轉(zhuǎn)哇哈哈營銷管理與經(jīng)銷商手冊-文庫吧
2024-10-24 15:50 本頁面
【正文】 易受炒作現(xiàn)象的影響 市場上流行什么 (實(shí)際是商家流行賣什么 )我就買什么！這一行的老法師都明白，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率 )創(chuàng)造滸氣氛；二是要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。 但是，在中國，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計(jì)的小零售店。靠廠家的力量去對這么多售點(diǎn)貨，并維持物流 ，一定會 賠死 。沒有各級批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 這也就是國內(nèi)市場 (尤其是消費(fèi)品市場 )的特點(diǎn)。 ，市場上流行賣什么就買什么。 ，不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒辦法覆蓋銷量的主要來源 數(shù)以千萬計(jì)的終端售點(diǎn)，無法創(chuàng)造流行來引導(dǎo)消費(fèi)者。 制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效于合作，調(diào)動各級經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存 在中國，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！ 正是由于制造商的這種需求奠 定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。 批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷售，產(chǎn)品從廠倉庫搬到批發(fā)商倉庫、搬到終端售點(diǎn)倉庫，實(shí)際上只是個(gè)庫存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷售。批發(fā)商的職責(zé)正是物流的拓展，實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)的配送、分流過程。 有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷利潤低時(shí)說： 我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢，做的是搬運(yùn)工的活，賺的只是一點(diǎn)可憐的搬運(yùn)費(fèi)。 不幸言中！從社會分工的角度來看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工，價(jià)值在于分流而非銷售，所謂分銷，分是目的，銷是形式。 [img,384,51]file： ///C：/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/ksohtml/ 時(shí)勢造英雄。 不少商戶憑當(dāng)年膽子大，下手早吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤，很快脫貧變成大戶，到了今天的上有幾百上千萬的資金，十幾個(gè)品牌的代理權(quán)，有人、有車、有錢卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。 什么原因 ? 其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。 80 年代，制造商對經(jīng)銷商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。隨著市場經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了 高水平的高超競爭手段，制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家 追棒 的營銷改革方向。從最早的代理制到后來的經(jīng)銷制、助銷制，再到密集分銷，設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，壟斷的經(jīng)銷的優(yōu)勢越來越弱，廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)銷商的壟斷區(qū)域。 其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。 多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場，大型商廈和零售店。 而批發(fā)市場在流通渠道的上游，各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨，消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi)者 箱購買也在這里實(shí)現(xiàn)。 批 發(fā)市場商品品種多，價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差，環(huán)境差，產(chǎn)品質(zhì)量無保障。 大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對較高，但品種不全，價(jià)格高，柜臺營業(yè)員的怠慢、喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。 超市就是在消費(fèi)者這種愛恨交強(qiáng)的情緒中誕生的。既有好的購物環(huán)境，服務(wù)和質(zhì)量保證、低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開架售貨，便于選擇，是順時(shí)而生的產(chǎn)物。 一個(gè)大賣場火起來，方圓幾里地的零售店老板叫苦連天： 它的售價(jià)比我們進(jìn)價(jià)還便宜，開架售貨，我的生意全被它搶了。 于是十幾平方米的小店也 揭竿而起 、砸門卸窗、買自延長營業(yè)時(shí)間 便利店如雨后春筍，自發(fā)成長。 受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺式銷售等劣勢所限， 1998 年以來，全國各大城市大商廈，已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。 自選式大賣場提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 24 小時(shí)便利店入居民區(qū)提供生活便結(jié)合 統(tǒng)零售業(yè)天下已成為不可阻擋之勢。
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