太平人壽客戶需求診斷面談-文庫吧
2025-01-04 03:49 本頁面
【正文】 ?剛才和您說了人壽保險有兩個功能，一個是人身保障，一個是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個方面呢？ ?客戶的回答情況無非三種： ? .對人身保障感興趣 ? .對資產(chǎn)保全感興趣 ? .都不敢興趣 ?需求診斷面談（） 10 .對人身保障感興趣 ?您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？ ?先問客戶一個問題 ?客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求 ?人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？ 11 .對人身保障感興趣 ?無論客戶對哪個方面感興趣，均接下來講解劉國琴老師的四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計做鋪墊 12 ? (講完之后詢問 )您看 ,您更關(guān)注哪個賬戶呢 ?還是都感興趣呢 ?—— 再次鎖定客戶需求 四大賬戶講解示意圖 一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶） 、給誰建立？經(jīng)濟支柱 、如何建立？年收入創(chuàng)造 — 倍 年收入的額度 、杠桿比例： 、風險發(fā)生概率： ‰ — ‰ 二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶） 、給誰建立？每一個人 、如何建立？ — 年收入 、杠桿比例： 、風險發(fā)生概率： — 三、年金領(lǐng)取賬戶（儲蓄賬戶） 、給誰建立？教育年金給孩子 。養(yǎng)老年金給女性 、如何建立？歲年收入歲以上年收入 、杠桿比例： 、事件發(fā)生概率： ?？顚Ｓ? 強制儲蓄 四、家庭理財賬戶 意義：解決資金長期保值、增值問題 工具：股票、基金、期貨 ….. 保險 :投資連接保險 (風險） 分紅理財類產(chǎn)品（無風險） 13 ?要點提示： ?.第一次見面不講產(chǎn)品 ?.講解四大賬戶的過程中收集信息 ?.最后以一句話收尾 ?“您打算安排多少預算來解決您關(guān)注的問題？” 14 .對資產(chǎn)保全感興
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