商務(wù)談判-光華管理-文庫(kù)吧
2024-12-27 20:47 本頁面
【正文】 、積極、友好的氣氛 第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極 1. 26 ②要求： ▲談判開始前想象與談判對(duì)手行將見面的場(chǎng)景 ▲徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前 ▲ 服裝、服飾要有職業(yè)特色 ▲開場(chǎng)階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。 ▲行為放松、話題輕松、找共同語言 ▲注意手勢(shì)與觸碰行為（握手禮節(jié)） 27 ③交換意見： 在以下四個(gè)方面要充分交換意見 ▲談判目標(biāo)：雙方談判的原因和理由 ▲談判計(jì)劃：議程安排 ▲談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)的洽談速度 ▲談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用 28 ④開場(chǎng)陳述 （簡(jiǎn)明扼要） ▲我方對(duì)問題的理解（這次應(yīng)涉及的問題） ▲我方的利益（即希望通過談判得到什么） ▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要 ▲我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處 ▲我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景 結(jié)束： （我是否都說清楚了？這是我們的初步意見） 29 ⑤應(yīng)考慮的因素 A）談判雙方之間的關(guān)系 ＊ 原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此） ＊ 有過往來，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個(gè)臺(tái)階） ＊有過往來，但對(duì)對(duì)方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過去 遺憾，希望這次有好的開始） ＊沒有往來，第一次交往，真誠(chéng)、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個(gè)良好的開端） 30 B）談判雙方的實(shí)力： ﹡ 實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信 ﹡ 實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信 和氣勢(shì)（威懾作用） ﹡ 弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方 .使對(duì)方不至于輕視我方 31 2。價(jià)格階段 ① 誰先報(bào)價(jià)： 有利：對(duì)談判影響大，畫定一個(gè)基準(zhǔn)框架，若出乎 對(duì)方預(yù)料，打亂對(duì)方部署，動(dòng)搖信心 不利：對(duì)方可做調(diào)整，了解我方起點(diǎn)，修改原價(jià) ②如何處理： 強(qiáng)于對(duì)方：有利地位，先報(bào)價(jià) 實(shí)力相當(dāng)：也可先報(bào)價(jià)、占據(jù)主動(dòng) 弱于對(duì)方：缺乏經(jīng)驗(yàn)下讓對(duì)方先報(bào)，觀察調(diào)整以靜制動(dòng) 32 ③怎樣報(bào)價(jià) ： A）先訂出價(jià)格上下限 B）賣方一般報(bào)高價(jià)，買方一般報(bào)低價(jià) （有時(shí)要適可而止，否則報(bào)價(jià)過于懸殊會(huì)影響雙方的關(guān)系） C）注意的問題 開盤價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫 .明確、清晰而完整 報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過多解釋和說明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出質(zhì)疑，對(duì)方未提我們主動(dòng)解釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問題，有些對(duì)方根本未考慮，因此不過多解釋 33 D）技巧運(yùn)用： 報(bào)最小單位價(jià)格：使本來很高的價(jià)格變得相對(duì)低 便于接受（ 1盎司 40元） 報(bào)零頭價(jià)格：均要有零頭，給人以精確計(jì)算過 的感覺 由低到高報(bào)價(jià)：先報(bào)低的，然后依次高價(jià) 運(yùn)用比較法對(duì)高價(jià)商品進(jìn)行說明，獨(dú)特之處， 物有所值 34 ④原則： “ 不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書” 35 ⑤應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)： ﹡ 認(rèn)真傾聽，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對(duì)方內(nèi)容。有時(shí)間可提問、復(fù)述、力求全面。 ﹡ 不急于還價(jià)，讓對(duì)方做價(jià)格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計(jì)算方法等），找出問題。 ﹡ 要求對(duì)方讓步價(jià)格（根據(jù)是總有破綻） 36 ⑥日式與歐式報(bào)價(jià)的不同： 歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá) 到目的。 日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后 達(dá)到高價(jià)目的。 37 磋商階段： （ 1）還價(jià)前的準(zhǔn)備 實(shí)質(zhì)性分歧 (根本利益沖突 ,要認(rèn)真研究 ,能否讓步 ,并下定決心 ) 假性分歧 (人為設(shè)置 ,談判技巧 ,虛張聲勢(shì) ,雙方均采用同一方式 ,以假成真 ) 38 （ 2）讓步策略 ： （給了對(duì)方一個(gè)什么信號(hào)） ﹡ 對(duì)方很看重，并心滿意足，他會(huì)相互讓步做為 回報(bào)，這最理想。 ﹡ 對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒有松動(dòng)的表示 ﹡ 對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足 ● 重要問題上力求對(duì)方先讓步
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