保險(xiǎn)促銷策略論述-文庫(kù)吧
2024-12-21 09:00 本頁(yè)面
【正文】 定要用較專業(yè)但又易懂的語(yǔ)言來(lái)應(yīng)答客戶 167。 應(yīng)答時(shí)一定要有確鑿的依據(jù) 167。 在應(yīng)答時(shí)切記：避免批評(píng)客戶的觀點(diǎn)；避免與客戶爭(zhēng)論 167。 （四）促成的技巧167。 促成簽約時(shí)應(yīng)遵循的基本原則：（ 1）讓準(zhǔn)保戶自愿投保 （ 2）讓準(zhǔn)保戶感到投保是值得的 （ 3）讓準(zhǔn)保戶感到你是站在他的立場(chǎng)上為他設(shè)計(jì)保險(xiǎn) （ 4）在促成時(shí)，要在準(zhǔn)保戶接納的基礎(chǔ)上向前推進(jìn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出簽約的問(wèn)題，一定要把握好時(shí)機(jī)，切忌操之過(guò)急。（ 5）在促成時(shí)，切忌使用刺激性語(yǔ)言，或帶有脅迫的意味，否則準(zhǔn)保戶即使當(dāng)時(shí)由于不得已而勉強(qiáng)簽了單也容易后悔而解約（退保）。（ 6）切忌隨意承諾，保險(xiǎn)營(yíng)銷員不可為了促成簽單，而承諾保險(xiǎn)責(zé)任中沒(méi)有的保障內(nèi)容，以免造成理賠糾紛。167。 促成簽單的方法167。 （ 1）請(qǐng)求成交法167。 （ 2）推定承諾法 167。 （ 3）激將法 167。 （ 4） “二擇一 ”法 167。 （ 5）富蘭克林式成交法 167。 （ 6）情感法 167。 （ 7）以退為進(jìn)法 167。 （ 8）規(guī)定期限法 167。 （ 9）恭喜祝賀法 167。 （ 10）突出奇兵法 第三節(jié) 保險(xiǎn)廣告促銷167。 一、廣告的定義167。 二、保險(xiǎn)廣告的作用167。 三、保險(xiǎn)廣告的主要媒體167。 四、保險(xiǎn)廣告媒體決策一、廣告的定義167。 任何廣告的本質(zhì)屬性都是通過(guò)一定的媒體，向社會(huì)大眾傳播一種信息，按現(xiàn)代傳播學(xué)的觀點(diǎn)，從企業(yè)營(yíng)銷的角度來(lái)看，廣告應(yīng)該具備這樣五個(gè)基本要素：（ 1）傳播者 —— 廣告主，主要指企業(yè)；（ 2）受傳者 —— 廣告?zhèn)鞑サ膶?duì)象，如代理人、消費(fèi)者、社會(huì)公眾等；（ 3）傳播內(nèi)容 —— 如險(xiǎn)種、企業(yè)觀念、企業(yè)宗旨及方針政策等；（ 4）傳播媒體 —— 廣告媒體，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等；（ 5）傳播目的 —— 主要是促進(jìn)企業(yè)險(xiǎn)種銷售，樹立企業(yè)形象等。二、保險(xiǎn)廣告的作用167。 傳遞信息、溝通供求。 167。 引起注意、激發(fā)需求。167。 指導(dǎo)消費(fèi)、擴(kuò)大銷售。167。 樹立聲譽(yù)、利于競(jìng)爭(zhēng)。三、保險(xiǎn)廣告的主要媒體167。 新聞媒體 167。 戶外媒體 167。 交通媒體 167。 郵政媒體 167。 文娛廣告 167。 贈(zèng)品媒體 167。 包裝媒體 167。 其他媒體 四、保險(xiǎn)廣告媒體決策167。 （一）選擇保險(xiǎn)廣告媒體應(yīng)考慮的因素167。 險(xiǎn)種性質(zhì) 167。 保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)信息傳播的要求 167。 目標(biāo)市場(chǎng)中保險(xiǎn)消費(fèi)者的習(xí)慣和特征 167。 媒體本身的影響 167。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略 167。 廣告預(yù)算 167。 （二）保險(xiǎn)廣告媒體決策的策略167。 廣告設(shè)計(jì)策略167。 （ 1）一貫性策略 167。 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)性策略 167。 （ 3）柔軟性策略 167。 廣告商品策略167。 （ 1）廣告險(xiǎn)種生命周期策略 167。 （ 2）廣告險(xiǎn)種市場(chǎng)策略 167。 廣告媒體策略167。 廣告心理策略167。 （ 1）廣告誘導(dǎo)心理策略 167。 （ 2）廣告迎合心理策略 167。 （ 3）廣告獵奇心理策略 第四節(jié) 保險(xiǎn)公關(guān)促銷167。 一、保險(xiǎn)公關(guān)及其功能167。 二、保險(xiǎn)公關(guān)的主要手段167。 三、保險(xiǎn)公關(guān)的誤區(qū)167。 四、保險(xiǎn)公關(guān)促銷決策一、保險(xiǎn)公關(guān)及其功能167。 溝通信息 167。 提高形象 167。 爭(zhēng)取諒解 167。 增進(jìn)效益 二、保險(xiǎn)公關(guān)的主要手段167。 制造和利用新聞 167。 適時(shí)演說(shuō) 167。 利用特殊事件 167。 發(fā)行出版物 167。 贊助和支持社會(huì)公益事業(yè) 167。 設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)識(shí) 三、保險(xiǎn)公關(guān)的誤區(qū)167。 美女公關(guān) 167。 關(guān)系公關(guān) 167。 應(yīng)酬公關(guān) 四、保險(xiǎn)公關(guān)促銷決策167。 （一）確定保險(xiǎn)公關(guān)的營(yíng)銷目標(biāo)167。 提高企業(yè)的知名度167。 樹立良好的信譽(yù)167。 激勵(lì)營(yíng)銷隊(duì)伍和中介人167。 降低促銷成本，公關(guān)的成本比直接郵寄和廣告的花費(fèi)都要低。167。
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