營銷口才之推銷口才-文庫吧
2025-01-02 14:06 本頁面
【正文】 一個商品，有時候銷售員無須贅言，讓消費者自己操作， 告訴消費者如何操作可以實現(xiàn)某個功能，等到顧客完成操作以后，再詢問是否感受到了和其他產(chǎn)品的不同。這樣體驗一番以后的消費者才會對你的新功能印象深刻 。 （ P111） （ P112） 微笑 —注視 —問候 —握手 —準確稱呼 —自我介紹 —話題 1，笑眼傳神，要口眼結(jié)合 微笑要口眼結(jié)合，才能扣人心弦。 、情、氣質(zhì)相結(jié)合 “神”，就是神采奕奕； “情”舊事要笑出感情，笑得親切，甜美； 謙虛、穩(wěn)重、大方、得體。 語言和微笑都是傳播信息的重要符號， 聲情并茂，相得益彰。 、舉止相結(jié)合 笑時要舉止適當，不能得意忘形、放蕩形骸地笑。 什么是正確的注視？ 一般注視對方的時間不要過長，以免讓對方感到不適。特別是與異性目光接觸時，最多不能超過10秒鐘，否則，容易引起誤會。 仰視對方，一般表示尊敬、信任；頻繁而又急速地轉(zhuǎn)動目光，是掩飾內(nèi)心想法的表現(xiàn)；死死地盯著對方顯得不禮貌；東張西望則表示漫不經(jīng)心。 含情脈脈、怒目而視 如何正確握手？ 正確稱呼 一、稱呼正規(guī)（ P33） ：“張校長” “李書記” “王經(jīng)理” ：“張教授” “李工程師” “張技術(shù)員” ：“張博士” ：“老師” “大夫” “警官” ：“同志” “先生” 二、區(qū)分對象 當前對不同行業(yè)、不同職務、不同身份乃至不同性別的接待對象，接待人員還須根據(jù)交往對象的不同，在稱呼上有所區(qū)別。 一般，對于成年人，我們將男士稱為“ 先生 ”，稱呼婦女時，對已婚者稱“ 太太 ”為多，對未婚者或不了解其婚否者可稱“ 小姐 ”，對不了解其婚否者亦可稱呼之為“ 女士 ”。 政務活動： 在政務活動中，除了可以使用“泛稱呼”外，還可以稱呼對方的行政職務，如“總統(tǒng)”、“王子”、“陛下”、“首相”。 軍事交往： 在軍事交往中，對于軍界人士，最佳的稱呼是稱呼是稱其軍銜，如“ **上校” “ **中尉”“李軍長” 宗教活動：在國外的宗教活動中，對于神職人員，一般均應以其神職相稱，如“福特神父”、“傳教士先生”等 一般場合： 在一般場合中，對于教授、教師、研究員、工程師、律師、法官、醫(yī)生、博士等人員，均可直接以職業(yè)相稱。 二 、接近 顧客的最佳 時機 顧客看著某件商品時（他對本商品有興趣）； 顧客仔細打量某件商品時（顧客對產(chǎn)品一定有需求，是有備而來的）； 3. 當顧客翻找標簽和價格時（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價格）； 4當 顧客看著商品又抬起頭時（他在尋找導購的幫助）； 5當 顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時（你可以主動詢問是否需要幫助）； 6當 顧客再次走進你的柜臺時（貨比三家之后，覺得剛才看過的商品不錯）； 7當 顧客與導購的眼神相碰撞時 ( 自然地招呼顧客，尋問是否需要幫助 ) 顧客主動提問時（顧客需要你的幫助或是介紹）； 顧客突然停下腳步時（看到了自己感興趣的商品 ） …….…… 《 一本書讀懂銷售心理學 》 李昊軒 一本利用心理學化解銷售難題的最佳讀本！ 反駁處理法也稱直接駁正法，是業(yè)務人員根據(jù)有關(guān)事實和理由來直接否定顧客異議而進行針鋒相對、直接駁斥的一種處理方法。 處理法 但是處理法又稱為間接法，是 指銷售人員聽完客戶的異議后， 先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點 。這種方法又叫迂回否定法 。 例子： 客戶 在聽完銷售人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美?！变N售人員聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思?！眲t必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn) ……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。 利用 處理 法又叫轉(zhuǎn)化法， 即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由 。 換句話說 ，客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設陷阱之中，被銷售人員說服 。 如 下例： 客戶：
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