百事談判教程-文庫(kù)吧
2025-01-06 00:00 本頁(yè)面
【正文】 術(shù)上與合同的準(zhǔn)備 7。是否需要專(zhuān)家在場(chǎng) 8。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì) 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)一你和你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將要進(jìn)行一次非常重要的末年 CDA 談判，這次談判的主要目的和對(duì)象為：對(duì) 象 ：? 一位連鎖超市客戶(hù)，占現(xiàn)代銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)量 1 0 % ( 或 100 萬(wàn)標(biāo)箱 ) ， 2002 年銷(xiāo)量增長(zhǎng) 25% 。? 客戶(hù)銷(xiāo)量毛利為 2 . 5 % ， C D A 費(fèi)用為 3% 。談判目標(biāo) ：? 客戶(hù)增長(zhǎng) 20% ，或 20 萬(wàn)標(biāo)箱。? 確保來(lái)年主要促銷(xiāo)時(shí)段陳列堆位。? CDA 費(fèi)用不可超過(guò) 2 .85 % 。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 準(zhǔn)備一個(gè)雙贏的策略 ? 著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng) ? 找出對(duì)方的需求，利益和問(wèn)題 ? 準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對(duì)方所關(guān)心的事 ? 由共同立場(chǎng)出發(fā) (已達(dá)成的協(xié)議與共同利益 ) ? 準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白強(qiáng)調(diào) ? 我們的關(guān)系 ? 以往的成功 ? 雙方未來(lái)可獲致的益處 ? 我方想達(dá)成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 ? 準(zhǔn)備公開(kāi)型的問(wèn)題以針對(duì)需要 ? 盡可能獲取更多的資料 ? 想想什么對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是合理和公平 ? 記住什么是該做的，和什么是不該做的 ? 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 ? 認(rèn)出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少 ) ? 問(wèn)：如果 …. 就 …. ? 創(chuàng)造替代方案 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 重點(diǎn)： 充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開(kāi)始，會(huì)讓我們處于上風(fēng)。 相反，缺少準(zhǔn)備，是談判失敗的主因，會(huì)讓我們處于下風(fēng) 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 3。談判的戰(zhàn)略 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 談判戰(zhàn)術(shù) ? 從高處漸往下交易。如果于低處往上爭(zhēng)取將是非常艱苦。 ? 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 ? 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對(duì)不合理之條件。 ? 要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時(shí)間與同事洽商；要避免妄下言論 ? 永遠(yuǎn)不夸大其詞，真實(shí)之一面將適時(shí)呈現(xiàn)。 ? 避免使用專(zhuān)業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡(jiǎn)單易懂之詞句。 ? 小心防止觸怒對(duì)方。尊重對(duì)方之一貫作法。 ? 不可過(guò)分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 ? 記錄下所同意之要點(diǎn)，回避重新談判。 ? 澄清每一項(xiàng)同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)。 ? 事先預(yù)測(cè)負(fù)面之反應(yīng)。有些人是不會(huì)在協(xié)議簽定時(shí)喜形于色。 ? 如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容。 ? 在目的達(dá)成之后，即時(shí)離開(kāi)會(huì)談場(chǎng)所 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 談判中的注意事項(xiàng) ： 1。冷靜，不要太快出招 2。積極傾聽(tīng)，了解對(duì)方立場(chǎng)
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