【正文】 務(wù)實、越來越理智。 售卡套現(xiàn)風(fēng)光不再 卡點消費是近年來，在中高檔美容院非常風(fēng)靡的營銷手段，顧客不需要賣產(chǎn)品只需要買卡，消費時根據(jù)美容項目扣掉卡點，可以消費任何項目。對顧客來講不用購買太多使用不完的產(chǎn)品，對美容院來講等于空手套白狼，還沒開始服務(wù)就已經(jīng)把錢收了，甚至有的顧客買過卡之后很少消費。很多在西安、鄭州、武漢的很多美容院，還沒開業(yè)都已經(jīng)把卡賣出去了。這種“以卡打天下”的局面，在2020 年將會被打破，經(jīng)濟危機更加喚醒人們的投資理財意識，這方面的消費將會逐漸減少。 前店后院持續(xù)火爆 前店后院是美容行業(yè)的一大創(chuàng)新，是日化線與美容專業(yè)線相結(jié)合的產(chǎn)物，近兩年得到快速發(fā)展，有很多的美容化妝品公司專門運作前店后院，甚至在 2020年巴黎歐萊雅與廣州浩洋國際合作，專門出了一個前店后院品牌 —— 即珂白，號稱要做前店后院的領(lǐng)導(dǎo)品牌。由于前店后院的營銷模式相比傳統(tǒng)單一的日化店和美容院更具有抗風(fēng)險的優(yōu)勢，再加之前店后院是一種相對創(chuàng)新的模式，所以將會成為更多投資美容人的選擇，將會在 2020 年告別嘗試性階段，從而迎 來一個突飛猛進發(fā)展階段。 電視購物開始瘋狂 在 2020 年國家廣電總局下達“豐胸減肥”產(chǎn)品禁止出現(xiàn)電視購物的禁令后，美容化妝品曾經(jīng)在電視購物平臺上沉寂了一段時間， 2020 年是電視購物在中國全面發(fā)展的階段，其一產(chǎn)品種類越來越多，其二電視購物已經(jīng)波及到地市電視臺、縣級電視臺甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺。 2020 年一部分化妝品公司已經(jīng)開展電視購物營銷模式，由于電視購物的便捷性和快速營銷性，以及經(jīng)濟危機下人們購物考慮的節(jié)儉成本性， 200 年電視購物將會火爆極點，化妝品在電視購物將會在奧運紀(jì)念收藏品之后出現(xiàn)瘋狂階段。 總結(jié)以上所述，我 們逐一分析： 中國美容業(yè)發(fā)展回顧 —— 我們通過中國內(nèi)地美容業(yè)界唯一的一位全國政協(xié)委員張曉梅的觀點來作以總結(jié)：從業(yè)人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、市場需求大、實驗性比較強和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平比較低，是當(dāng)前中國美容業(yè)的四大特點。盡管經(jīng)過了二十多年的發(fā)展，但美容業(yè)至今沒有進入成熟期，整個行業(yè)由于長期處于無序發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尋找一種嶄新的適合時代要求的產(chǎn)業(yè)運作模式迫在眉睫。因此，對于這樣一個容納千萬人就業(yè)的新行業(yè)，如何規(guī)范管理、統(tǒng)一規(guī)劃，已經(jīng)成為影響和制約中國美容經(jīng)濟發(fā)展的一大課題。從業(yè)人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、市場需求大、實驗性比較強和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平比較低， 整個行業(yè)的提升需要在學(xué)習(xí)中前進，瘋狂拓客是一種心態(tài)和技能雙重作用的綜合性學(xué)習(xí)，是行業(yè)終端人力資源提升的重要方法，是通過學(xué)習(xí)中前進提升行業(yè)水平的重要奇葩。 網(wǎng)絡(luò)交易大行其道、終端營銷進入戰(zhàn)國時代、會議營銷壽終正寢、品牌營銷逐漸強大、售卡套現(xiàn)風(fēng)光不再、電視購物開始瘋狂 —— 此六點可以看出我們必須采用新的營銷手段應(yīng)對，這正是全國癡迷瘋狂拓客的因果。 中檔消費漸成主體、前店后院持續(xù)火爆 —— 此二點正是瘋狂拓客短時間爆炸式增加新客戶的條件。 營銷重心繼續(xù)下沉 —— 這一點可以看出瘋狂拓客大行其道的必然。 三、為什么必須選擇瘋 狂拓客 我們通過以下十點來進行店綜合能力分析： 裝修、環(huán)境氛圍、項目、產(chǎn)品、價格、位置、服務(wù)質(zhì)量、客戶量、客戶關(guān)系、團隊關(guān)系。 裝修、環(huán)境氛圍、項目、產(chǎn)品、價格、位置：此 6 點是關(guān)于事的，是大部分人都擅長和容易做到的，項目和產(chǎn)品甚至是產(chǎn)品商和代理商追著給你。 服務(wù)質(zhì)量、客戶量、客戶關(guān)系、團隊關(guān)系：此 4 點是關(guān)于人的，是極少人能做到的，是店經(jīng)營綜合性核心競爭力，這恰恰是瘋狂拓客要解決的 4 大問題。 店面成功經(jīng)營關(guān)于人的八個如何 ★如何讓店員彼此愛護 ★如何讓店員享受工作而不是當(dāng)成任務(wù) ★如何讓店員對老板感恩而不是 對抗 ★如何在 48 小時倍增同區(qū)域有限的消費者 ★如何讓店員把客人當(dāng)愛人呵護 ★如何讓客戶把店員當(dāng)親人看待 ★如何讓店員對自己工作的店產(chǎn)生親情而不離不棄 ★如何讓店員正確看待人生、熱愛生活、熱愛崗位 ★這正是瘋狂拓客要做到的。 綜上分析，你必須選擇瘋狂拓客，你不做你的競爭對手在做，你晚做你的競爭對手已把資源搶占。 第 四 部分 五大價值鎖定 —— 為什么做 瘋狂拓客 一、老客戶關(guān)系鞏固 通過瘋狂拓客，把客戶和員工正常的服務(wù)與被服務(wù)的交換關(guān)系心態(tài)轉(zhuǎn)變成愛與支持的感恩心態(tài)，彼此敢于和愿意坦言，當(dāng)有坦言面對的人與人相 處空間，就將服務(wù)與被服務(wù)的事情關(guān)系，轉(zhuǎn)化到愛與支持的人的關(guān)系，建立堅固的親情關(guān)系，從而鞏固老客戶關(guān)系。 二、新客戶資源鎖定 同一區(qū)域內(nèi)，人口數(shù)量和有質(zhì)量的客戶數(shù)量都是一定的，通過瘋狂拓客，在鞏固老客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，鎖定和爭取更多的新客戶資源。 三、店員提升收獲 店員大致分 3 種： 第一種店員通過瘋狂拓客的現(xiàn)實碰撞讓其發(fā)現(xiàn)自己的盲點，發(fā)現(xiàn)自己不是自以為是的強者，轉(zhuǎn)變?yōu)槠胶托膽B(tài)，在乎別人感受，尊重老板、客人、同事、家人及生命中遇見的每個生命。 第二種店員通過瘋狂拓客的競爭體驗，發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)該有更高更新的生活質(zhì)量，從當(dāng)下工作做好開始，積極面對人生和生活，主動的對老板、客人、同事、家人及生命中遇見的每個生命負責(zé)任。 第三種店員通過瘋狂拓客的實踐和鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己也可以做到，獲得自信，敢于講話，認識到合理的要求也是愛，從而敢于要求客人開卡和增加消費次數(shù)和額度。 以上三種店員通過瘋狂拓客同時排除心理垃圾，開發(fā)強大的愛的潛能，會對老板、客人、同事、愛人、孩子及生命中遇見的每個生命有新的感受，從而獲得歡喜心快樂生活與工作。 四、老板提升收獲 強勢的老板通過瘋狂 拓客會發(fā)現(xiàn)只有要求并不是管理的最佳手段，長于為他人著想的老板通過瘋狂拓客會發(fā)現(xiàn)只是在乎和愛護不是做企業(yè)，并且二者都通過瘋狂拓客不是知曉自己的短板，而是通過瘋狂拓客得到的強烈沖擊把短板修成長板，變成身上的能力。通過瘋狂拓客也會對客人、店員、愛人、孩子及生命中遇見的每個生命有新的感受，從而獲得歡喜心快樂生活與工作。 五、店面管理癌癥暴露 有時我們對店里的管理和用人用盡心思解決，過一段時間為什么還反復(fù)出現(xiàn)問題，這是因為我們通?？床灰姷陠T身上人性的深層問題，這是店面管理的癌癥。在瘋狂拓客這種特定環(huán)境下，任何人都會露 出來其本性的一面，令老師和老板看的一清二楚。在瘋狂拓客中令老板真正掌握店員的情況，發(fā)現(xiàn)國際 500 強企業(yè)管理用人的奧秘，在日后工作中合理用人減少損失。 第 五 部分 操作方案 —— 關(guān)鍵流程和細節(jié) 一、四個焦點 1．店員成長； 2．新客戶增加； 3．團隊打造； 4．店里管理問題檢視。 二、時間分區(qū) ●預(yù)熱期 15 日，活動前期的清晰、心理引導(dǎo)、籌備工作。 ●執(zhí)行期 3 日，第 1 日講課激發(fā)潛能，第 23 日店員走出去拉票，用身體去學(xué)習(xí)能力。 ●修復(fù)期 7 日，過程中因各種學(xué)員的自身基礎(chǔ)情況不同，愛的潛能開發(fā)程度不同，會有 傷害或沖擊老客戶的情況，需要修復(fù)。 ●留客期 2 個月，和修復(fù)期同步，對于感恩卡所涉及的新客戶的追蹤、開卡、管理、維護。 三、人員角色分類 ●主講老師 ：課程主講老師。 ●前期老師 ：活動進行預(yù)熱期老師，主要做前期預(yù)熱和籌備工作。 ●執(zhí)行老師 ：活動執(zhí)行期老師，執(zhí)行期前 3 天主要是銜接和檢查準(zhǔn)備工作，第 1 天協(xié)調(diào)工作和助教工作，第 23 天對店主、店長、店員的督導(dǎo)工作。 ●店主 ：店的法定代表人或經(jīng)營管理負責(zé)人。 ●店長 ：店的具體管理運營人。 ●店員 ：店里的全體工作人員，包括店員、顧問、前臺、行政人員、后勤人員。 ●特殊 學(xué)員 ：店老板的已上學(xué)子女或需要成長的親屬、朋友。 ●照相、攝像人員 ：課堂和戶外跟蹤照相、攝像。 四、預(yù)熱期關(guān)鍵流程和細節(jié) ●時間區(qū)間 15 日 ●溝通與安排 預(yù)熱期內(nèi)，前期老師要每天和店主、店長指導(dǎo)、交流，并跟進。 前期老師要遞交并介紹主講老師資料。深入介紹、分析課程價值。 前期老師要在預(yù)熱期前 1 日和店主、店長溝通和安排以下內(nèi)容。 ●列名單 店員和要參加學(xué)習(xí)的人員列出自己的客戶和自己關(guān)系圈的人名單。 過往積累但不常來或已經(jīng)不來的顧客分配到人。 ●主講老師塑造 店主和店長平均 3 天給店員塑造一次老師形象和課程價值 。 ●短信鋪墊 由店員和要參加學(xué)習(xí)的人每天向自己的客戶、自己關(guān)系圈的人、分配到的顧客發(fā)送短信。 店主和店長做好回訪抽查。 第 15 天，短信主要是美容保健知識傳遞，給對方身體方面的關(guān)心； 第 6lO 天，短信主要是關(guān)注女性內(nèi)在修養(yǎng)的知識傳遞，給對方心理引導(dǎo)和鼓勵的關(guān)心； 第 1115 天，短信主要是陽光心情、感恩類的情感交流，升華與對方的感情，拉近距離。 短信模版見附件。 ●角色定向 店主：在整個活動中，店主的角色是支持者、促進者。 店長：協(xié)同店主，如果店主不在，店長需要替代店主的活動角色。 執(zhí)行老師要在活動預(yù)熱 期之前 1 日給店主和店長做角色定位，并令到店主和店長心態(tài)去到店員成長為第一目標(biāo)的位置，這是重要的第一步。 ●物料準(zhǔn)備 感恩卡 5001000 份，視顧客規(guī)模和店主、店長協(xié)同制定。第 9 日開始準(zhǔn)備，第 14 日到位。 橫幅 1 條 /店。第 12 日到位，第 13 日開始懸掛。內(nèi)容為： XX 美容院“中國金牌愛心美容師”評選活動莊重舉行。 公眾承諾榜 寫真噴繪，可油性筆填寫，手寫要求正楷。表格式，包括姓名、目標(biāo)、達成目標(biāo)的自我獎勵，達不成目標(biāo)的自動懲罰。于店接待前廳懸掛。第 14 日到位。 投票點噴繪 寫真噴繪。第 14 日到位。第 15 日張貼于店門口。內(nèi)容為：中國金牌愛心美容師評選投票點。 宣傳板 2 塊 /店。第 14 日到位。寫真噴繪，可做成展架或直接張貼。內(nèi)容為：中國金牌愛心美容師評選，帶美容院 LOGO。 綬帶 內(nèi)容為：前面為中國金牌愛心美容師評選，后面為 X