大項目銷售階段定義-文庫吧
2025-01-06 04:13 本頁面
【正文】 什么是客戶關(guān)鍵問題和目的？ 誰是計劃的發(fā)起人？誰將參與到這項工作中來？ 這項計劃如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營策略？ 廣東用友軟件有限公司 四、立項客戶階段 立項客戶階段： 是指按照我們特定的項目標準評估后符合要求，并成立項目小組負責項目跟進。 可開展評估的標準： * 當銷售人員獲得意向客戶的商機并按其標準取 得相應(yīng)的資料。 * 銷售人員根據(jù)意向客戶的標準初步判斷后，認 為基本符合項目的要求，并上報公司并要求項 目立項。 * 銷售人員必須取得以下立項標準的要求信息。 符合立項的項目資格的特征： ＊客戶對用友產(chǎn)品有一定的認同度 ＊客戶已有項目需求 ＊客戶已有初步的項目預(yù)算 ＊客戶已成立項目選型小組 ,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對此高 度重視和支持 . ＊客戶已有時間進度計劃 ＊已有第三方咨詢?nèi)袒蚋偁帍S商介入 階段的負責人員： 項目小組 The Territory$ 目標客戶群 銷售實現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認可階段 立項客戶階段 意向客戶階段 潛在的商機 廣東用友軟件有限公司 我們是否具備競爭力？ 一、可使用的資金 這個計劃的預(yù)算是多少？ 客戶的預(yù)算是否分步進行 ? 這個計劃最優(yōu)先解決的是什么 ? 客戶的資金使用是如何分配的 ? 二、正式的決策標準 什么是正式的決策過程 ? 哪個決策標準最重要 ?為什么 ? 誰來主導(dǎo)決定標準 ? 三、合適的解決方案 我們的方案如何很好的解決客戶的問題 ? 客戶怎么認為 ? 什么是我們需要改進和加強的 ? 我們需要什么樣的外部資源 ? 廣東用友軟件有限公司 我們是否具備競爭力？ 四、必備的銷售資源 銷售隊伍需要投入多少時間 ? 需要什么樣的內(nèi)外部資源 ? 預(yù)計銷售成本是多少 ? 五、目前的關(guān)系 與客戶的關(guān)系目前處于什么狀態(tài)？ 你的競爭對手與客戶的關(guān)系 ? 哪種關(guān)系有利于我們的競爭 ? 廣東用友軟件有限公司 五、初步認可階段 初步認可階段： 是指通過項目小組全面跟進之后，客戶對我們基本認可，并達到以下標準。 ２、階段特征： ＊客戶對我們的產(chǎn)品認可，認為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。 ＊進入客戶備選階段，項目可進入下一步發(fā)展。 ＊已提交項目初步費用報價（包括項目軟件／實施／服務(wù)費用報價）。 ＊項目在未來三個月內(nèi)實現(xiàn)簽單率的可能性在 50％以上。 ３、項目負責人： 項目小組 The Territory$ 銷售實現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認可階段 立項客戶階段 意向客戶階段 潛在的商機 廣東用友軟件有限公司 我們有能力競爭嗎 ? 一、文化的兼容性 客戶的企業(yè)文化是什么 ? 和我們相比有什么不同 ? 客戶對我們的看法如何 ? 二、影響決策的非正常因素 客戶如何作出真實的決定 ?
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