【正文】 氧化鋁合金成分的衣桿，不變色，不生銹，亞光的質(zhì)感、橢圓型的設(shè)計外觀，高檔精巧，有橫紋防滑，管壁厚，強度高。 1米以上的柜體部分中部配有加固，承重達到 100 kg，兩側(cè)固定件可與頂板連接，不破壞側(cè)板，實現(xiàn)柜內(nèi)空間任意變，更加人性化。 拉手經(jīng)典款式，銀色質(zhì)地搭配在立體金屬感的紋路上特別貼切，精巧的半圓弧設(shè)計在開關(guān)時握力更好。 金屬腿選用高檔合金材料精致而成，管壁厚，硬度強，承重好。底部有防滑裝置，遇到潮濕不生銹，地不平時可調(diào)節(jié)高度。 萬向輪選用高檔次灰色橡膠 輪，靜音、不劃地板，每套有兩個定位輪，方便移動定位。 第四章 板式家具選購及保養(yǎng) 一、板式家具選購的一般常識 ? 區(qū)別板式家具用的是紙貼面還是木貼面，最簡便的方法是觀察花紋，木貼面有自然的節(jié)疤、色差及紋路的變化，再有就是用手觸摸，手感不同。 ? 板式家具的封邊非常重要 。 要注意封邊材料的優(yōu)劣，注意封邊有沒有不平整、翹起現(xiàn)象。特別要注意的是，它是不是六面都封邊，雖然用的是無甲醛的粘合劑，但是人造板在制作過程中或多或少會有揮發(fā)性氣體，封邊嚴(yán)密，對居室環(huán)保當(dāng)然有好處。 ? 還要看家具結(jié)構(gòu)的牢固度。一是家具的門縫，抽屜縫的間 隙，如果縫隙大，說明做工粗糙，時間長了還會變形。 ? 從合頁槽和打眼處可以看出板式家具用材是中密度板還是刨花板，一個最好的方法是認(rèn)真觀察合頁槽和打眼處，裸露了內(nèi)部構(gòu)造的地方就可以看出是用了刨花板還是中密度板。 ? 五金件的使用，可隨意拆裝組合是板式家具最大的優(yōu)點，所以連接件的質(zhì)量好壞和整個家具的質(zhì)量息息相關(guān)。我們家具貴就貴在這些細節(jié)上。 二、板式家具的保養(yǎng)常識 說起板式家具，很多人就會想到“難伺候”，認(rèn)為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。由于板式家具 的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進， 板式家具使用壽命的長短與使用及保 養(yǎng)是否得當(dāng)有著極其密切的關(guān)系。 其實，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的板式家具就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。 ? 板式家具不得擺放在高溫、濕潤、震驚劇烈和光照強烈的地方，保持居室透風(fēng)干爽。 ? 不能用堅硬物品撞擊家具，切忌敲打玻璃和五金裝飾件表面。 ? 在清潔家具之前，應(yīng)先用雞毛撣之類的軟性清潔器進行表面除塵處理，再用軟布輕輕擦拭，可沾少量水或適量洗滌劑進行清理處理。對于板件，可周期性地用“家居護理蠟”進行清理處理，同時要保持柜體內(nèi)部干凈。 ? 五金裝飾件只需用干抹布輕輕打理，不要使用含化學(xué)物質(zhì)的清潔劑，切忌用酸性 液體清潔五金，如五金件表面乏起較難以除去的斑點，可用煤油擦拭，清洗。 ? 家具的邊部如乏起翹起和離層現(xiàn)象，可在其上面蒙上一薄布，用熨斗燙平，即可使之復(fù)原。 ? 按期對家具連接配件進行檢查，發(fā)現(xiàn)有松動的地方要及時旋緊。移動家具時要請專業(yè)的安裝技師，切勿強拉強托。 ? 如家具有劃痕和撞傷現(xiàn)象，可用同色的油漆對其進行修色處理。 第五章 銷售中的關(guān)鍵 —— 顧客為什么選你的產(chǎn)品 先“知已”，后“知彼” “知已”： 透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)； “知彼”： 深入了解顧客所思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正 的需求動機。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。 僅僅了解競爭對手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導(dǎo)購員，必須學(xué)會了解顧客。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識，只有了解顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是很難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數(shù)。對于懂得運用這種技巧的導(dǎo)購員來 說，她們找到了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。 定義“知已”的標(biāo)準(zhǔn)： 你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？ (德式簡約風(fēng)格 ) 你的產(chǎn)品主要針對什么銷售群體？（主要是中高收入的個體家庭） 你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費群體聯(lián)系起來？ 你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ (實木顆粒板 ) 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ (純板式 ) 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？（ ） 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ （我們鼎美家具是行業(yè)內(nèi)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的企業(yè)。售后服務(wù)內(nèi)容： 市區(qū)內(nèi)免費送貨上門服務(wù)。 市區(qū)范圍內(nèi)免費安裝、調(diào)試服務(wù)。 “三包”服務(wù)，三年保修，終生維修） 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 第六章： 家具銷售十大步驟 其實，一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。導(dǎo)購員掌握了這一點后，就可以更加深入地了解顧客，知道顧客什么時候在想什么，自己在什么樣的階段說什么樣的話，因此就容易掌握主動，控制大局。 一、銷售家具的第一步驟 —— 做好銷售前的準(zhǔn)備 隨時做好準(zhǔn)備工作是建立這種感覺的關(guān)鍵因素。 銷售冠軍的策略 充分的準(zhǔn)備： ? 身體的準(zhǔn)備：穿著打份，身體健康，活力充沛。那些化妝夸張、穿著怪異、口腔不清潔的導(dǎo)購員是讓顧客對她遠離三尺。而沒精打采、面黃肌瘦、經(jīng)常病痛纏身的導(dǎo)購員也會打消顧客的購買信心。 ? 精神的準(zhǔn)備：愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。 隨時保持微笑，用快樂的情緒“擁抱”顧客，沒有什么比這更重要了。對自己的產(chǎn)品保持著一種近乎的偏執(zhí)的自信或信仰，并且抱著一種一定要成交的決心，是你成功銷售的動力。 ? 專業(yè)的知識的準(zhǔn)備：把顧客經(jīng)常問到的問題和你自己所能 想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道得到這些問題的最佳答案，并把它們熟記于心。 ? 店面形象的準(zhǔn)備：整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。 店面外清潔干凈了嗎？價格牌是不是東倒西歪？你常常使用的計算器、筆、尺子等工具在哪里？專賣店 的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒來到之前你需要做好的工作，你完成了嗎？ 現(xiàn)在你需要明白一個原則： ? 家具導(dǎo)購員面對面說服顧客購買產(chǎn)品所花的時間，只占總體工作時間的 20%，而做準(zhǔn)備工作所用的時間要占 80%。準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。 ? 現(xiàn)在你應(yīng)該明白你每天應(yīng)做些什么工作，以及做這些工作的 意義在哪里了，對嗎？把地板清理干凈是為了賣產(chǎn)品，把產(chǎn)品擦干凈是為了賣產(chǎn)品，把自己的精神調(diào)整好是為了賣產(chǎn)品，把自己的形象收拾好是為了賣產(chǎn)品，把所有與銷售有關(guān)的知識掌握好也是為了賣產(chǎn)品。 ? 你沒有理由認(rèn)為只是來銷售家具的，更沒有理由認(rèn)為所有與說服顧客購買產(chǎn)品無直接關(guān)系的工作都不重要。因為，你所做的每一件事，都在間接地銷售產(chǎn)品。 銷售失敗的原因： 我在前期走訪市場的過程中，多次發(fā)現(xiàn)以下情景，沒有什么事比這更能破壞顧客對產(chǎn)品的信賴感，請你銘記在心： ? 工作時在店里睡覺； ? 把鞋脫下來，把腳放在產(chǎn)品上，店里漫游著不正常氣味 ； ? 當(dāng)著顧客的面吃東西； ? 從穿著打扮判斷顧客。 二、 銷售家具的第二步驟 —— 建立信賴感，并了解顧客的問題，需求和渴望 從你和顧客見第一面起，你就開始建立你們之間的信賴感了。在你了解顧客的問題、需求和渴望的同時，信賴感的建立也正在進行。并且，在整個銷售過程中，你也是在不斷地讓顧客對你產(chǎn)生更多的信任。之所以把建立信賴感歸納為家具銷售十大步驟的第二步驟，因為我想要提醒你，不要讓顧客在第一眼見到你的時候，就對你產(chǎn)生懷疑或討厭的心理。顧客不會給你第二次建立良好的印象的機會。 判斷顧客動機的思路： ? 顧客是想了解家具并購 買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細的介紹就沒有太大的必要； ? 顧客是第一次還是第幾次來看產(chǎn)品？如果是來過幾次的顧客，你需要花些時間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客； ? 顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點，可以進一步向他們有針對性地介紹產(chǎn)品； ? 是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以更有力地進行導(dǎo)購； ? 顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的注重點結(jié)合起來。 銷售冠軍的策略 ? 觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言； ? 提問探尋法：提問是銷售工作中最有力的武器， 如果你能夠應(yīng)用自如，便可以更快更準(zhǔn)確地了解顧客的意圖； ? 暗自設(shè)定一個基本目標(biāo)：設(shè)定基本目標(biāo)，就是根據(jù)顧客的類型（顧客的目的或動機），告訴自己必須達成怎樣的最低標(biāo)準(zhǔn)。這句話可能不好理解，只要你往下看就可以明白了。 設(shè)定基本目標(biāo)一般遵循以下標(biāo)準(zhǔn)： 對閑逛好奇的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。 對第一次來的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式。 對過來幾次的顧客：進一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，進一步了解 他的需求并打消疑慮，爭取成交。 當(dāng)然，無論對方是哪一種類型的顧客，你都可以或應(yīng)該盡力說服并爭取成交。要注意的是，是否達成基本目標(biāo)，是考慮你銷售能力有沒有及格的最低分?jǐn)?shù)線。 實例解讀： 顧客 （一位女士以輕快的腳步走了專賣店，開始打量門口擺放的一套家具。） 導(dǎo)購員 您好，歡迎光臨 鼎美 品牌店?。▽?dǎo)購員小劉熱情地向這位顧客找招呼。小劉注意到這位女士進來時走路的速度較快，而且一進門就關(guān)注門口擺放的那套家具，因此，她初步判斷這位女士是一位準(zhǔn)顧客，有意向在近期購買家具） 顧客 （女士沒有說話，繼續(xù)看著一套家具） 導(dǎo)購員 您可以試著摸摸?。▽?dǎo)購員發(fā)現(xiàn)這位女士不是那種很容易放開自己和他人溝通的人，因此，先通過拉近雙方的距離，再以提問的方式了解對的需求） 顧客 這衣柜什么價？（顧客第一句話問價格，可能是比較在乎價位，同時，顧客問到價格，證明她對這種產(chǎn)品有意向） 導(dǎo)購員 這套衣柜是 7600 塊。哎，不好意思！您好像上次來過我們這里是嗎？ [這個時候，小劉盡量把顧客的關(guān)注點從價格上移開，于是通過問對方一個問題（實際上小劉知道這位顧客是第一次來這里），讓對方思考其他事情，從而不會對價格特別關(guān)注 。另外，導(dǎo)購員要善于使用“您好像 上次來過這里，是嗎？”這個問句，它可以讓你們雙方展開話題，并且顧客也容易回答 ] 顧客 那可能不是我 ,我以前沒有來過 ! [顧客的思想第一次與小劉進行了交流 ,這為后面的溝通建立了基礎(chǔ) ] 導(dǎo)購員 我看她和您一樣有氣質(zhì) ,不好