【正文】 湖北、湖南、山東、河北等市場繼續(xù)開展以胃腸為主的社區(qū)宣傳，在省會城市開展店員培訓，提高終端店員對A3的認同度。A4：對重點片區(qū)的商業(yè)客戶進行階段性激勵，鼓勵其銷往終端和農(nóng)村，加強農(nóng)村宣傳、放置展板，張貼年歷畫，確保資料到位，積極配合工商部門，加大打假力度。M6：完善M6渠道分銷網(wǎng)絡；針對二級客戶開展訂貨活動；激勵二級客戶業(yè)務員或開票員的積極性，渠道激勵和促銷活動； 買贈活動；加大力度開發(fā)第三終端市場。：抓好“”活動方案的策劃及實施；抓好招標、醫(yī)保工作；持續(xù)開展骨干YS活動；工作經(jīng)驗交流。B3：在全國開展第二輪YS活動；上海、江蘇、浙江、河南、河北、山東、廣東、重慶、四川、陜西繼續(xù)開展B3非三定YY及YD訂貨活動；增加北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龍江、遼寧、吉林、廣西等十個省市開展B3非三定YY及YD訂貨活動；繼續(xù)恢復性開發(fā)新YY；在川、渝、粵三個市場開展B3開票員激勵活動；同時，重慶地區(qū)于10月16日起投放了B3電視廣告；在上海、江蘇、浙江、廣東、重慶、陜西、北京、山東、河北、河南、四川等十一省市開展一二級客戶恢復性拜訪活動，以恢復客戶網(wǎng)絡。1H1：在全國開展第二輪YS活動，鞏固YY基礎工作；在上海、江蘇、浙江、河南、河北、山東、廣東、重慶、四川、陜西、北京、湖北、湖南、云南、天津、福建、黑龍江、遼寧、吉林、廣西等省市開展H1非三定YY及YD訂貨活動；繼續(xù)恢復性開發(fā)新YY；開展H1三定YY訂貨活動開展三定YY有獎訂貨會；H1在川、渝、粵三個市場開展H1開票員激勵活動。在上海、江蘇、浙江、廣東、重慶、陜西、北京、山東、河北、河南、四川等省市開展一二級客戶恢復性拜訪活動。1E1：重慶配合廣告投放，抓好地面消費者宣傳活動和促銷工作；四川、廣東、上海主抓連鎖公司的整體合作；浙江、江蘇、北京主抓梯度YD建設。1S3：探討處方藥銷售創(chuàng)新模式。對各省公司經(jīng)理進行培訓工作。各省公司應加大策劃力度，積極參與各產(chǎn)品年底學術(shù)活動，加強與YS深度溝通。1S4：四季度招標工作實行總經(jīng)理掛片負責制。1M5：拓展M5一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡，重視非“三定”YY管理，對寧養(yǎng)院出臺有效的管理方案，監(jiān)督M5產(chǎn)品直腸給藥臨床觀察方案的執(zhí)行。1MM積極應對招標，合理制定投標價格。有條件地恢復用藥工作。正視和積極應對醫(yī)院的第二次開發(fā)，已被停藥或暫停采購的醫(yī)院，進行有前提的考核。針對非正常銷量的醫(yī)院，采用抓兩頭促中間的方式進行綜合銷量的提升。第二部分：2007年銷售分析預測（市場環(huán)境、競爭對手、營銷政策等）一、市場環(huán)境：和諧的社會環(huán)境是經(jīng)濟發(fā)展的基礎，在2008年我國奧運會即將舉辦之前的1年多，我國宏觀經(jīng)濟環(huán)境將出現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展的格局，各行各業(yè)在穩(wěn)定壓倒一切的形勢下得到發(fā)展的機會增大。隨著人口的增長、人均收入的增長、老齡化程度的加劇、新藥的不斷推出等原因，給醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展帶來和多機會。隨著我國反商業(yè)賄賂的實施，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，藥品招標規(guī)范政策的推進，醫(yī)藥企業(yè)競爭越來越激烈，藥品價格更趨市場化，企業(yè)只有正確把握市場脈搏及發(fā)展方向，才能在變局中贏得生存與發(fā)展。2007年我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢主要呈現(xiàn)在以下方面：（1）中成藥市場競爭將加劇；（2）處方藥生命周期將會縮短；（3）第三終端市場將更活躍；（4）醫(yī)藥市場進一步集中，醫(yī)藥兩極分化進一步凸現(xiàn)；（5）政策性降價仍將持續(xù)；（6）結(jié)構(gòu)調(diào)整進一步加快，企業(yè)市場品種結(jié)構(gòu)都將發(fā)生更大變化。二、競爭對手：外企不斷進入我國醫(yī)藥市場參與競爭，世界排名前25位的制藥跨國公司有20家已進入我國。我國醫(yī)藥企業(yè)將在規(guī)模、資本、效率、管理、營銷手段等方面受到來自國際跨國公司的挑戰(zhàn)。我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，企業(yè)管理水平低，生產(chǎn)能力低，缺乏科研開發(fā)能力和市場競爭能力，生產(chǎn)成本高，國際競爭力弱，企業(yè)間的惡性競爭。醫(yī)藥企業(yè)應定準本企業(yè)在市場中的定位，探索適合自身發(fā)展的營銷策略和模式，不斷開發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，通過資產(chǎn)并購、重組來實現(xiàn)銷售上規(guī)模、產(chǎn)業(yè)做大、做強，提高企業(yè)知名度、提高產(chǎn)品品牌知名度，提高品種市場占有率，企業(yè)才能生存。其他行業(yè)加入醫(yī)藥行業(yè)，以及醫(yī)藥行業(yè)間通過資產(chǎn)并購、重組，強強聯(lián)合組成的醫(yī)藥集團，是我們的主要的競爭對手。隨著我司拳頭產(chǎn)品在市場的品牌知名度提高、占有率上升，同行也紛紛進入，同類廠家以為有利可圖，競爭加劇，醫(yī)藥行業(yè)的甜蛋糕越來越被各企業(yè)搶奪、瓜分。三、營銷政策：2007年總公司相關(guān)職能部門根據(jù)集團公司指導思想、市場現(xiàn)狀、產(chǎn)品的營銷思路，圍繞促進產(chǎn)品銷售、提高產(chǎn)品銷售利潤等方面制定出適合市場的詳細營銷措施及營銷政策。在充分調(diào)研的基礎上科學地制定經(jīng)濟責任制、價格體系、渠道策略、推廣策略。第三部分：2007年計劃指標一、工業(yè)銷售指標：銷售總目標(金額)（單位萬元)：見附件一。業(yè)態(tài)(集團/公司/區(qū)域)銷售(金額)：見附件二。品種總銷售(金額) （單位萬元)：見附件三。骨干品種銷售目標細分：見附件四。第四部分：2007年主要增長點一、 存量穩(wěn)定措施 抓好AABESS4銷售穩(wěn)定工作。加強省公司基層團隊人員培訓、經(jīng)驗交流、建設工作。 抓好醫(yī)院產(chǎn)品的銷售工作方法研究，注意YY工作技巧。二、增長市場增量及措施 2007年加大力度對重點市場的研究、精耕細作、力爭銷售得到大幅增長。對骨干品種的重點區(qū)域需要進行認真研究，在人、財、物上給予保證，根據(jù)市場現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿Γ?007年各產(chǎn)品的重點市場如下：（1）X1年銷售在500萬元以上的省公司。（2）A1（含A11）年銷售在200萬瓶以上的省公司。（3）A3年銷量在100萬盒以上的川渝市場、廣東、湖北、廣西、河北、陜西、安徽、山東、湖南市場。（4）A4四川、重慶市場。（5）E1年銷量在10萬盒以上的重慶、四川、廣東、上海、北京市場。（6）M6川渝、云南、貴州重點市場，及山東、安徽、河北、浙江、河南市場。（7）B3年銷量在20萬盒以上的上海、四川、北京、廣東、重慶、江蘇、浙江市場。（8）H1年銷量在20萬盒以上的廣東、四川、浙江、重慶、上海、河南、河北市場。（9） S4年銷量在10萬支以上的四川、福建、浙江、北京、河南、江蘇、上海、遼寧、廣西市場，（10）S3四川。（11）M5年銷量在3萬盒以上的四川、江蘇、廣西、湖南、重慶、湖北市場。（12）、四川、天津、廣東、上海市場。 （13）M1年銷量在5萬盒以上的江蘇、四川、安徽、福建市場。 （14）M2廣東。三、增長品種增量及措施（一）抓好戰(zhàn)略品種AX1的穩(wěn)定增長工作，戰(zhàn)略品種AM6的快速上量工作。這些產(chǎn)品銷售好壞，直接影響銷售總公司2007年銷售任務的完成，同時對公司今后幾年銷售起到很大作用。職能部門要在人、財、物上給予保證，產(chǎn)品組要研究吃透各個市場的具體情況、作出可行的穩(wěn)定增長措施，提高品牌知名度，提高品種市場占有率。（二）各產(chǎn)品措施如下：X1：通過對新的消費人群的培育，促進新人群的消費：（1）高校宣傳資料（學生減肥必讀）的發(fā)放；（2）高校秤的發(fā)放；（3）根據(jù)青苗工程安排，對高校進行分類，開展自主宣傳活動；（4）針對高校人群的網(wǎng)絡活動及促銷活動。發(fā)掘產(chǎn)后減肥市場：（1）《產(chǎn)后減肥必讀》的編輯和發(fā)放；（2）針對產(chǎn)后肥胖婦女的試用活動及促銷活動；（3）在0618網(wǎng)站開辟產(chǎn)后減肥專區(qū)，開展最曲美媽媽、最漂亮寶貝網(wǎng)絡評選活動；（4）針對產(chǎn)后肥胖人群的產(chǎn)品宣傳資料。X11對經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)及學生人群的拉動：（1）利用X11的低價位搶奪該價格層次的競爭產(chǎn)品消費顧客；（2）爭取經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，對價格敏感的X1新客戶；（3）爭取學生人群消費。A1：通過在渠道、終端和消費者的競爭，搶奪同類產(chǎn)品的市場份額。加大對廣東、山東、河南、河北等重點的分銷力度，力爭該市場增長過10%。確保各中、小市場銷售增長6%。力爭全年A1增長10%，A11穩(wěn)定銷量600萬瓶。A3 川渝市場繼續(xù)穩(wěn)定增長預計四川、重慶市場2007年分別比2006年增長400萬盒、250萬盒，總量分別達到2900萬盒和1750萬盒。川渝市場穩(wěn)定增長的主要措施是：加強農(nóng)村宣傳；加大廣告投入；餐飲胃腸宣傳拉動，只要堅持做好以上三件大事，穩(wěn)