【正文】 .............................................................................. 18 項目過程的不確定性 ............................................................................................................. 18 該項目未形成規(guī)模運營成本高 ......................................................................................... 18 行業(yè)中企業(yè)規(guī)模小帶來的 影響 ......................................................................................... 18 要靠利益打消顧慮 .................................................................................................................. 18 第七章 前景展望 ................................................................................................................................. 19 第一章 項目背景及發(fā)展概況 項目名稱及主辦單位 名稱 : 天津 郁美凈化妝品 有限公司 銷售物流項目 主辦單位 :天津 郁美凈 有限公司 擬建合資企業(yè)計劃 企業(yè)名稱 :天津 郁美凈 化妝品有限公司 企業(yè)總部地點 :天津 總投資額 :人民幣 4000 萬 注冊資本 : 人民幣 億 項目范圍 : 本可行性報告重點為 :項目背景 。市場需求預(yù)測 ?？傮w發(fā)展構(gòu)想 。總體發(fā)展規(guī)劃； 企業(yè)組織架構(gòu) 。項目實施進(jìn)度 。投資估算 。財務(wù)評價 主辦單位基本情況及具備的現(xiàn)有條件 : 天津郁美凈化妝品有限公司 在化妝品行業(yè)有多年行銷經(jīng)驗，該項目是其橫向戰(zhàn)略延伸。 天津郁美凈化妝品有限公 司 現(xiàn)有數(shù)個品牌，在全國已有十幾家分公司，這將成為該項目初級銷售網(wǎng)絡(luò)及配送網(wǎng)絡(luò)。其在行業(yè)的資深經(jīng)歷，對該項目的可行性具有很大保障。 項目設(shè)想： A．投資規(guī)模： 總投資 4000 萬元；注冊資本 億 元； 第一期投資 1000 萬 ,固定資產(chǎn) 345 萬；流動資金 400 萬；第一年創(chuàng)利 641萬元；投資回收期為兩年零一個月。 B．整體規(guī)劃 該項目宗旨為建立銷售配送中心（國外盛行的幾種物流形式之一）：即 以銷售為目的，以配送為手段。有三種類型： a 生產(chǎn)企業(yè)為自身產(chǎn)品直接銷售給消費者的配送中心； b 流通企業(yè)作為本身經(jīng) 營的一種方式，以擴(kuò)大銷售；c 流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合的協(xié)作形配送中心 該項目是三種類型的綜合。其物流功能可以幫助廠商取消傳統(tǒng)的幾級代理，銷售過程由廠家自己完成，配送中心直接將貨配送到終端，深化服務(wù)；其銷售功能可以收購有一定市場成熟度的品牌美辰，與廠家共同完成或獨立完成市場服務(wù)，利用自身物流配送功能，深度分銷，直接配送終端，物流網(wǎng)絡(luò)可以幫助擴(kuò)大市場份額，延長原有品牌生命力。代理品牌越多，同時銷售網(wǎng)絡(luò)越密，物流平臺越健全，又可幫助品牌增加銷量。該項目將成為中國第一家化妝品、保健品、美容品銷售型專業(yè)物流公司。 項目計劃 : 該項目預(yù)計在全國設(shè)立 710 家分公司，各分公司輻射幾個省份，建立銷售物流網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)下屬城市終端客戶的密集程度，分步實行在分公司下面設(shè)立辦事處，加深物流網(wǎng)絡(luò)深度，逐步降低公司自身運作成本。 初始階段，集中精力先建立第一個分公司，再逐步拷貝，資金投入可以分期、分批，邊運營，邊建設(shè)。 項目提出 ： 直面行業(yè)現(xiàn)狀，力求通路維新 最貼近消費者的營銷模式是什么？這個模式必須解決兩個問題：通路扁平化，占領(lǐng)終端。 現(xiàn)如今，無論是物流還是信息流，零售業(yè)都是當(dāng)值無愧的龍頭老大。正是在多種營銷 渠道并存的今天，有相當(dāng)一批零售制造企業(yè)，他們不經(jīng)過任何外部經(jīng)銷商（或只少量市場和業(yè)務(wù)借助于分銷商），直接到數(shù)萬個零售前端進(jìn)行銷售 —— 稱為深度分銷。 中國化妝品業(yè)商家都設(shè)想過這種理想模式，但其運營成本之高、運作速度之慢，多數(shù)廠家也只好為之興嘆。 中國化妝品銷售習(xí)慣分為“專業(yè)線”（以美容院為終端）和“日化線”。全國近 4000 家化妝品公司 ,一多半是民營企業(yè) ,還有相當(dāng)一部分是 OEM 起家， 其中只有 15%是 “ 日化線 ” 廠商 ,更多的企業(yè)采用專業(yè) “ 美容院 ” 線、品牌專賣店、店中柜式等流通渠道，實行的是生產(chǎn)廠商、一級代理 、二級代理、美容院這一渠道模式。 90 年代中后期，只有一部分較強的企業(yè)實現(xiàn)通路變革，設(shè)立分公司或直營連鎖與加盟連鎖相結(jié)合（以自然美、 泊麗雅化妝品為代表）。但絕大多數(shù)廠家自身的實力、精力有限，仍然要依賴代理商完成銷售過程。 隨著行業(yè)的競爭加劇，商 品 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入微利時代，廠家相當(dāng)大的利潤空間消耗在中間環(huán)節(jié)，但代理商或經(jīng)銷商本身服務(wù)不到位，贏得客戶忠誠度降低，但代理商或經(jīng)銷商為維持本身的生存，代理越來越多的牌子，從而對廠家來說，其忠誠度也在降低。由于代理商代理較多品牌，從服務(wù)和銷售上處于被動狀態(tài)，質(zhì)量和數(shù)量上無法達(dá)到廠家 的要求，生產(chǎn)廠家希望代理商是“行商”而不是“坐商” ， 希望選擇的代理商資金雄厚、 付款及時、網(wǎng)絡(luò)健全、鋪貨迅速、補貨及時，而不是最終銷售僅僅實現(xiàn)庫存轉(zhuǎn)移。銷售終端在多品牌選擇的前提下，對代理商提出更高的要求：品種齊全、價格低廉、促銷服務(wù)到位，最好配送到位，降低采購成本。但目前代理商從管理理念和實力、精力都難以滿足上下游客戶的要求，最終將面臨生產(chǎn)商和終端客戶的雙重淘汰。 在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，商家已不能僅側(cè)重于在產(chǎn)品上找“賣點”，一對一的營銷應(yīng)盡早浮出水面，實現(xiàn)通路變革和占領(lǐng)終端是必然趨勢。 取消代理商減少 中間環(huán)節(jié)是商家夢寐以求的愿望， 但 深度分銷 將給企業(yè)帶來充滿黑洞的 銷售費用， 即使實力雄厚的企業(yè) 也 難以獨立支撐 。 如何解決這一矛盾，既能渠道扁平，減少中間環(huán)節(jié)，又不付出高昂代價，而服務(wù)到終端呢？這就是廠家在新時期應(yīng)尋求的戰(zhàn)略伙伴 —— 社會化、專業(yè)化 物流 公司 （配送中心） 。 依靠 專業(yè)化妝品 的物流公司（ 配送中心 ） 的 支持 ， 廠家可以逐漸取消代理商， 終端 客戶可以享受到代理商無法給予的送貨上門。同時受廠家委托， 配送中心 與廠家共同或獨立完成 終端 銷售服務(wù)。廠家取消代理后將節(jié)省下來 30%40%利潤空間，除向 專業(yè)化妝品 物流公司（ 配 送中心 ） 支付合理的物流外，仍有節(jié)余?？梢詫⒂嗔糍Y金投入到自己的核心業(yè)務(wù)中。 商家資金 使用的 重新分配，可以創(chuàng)造更大的利潤。 前面提到，該項目是銷售型物流公司，這是因為為各廠家送貨到終端而建立的物流網(wǎng)絡(luò)，無疑將是現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以在做物流業(yè)務(wù)的同時可以代理一些成熟品牌，即銷售年代較長，有穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，但短期內(nèi)又很難有量的突破的品牌。以合理價格收購，利用原來品牌銷售網(wǎng)絡(luò)和自己的物流平臺，短期內(nèi)可以突破銷售瓶頸，可以將售量大幅提升。此代理非彼代理，不僅可以上門送貨、收款，沒有中間環(huán)節(jié)和較大的銷量帶來可觀的利潤空間 ，可以給終端用戶更優(yōu)惠的價格，這是傳統(tǒng)代理商無法給予的，同時品牌的生命力得以延長。 專業(yè)配送中心的 最終目的是通過物流功能輔助銷售、擴(kuò)大銷售，通過對收購品牌的銷售，渠道共享，又健全了物流網(wǎng)絡(luò)。在收購成百上千品牌后，將成為化妝品業(yè)的 沃爾馬 ， 終端客戶（美容院、商場等）已不再從代理商或廠家那里選擇品牌，在這里可以得到最優(yōu)惠的價格和良好的服務(wù)，這是代理商或廠家無法提供的。 跳出行業(yè)看物流 物流功能是該項目的基礎(chǔ)，專業(yè)化物流公司在中國極少，銷售 型 專業(yè)物流公司目前在中國幾乎是空白。物流業(yè)和化妝品業(yè)一樣都是極 具潛力的朝陽行業(yè)。 入世后 , 中國將成為世界物流大亨的掘金之地。根據(jù)世界銀行的統(tǒng)計，我國的物流成本已占到 GDP 的 %。如此巨大的經(jīng)濟(jì)效益潛力更說明物流產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程將對我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。中國很多城市已將物流業(yè)從最初的扶持產(chǎn)業(yè)而發(fā)展成支柱產(chǎn)業(yè)。但物流公司（ 配送中心 ）在我國起步較晚，很多物流公司都是過去運輸公司換個名稱而已，魚龍混珠，經(jīng)營策略單一，專業(yè)人才匱乏，無法滿足消費者個性的需要。 今后的流通業(yè)將趨向于“行業(yè)分工重效率”、“同業(yè)或異業(yè)合作重互補”， “聚集合作經(jīng)營重綜效”三大趨勢。故此，專 業(yè)物流公司（或 配送中心 ）的出現(xiàn)，可以實現(xiàn)同行企業(yè)共同 配送 的目的，這是國外盛行的第三方物流形式。 共同配送在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)形成一種潮流，有兩種運作形式： 業(yè)對多家用戶進(jìn)行配送。