保險促銷策略論述-文庫吧
2024-12-21 09:00 本頁面
【正文】 定要用較專業(yè)但又易懂的語言來應(yīng)答客戶 167。 應(yīng)答時一定要有確鑿的依據(jù) 167。 在應(yīng)答時切記：避免批評客戶的觀點；避免與客戶爭論 167。 （四）促成的技巧167。 促成簽約時應(yīng)遵循的基本原則：（ 1）讓準(zhǔn)保戶自愿投保 （ 2）讓準(zhǔn)保戶感到投保是值得的 （ 3）讓準(zhǔn)保戶感到你是站在他的立場上為他設(shè)計保險 （ 4）在促成時，要在準(zhǔn)保戶接納的基礎(chǔ)上向前推進，在適當(dāng)?shù)臅r候提出簽約的問題，一定要把握好時機，切忌操之過急。（ 5）在促成時，切忌使用刺激性語言，或帶有脅迫的意味，否則準(zhǔn)保戶即使當(dāng)時由于不得已而勉強簽了單也容易后悔而解約（退保）。（ 6）切忌隨意承諾，保險營銷員不可為了促成簽單，而承諾保險責(zé)任中沒有的保障內(nèi)容，以免造成理賠糾紛。167。 促成簽單的方法167。 （ 1）請求成交法167。 （ 2）推定承諾法 167。 （ 3）激將法 167。 （ 4） “二擇一 ”法 167。 （ 5）富蘭克林式成交法 167。 （ 6）情感法 167。 （ 7）以退為進法 167。 （ 8）規(guī)定期限法 167。 （ 9）恭喜祝賀法 167。 （ 10）突出奇兵法 第三節(jié) 保險廣告促銷167。 一、廣告的定義167。 二、保險廣告的作用167。 三、保險廣告的主要媒體167。 四、保險廣告媒體決策一、廣告的定義167。 任何廣告的本質(zhì)屬性都是通過一定的媒體，向社會大眾傳播一種信息，按現(xiàn)代傳播學(xué)的觀點，從企業(yè)營銷的角度來看，廣告應(yīng)該具備這樣五個基本要素：（ 1）傳播者 —— 廣告主，主要指企業(yè)；（ 2）受傳者 —— 廣告?zhèn)鞑サ膶ο?，如代理人、消費者、社會公眾等；（ 3）傳播內(nèi)容 —— 如險種、企業(yè)觀念、企業(yè)宗旨及方針政策等；（ 4）傳播媒體 —— 廣告媒體，如報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等；（ 5）傳播目的 —— 主要是促進企業(yè)險種銷售，樹立企業(yè)形象等。二、保險廣告的作用167。 傳遞信息、溝通供求。 167。 引起注意、激發(fā)需求。167。 指導(dǎo)消費、擴大銷售。167。 樹立聲譽、利于競爭。三、保險廣告的主要媒體167。 新聞媒體 167。 戶外媒體 167。 交通媒體 167。 郵政媒體 167。 文娛廣告 167。 贈品媒體 167。 包裝媒體 167。 其他媒體 四、保險廣告媒體決策167。 （一）選擇保險廣告媒體應(yīng)考慮的因素167。 險種性質(zhì) 167。 保險企業(yè)對信息傳播的要求 167。 目標(biāo)市場中保險消費者的習(xí)慣和特征 167。 媒體本身的影響 167。 競爭對手的廣告策略 167。 廣告預(yù)算 167。 （二）保險廣告媒體決策的策略167。 廣告設(shè)計策略167。 （ 1）一貫性策略 167。 （ 2）競爭性策略 167。 （ 3）柔軟性策略 167。 廣告商品策略167。 （ 1）廣告險種生命周期策略 167。 （ 2）廣告險種市場策略 167。 廣告媒體策略167。 廣告心理策略167。 （ 1）廣告誘導(dǎo)心理策略 167。 （ 2）廣告迎合心理策略 167。 （ 3）廣告獵奇心理策略 第四節(jié) 保險公關(guān)促銷167。 一、保險公關(guān)及其功能167。 二、保險公關(guān)的主要手段167。 三、保險公關(guān)的誤區(qū)167。 四、保險公關(guān)促銷決策一、保險公關(guān)及其功能167。 溝通信息 167。 提高形象 167。 爭取諒解 167。 增進效益 二、保險公關(guān)的主要手段167。 制造和利用新聞 167。 適時演說 167。 利用特殊事件 167。 發(fā)行出版物 167。 贊助和支持社會公益事業(yè) 167。 設(shè)計企業(yè)標(biāo)識 三、保險公關(guān)的誤區(qū)167。 美女公關(guān) 167。 關(guān)系公關(guān) 167。 應(yīng)酬公關(guān) 四、保險公關(guān)促銷決策167。 （一）確定保險公關(guān)的營銷目標(biāo)167。 提高企業(yè)的知名度167。 樹立良好的信譽167。 激勵營銷隊伍和中介人167。 降低促銷成本，公關(guān)的成本比直接郵寄和廣告的花費都要低。167。
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