【正文】 流水帳，晚上點(diǎn)錢(qián)存起來(lái)，進(jìn)貨時(shí)拿錢(qián)記大帳。收支兩條線？利潤(rùn)報(bào)表？唉，哪有那功 夫。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)我，給誰(shuí)多少價(jià)我最清楚，別人不行，我老婆 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 126 頁(yè) 更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認(rèn)她。 業(yè)務(wù)員？有！好幾個(gè)呢！有親戚也有招來(lái)的，我對(duì)他們可不錯(cuò)，管吃管住，有底薪，另外賣(mài)1 千元錢(qián)我給提成 5 元，不拿錢(qián)來(lái)刺激不行！這幫家伙就見(jiàn)了錢(qián)跑的快。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬(wàn)的帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪有那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個(gè)人欠的長(zhǎng)哪幾個(gè)人欠的短，我也記不住了。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。 為啥這么累，不雇人干 呢？唉，咱這么小個(gè)店擺什么譜嗎？再說(shuō)了，錢(qián)呀，貨呀的，交到外人手里，能放心？ 企業(yè)化管理型 我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢(qián)。 我店不算大，可是總有一天要把他做大。 我早就開(kāi)始企業(yè)化運(yùn)作了。 我這兒有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿！都是慢慢學(xué)的。為這我還專(zhuān)門(mén)從廠家挖了一個(gè)人過(guò)來(lái)。 現(xiàn)在我干什么？ 當(dāng)老板啊！大事我參與，平時(shí)他們就自己運(yùn)作了，銷(xiāo)售有銷(xiāo)售經(jīng)理，出貨有庫(kù)管，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額當(dāng)天交給出納，會(huì)計(jì)有帳，給 哪個(gè)客戶放欠款，財(cái)務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額和最長(zhǎng)時(shí)間給他批賒銷(xiāo)出貨單??我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂子。 我出去干什么？學(xué)習(xí)呀，拓展其它市場(chǎng)啊！全國(guó)走走看還有沒(méi)有什么新產(chǎn)品，新項(xiàng)目可以做啊！ 問(wèn)我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關(guān)健，管理是生存問(wèn)題也是發(fā)展問(wèn)題，我的心思一半在尋找新的商機(jī)，另一半還在加強(qiáng)管理上！ ?? 以上幾種類(lèi)型，誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣顯而易見(jiàn)。 捫心自問(wèn)，對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài)，再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者，差距不難找到。 想知道自己的批發(fā) 部三年五年以后是逐漸興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營(yíng)思路在向哪個(gè)方向發(fā)展結(jié)果其實(shí)已經(jīng)昭然，未來(lái)之路決定于今年明 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 126 頁(yè) 年做的事情。 渾渾噩噩過(guò)日子，走一步看一步不行。坐憶當(dāng)年風(fēng)流，牢騷滿腹，怨天尤人也沒(méi)用。游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)誰(shuí)也阻擋不了，逃避不了。想有飯吃，想做大，想做好，要害的是你能否真的接受這些觀念，改變自己的意識(shí)并付諸于行動(dòng)。 話題四、搞清楚自己是誰(shuí)？想想自己該往哪里去！ 首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容： 批發(fā)商是什么？從社會(huì)分工的角度來(lái)講，批發(fā)商就是搬運(yùn) 工，其工作目的在于分流配送而非銷(xiāo)售。 批發(fā)商的職責(zé)是什么？是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的地方。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)是什么？中國(guó)通路特有的售點(diǎn)分散的特點(diǎn)，以及制造商要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售的需求。 批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率迅速飚升。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策，取消大戶代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。 批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。 身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機(jī)遇何在，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。 終端建設(shè) 營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不同出路就不同。 密集分銷(xiāo)已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶、密集分銷(xiāo) 、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間（鋪貨、陳列）的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷(xiāo)商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷(xiāo)建設(shè)是必經(jīng)之路。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 126 頁(yè) 終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè) 未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。 正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 所以，對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓，要做到： 1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷(xiāo)商，幫自己管理市場(chǎng)； 2)自己的業(yè) 務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪； 3)對(duì)該市 /縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； 4)能協(xié)助該下線分銷(xiāo)商管理市場(chǎng)，掌握終端。 真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊商場(chǎng)。也許因此你就能更多的保 留（或爭(zhēng)取到新的）大區(qū)代理權(quán)。 超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 前向發(fā)展與后向發(fā)展 前向發(fā)展：走郎酒、金利來(lái)等品牌的道路，經(jīng)銷(xiāo)商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車(chē)間。（注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求，無(wú)充分把握不可輕為。） 后向發(fā)展：建立自己的終端銷(xiāo)售店，（如：乳品經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)奶站、售奶亭；消費(fèi)品大批商開(kāi)超市）是一個(gè)不錯(cuò)的想法，但這種做法勢(shì)必分散你的注意力，而且會(huì)帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)管理難度，執(zhí)行要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力的情況下實(shí)施。 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉€(gè)大戶做下線。廠方是在奉行分銷(xiāo)政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷(xiāo)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現(xiàn)！ 超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì) ，對(duì)于批發(fā)商以后的銷(xiāo)售成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 126 頁(yè) 商場(chǎng)變 化多端，身為商人，因循守舊就會(huì)坐以待斃。聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之舉。 批發(fā)商面對(duì)生存環(huán)境的變化，動(dòng)比不動(dòng)好，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！ 第二章：經(jīng)銷(xiāo)商如何在廠商交易中立于不敗之地 話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制 經(jīng)銷(xiāo)商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而且經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。 深度分銷(xiāo)喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬(wàn)招銷(xiāo)售總監(jiān)，年薪 20 萬(wàn)招銷(xiāo)售主管??招上三五千人全面鋪開(kāi)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司 ？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商??多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？ 錢(qián)不是問(wèn)題，發(fā)工資的錢(qián)對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿的出來(lái)的。 問(wèn)題是能否招到這么多銷(xiāo)售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。 市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷革新、不斷進(jìn)步的“搬運(yùn)公司”、“搬運(yùn)企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場(chǎng)定位！強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷(xiāo)售覆蓋區(qū)域，增強(qiáng)自己在超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，考慮可否前 /后發(fā)展，當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向！ 聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之舉 企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng) 銷(xiāo)制的首要原因。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 126 頁(yè) 試想一個(gè)北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無(wú)所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂，當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門(mén)向哪邊開(kāi)也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。 開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過(guò)程，這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。 那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷(xiāo)制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。 如前文所述，廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營(yíng)是否有贏利的可能？ ?? 種種因素制約著廠家。 制造商經(jīng)過(guò)一番盤(pán)算，憑現(xiàn)在的實(shí)力（人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等）直接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷(xiāo)、直營(yíng)的銷(xiāo)售方式不劃算：風(fēng)險(xiǎn)太大！成本太高！這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)同擁有什么資源？ 經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有人、有車(chē)、有門(mén)點(diǎn)、有資金。 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。 如果給予經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。 經(jīng)銷(xiāo)商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，產(chǎn)生銷(xiāo)量，而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。 當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制！ 話題二、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商到底是什么關(guān)系？ 廠家真正想從經(jīng)銷(xiāo)商身上得到那些東西？ 每一位批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商都知道廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么！ 于是出現(xiàn)： 直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷(xiāo)是勢(shì)在必行，靠大戶代理銷(xiāo)售的廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。 經(jīng)銷(xiāo)制 代理制 經(jīng)銷(xiāo)制 深度分銷(xiāo)、廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 126 頁(yè) 制造商的市場(chǎng)直控力量越來(lái)越強(qiáng)！經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降 ，壟斷經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域日漸縮小。 用批發(fā)商的話講“深度分銷(xiāo)就是滅大戶！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！ 批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 沒(méi)什么意義。 存在的就是合理的。 制造商和批發(fā)商本來(lái)就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，想法自然不同。 制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 魚(yú)水關(guān)系嗎？沒(méi)那么簡(jiǎn)單！ 對(duì)制造商而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷(xiāo)商的想法往往和廠家相悖。 廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家 先款后貨 先貨后款，賒銷(xiāo)鋪底 經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 給我獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 以低利潤(rùn)高銷(xiāo)量形成更大的市場(chǎng)占有率 更高經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn) 絕對(duì)配合廠家促銷(xiāo)活動(dòng) 往往想侵吞促銷(xiāo)利潤(rùn) 全品項(xiàng)推廣 只銷(xiāo)有賺錢(qián)把握的產(chǎn)品 從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） 廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)） 廠方直營(yíng)銷(xiāo)售辦事處（分公司成立）