客戶定位--界定并尋找客戶（ppt45頁）-文庫吧
2025-01-05 01:43 本頁面
【正文】 其購房意向基本指向豪宅。而一般商人、會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生，屬于中產(chǎn)階級(jí)，他們購買意向多為中高檔次樓盤的大戶型。而普通職員、一般公務(wù)員收入的限制，多買普通商品房。 15 共 50頁 家庭特征 ? （ 1）家庭人口特征 16 共 50頁 ? （ 2）家庭生命循環(huán)特征； ? a、初婚期的家庭 ? b、生育期的家庭，也指三口之家，他們的消費(fèi)重點(diǎn)從家庭物品和夫婦身上轉(zhuǎn)移到孩子身上，所以偏好于有益子女教育的地段； ? c、滿巢期、空巢期家庭，子女已經(jīng)長大或走上工作崗位，更多考慮子女的意愿 17 共 50頁 個(gè)性特征 穩(wěn)健型 ? 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問。 ? 對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)，公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講究合理，以獲得客戶理想支持； 18 共 50頁 ? 客戶心理特征 19 共 50頁 第二節(jié)：消 費(fèi) 觀 ? 消費(fèi)觀是從價(jià)值觀引申而來的，價(jià)值觀 ―― 是人們關(guān)于生活中基本的信念、信仰、理想等思想觀念的總和，是對(duì)于生活與生活目標(biāo)的看法或個(gè)人的思想體系。 20 共 50頁 五種典型的消費(fèi)觀 21 共 50頁 ? 實(shí)用型消費(fèi) 22 共 50頁 ? 特征： 看中商品的實(shí)用價(jià)值，比如我覺得比較耐用，比較實(shí)惠，不是花里胡哨等，他們不一定出于經(jīng)濟(jì)能力的限制而看重商品的實(shí)用性，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的消費(fèi)者也可能持有這種消費(fèi)觀 。 23 共 50頁 ?節(jié)儉型 24 共 50頁 特征： 會(huì)認(rèn)為儲(chǔ)蓄比消費(fèi)重要，在價(jià)值判斷上不接受高消費(fèi)，如“不存點(diǎn)錢心里不踏實(shí)”“掙一個(gè)花一個(gè)，那是敗家子”，他們選購商品時(shí)對(duì)于價(jià)格非常敏感，重視實(shí)用價(jià)值 。 25 共 50頁 ? 傳 統(tǒng) 型： 26 共 50頁 ? 特征： 重視過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常以過去的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)徝狼槿砼袛喈?dāng)前的消費(fèi)行為，如“當(dāng)年的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，現(xiàn)在的東西不經(jīng)用”等，與節(jié)儉型不同的是，不一定重視儲(chǔ)蓄，消費(fèi)比例也可能較高，只是在選擇商品的品牌，風(fēng)格或式樣等方面，受過去的經(jīng)驗(yàn)影響較大 27 共 50頁 ? 炫 ? 耀 ? 性 ： 28 共 50頁 特征： 在消費(fèi)商
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