【正文】 5 4 二職等 3 2 1 一職等 16 確定薪酬水準(zhǔn)的依據(jù) １ ． 工作評價(jià) (1) 工作評價(jià)也稱為職務(wù)評價(jià)或崗位評價(jià) ， 是采用一定的方法 ， 來確定一個(gè)組織內(nèi)各種工作崗位的重要性 ， 以及其相對價(jià)值或比較價(jià)值 ， 以作為對組織中各種崗位員工等級評定和工資分配的依據(jù)； (2) 工作評價(jià)旨在研究各種工作的組成部分 ， 而不是涉及各項(xiàng)工作的成效怎樣； (3) 工作評價(jià)是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ) ， 而由工作分析所得到的工作說明又是工作評價(jià)的基礎(chǔ) 。 17 (1) 如果薪酬水準(zhǔn)較同行業(yè)類似工作的薪酬水準(zhǔn)低 ， 則難以吸引或保留可用的優(yōu)良銷售人員； (2) 如果薪酬水準(zhǔn)較同行業(yè)類似工作的薪酬水準(zhǔn)高 ， 則必將增加銷售成本 。因而提高售價(jià) ， 從而可能減少銷貨量 。 值得一提的是：參考同行業(yè)水準(zhǔn)是有一定困難的 ， 這主要是因?yàn)橥袠I(yè)間各種銷售工作仍有較大的差異 ，而且又不易獲得可靠的資料 。 (3) 企 業(yè)內(nèi)其他工作薪酬：確定薪酬水準(zhǔn)也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水準(zhǔn) 。 特別要注意的是銷售部門內(nèi)各種工作薪酬的一致性 。 如果欠公平 ， 則最容易影響員工的積極性 。 高級銷售人員應(yīng)當(dāng)是組織中的最高收者之一 ， 有時(shí)甚至可能比銷售經(jīng)理或銷售總經(jīng)理所獲得的薪酬還高 。 在實(shí)踐中是，在參照同行業(yè)的薪酬水準(zhǔn)的同時(shí)也應(yīng)該與公司總體的戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。也就是說，實(shí)際薪酬水準(zhǔn)不能完全依賴于市場價(jià)格，而是要綜合考慮：能夠吸引和保持所需要的員工；本組織有支付的能力；能實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)。 18 調(diào)整前 調(diào)整后 同行業(yè) 市場平均 當(dāng)?shù)仄骄?活水平 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理 平均 對比標(biāo)準(zhǔn) 崗位 19 根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，在進(jìn)行等級薪酬實(shí)施之前要結(jié)合工作評價(jià)對典型崗位進(jìn)行評價(jià)，方法一和評價(jià)方法二，進(jìn)行工作評價(jià)，具體操作流程如下： 由專家組和企業(yè)人力資源部組成工作組，使用工作評價(jià)法一選擇個(gè)各部門的典型工作崗位進(jìn)行評價(jià)，得出相關(guān)崗位的分?jǐn)?shù) 在人力資源部的指導(dǎo)下由各部門組織對本部門的崗位進(jìn)行排序，作為修正工作評價(jià)結(jié)果的參考 工作評價(jià) 20 各部門和人力資源部使用工作評價(jià)法二對本部門的所有崗位進(jìn)行評價(jià)，得出相應(yīng)分?jǐn)?shù) 參考各部門崗位的排序，確定使用評價(jià)方法一與使用評價(jià)法二得到的典型崗位的兩組分?jǐn)?shù)的轉(zhuǎn)換比率 利用確定的轉(zhuǎn)換比率，將各部門和人力資源部使用評價(jià)法二得到的崗位的分?jǐn)?shù)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，得到以工作評價(jià)方法一為基準(zhǔn)的崗位的分?jǐn)?shù) 根據(jù)各崗位的分?jǐn)?shù)確定崗位在公司中的價(jià)值 21 二、評價(jià)方法一 1. 評價(jià)因素的選擇與分值： 按照一般慣例并根據(jù)本公司的實(shí)際情況 ， 選取以下評價(jià)因素： 1） 責(zé)任要素； 500分 2） 知識 、 經(jīng)驗(yàn)與技能要素； 500分 3） 努力程度要素； 400分 4） 工作環(huán)境要素 。 100分 2. 總評價(jià)分?jǐn)?shù)： 1500分 。 3. 評價(jià)表 （ 見附表 ） 22 責(zé)任要素（ 500分） 1. 成本控制責(zé)任 。 10% 50分 定義： 指在正常工作狀態(tài)下 ， 因工作疏忽可能造成的 成本 、 費(fèi)用 、 利息等額外損失方面所承擔(dān)的責(zé) 任 ， 責(zé)任大小由可能造成損失的大小作為判斷 基準(zhǔn) 。 分值： 50分 評價(jià)等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 23 等級說明： 0、 無成本控制責(zé)任 成本控制責(zé)任輕微； 成本控制責(zé)任較小； 成本控制責(zé)任一般； 成本控制責(zé)任較大； 成本控制責(zé)任重大 。 評價(jià)指導(dǎo)： A、 銷售費(fèi)用控制不當(dāng)造成的銷售成本上升； B、 采購價(jià)格過高 ， 造成的價(jià)格損失； C、 質(zhì)量問題造成產(chǎn)品報(bào)廢；工藝控制問題造成 產(chǎn)品報(bào)廢； D、 研究配方 、 工藝不良導(dǎo)致產(chǎn)品因質(zhì)量問題報(bào)廢； E、 因設(shè)計(jì)問題導(dǎo)致包裝 、 廣告等報(bào)廢； F、 財(cái)務(wù)成本控制； G、 其它 . 責(zé)任要素 24 責(zé)任要素 風(fēng)險(xiǎn)控制責(zé)任 。 10%— 50分 定義： 指為保證生產(chǎn) 、 銷售 、 管理等工作的順利進(jìn)行 ， 并維 持企業(yè)合法權(quán)益所擔(dān)負(fù)的責(zé)任 ,責(zé)任的大?。河墒д`后 損失影響的大小作為判斷基準(zhǔn) 。 分值： 50分 評價(jià)等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 25 責(zé)任要素 等級說明： 0、 無風(fēng)險(xiǎn)控制責(zé)任 。 失誤后引起的后果比較輕微； 失誤后引起的后果可以明顯感覺到； 失誤后引起的后果可以明顯感覺到 ， 并有持久影響 。 失誤后引起的后果比較嚴(yán)重 ， 并有持久影響 。 失誤后引起的后果非常嚴(yán)重 ,并有持久影響 . 評價(jià)指導(dǎo)： A、 銷售貨款的回收 — 死帳； B、 社會關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)：因人際交往的不善造成； C、 客戶的流失風(fēng)險(xiǎn)； D、 原材料等不及時(shí)導(dǎo)致停產(chǎn)； E、 貨物配送不及時(shí) — 市場斷貨 ， 錯(cuò)貨現(xiàn)象； F、 可規(guī)避災(zāi)害的風(fēng)險(xiǎn) — 火災(zāi)等； G、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)； H、 策劃的風(fēng)險(xiǎn)； I、 其它 。 26 責(zé)任要素 策劃與綜合計(jì)劃的責(zé)任 。 12%— 60分 定義： 指為保證工作有序 、 效果良好并提高工作效率所擔(dān)負(fù) 的制訂規(guī)劃 ， 計(jì)劃及行動(dòng)方案的責(zé)任 ， 責(zé)任的大小由 因無規(guī)劃 、 計(jì)劃等導(dǎo)致的無序 、 混亂 ， 效果不良所造 成影響的大小作為判斷基礎(chǔ) 。 分值： 60 評價(jià)等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 30 45 60 27 責(zé)任 要素 等級說明： 0、 無策劃和計(jì)劃的責(zé)任； 對本崗位造成影響； 對本部門相關(guān)崗位造成影響的； 對相關(guān)部門造成影響的； 影響一個(gè)機(jī)構(gòu) 、 區(qū)域 ， 項(xiàng)目； 影響一個(gè)公司 。 評價(jià)指導(dǎo)： A、 產(chǎn)品推廣方案策劃于適合銷售部門的； B、 招聘計(jì)劃對相關(guān)部門的影響； C、 上級工作計(jì)劃影響下屬員工執(zhí)行等； D、 其它 。 28 責(zé)任要素 控制跨度與層次： 8%— 40分 定義： 指由本崗位管理的人數(shù)和垂直控制的層次 ， 以人數(shù)的多 少及控制層次的數(shù)量作為判斷基礎(chǔ) 。 分值： 40 等級說明 0、 不管理任何人 ， 不控制任何層次 。 管理的人數(shù) ≤ 8， 或垂直控制一個(gè)層次； 8管理的人數(shù) ≤ 15， 或垂直控制二個(gè)層次； 管理的人數(shù)超過 15， 或垂直控制超過二個(gè)層次 。 評價(jià)等級 0 1 2 3 等級分 0 5 20 40 29 責(zé)任要素 協(xié)調(diào)的責(zé)任 。 10%— 50分 定義： 指為保證工作的順利進(jìn)行所需承擔(dān)的與人溝通 ， 交往的 責(zé)任 。 責(zé)任的大小以所需協(xié)調(diào)的范圍大小為判斷依據(jù) 。 分值： 50 評價(jià)等級 0 2 2 3 4 5 等級分 0 5 15 25 35 50 30 責(zé)任要素 等級說明： 0、 無需協(xié)調(diào) 只需與上級協(xié)調(diào)； 除與上級協(xié)調(diào)外 ， 尚需同本部門相關(guān)人員協(xié)調(diào)； 要與部分相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)； 要與全公司所有部門進(jìn)行協(xié)調(diào)； 與公司部分部門協(xié)調(diào) ， 同時(shí)還要與公司以外相關(guān)單位進(jìn)行協(xié)調(diào) 。 評價(jià)指導(dǎo)： A、 協(xié)調(diào)的及時(shí)性； B、 協(xié)調(diào)的有效性； C、 協(xié)調(diào)的系統(tǒng)性； D、 協(xié)調(diào)的規(guī)范性及整體效果； E、 其它 。 31 責(zé)任要素 決策的影響面 。 12%— 60分 定義： 指在正常工作狀態(tài)下 ， 因決策失誤可能造成的成本 ， 費(fèi)用 損失及工作效果不良所擔(dān)負(fù)的責(zé)任 。 責(zé)任的大小由可能損 失及工作效果不良的影響范圍為判斷依據(jù)的 。 分值： 60 評價(jià)等級 0 1 2 3 4 5 等級分 0 5 15 30 45 60 32 責(zé)任要素 等級說明： 0、 無需做決策； 所做的決策影響自己的工作效果； 所做的決策影響部門內(nèi)幾個(gè)人； 所做的決策影響自己的部門工作； 所做的決策影響自己的部門工作 ， 且影響相關(guān)部門的工作； 所做的決策影響公司發(fā)展或形象 。 評價(jià)指導(dǎo) ： A、 未經(jīng)過調(diào)研 ， 隨意同意一個(gè)方案的執(zhí)行 ， 造成嚴(yán)重?fù)p失和 不良影響； B、 決定錄用人員的決策； C、 未經(jīng)過認(rèn)真比價(jià) ， 認(rèn)為高價(jià)格為最低的行為 — 成本上升； D、 其它 。 33 責(zé)任要素 對他人安全的責(zé)任