【正文】 5 4 二職等 3 2 1 一職等 16 確定薪酬水準的依據(jù) １ ． 工作評價 (1) 工作評價也稱為職務(wù)評價或崗位評價 ， 是采用一定的方法 ， 來確定一個組織內(nèi)各種工作崗位的重要性 ， 以及其相對價值或比較價值 ， 以作為對組織中各種崗位員工等級評定和工資分配的依據(jù)； (2) 工作評價旨在研究各種工作的組成部分 ， 而不是涉及各項工作的成效怎樣； (3) 工作評價是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ) ， 而由工作分析所得到的工作說明又是工作評價的基礎(chǔ) 。 17 (1) 如果薪酬水準較同行業(yè)類似工作的薪酬水準低 ， 則難以吸引或保留可用的優(yōu)良銷售人員； (2) 如果薪酬水準較同行業(yè)類似工作的薪酬水準高 ， 則必將增加銷售成本 。因而提高售價 ， 從而可能減少銷貨量 。 值得一提的是：參考同行業(yè)水準是有一定困難的 ， 這主要是因為同行業(yè)間各種銷售工作仍有較大的差異 ，而且又不易獲得可靠的資料 。 (3) 企 業(yè)內(nèi)其他工作薪酬：確定薪酬水準也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水準 。 特別要注意的是銷售部門內(nèi)各種工作薪酬的一致性 。 如果欠公平 ， 則最容易影響員工的積極性 。 高級銷售人員應當是組織中的最高收者之一 ， 有時甚至可能比銷售經(jīng)理或銷售總經(jīng)理所獲得的薪酬還高 。 在實踐中是，在參照同行業(yè)的薪酬水準的同時也應該與公司總體的戰(zhàn)略目標相結(jié)合。也就是說，實際薪酬水準不能完全依賴于市場價格，而是要綜合考慮：能夠吸引和保持所需要的員工；本組織有支付的能力；能實現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標。 18 調(diào)整前 調(diào)整后 同行業(yè) 市場平均 當?shù)仄骄?活水平 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理 平均 對比標準 崗位 19 根據(jù)企業(yè)的實際情況，在進行等級薪酬實施之前要結(jié)合工作評價對典型崗位進行評價，方法一和評價方法二，進行工作評價，具體操作流程如下： 由專家組和企業(yè)人力資源部組成工作組，使用工作評價法一選擇個各部門的典型工作崗位進行評價，得出相關(guān)崗位的分數(shù) 在人力資源部的指導下由各部門組織對本部門的崗位進行排序，作為修正工作評價結(jié)果的參考 工作評價 20 各部門和人力資源部使用工作評價法二對本部門的所有崗位進行評價，得出相應分數(shù) 參考各部門崗位的排序，確定使用評價方法一與使用評價法二得到的典型崗位的兩組分數(shù)的轉(zhuǎn)換比率 利用確定的轉(zhuǎn)換比率，將各部門和人力資源部使用評價法二得到的崗位的分數(shù)進行轉(zhuǎn)換，得到以工作評價方法一為基準的崗位的分數(shù) 根據(jù)各崗位的分數(shù)確定崗位在公司中的價值 21 二、評價方法一 1. 評價因素的選擇與分值： 按照一般慣例并根據(jù)本公司的實際情況 ， 選取以下評價因素： 1） 責任要素； 500分 2） 知識 、 經(jīng)驗與技能要素； 500分 3） 努力程度要素； 400分 4） 工作環(huán)境要素 。 100分 2. 總評價分數(shù)： 1500分 。 3. 評價表 （ 見附表 ） 22 責任要素（ 500分） 1. 成本控制責任 。 10% 50分 定義： 指在正常工作狀態(tài)下 ， 因工作疏忽可能造成的 成本 、 費用 、 利息等額外損失方面所承擔的責 任 ， 責任大小由可能造成損失的大小作為判斷 基準 。 分值： 50分 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 23 等級說明： 0、 無成本控制責任 成本控制責任輕微； 成本控制責任較?。? 成本控制責任一般； 成本控制責任較大； 成本控制責任重大 。 評價指導： A、 銷售費用控制不當造成的銷售成本上升； B、 采購價格過高 ， 造成的價格損失； C、 質(zhì)量問題造成產(chǎn)品報廢；工藝控制問題造成 產(chǎn)品報廢； D、 研究配方 、 工藝不良導致產(chǎn)品因質(zhì)量問題報廢； E、 因設(shè)計問題導致包裝 、 廣告等報廢； F、 財務(wù)成本控制； G、 其它 . 責任要素 24 責任要素 風險控制責任 。 10%— 50分 定義： 指為保證生產(chǎn) 、 銷售 、 管理等工作的順利進行 ， 并維 持企業(yè)合法權(quán)益所擔負的責任 ,責任的大?。河墒д`后 損失影響的大小作為判斷基準 。 分值： 50分 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 25 責任要素 等級說明： 0、 無風險控制責任 。 失誤后引起的后果比較輕微； 失誤后引起的后果可以明顯感覺到； 失誤后引起的后果可以明顯感覺到 ， 并有持久影響 。 失誤后引起的后果比較嚴重 ， 并有持久影響 。 失誤后引起的后果非常嚴重 ,并有持久影響 . 評價指導： A、 銷售貨款的回收 — 死帳； B、 社會關(guān)系風險：因人際交往的不善造成； C、 客戶的流失風險； D、 原材料等不及時導致停產(chǎn)； E、 貨物配送不及時 — 市場斷貨 ， 錯貨現(xiàn)象； F、 可規(guī)避災害的風險 — 火災等； G、 產(chǎn)品設(shè)計的風險； H、 策劃的風險； I、 其它 。 26 責任要素 策劃與綜合計劃的責任 。 12%— 60分 定義： 指為保證工作有序 、 效果良好并提高工作效率所擔負 的制訂規(guī)劃 ， 計劃及行動方案的責任 ， 責任的大小由 因無規(guī)劃 、 計劃等導致的無序 、 混亂 ， 效果不良所造 成影響的大小作為判斷基礎(chǔ) 。 分值： 60 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 30 45 60 27 責任 要素 等級說明： 0、 無策劃和計劃的責任； 對本崗位造成影響； 對本部門相關(guān)崗位造成影響的； 對相關(guān)部門造成影響的； 影響一個機構(gòu) 、 區(qū)域 ， 項目； 影響一個公司 。 評價指導： A、 產(chǎn)品推廣方案策劃于適合銷售部門的； B、 招聘計劃對相關(guān)部門的影響； C、 上級工作計劃影響下屬員工執(zhí)行等； D、 其它 。 28 責任要素 控制跨度與層次： 8%— 40分 定義： 指由本崗位管理的人數(shù)和垂直控制的層次 ， 以人數(shù)的多 少及控制層次的數(shù)量作為判斷基礎(chǔ) 。 分值： 40 等級說明 0、 不管理任何人 ， 不控制任何層次 。 管理的人數(shù) ≤ 8， 或垂直控制一個層次； 8管理的人數(shù) ≤ 15， 或垂直控制二個層次； 管理的人數(shù)超過 15， 或垂直控制超過二個層次 。 評價等級 0 1 2 3 等級分 0 5 20 40 29 責任要素 協(xié)調(diào)的責任 。 10%— 50分 定義： 指為保證工作的順利進行所需承擔的與人溝通 ， 交往的 責任 。 責任的大小以所需協(xié)調(diào)的范圍大小為判斷依據(jù) 。 分值： 50 評價等級 0 2 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 30 責任要素 等級說明： 0、 無需協(xié)調(diào) 只需與上級協(xié)調(diào)； 除與上級協(xié)調(diào)外 ， 尚需同本部門相關(guān)人員協(xié)調(diào)； 要與部分相關(guān)部門進行協(xié)調(diào)； 要與全公司所有部門進行協(xié)調(diào)； 與公司部分部門協(xié)調(diào) ， 同時還要與公司以外相關(guān)單位進行協(xié)調(diào) 。 評價指導： A、 協(xié)調(diào)的及時性； B、 協(xié)調(diào)的有效性； C、 協(xié)調(diào)的系統(tǒng)性； D、 協(xié)調(diào)的規(guī)范性及整體效果； E、 其它 。 31 責任要素 決策的影響面 。 12%— 60分 定義： 指在正常工作狀態(tài)下 ， 因決策失誤可能造成的成本 ， 費用 損失及工作效果不良所擔負的責任 。 責任的大小由可能損 失及工作效果不良的影響范圍為判斷依據(jù)的 。 分值： 60 評價等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 30 45 60 32 責任要素 等級說明： 0、 無需做決策； 所做的決策影響自己的工作效果； 所做的決策影響部門內(nèi)幾個人； 所做的決策影響自己的部門工作； 所做的決策影響自己的部門工作 ， 且影響相關(guān)部門的工作； 所做的決策影響公司發(fā)展或形象 。 評價指導 ： A、 未經(jīng)過調(diào)研 ， 隨意同意一個方案的執(zhí)行 ， 造成嚴重損失和 不良影響； B、 決定錄用人員的決策； C、 未經(jīng)過認真比價 ， 認為高價格為最低的行為 — 成本上升； D、 其它 。 33 責任要素 對他人安全的責任