【正文】 怎么做？一系列的問題困擾著企業(yè)的決策者。 海容藍(lán)海商務(wù)服務(wù)平臺所能提供的，是阜陽前所未有的、有助于建立企業(yè)核心競爭力機制、贏得企業(yè)競爭優(yōu)勢的強大的商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)。 海容藍(lán)海商務(wù)服務(wù)平臺總結(jié) —— 大型企業(yè)壯大、中小型企業(yè)突圍的利劍 海容會對客戶和我們共同的作用 18 海容會和浙商大廈如何互相作用？ 浙商大廈引出海容會 海容會積累客戶資源，為以后營銷。 浙商大廈的大部分客戶是企業(yè)。大。中。小。買浙商大廈可以自動成為海容會會員。如果不買。加入俱樂部需要固定資產(chǎn)超過 2百萬等營銷手段 海容會對客戶和我們共同的作用 19 營銷浙商大廈問題分析 ★ 如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？ —— 客戶來源分析 —— 客戶需求分析 → 產(chǎn)品攻略 → 客戶定位 20 目前寫字樓的價格分布 ? 阜陽本地?zé)o法比較，向外地看，看過去。講未來?？梢钥闯鲭S著市場的發(fā)展，寫字樓的價格也是在逐年上升： 購買客戶分析 21 購買客戶主要特征 寫字樓購買群體結(jié)構(gòu)與前兩年比較發(fā)生巨大變化。之前以租為主的寫字樓，購買對象多為投資目的對象，購買后不是自用，而是用租金付月供，購后轉(zhuǎn)租的多。而近幾年，購買群體有很多轉(zhuǎn)為創(chuàng)業(yè)者或公司以自用為目的購買寫字樓。 目前寫字樓購買群體中，投資和自用的比例約為 3： 7。表明目前寫字樓購買動機以自用為主，投資較少。由于總價高和市場上寫字樓租金收益較低，寫字樓的投資價值還未得到廣泛認(rèn)同。 在購買寫字樓自用的企業(yè)中，以本地企業(yè)為主，外地企業(yè)較少。 22 自買自用是本土公司一大趨勢 只租不買是外來公司的一大特征 購買客戶主要 用處 23 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 阜陽大企業(yè)哪些 24 ? 企業(yè)有很多類，比如以制造產(chǎn)業(yè)為主，以區(qū)域辦事處為主。 ? 制造業(yè)類企業(yè)都在工業(yè)園區(qū)拿地建設(shè)有自己的廠房及辦公用房； ? 區(qū)域辦事處類企業(yè)在阜陽規(guī)模非常小，且對交通等便利條件要求較高。 企業(yè)總結(jié) 25 ? 采用租售并舉的策略，在面積劃分上適度增加中小面積的單位； ? 利用藍(lán)海商務(wù)平臺，吸引 500強企業(yè)進駐，打造 500強阜陽總部大樓，提升項目形象，對目前的 500強公司可進行重點挖掘，可對部分品牌作用明顯的公司，采用優(yōu)惠租金的辦法進行引進； ? 在購買類客戶上，重點深入挖掘本地資源； ? 由于金融及國家拉動內(nèi)需的作用，有部分行業(yè)受到較大沖擊，也有部分行業(yè)受益于拉動內(nèi)需所帶來的經(jīng)濟增長，因此未來重點行銷方向為這些受益的行業(yè)企業(yè)，以及本身資金雄厚的行業(yè)企業(yè)。 應(yīng)對策略 26 通過以上分析，我們不難得出這樣一個結(jié)論，我們的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)該為： 政府轉(zhuǎn)制集團（公司）、大型股份制公司、地市上市集團（公司） ； 金融機構(gòu)； 基礎(chǔ)建設(shè)行業(yè)等實力較強的行業(yè)。 27 這樣，本案的客戶定位就清晰了： 政府轉(zhuǎn)制集團（公司）、金融機構(gòu)、大型股份制公司及地市集團（公司）機構(gòu)、信息、商業(yè)貿(mào)易類客戶中那些傾向于海容集團的藍(lán)海商務(wù)服務(wù)平臺和樓宇 5A級配置以及良好的樓宇形象的客戶。 這些客戶將成為營銷中優(yōu)先考慮行銷拜訪的對象。 28 問題分析 ★ 如何實現(xiàn)銷售 —— 如何賣？ 29 浙商大廈營銷總攻略 藍(lán)海印象 戶外廣告牌占領(lǐng) : 主干道 、指示 T牌（建議） 。 媒體推廣 第一階段 :形象樹立期（開盤前）：形象傳遞 + 名人論壇 +產(chǎn)品價值傳遞 + 藍(lán)海商務(wù)平臺演繹 ?? 渠道利用：報紙 +戶外 +短信 +活動營銷 (阜陽企業(yè)聯(lián)合會 +浙江商會 +財智名家論壇 +阜陽中小企業(yè)聯(lián)合會 ) 事件營銷 藍(lán)海戰(zhàn)略平臺盛大發(fā)布 比如 封頂及簽約儀式 :通過媒體宣傳樹立企業(yè)及項目形象 ?? 正式認(rèn)籌 ?? 全球盛大發(fā)售 ?? 藍(lán)海商務(wù) 客戶積累策略 定期維護客戶：短信定期播報工程進度、客戶維護活動 休閑廣場展示 : 是后期價格實現(xiàn)不斷拉升的關(guān)鍵； 尊崇服務(wù) :內(nèi)外部品牌聯(lián)動、吧臺服務(wù)、銷售人員、財務(wù)、門童、招待、保安、保潔、海容品牌聯(lián)動等 綠城物業(yè)管理品質(zhì)展示：宣傳展示物業(yè)管理品牌；傳遞管家物業(yè)增值服務(wù) 物料展示 : 形象樓書 /產(chǎn)品說明手冊（非戶型圖） /模型 /3D影視片的出品品質(zhì)，代表項目的形象與檔次 形象策略 推廣策略 藍(lán)海價值 展示、服務(wù)策略 會所 /園林 /樣板房 /大堂 /:高品質(zhì)、商務(wù)感及資源整合價值展示是配合銷售、支撐項目高價格的關(guān)鍵 充分利用渠道資源，成立海容商務(wù)俱樂部作為積累客戶的手段； 通過活動營銷，反復(fù)滲透項目價值，增強企業(yè)界對項目的認(rèn)可并培養(yǎng)對項目的忠誠度； 三、以核心價值鏈深挖渠道資源、以創(chuàng)新手段鎖定客戶群體 二、項目價值充分傳遞、展示包裝到位，體現(xiàn)藍(lán)海商務(wù)價值 一、樹海容商務(wù)品牌，引領(lǐng)寫字樓市場進入實效解決企業(yè)問題的藍(lán)海商務(wù)時代 第二階段 :開盤強銷期（企業(yè)平臺利益點傳遞 +價格策略信息 ?? 第三階段 :持續(xù)銷售期（）：階段性平臺價值信息 +實效促銷信息 ?? 利用阜陽企業(yè)家聯(lián)合會、財智名家論壇、浙江商會、中小企業(yè)協(xié)會等渠道資源，尋找客戶 30 推售（銷控）的三大任務(wù) Combination 客戶組合 ? 大客戶與小客戶的比例該如何設(shè)定？ ? 投資客戶與自用客戶該如何控制？ Sequence 推廣順序 ? 該先推廣哪個樓層區(qū)域？ ? 之后的推廣如何進行？ Speed 推廣速度 ? 該設(shè)定怎樣的銷售速度？ ? 如何保證該速度的實現(xiàn)？ 一、總體推售策略 31 推售（銷控）總原則 ?平衡樓層銷售 ， 防止出現(xiàn)好樓層售空或低價單位售空兩種傾向； ?滿足客戶需求 ， 防止出現(xiàn)大量客戶等待但沒有相應(yīng)供應(yīng)的局面； ?制造持續(xù)熱銷氣氛 ， 防止在短時間內(nèi)出現(xiàn)大量未售房源； ?爭取價格提升， 防止價格承受能力高的客戶選擇低價單元； ?盡量保留連續(xù)樓層 ， 防止大客戶購買時無相應(yīng)供應(yīng)。 32 ?品質(zhì)較高，提升項目品質(zhì) ?便于管理 ?容易引導(dǎo)與說服 ?決策快 ?成交價格高 ?談價能力強，成交價低 ?決策周期長，成交不確定性強 ?成交面積小 ? 過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差 優(yōu)點 缺點 大客戶 小客戶 大小客戶優(yōu)缺點分析 33 “ 大小互動，以名帶實”策略 ?小客戶太多影響客戶組合品質(zhì)；盲目追求過多的大面積客戶造成收益的降低及計劃可控性降低。 ? 通過引進國際知名大客戶等來提高項目的客戶品質(zhì)，并帶動大量中、小面積客戶的購買，實現(xiàn)名利雙收的目的。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升項目品質(zhì) 對項目品質(zhì)影響不大 降低項目品質(zhì) 34 推售樓層分布 ?由于考慮項目推售的整體性與現(xiàn)狀，也基于以上分析的總體策略（以大帶?。覀冋J(rèn)為前期必須優(yōu)先消化高樓層 : A區(qū) 中層 低層 ?高樓層，總價高，適合大型企業(yè) ?中間樓層適合