【正文】 知道之前認(rèn)為同學(xué)聚會(huì)每五年或十年聚一次的假想是合理的，我們需要培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，同時(shí)認(rèn)定同學(xué)聚會(huì)是畢業(yè)生相當(dāng)重視的事情，存在巨大市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)。表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．省內(nèi) 217 %4 您的大學(xué)所在的城市B．省外否33 %說(shuō)明：絕大多數(shù)在省內(nèi)讀大學(xué)的畢業(yè)生最后都留在了本省工作，這就決定了心的聚會(huì)服務(wù)有限責(zé)任公司選址在各個(gè)省大學(xué)分布最集中的地方。這樣除了便于公關(guān)還能占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)——收集信息及時(shí)，了解信息全面，策劃活動(dòng)實(shí)際，開(kāi)展活動(dòng)方便，同時(shí)可以考慮在省內(nèi)各高校招聘兼職人員。表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．聯(lián)系不到人 141 %B．策劃不夠好 75 %C．費(fèi)用問(wèn)題 47 %D．沒(méi)有同學(xué)響應(yīng) 71 %E．無(wú)人組織 128 %5 您認(rèn)為組織同學(xué)聚會(huì)最大的困難是什么？F．其 他是31 %6說(shuō)明：由此可見(jiàn)，超過(guò)半數(shù)的被調(diào)查者選擇聯(lián)系不到人與無(wú)人組織，這些正是我們公司需要解決的實(shí)際問(wèn)題，我們會(huì)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去幫他們聯(lián)系和為他們精心的組織聚會(huì)。同樣有超過(guò) 25%的同學(xué)聚會(huì)選擇策劃不夠好與費(fèi)用問(wèn)題，而我們的團(tuán)隊(duì)是滿足顧客個(gè)性化需求，策劃高質(zhì)量的活動(dòng)，公司設(shè)計(jì)了很多活動(dòng)供顧客選擇，同樣對(duì)于 AA 制同學(xué)聚會(huì)我們會(huì)根據(jù)花費(fèi)制作非常詳細(xì)的費(fèi)用表格，公司的最高目標(biāo)為打造一場(chǎng)最高性價(jià)比，快樂(lè)而又經(jīng)濟(jì)的聚會(huì)。表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．個(gè)人資料安全存在隱患 116 %B．服務(wù)不夠周到細(xì)致 63 %C．增加了不必要的服務(wù)費(fèi)用 73 %D．缺乏自己組織的樂(lè)趣 125 %6倘若有一家公司能為你們的同學(xué)聚會(huì)提供專業(yè)的策劃，您最擔(dān)心的是什么？E．其 他否20 %說(shuō)明：由數(shù)據(jù)分析可得，被調(diào)查者最看重的是聚會(huì)的樂(lè)趣。我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)顧客的需求來(lái)策劃該次活動(dòng)，更重要的是會(huì)使聚會(huì)的內(nèi)容豐富多彩，同時(shí)也要在顧客有精力和時(shí)間的情況下盡可能滿足他們自己組織的要求，提高顧客滿意度。其次，被調(diào)查者擔(dān)心個(gè)人資料安全問(wèn)題。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該通過(guò)職業(yè)道德和具有法律效力的合同雙重保險(xiǎn)顧客的個(gè)人資料安全，另一個(gè)方面，盡量避免涉及隱私方面等問(wèn)題。該數(shù)據(jù)還告訴我們作為服務(wù)行業(yè)服務(wù)的細(xì)致周到是起碼條件。表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．是 7 %7你們舉行過(guò)的聚會(huì)是否請(qǐng)過(guò)專業(yè)的策劃公司或服務(wù)機(jī)構(gòu)？ B．否否 243 %說(shuō)明：由此可見(jiàn)，目前同學(xué)聚會(huì)找專業(yè)策劃公司的比率不足 3%，一方面確實(shí)說(shuō)明了同學(xué)聚會(huì)專業(yè)策劃公司的市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，行業(yè)剛剛興起，另一方面也說(shuō)明了顧客群體沒(méi)有真正接受專業(yè)策劃公司，這就需要我們公司在營(yíng)銷這塊需要迅速喚醒顧客的消費(fèi)意識(shí)，打開(kāi)市場(chǎng)，建立良好的知名度與信譽(yù)度，樹(shù)立積極正面的公司形象。表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．春節(jié)期間 96 % B．五一期間 40 %C．十一期間 83 % D．周末 46 %8你 們 在 下 列 哪 些 時(shí) 間 舉 辦過(guò) 全 班 同 學(xué) 聚 會(huì) ？E．其 他是71 %說(shuō)明：由此可見(jiàn)，同學(xué)聚會(huì)的高峰期在春節(jié)期間與十一期間，這就要求我們公司在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)做好人、財(cái)、物等方面的準(zhǔn)備，沉著面對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)量的增加。其次在五一與周末也是同學(xué)聚會(huì)比較喜歡的時(shí)期，從上面可以看出在法定長(zhǎng)假內(nèi)是聚會(huì)的黃金時(shí)期。7表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．上網(wǎng)查詢 193 % B．詢問(wèn)同事、同學(xué) 125 50%C．翻閱報(bào)刊或雜志 23 %9如 果 您 需 要 一 家 同 學(xué) 聚 會(huì)專 業(yè) 策 劃 公 司 ， 您 會(huì) 怎 樣去 尋 找 ？D．其他是24 %說(shuō)明：由此可見(jiàn)，尋找同學(xué)聚會(huì)的專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)通過(guò)上網(wǎng)查詢的超過(guò) 77%，這就決定我們公司在網(wǎng)上做廣告及建立公司網(wǎng)頁(yè)的必要性及重要性，同時(shí)詢問(wèn)同事、同學(xué)這就要求我們策劃專業(yè)、服務(wù)良好、價(jià)格合理獲得良好的口碑以及樹(shù)立公司的美譽(yù)的社會(huì)形象，進(jìn)行社會(huì)公關(guān)，這樣才能為我們公司獲得良好的客源。表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．母 校 游 164 %B．聚餐 174 % C．唱 KTV 108 %D．景點(diǎn)旅游 131 % E．寢 室 模 擬 再 現(xiàn) 24 %F．互 動(dòng) 游 戲 54 %G．與 老 師 、 領(lǐng) 導(dǎo) 座 談 81 %H．與在校學(xué)生開(kāi)展運(yùn)動(dòng)友誼賽 41 %10您 希 望 在 同 學(xué) 聚 會(huì) 的 時(shí) 候開(kāi) 展 下 列 哪 些 活 動(dòng) ？I．其 他是5 %說(shuō)明：由調(diào)查結(jié)果可以得出，聚餐和母校游是聚會(huì)必不可少的項(xiàng)目。除此之外聚會(huì)中景點(diǎn)旅游也成為一個(gè)新的項(xiàng)目，唱歌、運(yùn)動(dòng)這些放松身心的活動(dòng)也是很好的選擇。而此前認(rèn)為的寢室模擬項(xiàng)目根據(jù)市場(chǎng)被淘汰掉。有特殊要求時(shí)也可以開(kāi)展友誼賽及與教師、領(lǐng)導(dǎo)間的座談會(huì)。綜上所述，放松身心，又能愉悅身心勾起回憶的活動(dòng)是同學(xué)聚會(huì)策劃活動(dòng)的首選。表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．電話 %B．同學(xué)錄 %C． %D．電子郵件 %11你 們 同 學(xué) 之 間 目 前 常 用 的 聯(lián)系 方 式 主 要 有 哪 些 ？E．其他是%說(shuō)明：由此可見(jiàn)，同學(xué)之間采用的最多的是 、電話、電子郵件等信息技術(shù)含量較高的聯(lián)系方式，這就說(shuō)明了他們?nèi)粘Ｉ钪凶罘奖愕穆?lián)系方式，也是最易接受的，那么我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與商務(wù)短信營(yíng)銷的是比較有效率的。同時(shí)同學(xué)錄作為傳統(tǒng)的聯(lián)系方式，仍有存在的價(jià)值。8表 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng)是否屬于多選人數(shù) 比例A．同學(xué)敘舊 %B．積累人脈 % C．交流心得 % D．感謝母校、恩師 %12您 愿 意 參 加 同 學(xué) 聚 會(huì) 的 原 因有 哪 些 ？E．心情很復(fù)雜是%說(shuō)明：由此可見(jiàn)，同學(xué)聚會(huì)的原因以敘舊、交流心得、積累人脈為主要原因，我們的策劃項(xiàng)目與服務(wù)應(yīng)該主要從這個(gè)三個(gè)方面著手，滿足同學(xué)們敘舊、交流心得、積累人脈的愿望，才是策劃一場(chǎng)成功的同學(xué)聚會(huì)，感謝恩師與母校也是可供策劃的項(xiàng)目選擇。 目標(biāo)消費(fèi)項(xiàng)目及細(xì)分表 消費(fèi)項(xiàng)目類型 消費(fèi)需求項(xiàng)目 可提供服務(wù)餐飲預(yù)定 根據(jù)顧客要求及可接受價(jià)格預(yù)定酒店預(yù)定 根據(jù)顧客要求及可接受價(jià)格預(yù)定代理包車預(yù)定 根據(jù)顧客人數(shù)選擇車輛母校游 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)旅游 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)KTV 唱歌 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)決戰(zhàn)當(dāng)年球類比賽 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)主題晚會(huì) 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)公益活動(dòng) 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)觀看比賽、演出、綜藝性節(jié)目根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)休閑拓展 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)策劃活動(dòng)重溫課堂 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)禮儀接待及會(huì)場(chǎng)布置 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)橫幅 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)攝影及相片沖印 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)攝像及光盤刻錄 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)班級(jí)網(wǎng)頁(yè)制作 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)同學(xué)交流平臺(tái) 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)紀(jì)念冊(cè) 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì)附加產(chǎn)品禮品 根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計(jì) 需求分析由于目標(biāo)顧客群體的分布的特殊性，我們公司地址將分別選在大學(xué)較集中的省會(huì)城市的大學(xué)城，除了顧客到訪公司方便外，一方面有利于公司對(duì)高校進(jìn)行公關(guān)，另一方面有利于公司項(xiàng)目的實(shí)施與開(kāi)展，占據(jù)地理與人和因素。所以分布將選在長(zhǎng)沙、武漢、廣州、南昌、沈陽(yáng)、南京、北京、上海、重慶、天津、西安等中城市，高校密度大，學(xué)生的人數(shù)多，9消費(fèi)水平較高，同時(shí)由于所選地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，服務(wù)項(xiàng)目更好的開(kāi)展，同時(shí)擴(kuò)大了品牌知名度。表 城市 長(zhǎng)沙 武漢 廣州 南昌 沈陽(yáng) 南京 北京 上海 重慶 天津 西安大學(xué)數(shù)目 47 69 58 40 42 55 87 49 38 52 50隨著公司壯大我們將經(jīng)營(yíng)承辦各種中學(xué)、小學(xué)聚會(huì)，戰(zhàn)友聚會(huì)，校慶等聚會(huì)，當(dāng)然這些項(xiàng)目的發(fā)展是與公司良好的聲譽(yù)與信譽(yù)分不開(kāi)的。通過(guò)網(wǎng)上數(shù)據(jù)查詢和實(shí)地抽樣調(diào)查顯示：目前我國(guó)的聚會(huì)項(xiàng)目外包的比例如下圖：表 聚會(huì)項(xiàng)目 公司年會(huì) 老鄉(xiāng)聚會(huì) 商務(wù)年會(huì) 主題晚宴 大型會(huì)議與展覽外包策劃 40% 30% 80% 60% 80%其數(shù)據(jù)反映的是我國(guó)專業(yè)策劃正在起步階段，各種聚會(huì)、年會(huì)需要越來(lái)越多的專業(yè)策劃公司，策劃的項(xiàng)目也在增多，心的聚會(huì)服務(wù)有限責(zé)任公司新業(yè)務(wù)的開(kāi)展也是符合時(shí)代需求的 競(jìng)爭(zhēng)分析（a） 競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者界定主要根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地區(qū)、營(yíng)銷方式、管理手段、特征以及財(cái)務(wù)實(shí)力。心的聚會(huì)服務(wù)有限責(zé)任公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)定位是策劃組織同學(xué)聚會(huì)，以懷念上學(xué)生活與積累人脈為兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)，用實(shí)際行動(dòng)來(lái)解決顧客組織策劃同學(xué)聚會(huì)的困難，整合各個(gè)方面資源使同學(xué)聚會(huì)達(dá)到高的性價(jià)比，好玩而有意義，同時(shí)兼紀(jì)念冊(cè)與紀(jì)念品的設(shè)計(jì)與制作等增值業(yè)務(wù)。因此面臨的競(jìng)爭(zhēng)者比較分析如下： 名稱 提供服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)同學(xué)匯 同學(xué)聚會(huì)組 織策劃 專業(yè)有經(jīng)驗(yàn) 收費(fèi)高天曙同學(xué)國(guó)際聚會(huì)有限公司同學(xué)聚會(huì)組織策劃知名度有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)收費(fèi)高不做小型聚會(huì)七彩周末北京文化發(fā)展有限公司同學(xué)聚會(huì)組織策劃知名度有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)收費(fèi)高不做小型聚會(huì)各地策劃服務(wù)公司各種策劃服務(wù) 有經(jīng)驗(yàn)策劃水平不高亂收費(fèi)旅行社 旅游及聚會(huì) 策劃 收費(fèi)較低 不夠?qū)I(yè) 策劃水平不高（b） 競(jìng)爭(zhēng)力分析（Porter39。s Five Forces）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，通過(guò)實(shí)地調(diào)研與問(wèn)卷分析，5S 團(tuán)隊(duì)充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，根據(jù)波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力模型作以下分析：10圖31 波特五力模型（1） 對(duì)新進(jìn)入者的威脅（a） 低成本與高質(zhì)量形成服務(wù)壁壘高質(zhì)量服務(wù)、為同學(xué)聚會(huì)量身定做、低成本造就的相對(duì)低價(jià)位是心的聚會(huì)服務(wù)有限責(zé)任公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們會(huì)在未來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中不斷收縮成本、增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)意和質(zhì)量。（b） 借助“心的聚會(huì)” 品牌形成進(jìn)入壁壘本公司依靠“心的聚會(huì)” 在社會(huì)中廣泛形成的品牌形象，搭建起一個(gè)廣為人知的服務(wù)平臺(tái)，對(duì)其它新進(jìn)入者形成品牌、商譽(yù)上的進(jìn)入壁壘。（c） 集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)憑借較低的加入成本和經(jīng)營(yíng)資本金，心的聚會(huì)服務(wù)有限責(zé)任公司通過(guò)幾年的發(fā)展在各省開(kāi)設(shè)分公司，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。（d） 政府政策鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)國(guó)家近幾年越來(lái)越重視對(duì)自主創(chuàng)新、自主創(chuàng)業(yè)的扶持，新聞媒體也推出了“贏在中國(guó)”等一系列鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的大型勵(lì)志活動(dòng)。心的聚會(huì)服務(wù)有限公司正是由 5S 團(tuán)隊(duì)成員——幾個(gè)大學(xué)生創(chuàng)辦，能享受國(guó)家諸多優(yōu)惠政策，這是其他新進(jìn)入者望塵莫及的。（2） 購(gòu)買者購(gòu)買者，主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量:Ⅰ 供應(yīng)方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困擾的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以至于每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶。Ⅱ 供應(yīng)方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定的特色，以至于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，亦或是很難找到可以與供方企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。Ⅲ 供應(yīng)方能夠方便地實(shí)行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡(jiǎn)單按中國(guó)說(shuō)話，店大欺客） 大學(xué)畢業(yè)生——公司產(chǎn)品的主要購(gòu)買者，由于目前專業(yè)的聚會(huì)策劃服務(wù)公司較少，大大削弱了其選擇范圍，也降低了其談判的能力，盡管如此，但由于目前市場(chǎng)上存在一定數(shù)量的替代公司，所以也給心的聚會(huì)服務(wù)有限責(zé)任公司造成一定的威脅，此時(shí)公司可以采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷滿足顧客的個(gè)性化需求，真正做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”更好的吸引目標(biāo)顧客群體，同時(shí)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，向大的團(tuán)體提供更低的價(jià)格，向重復(fù)消費(fèi)的群體給更高的折扣，鞏固現(xiàn)有顧客的同時(shí)吸引更多的潛在顧客，另外采取集中戰(zhàn)略，使消費(fèi)者喪失談判能力，可以使公司獲得主動(dòng)權(quán)。（3） 供應(yīng)商 心的聚會(huì)服務(wù)有限責(zé)任公司主要的供應(yīng)商為房屋租賃者和賓館、旅行社、KTV等互利11共贏的服務(wù)商。公司在選址方面應(yīng)該注重信息的收集和租賃資金的回收，廠址應(yīng)該設(shè)在大學(xué)城附近。公司跟賓館、旅行社等供應(yīng)商應(yīng)該簽訂長(zhǎng)期合作方案，這樣可以降低供應(yīng)商的議價(jià)能力，節(jié)約公司成本，增加公司收益。（4） 替代品的威脅綜合考慮現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)存在的或者有可能提供策劃同學(xué)聚會(huì)的服務(wù)商，一般認(rèn)為以下幾方面有可能成為心的聚會(huì)服務(wù)有限責(zé)任