【正文】 促銷投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業(yè)俱樂部，采用整體價位高、低促銷投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶數(shù)量少，針對的目的性消費群體必然會自動尋找相應(yīng)的消費場所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場，擁有一批忠誠的消費群。 定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價；或采用主導產(chǎn)品帶動的定價方式，把主導產(chǎn)品價格限定住 ，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。 六、渠道定位： 直接渠道－－建議采用，即設(shè)立麗致顯達自己的會員卡銷售（市場）部門； 間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作，運用他們的間接渠道進行分銷。 七、促銷定位：鑒于俱樂部的獨特經(jīng)營方式，建議要將營銷策劃的重點放在本部分上。 顯化潛在客戶－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項目，培訓服務(wù)生及樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場需求，使?jié)撛诳蛻魧銟凡肯M產(chǎn)生需求； 尋找潛在客戶－－即目的性消費客戶的定位； 接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（ 如各類公關(guān)等）來與潛在客戶接觸； 影響潛在客戶－－推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢來感化客戶，或通過第一次免費試用來征服客戶，從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水； 推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功； 跟蹤服務(wù)－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶的忠誠度； 各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等。 ，即贈送優(yōu)惠券、會員卡、免費使用券等，利用此類人仕的知名度來提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度； ，即由老會員推薦新會員加入，可獲得部分優(yōu)惠或免費時段消費，從而讓老會員變相地成為企業(yè)的市場銷售部人員，實現(xiàn) 1:250 非凡效應(yīng)； ，不定期地邀請媒體記者親身感受各項服務(wù)，定期寫出相關(guān)報道，進行刊發(fā)在各類時尚性媒體或時尚性專欄中，從而無形中慢慢增加企業(yè)知名度，并獲得大眾的信任； ，及時了解市場最新需求，創(chuàng)造條件來符合需求，再據(jù)此開展各類公益活動，如現(xiàn)場彩妝造型示范、在繁華地段開展健身 *比賽、特色餐飲免費試吃、廚藝大比拼等活動，在現(xiàn)場獲取潛在客戶資料，為進一步跟蹤及推銷奠定基礎(chǔ)。 八、 4P 的整合： 即產(chǎn)品定位 Product、價格定位 Price、渠道定位 Place、促銷定位 Promotion 的整合過程。 九、 CIS 策劃（ Corporate Identity Sysem）：建議可由企劃部與專業(yè)廣告公司合作完成 好的 CIS策劃，在企業(yè)內(nèi)部，可將經(jīng)營理念和特質(zhì)視覺化、規(guī)范化，進而能幫助實施有效的管理；在企業(yè)外部，可將經(jīng)營理念鮮明化，提升企業(yè)在市場競爭環(huán)境中的識別度，進而能幫助實施有效的信息傳播。 戰(zhàn)略識別；需要決策層確定企業(yè)戰(zhàn)略目標 。 品牌識別；專業(yè)、系統(tǒng)、科學的 logo 系統(tǒng)。 理念識別；企業(yè)的對外服務(wù)理念、對內(nèi)員工的工作理念。 行為識別；企業(yè)在社會公眾前的形象表現(xiàn)。 視覺識別；各類 DM、 POP、 Catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表企業(yè)的風格、口味、層次。 十、廣告策劃： 廣告能有計劃地向目標客戶群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的優(yōu)勢特點信息。需要遵循 簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚 的原則。 宏觀廣告策劃 ―― a. 市場調(diào)查； b. 目標定位； c. 廣告定位； d. 戰(zhàn)略戰(zhàn) 術(shù)確定； e. 經(jīng)費預算； f. 執(zhí)行時間安排； g. 效果評估； h. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。 微觀廣告策劃 ―― a. 廣告定位； b. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定； c. 經(jīng)費預算； d. 執(zhí)行時間安排。 十一、公關(guān)策劃： 可根據(jù)不同時期的市場狀態(tài)，同業(yè)的發(fā)展和競爭姿態(tài)進行不同種類公關(guān)策劃，來達到輔助完成營銷主目標的最終任務(wù)。 宣傳型活動；派發(fā) DM、 Catalog等。 服務(wù)型活動；現(xiàn)場進行彩妝指導、護膚指導、健身指導等。 交往型活動；新、老會員定期開展比賽、互動、聯(lián)誼等。 公益型活動；聚 集社會熱點，如免費為殘疾人辦婚禮、上門為孤老按摩等，造成社會影響，獲得輿論的關(guān)注和信任。 尊重型活動；開設(shè)咨詢點、反饋點，現(xiàn)場聽取消費者的建議與意見，從而在消費者心中樹立良好的形象。 維護型活動；鞏固自己企業(yè)的品牌、產(chǎn)品的品牌，開展活動，讓消費者親身意識到麗致顯達的品牌及產(chǎn)品不同于其它同類服務(wù)及產(chǎn)品。 十二、全方位確定營銷最佳模式： 整合營銷傳播－－客戶決定一切； 服務(wù)營銷傳播－－服務(wù)無止境； 關(guān)系營銷傳播－－關(guān)系就是生產(chǎn)力； 品牌營銷傳播－－品牌是企業(yè)生命力。 以上四點可組合運用，也可單獨使用，視具體情況而定。 十三、創(chuàng)新線索：（具體見第六部分創(chuàng)新策劃） 時間性創(chuàng)新－－利用各種節(jié)日、假期、發(fā)掘其典故，制造故事給客戶。 如： 春暖花開午茶會、春節(jié)尾牙大聚會、情人節(jié)浪漫游、四月桃花節(jié)、五月高爾夫球比賽、六月鴛鴦戲水比賽、七月冰欺凌品嘗會、八月桂花節(jié)、九月捉蟹合家歡、十月集體婚禮、十一月美容護膚講座、十二月圣誕狂歡節(jié)等等，再配合各種設(shè)施和服務(wù)項目，進行具體安排。 十四、注意問題： 鑒于本案屬于草案，具體細節(jié)問題還可細分成若干，故在執(zhí)行或借鑒于，不 要把銷售人員按機械功能策劃；在運作時，要有競爭的動態(tài)考慮。 第六部分 創(chuàng)新策劃 一、物質(zhì)性創(chuàng)新： 產(chǎn)品或服務(wù)－－改進產(chǎn)品或服務(wù)的性能或功能； 如增加會員卡的使用范圍、擴大會員卡的使用人數(shù)、提升會員卡的含金量、在健身房內(nèi)請來著名的教練、將課程內(nèi)容擴大放寬、一年期會員卡可免費使用部分設(shè)施、三年期可使用更多設(shè)施、會員及家人生日時可免費獲贈蛋糕及紅酒一瓶等等 …… 企業(yè)本身－－改進企業(yè)文化。 如在辦公區(qū)域張貼企業(yè)文化口號以勵志、定期舉辦各類員工活動和尾牙、設(shè)立員工意見箱等等 …… 二、利益性創(chuàng)新 ： 對各項設(shè)施的收費、套餐的收費、服務(wù)的收費均進行整體性創(chuàng)新，采用捆綁連接法進行互相牽制，讓客戶感到利益優(yōu)惠，以達到客戶消費充分的目的。 如： 金婚夫妻辦酒席可免費獲贈紅酒、蛋糕、 SPA免費券一次、 KTV包房免費一小時； 生日酒席可免費獲贈蛋糕、香檳； 會員來俱樂部消費時，每次在酒吧可免費獲得一杯飲料（指定范圍），續(xù)杯收費； 新婚夫婦辦酒席可免費獲婚房一間，背景布置、每桌紅酒一瓶等等 …… 三、信息性創(chuàng)新： 完成完整的企業(yè)形象識別系統(tǒng) CIS； 選擇適合的時尚類媒體投入引 導廣告、開幕廣告、后續(xù)廣告； 在受眾面廣、發(fā)行量大的媒體上，進行軟新聞（新聞報道形式）發(fā)表； 召開新聞記者會； 設(shè)計印制宣傳單片，在人流量大社區(qū)進行分發(fā)； 會員介紹新會員加入，可獲贈部分設(shè)施免費使用時段，及餐廳或美容院的免費享用券； 與旅游公司、大型企業(yè)合作，作為旅游團體定點服務(wù)場所，成為大型企業(yè)員工的福利享受項目； 與社會團體合作，共同舉辦各類社會活動，如某某拍賣、某某時裝發(fā)布等； 與航空公司合作，達成航線、住宿、娛樂一條龍服務(wù)。 四、時間性創(chuàng)新： 借 勢打力，利用各種機會、時間進行營銷。如： 元旦－－ 新年新氣象 新年特別組合優(yōu)惠活動主導帶動其它消費 春節(jié)－－ 爆竹聲中一歲除，春風送暖入屠蘇 各類年夜飯、守歲活動主導帶動其它消費 元宵節(jié)－－ 通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂 全家團圓飯、賞燈游園會主導帶動消費 情人節(jié)－－ 鮮花 VS 巧克力 浪漫情人燭光餐、情人套房等主導帶動其它消費 婦女節(jié)－－ 云想衣裳花想容 女性健身 *比賽、營養(yǎng)減肥餐、美容課程主導帶動消費 愚人節(jié)－－ 愚人節(jié)假話聚會 另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導帶動其它消費 復活節(jié)－－ 復活節(jié)糖果 化妝舞會 化妝舞會、甜點會展等主導帶動其它消費 清明節(jié)－－ 梨花風起正清明 吃青團、做青團比賽主導帶動其它消費 勞動節(jié)－－國定假期中的各類活動套票組合優(yōu)惠活動 青年節(jié)－－ 春風得意少年志 網(wǎng)球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導帶動其它消費 母親節(jié)－－ 做時尚健康的玫瑰 女性各類活動套票事先發(fā)售主導帶動消費 端午節(jié)－－ 千千情結(jié)端午粽 夏季進補餐飲、包粽子比賽、各種粽子會展主導帶動消費 兒童節(jié)－－ 快樂小精靈一日游 才藝大比拼、專業(yè)營養(yǎng)餐、戲水比賽等主導帶動消費 黨的生日－－聯(lián)絡(luò)各企業(yè)開展黨員表彰等活動，帶動各 種消費 中國情人節(jié)－－ 七夕乞巧，紅豆相思 情人餐、情人套房優(yōu)惠活動主導帶動其它消費 建軍節(jié)－－軍人證優(yōu)惠活動主導帶動消費 中秋節(jié)－－ 但愿人長久，千里共嬋娟 賞月團圓全家福活動主導帶動其它消費 教師節(jié)－－ 教育點燃知識之火 憑教師證優(yōu)惠活動主導帶動消費 重陽節(jié)－－ 桑榆晚景樂無邊 賞菊、吃糕、餐飲等主導帶動消費 國慶節(jié)－－國定假期中的各類活動套票組合優(yōu)惠活動 萬圣節(jié)－－ 讓我們一起去見鬼 化妝舞會、自助餐等活動主導帶動消費 感恩節(jié)－－ 感恩節(jié)的火雞大餐 特別風味餐飲及火雞大餐等活動主導帶動消費 冬至－－ 年年至日一陽生 各類自制補酒推介會、藥膳等餐飲活動主導帶動消費 圣誕節(jié)－－ 溫馨圣誕冬日情 圣誕大餐、圣誕舞會等活動主導帶動消費 年末－－各類企業(yè)的尾牙活動為主 文件名 上英國茶的服務(wù)程序 電子文件編碼 CYFW144 頁 碼 11 ●準備用具 (1)茶壺應(yīng)干凈、無茶銹、無破損； (2)茶杯和茶碟干凈、無破損； (3)茶勺干凈，無水跡； (4)奶罐和糖盅干凈無異物、無破損。向奶罐內(nèi)倒入 2/3新鮮牛奶，糖盅內(nèi)放袋裝白砂糖、袋裝蔗糖及袋裝紅糖。糖應(yīng)不凝固，糖袋無破漏，無污跡，無水跡。 ●準備 茶水 (1)用沸水沏茶； (2)每壺茶放入一袋無破漏、干凈的英國茶； (3)沏茶時，將沸水倒入壺中至 4/5的位置。 ●上茶 (1)使用托盤，在客人右側(cè)為客人服務(wù)； (2)先將一套茶杯、茶碟、茶勺放在桌上，茶勺與茶杯把成 45176。，茶杯把與客人平行； (3)用茶壺將茶水倒入杯中，茶水應(yīng)倒?jié)M茶杯的 4/5，然后將一個裝有奶罐和糖盅的甜食盤 (上面應(yīng)墊有花紙 )放在桌上，由客人自己加糖和牛奶； (4)當茶壺內(nèi)茶水剩 1/3時，上前為客人添加開水。 文件名 上菜服務(wù)工作標準 電子文件編碼 CYFW092 頁 碼 31 ●上冷菜 (1)要求廚房在接到訂單后 10分鐘之內(nèi)出品。 (2)菜肴上桌要報菜名。 ●上熱菜 (1)菜肴要及時上桌，保證溫度。 (2)應(yīng)先上葷菜，后上素菜 (客人的特殊要求除外 )。 (3)報菜名，簡單介紹菜肴特色。 (4)上菜前，應(yīng)先將擺放菜肴的空位留好，然后上菜。 (5)不得將菜盤重疊。 (6)中盤和大盤的菜肴應(yīng)放公用餐具。 ●上湯 (1)要及時，保證溫度達到規(guī)定的要求。 (2)報名稱，簡單介紹特點。 ●上主食 溫度要達到規(guī)定的要求。 文件名 上菜順序與上菜時間的控制服務(wù)工作標準 電子文件編碼 CYFW137 頁 碼 11 ●上菜順序 上菜的順序一般為：頭盤 湯 沙律或直接上主菜 主菜。 ●出菜時間控制 (1)西餐的出菜時間要求恰到好處，出菜時間太早，菜式在廳面滯留時間長，容易影響到食物的色、香、味，出菜太慢則易引起客人不滿； (2)服務(wù)員應(yīng)掌握客人所點菜式的烹調(diào)時間，在客人前一道菜將用完時通知廚房制作下一道菜，對烹制時間較長的菜式應(yīng)提前通知廚房準備； (3)出菜時間控制原則： ①同一臺客人所點菜式道數(shù)相同，則每道