旅行社產(chǎn)品的促銷方法-文庫吧
2024-12-24 22:12 本頁面
【正文】 通來實現(xiàn)銷售。 是最古老的一種促銷方式，具有良好的效果，但是，人員推銷的單位成本較高，因此只能在一定范圍內(nèi)使用。 （ 1）人員接觸，是指以推銷人員個人或小組的形式與旅游者接觸，進(jìn)行產(chǎn)品推銷。 （ 2）會議促銷，是指旅行社推銷人員邀請旅游者代表在某一約定地點開會，由推銷人員在會上介紹旅行社的產(chǎn)品并進(jìn)行促銷活動。 （ 3）講座促銷，是指由旅行社推銷人員為旅游者做產(chǎn)品的教學(xué)式講座，從而達(dá)到促銷目的的方式。 尋找潛在 旅游者 建立長期 關(guān)系 提供服務(wù) 推銷產(chǎn)品 溝通信息 人員推銷的任務(wù) 人員推銷 游客不再光顧旅行社的原因統(tǒng)計調(diào)查表 由于年老多病、喪偶等原因而放棄旅游 搬到別處住了 經(jīng)朋友建議，轉(zhuǎn)而訂購了其他旅行社的產(chǎn)品 其他旅行社提供了價格更低、服務(wù)更好的旅游 客人投訴，沒有的到處理或沒有得到令人滿意的處理 旅行社缺乏售后服務(wù) 人員推銷的策略 1 “刺激 ——反應(yīng)”策略 旅行社營銷人員在不了解旅游者需求的情況下，常用的一種“投石問路”的推銷策略 營銷人員實現(xiàn)準(zhǔn)備好幾套促銷的對話方案，然后根據(jù)旅游者的反應(yīng)，決定采用哪一套對話方案，以便探明用戶的真實需求，進(jìn)而用說服、宣傳等手法促成旅游者購買產(chǎn)品。 2 “配方 ——成交”策略 在事先對旅游者有些基本了解的情況下所采取的一種有目的的推銷策略。 營銷人員在向客戶推銷產(chǎn)品之前，就根據(jù)客戶的需求情況考慮好說話的策略，因為一旦與旅游者接觸，就能很快切中實質(zhì)，達(dá)成交易。當(dāng)談話內(nèi)容不能引起客戶興趣時，營銷人員應(yīng)立即穿衣話題，轉(zhuǎn)變談話方式，力爭取得實效。 3 “誘發(fā) ——滿意”策略 在旅游者心理有需求，但暫時無購買欲望的情況下采取的一種推銷策略。 先由營銷人員與旅游者交談，看對方對哪些旅游產(chǎn)品有興趣，然后因勢利導(dǎo)，介紹旅行社產(chǎn)品特點，誘使旅游者與其達(dá)成交易、這種推銷方式要求推銷人員具有較高的推銷技能。 試探式 針對式 誘導(dǎo)式 人員推銷的作用 將旅游者對于產(chǎn)品、價格等方面的評價及時 反饋給旅行社管理人員，有利于旅行社改進(jìn) 產(chǎn)品和服務(wù) 詳細(xì)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點與特色，解答疑問，消除顧慮，最終獲得信任。從而提高旅行社產(chǎn)品的有形程度 產(chǎn)品調(diào)整的及時性 信息溝通的效率性 有形化展示的充分性 交流的親近感 營造一種良好的氛圍， 使旅游者對旅游活動產(chǎn)生 向往感 銷售人員充當(dāng)旅游者的旅游顧問，對
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