華東大區(qū)計(jì)劃書-文庫(kù)吧
2025-07-21 03:58 本頁(yè)面
【正文】 標(biāo)任務(wù)分解根據(jù)皇室衛(wèi)浴華東區(qū)域環(huán)比銷量及2012年同期銷量情況，結(jié)合公司給定目標(biāo)任務(wù)總和并作客觀分析判斷，并以時(shí)間為單位（年度、季度、月度）對(duì)區(qū)域（江、浙、滬、皖、豫、贛）、渠道（招商、零售、工程）、產(chǎn)品線進(jìn)行有效分解，并落實(shí)到各區(qū)域辦事處相關(guān)責(zé)任人以及最終分解至地面代理商網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)。權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品線。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。（二）、新客戶開發(fā)結(jié)合皇室公司當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與品牌定位，綜合考慮市場(chǎng)營(yíng)銷人、財(cái)、物的管理成本等，對(duì)于當(dāng)前渠道網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)更應(yīng)注重客戶質(zhì)量，講究效率，降低管理成本，因此關(guān)于新客戶開發(fā)因地制宜具體如下：對(duì)于經(jīng)濟(jì)容量相對(duì)較小的省份如：江西、安徽、河南可重點(diǎn)發(fā)展1~3家不等的以大區(qū)、南北區(qū)或南中北區(qū)為單元的省級(jí)代理制，具體根據(jù)誠(chéng)招代理商實(shí)力進(jìn)行劃分；對(duì)于經(jīng)濟(jì)容量相對(duì)較強(qiáng)的省份如：上海、江蘇、浙江應(yīng)分割為地級(jí)代理俗話說(shuō)二八定律，即80%的銷售來(lái)源于20%的重點(diǎn)客戶，因此前期的市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)加強(qiáng)重點(diǎn)城市代理商的實(shí)力水平，同時(shí)積極配合代理商發(fā)展各區(qū)域、各渠道分銷網(wǎng)點(diǎn)，從而更好的滲透多元化的銷售體系如：家裝渠道、工裝渠道、小區(qū)推廣等，反之，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)空白區(qū)域若未出現(xiàn)合適的代理商，可先行垂直發(fā)展二級(jí)代理并保留一定的一級(jí)代理政策空間，從而便于后期一級(jí)代理商的開發(fā)與移交。網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)示例圖江蘇部分重點(diǎn)城市代理商分布點(diǎn)圖 浙江部分重點(diǎn)城市代理商分布點(diǎn)圖注：江浙二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)多為全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市區(qū)域安徽二級(jí)分銷商分布點(diǎn)圖 河南二級(jí)分銷商分布點(diǎn)圖二、培訓(xùn)（一）代理商培訓(xùn) 著重培訓(xùn)代理商的一些管理制度，主要是針對(duì)市場(chǎng)管理（渠道、活動(dòng)、工程）、人員管理（專業(yè)知識(shí)、政策激勵(lì)、人員素質(zhì)）及店面管理（SI/VI,產(chǎn)品陳列布局、宣傳品、區(qū)域環(huán)境），目的是培養(yǎng)代理商有個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)
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