【正文】 銷嘉陵車34臺，有些則可銷十幾臺。但嘉陵在全國銷售情況不平衡。根據(jù)各組的考查情況，嘉陵在全國部分省份的市場表現(xiàn)如附表一。l 從各地區(qū)市場看，東北地區(qū)目前的市場容量不是很大，但由于農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好，加之交通發(fā)達(dá)，且路面狀況較好，摩托車的市場潛力很大，特別是在農(nóng)村在區(qū)，摩托車消費(fèi)尚處于剛啟動的初級階段，市場前景看好。該地區(qū)市場上，摩托車消費(fèi)以價格在4000元左右的中低檔車型為主，嘉陵在該地區(qū)以JL90和JH125系列為主。l 西北在區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對較弱，市場容量較小，但市場發(fā)展速度較快，潛力也較大。嘉陵在該在區(qū)的市場占有率相對較高，主導(dǎo)車型為JL90和JH125系列。主要競爭對手為新大洲、錢江、宗申、富士達(dá)等（XDZ125錢江12FSD1001ZS1005），還有大陽、天馬在部分地區(qū)也對嘉陵造成一定的沖擊。l 華南地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，市場含量較大，是嘉陵的傳統(tǒng)市場。嘉陵所占領(lǐng)的市場主要在農(nóng)村，車型以70和90系列為主。l 華東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況較好，特別是浙江和江蘇兩省，接受中高檔車的能力較強(qiáng)，嘉陵在該地區(qū)的銷售以JH125D、JL90B為主，公司新產(chǎn)品JL50QT9在浙江及山東的部分地區(qū)較受歡迎，但也存在不少質(zhì)量問題。l 中南地區(qū)市場容量不小，但嘉陵的銷售情況不是很好，特別湖南省，98年，%，今年17月份，嘉陵銷量增大，%左右。主導(dǎo)車型為70和125系列，JH125DB在湖北部分地區(qū)、JH90C在湖南的部分地區(qū)和70系列在膠洲半島銷售情況較好。l 川內(nèi)也是嘉陵的傳統(tǒng)市場之一，特別是川北地區(qū)，有70%以上有用戶選擇嘉陵品牌。該地區(qū)以125ml排量、價格在6000元以下的車型最受歡迎，在跑“摩的”的車中有95%以上為125騎式車，其中90%是嘉陵。l 從全國總體情況看，價格在30005000元之間的車型實(shí)際占有量最高。l 各地區(qū)具體市場情況見各組分報告。2. 營銷政策效果今年前七個月，嘉陵產(chǎn)銷兩旺，奪回了曾一度失去的地位與市場，這與公司為實(shí)現(xiàn)嘉陵由大變強(qiáng)的分三個階段實(shí)施的戰(zhàn)略決策是分不開的。公司總部也不斷加強(qiáng)對產(chǎn)品營銷的重視程度，去年職代會上，公司提出的“八大戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整”中有三項(xiàng)調(diào)整與產(chǎn)品銷售直接有關(guān)（組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整）。同時，在我國摩托車行業(yè)由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場時，公司總部及時決定在全國各省區(qū)建立區(qū)域中心，由區(qū)域中心來管理和規(guī)范市場，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)。特別是自去年“83會議”之后，各區(qū)域中心加強(qiáng)對區(qū)域內(nèi)的市場管理力度，提高了區(qū)域中心在市場中的作用。另一方面，公司在認(rèn)真分析市場情況的基礎(chǔ)上，制定了適當(dāng)?shù)匿N售政策，積極誘導(dǎo)和推動市場的發(fā)展。從市場表現(xiàn)來看，今年前幾個月嘉陵的產(chǎn)銷量較去年有較大的增長，說明公司的戰(zhàn)略決策是正確的，公司的結(jié)構(gòu)調(diào)整、建立區(qū)域管理中心和實(shí)施價格政策等舉措已見成效。167。4 嘉陵面臨的危機(jī)1. 品牌危機(jī) 嘉陵品牌經(jīng)過二十年的發(fā)展已經(jīng)成為全國甚至全球的知名品牌。但目前，大部分經(jīng)銷商和用戶都認(rèn)為嘉陵是“老牌”摩托車，而不是“名牌”。嘉陵車外觀式樣陳舊、缺乏新意和變化，發(fā)動機(jī)外觀質(zhì)量不如雜牌車，嘉陵正演變?yōu)椤袄吓评鲜降蜋n車”的代表。作為名牌產(chǎn)品應(yīng)有以下特征：不斷有新產(chǎn)品推出、品種結(jié)構(gòu)合理、品牌有很高的知名度、產(chǎn)品有很穩(wěn)定的質(zhì)量、產(chǎn)品有優(yōu)良的性能、有較好的性價比、有影響甚至左右本行業(yè)的能力等。但嘉陵目前尚不具備以上大部分特點(diǎn)。2. 產(chǎn)品危機(jī)l 目前市場上，嘉陵因品種斷檔（如缺乏有競爭力的踏板車及700010000元價格范圍之間的中檔車等），已到了逐漸失去城市市場、退守農(nóng)村市場的境地。嘉陵給廣大用戶的感覺是只能生產(chǎn)騎式車而不能生產(chǎn)踏板車。在廣大用戶心目中，嘉陵意味著JH70，JH70代表了嘉陵。除了新上市的TACT之外，嘉陵沒有市場上流行的各式踏板車，也沒有其他比較流行的款式，如頂桿式發(fā)動機(jī)的125系列車型、五羊款100型立式發(fā)動機(jī)低價位車、700010000元價格范圍內(nèi)的中檔車。l 從目前市場上看，價格在50007000元和700010000元范圍之間車型的用戶接受率最高，%%，%%。%，%；對于10000元以上的中高檔車，%的需求，但嘉陵卻沒該檔次車（詳見圖三 市場需求量與公司產(chǎn)量對比，125L和150T因量少算在700010000元之內(nèi)）?？梢姡瘟甑钠贩N結(jié)構(gòu)與市場需求差別很大，產(chǎn)品危機(jī)已到了十分嚴(yán)峻的時候了。3. 質(zhì)量危機(jī) 從發(fā)動機(jī)的性能與質(zhì)量方面看，嘉陵與國內(nèi)其它品牌相比有一定的優(yōu)勢，但與進(jìn)口組裝車相比還有一定的差距。整車的外觀可以說是很差，發(fā)動機(jī)外觀也不如國內(nèi)的其它一些品牌甚至是雜牌。商家和消費(fèi)者所反應(yīng)的主要的質(zhì)量問題如下（詳見各小組考查報告）：l 包裝箱強(qiáng)度不夠、質(zhì)量很差（在各地庫房中均有此現(xiàn)象）；l 發(fā)動機(jī)外觀質(zhì)量較差（在市場中與其它品牌相比）；l 整車噴涂件、電鍍件質(zhì)量與其它品牌相比也有差距；l JH125系列發(fā)動機(jī)局部滲油、異響、過熱，后減震漏油、減震器偏軟；l JH125D系列后減震漏油、減震器偏軟、調(diào)壓整流器易壞；l 屏蔽式火花塞點(diǎn)火不好，結(jié)構(gòu)不可靠；l JH125DB小鏈條異響、易拉長、斷裂，張緊器失效；l TACT傳動箱漏油、電器開關(guān)不可靠、發(fā)動機(jī)打號不清、外觀做工不夠精細(xì)；l JL90后減震偏軟、喇叭聲音過??；l JL90A在35—40km左右過渡性差，行駛2000km左右時小鏈條拉長、導(dǎo)向輪響；l 70、125系列發(fā)動機(jī)燒機(jī)油。4. 用戶危機(jī)l