永輝超市營銷策略分析報(bào)告-文庫吧
2025-07-20 01:49 本頁面
【正文】 門，在一樓和收銀臺附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時檢測，從面保證商品上架后其鮮度讓消費(fèi)者買得放心，買得物有所值。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗(yàn)系統(tǒng)使于客戶自檢，通過此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價(jià)廉物美。保證食品安全，杜絕餐桌污染。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。價(jià)格策略永輝超市充分運(yùn)用成本加成法、顧客導(dǎo)向型、競爭導(dǎo)向型、認(rèn)知價(jià)值型的定價(jià)理論制定出自己的定價(jià)方法。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低標(biāo)準(zhǔn),一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法,制定產(chǎn)品價(jià)格。永輝的經(jīng)理每天5點(diǎn)進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對手的價(jià)格及時調(diào)整價(jià)格，以便快速改變價(jià)格。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價(jià)格是永輝市場的“殺手锏”。此外，為了給客戶提供每天低價(jià)格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市將設(shè)定最低的商品價(jià)格。每個周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。該部分商品主要運(yùn)用成本加成法制定商品的零售價(jià)格。由于該部分商品價(jià)格敏感度低，消費(fèi)僅占市場銷售額的20%，因此價(jià)格波小，對此商品價(jià)格穩(wěn)定，毛利一般相對較高。但是目前在超市尾隨跟價(jià)的要求下，毛利變得十分微薄。該部分商品是指消費(fèi)者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費(fèi)會員，在購物付款時出示會員卡并使用會員卡，其特點(diǎn)是每消費(fèi)一元，消費(fèi)者將獲得幾點(diǎn)積分，以此類推，多銷多得，累計(jì)達(dá)到一定積分消費(fèi)者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購物消費(fèi)。會員商品價(jià)格要比普通商品低5%10%左右。采用會員制度其目的是通過會員消費(fèi)培養(yǎng)顧客的購買生鮮食品的忠誠度，同時通過會員消費(fèi)了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費(fèi)者的購買需求，并通過會員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價(jià)格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會員價(jià)商品價(jià)格策略為需要導(dǎo)向型型的價(jià)格策略。渠道策略永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶(農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人)”、“超市+合作社(農(nóng)村企業(yè))”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。在水果采購中，永輝總是把整個果園包下，進(jìn)行水果的等級分類，并將低檔的水果放入促銷中。以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達(dá)95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。與高比例直采相對應(yīng)的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團(tuán)隊(duì)，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場采購。采購是行家里手，永輝超市采購與同行最大的區(qū)別就是有一支強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)。這些人長期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的屬性、價(jià)格及其與消費(fèi)者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。此外，永輝超市的買手在門店擴(kuò)張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進(jìn)行市場調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團(tuán)跟進(jìn)，此外，公司的買手已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動性大大增強(qiáng)。促銷策略無論何時到永輝，看見新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)，以及全天開放的市場。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個好價(jià)錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價(jià)格,這是永輝提高毛利的一種方法。永輝超市族強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當(dāng)助手,熱情,為客戶詳細(xì)介紹他們所
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