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2024-12-29 01:18 本頁面
【正文】 售中心 銷售人員 經(jīng) /代銷商 （家） 負責(zé)地區(qū) S省省 5 73 S省 S市、 **、 **、 **、 **、 **、 **、 **、 **、 ** 西北五省、內(nèi)蒙 5 32 蘭州、西寧、銀川、奎屯、烏魯木、霍爾果斯、包頭、呼和浩特、烏海 河南 3 25 新鄉(xiāng)、許昌、鄭州、溫縣、洛河、三門修武、周口、商丘 山西 2 9 太原、運城、臨汾、朔洲、永濟、離石、大同 山東 2 4 濟南、日照、荷澤、泰安 北京 2 4 北京、石家莊、邯鄲 湖北 4 9 武昌、荊州、武漢、襄樊、十堰、孝感 西藏 1 拉薩 四川 3 7 成都、廣元、綿陽、南江 安徽 3 3 毫州、蚌埠、合肥 合計： 29 165 16 市場結(jié)構(gòu)（續(xù)） 在東北、華東、華南地區(qū)是公司市場的盲區(qū)，有市場拓展的潛力，但該區(qū)域是我國有實力的涂料廠家集中地區(qū)，競爭相當激烈 新疆 銷售點 甘肅 寧夏 青海 湖北 西藏 A公司現(xiàn)有市場的主要競爭對手 ⊕ S省?。?S省 S市 X產(chǎn)品廠 ⊕ 甘肅、青海、寧夏： S省 S市 X產(chǎn)品廠、西北化工 ⊕ 山西、河南： S省 S市 X產(chǎn)品廠 ⊕ 四川：渝三峽 ⊕ 湖北：力諾工業(yè)（雙虎涂料） ⊕ 北京、山東：燈塔 X產(chǎn)品 17 客戶結(jié)構(gòu) 97%的客戶是建筑商及居民，直銷用戶主要是寶雞石油機械廠、酒泉鋼鐵公司、寶雞消防器材廠、三橋車輛廠四家，基本上只占銷售的 3%，潛在的客戶如：陜汽等汽車行業(yè)用漆 建筑商居民97%工業(yè)用漆、防腐漆工廠3%18 銷售、渠道結(jié)構(gòu) 98%的 X產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售，只有 2%的 X產(chǎn)品是直接銷售給最終用戶 ◆銷售點全部是連鎖分店式，每個地區(qū)設(shè)數(shù)家銷售點、由各經(jīng)銷點自負盈虧、執(zhí)行統(tǒng)一銷售價格，在此基礎(chǔ)上公司下幅 13%百分點，完成年初合同銷售量任務(wù)后再下浮 2%；對超額銷售量部分獎勵 200300元 /噸 ◆經(jīng)銷商具有獨立法人資格，銷售業(yè)績好的是公司股東 ◆ 200公里以內(nèi)公司送貨到目的地、 200公里以外公司與經(jīng)銷商各承擔一半運費 ◆現(xiàn)款現(xiàn)貨、若經(jīng)銷商資金緊張可憑資產(chǎn)抵押在公司貸款、利率按同期銀行貸款利率 銷售分公司 直銷業(yè)務(wù)部 片區(qū)經(jīng)理 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 片區(qū)經(jīng)理 片區(qū)經(jīng)理 客 戶 19 生產(chǎn)結(jié)構(gòu) 1. 公司現(xiàn)有七條 X產(chǎn)品生產(chǎn)線（五條為 92年投入，兩條為 2023年新建投入）、一條脂肪酸生產(chǎn)線 2. 關(guān)鍵設(shè)備反應(yīng)釜磨、砂機的設(shè)計能力分別為 25000噸 /年、 17000噸/年，實際利用能力為 63% 20 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ◆ 建筑用 X產(chǎn)品一直是公司的主要產(chǎn)品，比重在 80%左右 ◆ 近兩年公司加快了新產(chǎn)品開發(fā)，工業(yè)用 X產(chǎn)品、防腐漆的比重雖不大，但將是今后的發(fā)展方向 01020304050607080902023年 2 0 0 2 年( 1 8 月)建筑裝飾漆 木器裝飾漆 工業(yè)用漆 防腐漆 其他百分比 % 21 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（續(xù)） 高檔漆只占銷售數(shù)量的 19%，符合行業(yè)發(fā)展的乳膠漆只占銷售數(shù)量的 12%，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還尚待改善 高檔漆19%中低檔漆81%乳膠漆12%調(diào)和漆88%22 ◆ 醇酸樹脂漆（建筑裝飾漆）一直是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，在 2023年以前，其占總銷售的比例在 85%以上 ◆ 從 2023年起，新產(chǎn)品酚醛樹脂漆（工業(yè)用漆）、丙烯酸樹脂漆（建筑裝飾漆）在銷售中的比重逐步擴大到 15%、 10%左右，符合市場對產(chǎn)品的需求趨勢 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（續(xù)） 0 20 40 60 80 10001年0 2 年( 1 8 月)醇酸樹脂漆類酚醛樹脂漆類丙烯酸樹脂漆類天然樹脂漆類氨基樹脂漆類硝基纖維素漆類過氯乙烯漆類聚酯漆類環(huán)氧樹脂漆類聚氨酯漆類橡膠漆類輔助材料各產(chǎn)品銷售數(shù)量百分比 23 直接材料成本占總成本的 97%，其中化工原材料為 76%、包裝物21%、動力 1%，直接人工和制造費用合計只占 3%，所以對外購原材料、包裝物成本的控制是公司成本節(jié)約的關(guān)鍵 成本結(jié)構(gòu) 原材料76%動力1 %直接人工1%制造費用2 % 直接材料97%包裝物21%24 ? 公司采購基本上都是通過招標方式進行，付款時間短，對公司現(xiàn)金壓力大； ? 對于關(guān)聯(lián)公司顏料廠，因高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，經(jīng)常采用提前付款方式； 主要原材料供應(yīng) 材料名稱 年需求量 年采購金額 主要供應(yīng)商 供應(yīng)比例 付款方式油酸 3 0 0 0 t 1080 萬元 寶塔山公司脂肪酸分廠 80% 貨到付款200 溶劑油 4 5 0 0 t 2320 萬元 玉門油田 70% 預(yù)付款立德粉 1 8 0 0 t 4 9 5 萬元 鄭州五龍冶金有限公司 60% 貨到付款鈦白粉 1 0 0 t 198 萬元 南京浩倫有限公司 100% 貨到付款苯酐 400 t 240 萬元 石家莊化工二廠 50% 貨到付款季戊四醇 400 t 3 2 4 萬元 湖北宣化公司 70% 貨到付款硫酸鋇 1500 t 217 萬元 富平化工廠 90% 貨到付款中黃 120 t 1 2 0 萬元 興平寶塔山顏料有限公司 100% 貨到付款合計 499425 費用結(jié)構(gòu) 2246810121416181998年 1999年 2023年 2023年 2 0 0 2 年( 1 8 月)營業(yè)費用 管理費用 財務(wù)費用 合計從 98年到 2023年，公司期間費用率平均增速為 14%，高于銷售收入 %的增長率，在 2023年費用率增速減緩至 9%，今年費用率預(yù)算為 %，比 2023年下降 6% 26 稅收結(jié)構(gòu) 增值
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