經(jīng)銷商管理部工作管理手冊[001]-文庫吧
2025-03-25 06:04 本頁面
【正文】 銷商主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。2． 指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。3． 指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由大區(qū)經(jīng)銷商主管將完成情況上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，經(jīng)銷商管理部進(jìn)行全國范圍的統(tǒng)計(jì)與考核工作。第八條 獎(jiǎng)勵(lì)辦法1． 實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準(zhǔn)）提取銷售提成，每月由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理核算并上報(bào)財(cái)務(wù)部審核批準(zhǔn)。2． 提成包括：業(yè)績獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。3． 指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。第四章 經(jīng)銷商的選擇第九條 基本市場的調(diào)查1． 由大區(qū)經(jīng)銷主管組織業(yè)務(wù)員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場的情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢。2． 調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：（1） 區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。（2） 市場容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場需求。（3） 消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地偏好。（4） 競爭對手情況：競爭對手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。（5） 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績，經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)營信譽(yù)等。（6） 零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。3． 調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場的進(jìn)入方式。4． 根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。第十條 經(jīng)銷商的調(diào)查1． 在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商下分類進(jìn)行調(diào)查。2． 調(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。3． 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價(jià)。4． 由大區(qū)經(jīng)銷商主管將調(diào)查結(jié)果上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理會(huì)同經(jīng)銷商管理部對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)選核審批。5． 經(jīng)銷商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要報(bào)經(jīng)銷商管理部存檔。第五章 經(jīng)銷商的談判與簽約第十一條 談判原則與策略1． 一般經(jīng)銷商的談判由大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)銷商主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及經(jīng)銷商管理部經(jīng)理出面進(jìn)行。2． 因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運(yùn)用。3． 約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。4． 合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。5． 合同起草時(shí)，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動(dòng)。6． 合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。7． 合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。第十二條 合同的審批與簽定1． 雙方共同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司法律部門進(jìn)行文本審核，若存在問題時(shí)要進(jìn)行再修改。2． 雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。3． 委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書，并交對方存檔。4． 有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。5． 合同簽訂后，交經(jīng)銷商管理部統(tǒng)一存檔。第六章 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理第十三條 經(jīng)銷商制定價(jià)格方案1． 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格方案由經(jīng)銷商管理部制訂，并上報(bào)銷售總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。2． 沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。第十四條 供貨價(jià)格見公司《本制裝修產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃》、《分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理實(shí)施方案》。
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