，大家一起熱鬧一下這 樣的松散結(jié)盟。 只要有資源，就可以全方位聯(lián)合促銷，如與酒樓，咖啡館，保險公司，新華書店，健美中心，電信等。促銷關鍵還是要有想象力。 在廣州，美容居然跟旅 游持上鉤，人有多大膽，地有多大產(chǎn)。據(jù)廣州日報報到：廣東一些旅游團將客人帶到番禺某美容院，以低價低折購買國外真走私品牌的幌子，進行產(chǎn)品銷售。如果美 容院把去旅游的旅客贈送防曬產(chǎn)品和優(yōu)惠卡呢？又如看樓溫情 SPA游：與全市最豪華的樓盤經(jīng)銷商合作，讓樓盤多一賣點，同時為開設在該樓盤的美容院做售前工 作，同時吸引愛美的女士，一舉三得。另外廣東還出現(xiàn)一種新的銷售模式，叫五包營銷，通過服務公司將美容院，劇院，酒樓等幾十個消費場所整合起來，通過一定 優(yōu)惠，吸引會員，給美容院帶客形式。 如何實施異業(yè) 結(jié)盟 確定目標消費者。這是有效實施異業(yè)結(jié)盟策略的前提，也是整個結(jié)盟能否成功的關鍵一步。美容院想要真正確定到底誰是自己的目標消費者，還得費些功 夫通過必要的 市 場調(diào)查 手段來實現(xiàn)。 確定目標消費的其它需求。任何消費者都不可能只具有某一方面的需求，還應該具有很多方面的需求，這就為美容院實施異業(yè)結(jié)盟策略實施了一個很好的 平臺。 美容院根據(jù)本企業(yè)之前確 定的目標消費者的特征來確定他們在除本行業(yè)之外的其它行業(yè)內(nèi)的需求。在此基礎上出具外聯(lián)計劃書。 選擇異業(yè)結(jié)盟策略伙伴。被候選企業(yè)在目標消費者心中的地位起碼要與美容院在目標消費者的地位一致或高于本企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的地位。只有這樣，才能 最大限度地發(fā)揮異業(yè)結(jié)盟策略的優(yōu)勢。這里要講求門當戶對。另外還要提及能給到結(jié)盟伙伴的利益與好處。 與選擇對象協(xié)調(diào)，共同制定異業(yè)結(jié)盟策略并執(zhí)行之。確定異業(yè)結(jié)盟策略合作伙伴之后，剩下的事情就是與對方商討如何更好地滿足目標消費者的需求；同 時，保持各自業(yè)務的同步增長。 異業(yè) 聯(lián)盟能對美容院的好處： 可以讓客戶資源從 1變成 10，甚至 20， 30。這也是資源整合、資源營銷的核心； 減少廣告費用的投入，而把另一部分廣告費用轉(zhuǎn)嫁給消費者，為消費者省錢，符合 “富客 ”的要求； 培養(yǎng) 顧 客忠誠度 。現(xiàn)代企業(yè)的競爭不再是 顧 客滿意度 的競爭，而是 顧 客忠誠度 的競爭。顧客得到了好處就會再次消費，甚至介紹她的朋友消費，讓企業(yè)進入良性循環(huán)； “美容院要想生存和發(fā)展，穩(wěn)定積累是前提 ”。隨著 “聯(lián)盟卡 ”發(fā)行量的增加，客戶資源不斷的擴大，那么就等于我們共同擁有了一個穩(wěn) 定的消費群 體； 美容院結(jié)盟以后，美容院的競爭實力將大大增強。顧客忠誠度決定美容院的存亡，穩(wěn)定積累是企業(yè)生存和發(fā)展的前提條件。對消費者來說：消費者永 遠都希望物超所值，希望花同樣多（或少付一點錢），得到更多一點的東西。而異業(yè)聯(lián)盟就是讓顧客得到更多的物超所值的東西，得到更多的尊榮服務和待遇。從社 會歷史的發(fā)展角度來說：大魚吃小魚，快魚吃慢魚；掠弱強食，優(yōu)勝劣汰這是自然法則，一種新事物產(chǎn)生，必速舊事物的滅亡，從而推動生產(chǎn)力的進步和社會的進 步。擁有客戶資源就等于擁有財富。 關于美容外聯(lián)的一些觀點與認 識： 是女人就愛美，是女人要就護理，就要美容，這一定是個真理，不要為前途杞人憂天； 任何一個成功的男人背后都有女人，如老婆，女兒，情人，小秘，都愛美求美，都需要美容，只是你有沒有辦法找得到； 守株待兔，等客上門是千禧年前的事，現(xiàn)在的美容就是搶其它店的顧客，趕快行動，山不過來我過去； 好酒也怕巷子深，皇帝的女兒也愁嫁，醫(yī)院都有托了，何況是三個月就能成美容大師的專業(yè)線呢？ 沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，天上不會掉陷餅，顧客是找回來的； 如果你尋找顧客的渴望 有像小孩子求學，父母治病一樣強烈，你就一定能達成； 外聯(lián)是一種資源整合，如果做得好，美容是一種很高明的交際手段； 當?shù)厍叭牡曜詈米鐾饴?lián)，連鎖店最好做外聯(lián)，有知名度的店最好做外聯(lián)； 外聯(lián)是未來美容院走向連鎖的必備的能力，也是提升公關與交際能力的最有效的途徑； 大有大做，小有小做，強過不做，誰先做誰受益 美容院做好異業(yè)結(jié)盟的規(guī)劃： 美容院結(jié)盟就是在本區(qū)域內(nèi)尋找多家不同行業(yè)的企業(yè)與之結(jié)為利益伙伴關系，達 到優(yōu)勢互補，資源共享目的的市場策略。如一個會所 通過前期的市場調(diào) 研，先鎖定了 3家企業(yè)為首批結(jié)盟目標。后期，又陸續(xù)與 1家大型餐飲企業(yè)、 1家家居飾品店、 1家品牌時裝店、 1家連鎖酒店，采取了異業(yè)結(jié)盟，取得不俗的成 績。 外聯(lián)對象： 個體系統(tǒng) VIP：婚紗店，珠寶行，咖啡館，酒樓，首飾店，高級婚介所，健身所等 公家系統(tǒng) VIP：銀行，保險，電信，婦聯(lián)，工會，地產(chǎn)，證券，旅游，電（視）臺，整形醫(yī)院 私人系統(tǒng) VIP：朋友，同學，同鄉(xiāng)，同事，戰(zhàn)友，員工，下屬，關系戶等 外聯(lián)方法： 路邊派單：是最老土卻又最奏效的一種方法，雖然口碑不好，但還是有很多美容連鎖采用 這種方式拓客，這一點有些像日化線絲寶最早采用的終端攔 截，只不過更赤裸裸。