《藍(lán)點(diǎn)音響現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售九大步驟培訓(xùn)講解教材》-文庫(kù)吧
2025-06-23 15:03 本頁(yè)面
【正文】 C、在演示時(shí)，要注意動(dòng)作細(xì)節(jié)處的專(zhuān)業(yè)性和嚴(yán)謹(jǐn)性（如搬音箱、操作機(jī)器、下網(wǎng)罩、拿碟片），讓顧客從你的動(dòng)作就能就能感受出我們產(chǎn)品的高性價(jià)比。 五、發(fā)掘與建立客需求： 顧客一般有三種需求類(lèi)型： a. 顯性需求； b. 隱性需求； c. 未知需求； 有效銷(xiāo)售的前提是我們必須發(fā)覺(jué)客戶需要甚至引導(dǎo)出顧客的潛在需求，幫助顧客建立需求 ，并且加以強(qiáng)化和擴(kuò)大。 和客戶建立良好的信任關(guān)系，站在客戶的立場(chǎng)來(lái)思考，幫助他買(mǎi)需要的東西，而不是賣(mài)東西給顧客，銷(xiāo)售是一種雙贏的藝術(shù)。 通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)（開(kāi)放問(wèn)法和閉鎖問(wèn)法），可掌握更多的需求信息或引導(dǎo)客戶聯(lián)想到我們產(chǎn)品的或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)使用價(jià)值，打破客戶現(xiàn)狀的滿足感。 一定要讓顧客多參予我們的銷(xiāo)售活動(dòng)，以便我們從顧客身上發(fā)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售線索或依據(jù)。 和顧客有效溝通了解是建立融洽基礎(chǔ)上，不要問(wèn)過(guò)于攻擊性或直接性問(wèn)題，更不要去爭(zhēng)論，注意在表現(xiàn)方式（動(dòng)作或語(yǔ)言）、經(jīng)歷、興趣等方面尋找共鳴，顧客覺(jué)得你和他 同類(lèi)。 六、針對(duì)性詳細(xì)介紹 顧客基本接受了你的推薦，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，還會(huì)認(rèn)真比較的，此時(shí)就需要你針對(duì)具體產(chǎn)品作進(jìn)一步的詳細(xì)講解，以提升顧客的信心，（見(jiàn)具體產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)） 語(yǔ)言要通俗易懂，盡量避免使用生澀的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，把其轉(zhuǎn)化為口語(yǔ)化、平民化的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，如果有些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)無(wú)法避免就要求我們一氣呵成，非常流利的講出來(lái)，或者干脆用英文代替。 提供的每一論點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，都有要有動(dòng)作或資料或演示來(lái)證明，使用顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值取向在潛移默化中提升。 我們一定要夠真誠(chéng)專(zhuān)業(yè)，否則在產(chǎn)品同質(zhì)化、賣(mài)點(diǎn)相差無(wú)幾情況下，同行的個(gè) 人賣(mài)貨素質(zhì)若是比我們優(yōu)秀，在顧客看來(lái)就是別人產(chǎn)品更好。 七、異議處理 只有顧客心中的一個(gè)個(gè)疑點(diǎn)或障礙被我們解決或善意的掩飾，我們才有可能實(shí)現(xiàn)成交。（具體見(jiàn)異議處理篇） 八、促成 沒(méi)有成交，基本上說(shuō)是不算成功的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售專(zhuān)家 HEGRTY 曾指出： 63%銷(xiāo)售的之所以無(wú)法成交，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員根本沒(méi)有做這方面努力。理論上講，每個(gè)環(huán)節(jié)都有成交的可能。 語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào)； a. 客戶詢問(wèn)我們關(guān)于價(jià)錢(qián)的問(wèn)題或是和我們商談價(jià)錢(qián)； b. 詢問(wèn)我們對(duì)產(chǎn)品使用的意見(jiàn)； c. 詢問(wèn)我們付款方式； d. 詢問(wèn)現(xiàn)貨或送貨方式與時(shí)間的問(wèn)題； e. 詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法或 是細(xì)節(jié)； f. 詢問(wèn)關(guān)于售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)的問(wèn)題； g. 詢問(wèn)有那些人或團(tuán)體有購(gòu)買(mǎi)； h. 客戶要求再看一次或是再示范一次； i. 客戶要求再確認(rèn)或保證； 非語(yǔ)言性的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)： a. 客戶身體向前或是像我們的方向前傾，或是點(diǎn)頭對(duì)我們的看法表示同意。出現(xiàn)放松或愉悅表情和動(dòng)作像是身體松弛下來(lái)，尤其是把雙手?jǐn)傞_(kāi)。不斷把玩和藐視產(chǎn)品，出現(xiàn)那種愛(ài)不釋手或是已經(jīng)擁有產(chǎn)品的感覺(jué)； b. 詳細(xì)的閱讀資料，逐條的檢視； c. 不斷的比來(lái)比去，好像在為產(chǎn)品作規(guī)劃； 促成的基本方法： a. 二選一法； b. 直接建議法； c. 優(yōu)勢(shì)突出法：和其它產(chǎn)品相比我們優(yōu)勢(shì)； d. 附加值 成交法：以附加理由作為成交的 PUSH 力量，如有折扣促銷(xiāo)活動(dòng)等； e. 靜默成交法：用靜默的力量，將決定的壓力有效且技巧加在客戶身上。 f. 期限壓力成交法：當(dāng)我們的產(chǎn)呂或是服務(wù)在期限之內(nèi)有優(yōu)惠或是只剩十多少或是在期限之后就不再供應(yīng)時(shí)，我們可以清楚告知對(duì)方，以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)。 九、成交 善始善終，進(jìn)一步增加顧客信心，發(fā)揮顧客口故口碑效應(yīng)，以便進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 及時(shí)開(kāi)單，趁機(jī)表?yè)P(yáng)顧客選擇，進(jìn)一步灌輸品牌和售后內(nèi)容 適時(shí)推銷(xiāo)相關(guān)配件，如線材、機(jī)柜等； 聯(lián)系倉(cāng)庫(kù)，確定好送貨時(shí)間和地點(diǎn)，作好客戶檔案，清理場(chǎng)地； 注 意訂金的靈活使用； 忌：手忙腳亂，隨隨便便，粗手粗腳，隨意承諾或匆忙送貨等。 異議處理篇 A、 異議處理的基本觀念與原則 先判斷對(duì)方提出來(lái)的是問(wèn)題還是異議； 避免爭(zhēng)辯，絕對(duì)不認(rèn)客戶感到（難堪與不悅）； （先處理心情、再處理事情） . 也就是先處理客戶的（情緒），給對(duì)方好的感覺(jué)之后，再處理客戶所提出的（問(wèn)題）本身。 在銷(xiāo)售中不是每一個(gè)異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的解決。 銷(xiāo)售是有效滿足客戶需求而不是在做生意 找出客戶真正的反對(duì)理由。 客戶不購(gòu)買(mǎi)的主要理由
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