旅游者是購買旅游產(chǎn)品的決策者-文庫吧
2024-12-21 04:09 本頁面
【正文】 組織中獲得的非商業(yè)性信息。 這些信息 較權(quán)威 ，消費者對其 認可度高 。 即旅游者本人通過以往的旅游經(jīng)歷所獲取的信息 個人來源 從家庭、親友、鄰居、同事等個人交往中獲得的旅游信息。 這類信息 真實可靠 ，會對旅游者的購買行為產(chǎn)生較大影響。 商業(yè)來源 旅游企業(yè)廣告、旅游展銷會、旅行社現(xiàn)場、旅游景點和旅 行社網(wǎng)站等途徑獲取的有關(guān)旅游產(chǎn)品的信息 此類信息 數(shù)量最多，針對性最強 評估選擇 分析產(chǎn)品屬性 建立屬性等級 確定品牌信念 形成理想產(chǎn)品 作出最后評價 分析產(chǎn)品屬性 消費者一般將某一種產(chǎn)品看成是一系列屬性的集合。如旅游飯店的安全、 舒適、衛(wèi)生、服務(wù)等屬性；旅游景區(qū)的環(huán)境、空氣、價格、氣氛等屬性； 旅游交通的快捷、安全、舒適、價格屬性。 建立屬性等級 消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性屬性權(quán)數(shù)。對于旅游飯店 特別強調(diào)衛(wèi)生和飯菜的質(zhì)量；對于旅游景區(qū)特別強調(diào)空氣清晰、環(huán)境幽雅； 對于旅游交通特別強調(diào)安全。 確定品牌信念 消費者會根據(jù)各品牌的屬性及參數(shù)，建立起對各個品牌的不同信念。 信念越堅定，選擇某品牌產(chǎn)品的傾向越大。 形成理想產(chǎn)品 作出最后評價 購買決策 旅游者經(jīng)過產(chǎn)品評估后即將做出購買決策和實施購買行為。但是在 購買意圖到購買決策之間還會受到一些因素的影響如他人的態(tài)度、 可預(yù)期的環(huán)境因素、意料之外的變故等 評估選擇 → 購買意圖 ————→ 可預(yù)期的環(huán)境因素 —— → 方案評價 他人的態(tài)度 意料之外的變故 購后行為 購后行為 滿意 不滿意 宣傳 不宣傳 采取行動 不采取行動 采取 公開行動 采取 私下行動 向旅游企業(yè)索賠 訴求法律求賠償 向旅游機構(gòu)投訴 抵制購買 告誡他人 旅游者購后方式圖解 （二）旅游決策中的知、情、意心理活動 （影響旅游消費者 行為的因素） 影響消費者行為的因素 梅奧與賈維斯的旅游消費者行為影響因素模型 旅游決策 制定 文化與亞文化 社會階層 參照群體 個性 學(xué)習(xí) 動機 態(tài)度 感知 角色與家庭 說明： 感知： 個體通過對各種信息做出選擇、組織和解釋，形成有意識的映象； 學(xué)習(xí)： 建立在經(jīng)歷基礎(chǔ)上的個體行為的改變： 個性： 相對持久、穩(wěn)定的心理特征與外在表現(xiàn)； 動機： 促使個人為實現(xiàn)個人目標(biāo)而采取行動的內(nèi)在驅(qū)動力； 態(tài)度： 對某一客體、事件或他人的認識以及肯定或否定的情感。 影響消費者行為的因素 ⒈有關(guān)感知的問題： ⊙ 旅游者對旅游產(chǎn)品或旅游目的地的感知，是旅游者做出抉擇的重要依據(jù)。 ⊙ 旅游企業(yè)對旅游者的感知過程發(fā)揮刺激作用 . ⊙ 感受、關(guān)注、記憶使感知成為一個非常充滿選擇性的不確定過程。旅游者的經(jīng)驗和知識的差異使旅游者對同一刺激物的旅游感知具有差異性。 影響消費者行為的因素 ﹠ 一句重要的話：如果沒有大量的正面報道，一個目的地就難以吸引那些尋求異質(zhì)特征的細分市場。 ⒉有關(guān)學(xué)習(xí)的問題： ⊙ 旅游者要解決實際問題。 ⊙ 獲取經(jīng)驗，提高技能與知識。 ⊙ 通過學(xué)習(xí)改善知識結(jié)構(gòu)。 ﹡ 自身旅游經(jīng)歷； ﹡ 通過商業(yè)環(huán)境了解目的地、 產(chǎn)品不服務(wù)信息； ﹡ 親友的介紹不推薦。 影響消費者行為的因素 ⒊有關(guān)個性的問題： ⊙ 個體的持久特性常被稱為特點。 方法 旅游者類型 特點 度假旅游者 沉思的、積極的、社交的、友善的、好奇的、自信的。 汽車度假者 獨立的、有理解力的、敏感的、敵對的、好戰(zhàn)的、無限制的。 航空度假者 非常積極的、自信的、沉思的。 影響消費者行為的因素 ⊙ 眾多特點的集合構(gòu)成個性的類型 理論依據(jù) 類型鑄造法 旅游者類型 特點 溫和型旅游者 內(nèi)向、憂慮、羞怯 激進型旅游者 外向、自信、喜歡冒險 對消費者進行典型刻畫并加以歸類。 影響消費者行為的因素 ⒋有關(guān)態(tài)度的問題： ⊙ 社會科學(xué)家認為態(tài)度應(yīng)包括三個部分 ■認知 ■情感 ■意向 ■我認為海南島有世界上最迷人的海濱風(fēng)光。 ■我非常喜歡海南島。 ■我將去海南島度假。 ◆偏好是態(tài)度的一種特例，偏好是對備選產(chǎn)品進行比較，然后在其中選出更為喜歡的一種。 ⒉影響消費者行為的因素 ■感知和偏好的評判通常采用產(chǎn)品或服務(wù)擁有的屬性來加以表述。 ◆特征戒產(chǎn)品的指示屬性 ◆利益戒結(jié)果的指示屬性 ◆形象戒使用者的指示屬性 ◆旅游目的地的平均溫度和該地食品的香馥程度。 ◆旅游目的地居民的友善不食物的可口。 ◆去摩洛哥旅游在我心目中的形象是著名和富裕，而去伊拉克則是丌計后果的冒險之旅。 例子 例子 影響消費者行為的因素 ⊙ （客體態(tài)度模型）費希本模型 ■主要思想 ◆決定旅游消費者態(tài)度的因素主要有三個： ﹡ 旅游者對客體的突出信念 —對旅游者有吸引力客體屬性； ﹡ 這一屬性的強度； ﹡ 對這些重要客體屬性的評價。 影響消費者行為的因素 ■計算公式 A0=∑b iei i=1 n ﹡ 說明： Ao：旅游者對客體 O的整體態(tài)度； i： 客體所具有的第 i個重要屬性； n: 客體具有的重要屬性的個數(shù)； bi: 旅游者對客體具有屬性 i的信念強度； ei: 旅游者對屬性 i的好惡程度。 廣泛應(yīng)用于消費者態(tài)度的預(yù)測。 影響消費者行為的因素 ⊙ 理性行為模型 由阿吉增和費斯本提出 ■主要思想 ﹡ 旅游者態(tài)度對行為的影響會經(jīng)過一個理性的決策過程。
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