經(jīng)銷商促銷支援實務(wù)規(guī)劃-文庫吧
2025-01-02 12:36 本頁面
【正文】 代 理 制 階 段 劃 地 而 治 的 階 段 按 照 渠 道 劃 分 當(dāng)前經(jīng)銷商的特點 ? （ 1） 以私營企業(yè)為主； ? （ 2） 有一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 但是空白點很多 ， 很難做到在一個地區(qū)內(nèi)或一個渠道內(nèi)的完全覆蓋； ? （ 3） 銷售人員素質(zhì)普遍不高 ， 離專業(yè)化的要求比較遠； ? （ 4） 目光比較短視 ， 缺乏發(fā)展品牌的長遠眼光； ? （ 5） 在物流上的能力普遍不強； ? （ 6） 資信程度不是很高 。 殺人動機測試 ? 故事的主角是一位女生，她在出席她媽媽的葬禮上 ,不經(jīng)意的注意到一位也來參加葬禮但不認(rèn)識的男性，女主角便對那位男性一見鐘情，因為那個男的是女主角喜歡的類型。 ? 過了幾天，沒想到女主角竟然殺了她的姐姐。在警察盤問她為何殺了她姐姐的原因，她語出驚人：“ ?? ” 注意： ? 這位不認(rèn)識的男性，不是她姐姐的男友，所以動機不是爭風(fēng)。 ? 請問各位：她殺她姐姐的動機是什么？？ ? 我們對經(jīng)銷商促銷的動機 ? 實現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)； ? 擴大銷量； ? 新品上市； ? 消化庫存； ? 季節(jié)性調(diào)整； ? 應(yīng)對競爭。 促銷經(jīng)銷商的政策 ? 實現(xiàn)對經(jīng)銷商鋪貨的促銷政策 ? 拓寬重點市場的分銷商網(wǎng)絡(luò) ? 擴大新分銷商網(wǎng)絡(luò) ? 開發(fā)新市場 ? 擴大銷量 ? 刺激現(xiàn)有分銷商進貨 ? 開發(fā)新的分銷商 ? 尋找利基市場 促銷經(jīng)銷商的政策 ? 新舊產(chǎn)品之間的關(guān)系 ? 低價處理舊產(chǎn)品，迅速補入新產(chǎn)品 ? 對舊產(chǎn)品低調(diào)處理，對新產(chǎn)品進行促銷 ? 處理庫存 ? 在現(xiàn)有渠道中促銷 ? 促使分銷商大量囤貨 ? 在渠道中大量囤貨 ? 開發(fā)新市場 促銷經(jīng)銷商的政策 ? 季節(jié)性調(diào)整 ? 旺季進入淡季： ? 大量促銷，延長旺季，促使分銷商囤貨 ? 淡季 ： ? 優(yōu)惠促銷分銷商以維持市場的供應(yīng)量 ? 淡季進入旺季 ： ? 搶先提高鋪貨率 ? 旺季 ： ? 既要通過促銷來推動分銷商全面分銷，也要做好市場培育、服務(wù)支持工作，通過 “ 推 ” 和 “ 拉 ” 的共同作用來加快分銷，并盡可能實行密集分銷。 促銷經(jīng)銷商的政策 ?應(yīng)對競爭 ?銷售政策發(fā)生改變： ? 競爭對手強 —— 改變現(xiàn)有銷售政策 ? 競爭對手弱 —— 保持現(xiàn)有銷售政策 ?市場占有率增加 ?銷量激增 ?新品上市 ?市場行為過激 經(jīng)銷商促銷花樣 ? 對經(jīng)銷商的銷售獎勵： ? 對經(jīng)銷商的進貨附贈促銷 ? 掌握經(jīng)銷商的商品陳列點 ? 對經(jīng)銷商的感情投資 ? 對經(jīng)銷商的廣告宣傳 ? 經(jīng)銷商的銷售競賽 如何有效激勵經(jīng)銷商 ?返利是把雙刃劍 ?銷售量 —— 返利 ——更多銷售量 —— 更多返利 ?返利 —— 竄貨亂價等短期行為的誘發(fā)劑 如何有效激勵經(jīng)銷商 ? 多用“過程”返利，少用銷量返利 ? 鋪貨率 ? 售
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