【正文】 企業(yè)年度銷售收人或利潤的增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計(jì)算公式為：對效益增加項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目價(jià)格＝∑（咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年企銷售收人或利潤值咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷售收人或利潤值）*固定百分比。對成本降低項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目價(jià)格＝∑（咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額）*固定百分比。需要說明的是，采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目，一般也不會將咨詢費(fèi)用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。并非所有咨詢項(xiàng)目都能夠用這樣的方法來報(bào)價(jià)，而只有那些直接影響收人或利潤增長的項(xiàng)目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報(bào)價(jià)。此外，由于企業(yè)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢很難界定，要找到雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)和測量方式也比較困難。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙。（ 3 ）管理咨詢?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法這種方式是以用于該咨詢項(xiàng)目實(shí)際所花的時(shí)間為基數(shù)來計(jì)算咨詢費(fèi)用的，在項(xiàng)目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。這種報(bào)價(jià)方式能夠使管理咨詢?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢項(xiàng)目，保證項(xiàng)目的質(zhì)量。但是，這種方式要求雙方對咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時(shí)間與人員比較清楚，或企業(yè)對管理咨詢機(jī)構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。3 管理咨詢費(fèi)用的支付方式在咨詢項(xiàng)目合同簽訂的時(shí)候企業(yè)就把咨詢費(fèi)用支付給管理咨詢機(jī)構(gòu)，從現(xiàn)金流狀況來看，這對管理咨詢機(jī)構(gòu)是再好不過了，但是對企業(yè)來說卻并不是一件好事。企業(yè)同管理咨詢機(jī)構(gòu)一樣也要考慮自身的現(xiàn)金流問題，同時(shí)更要考慮咨詢費(fèi)用對項(xiàng)目質(zhì)量的保證作用。如果將咨詢費(fèi)用的支付延遲到咨詢項(xiàng)目完全結(jié)束之后，那么就可以改善企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，同時(shí)也有利于保障項(xiàng)目的質(zhì)量。因此，在咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。項(xiàng)目的付款條件一般分為：首期支付、中期支付和結(jié)尾款三大部分。二、診斷診斷是從咨詢服務(wù)合同著手準(zhǔn)備咨詢開始，經(jīng)過調(diào)研分析明確企業(yè)存在的問題和產(chǎn)生問題的原因、理清改善建議的方向和重點(diǎn)、編寫診斷報(bào)告書，向企業(yè)匯報(bào)交流直至診斷報(bào)告得到認(rèn)可。（一）診斷準(zhǔn)備（二）調(diào)研分析（三）診斷報(bào)告擬定（四）診斷結(jié)構(gòu)匯報(bào)與確認(rèn)三、改善方案設(shè)計(jì)是將診斷報(bào)告中解決問題的思路和框架經(jīng)過詳細(xì)設(shè)計(jì)使之成為可操作的、得到企業(yè)相關(guān)各方認(rèn)可的解決方案的全過程。（一）改善方案的設(shè)計(jì)（二）改善方案的研討（三）改善方案的匯報(bào)與確認(rèn)四、實(shí)施方案與項(xiàng)目總結(jié)49 / 49（一）變革類型與咨詢方案實(shí)施（二）指導(dǎo)企業(yè)制定實(shí)施計(jì)劃（三）對企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（四）對實(shí)施中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行輔導(dǎo)（五）對方案進(jìn)行修改與完善（六）對實(shí)施效果進(jìn)行評價(jià)（七）進(jìn)行正式項(xiàng)目總結(jié)第三節(jié) 咨詢項(xiàng)目管理一、咨詢項(xiàng)目管理的定義與重要性管理咨詢機(jī)構(gòu)的大量業(yè)務(wù)都是以項(xiàng)目形式進(jìn)行的。對咨詢項(xiàng)目的有效管理，是滿足客戶要求、實(shí)現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)績效目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵成功因素，掌握項(xiàng)目管理的知識和技巧是成功實(shí)施項(xiàng)目運(yùn)作的基本保障。（一）咨詢項(xiàng)目的概念和特征咨詢項(xiàng)目是以合同形式確立的、為達(dá)成一定目的而實(shí)施的一系列工作安排。它具有下列特征：1 項(xiàng)目有特定的目的，它是根據(jù)客戶的要求確立的咨詢工作所期望達(dá)到的境地；2 項(xiàng)目是一次性的，有明確的開始日期和結(jié)束日期；3 項(xiàng)目是由一系列工作任務(wù)組合而成的，包括接洽客戶、提交項(xiàng)目建議書、簽訂咨詢合同、進(jìn)行訪談、召開會議、發(fā)放調(diào)查問卷、設(shè)計(jì)方案及實(shí)施方案等。（二）咨詢項(xiàng)目管理的定義咨詢項(xiàng)目管理是管理咨詢機(jī)構(gòu)或咨詢項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為達(dá)到咨詢項(xiàng)目規(guī)定的目標(biāo)，運(yùn)用專門的知識和方法，對咨詢項(xiàng)目運(yùn)行所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制等有組織、有目的的活動。咨詢項(xiàng)目管理要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：質(zhì)量目標(biāo)，即達(dá)到預(yù)期的績效；成本目標(biāo)，即項(xiàng)目開支在費(fèi)用和預(yù)算約束范圍內(nèi)；時(shí)間目標(biāo)，即按項(xiàng)目進(jìn)展計(jì)劃開展咨詢工作，按合同約定時(shí)間提交咨詢報(bào)告；范圍目標(biāo)，即確定的工作范圍符合效率原則。（三）咨詢項(xiàng)目管理的重要性1 咨詢項(xiàng)目管理是管理咨詢機(jī)構(gòu)管理的基本環(huán)節(jié)2 咨詢項(xiàng)目管理是咨詢組織效率的保證3 咨詢項(xiàng)目管理是咨詢質(zhì)量的保證咨詢質(zhì)量的高低一方面體現(xiàn)在管理咨詢機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的內(nèi)容是否符合合同要求上，另一方面體現(xiàn)在咨詢項(xiàng)目組織和管理的有序性上。組織有序的項(xiàng)目運(yùn)行，才能保證按時(shí)、按質(zhì)完成項(xiàng)目任務(wù)。二、咨詢項(xiàng)目管理的基本內(nèi)容（一）咨詢項(xiàng)目的計(jì)劃管理項(xiàng)目計(jì)劃是指導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行和實(shí)施項(xiàng)目控制的協(xié)調(diào)性文件，它可用于管理咨詢機(jī)構(gòu)業(yè)雙方進(jìn)行相互溝通、實(shí)施項(xiàng)目監(jiān)控和測評。項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)該涵蓋咨詢項(xiàng)目的全過程，做到文字、圖示（如甘特圖、網(wǎng)絡(luò)圖或數(shù)值表格等）結(jié)合使用，以達(dá)到直觀、易懂之效果。編制應(yīng)符合下列要求：，盡量是計(jì)劃細(xì)致、可操作，以利于指導(dǎo)項(xiàng)目的具體實(shí)施。，能隨著環(huán)境和項(xiàng)目本身的變更而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)當(dāng)客戶需求、項(xiàng)目背景發(fā)生變化或者編制的計(jì)劃存在一定的都會出現(xiàn)初始計(jì)劃不能滿足新需要的情況，此時(shí)，應(yīng)在征求客戶同意的基礎(chǔ)上，變更，并且留存?zhèn)浒浮? 項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合，既能涵蓋基本的項(xiàng)目計(jì)劃內(nèi)容（包括項(xiàng)孟名稱、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目成果、時(shí)間進(jìn)度、組織描述、工作范圍、工作方法、烏人員、應(yīng)變措施及關(guān)鍵詞語等），又能根據(jù)特定的項(xiàng)目需要制定不同的計(jì)劃，做到量編制完畢的項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)送交客戶簽署，并在廣泛的范圍內(nèi)向項(xiàng)目可能涉及到的骨行演示，以獲得相關(guān)各方認(rèn)可，以使項(xiàng)目能夠取得廣泛的支持。（二）咨詢項(xiàng)目的人力資源管理咨詢項(xiàng)目的成功需要一支精干高效的團(tuán)隊(duì)，包括監(jiān)管人員、項(xiàng)目經(jīng)理和其他成員。其中監(jiān)管人員是管理咨詢機(jī)構(gòu)委派的監(jiān)管一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目的合伙人，他負(fù)責(zé)聽取項(xiàng)目經(jīng)理的匯報(bào)、進(jìn)行現(xiàn)場考察和收集客戶的反應(yīng)。項(xiàng)目經(jīng)理的選定是咨詢管理的重要內(nèi)容，也是項(xiàng)目管理成功與否的關(guān)鍵。對于項(xiàng)目組成員，首先應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體需求決定人員組合，考慮個(gè)體的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M(jìn)行有效搭配，以期取得整體優(yōu)勢。其次，掌握以下團(tuán)隊(duì)管理的基本原則：促進(jìn)信息共享；及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展及個(gè)人工作情況；明確個(gè)人管理職責(zé)和權(quán)限；尊重他人。最后，應(yīng)在項(xiàng)目與項(xiàng)目之間進(jìn)行人員的合理搭配。（三）咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量管理（四）咨詢項(xiàng)目的財(cái)務(wù)管理咨詢項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容包括：首先，咨詢項(xiàng)目要有合理的定價(jià)，定價(jià)過高將會失去很多客戶，而為了獲得項(xiàng)目制定過低的價(jià)格，又不會使項(xiàng)目無利可圖；其次，要制定合理的費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算過緊可能會使項(xiàng)目組成員滿意度下降從而影響項(xiàng)目的質(zhì)量，而費(fèi)用預(yù)算過寬又會降低利潤；再次，要對項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行嚴(yán)格的成本控制，費(fèi)用預(yù)算一旦確定，項(xiàng)目組內(nèi)部就要確定費(fèi)用控制人和費(fèi)用控制紀(jì)律，保證預(yù)算的嚴(yán)格執(zhí)行；最后，要對項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行考評，確定項(xiàng)目盈虧，以便為調(diào)整業(yè)務(wù)范圍和方向、改進(jìn)人員結(jié)構(gòu)和加強(qiáng)薪酬管理提供依據(jù)。（五）咨詢項(xiàng)目的客戶管理（六）咨詢項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理降低管理咨詢風(fēng)險(xiǎn)要從以下幾個(gè)方面著手：。，所有的項(xiàng)目承接和項(xiàng)目合同都由總部的合伙人或高級管理人員負(fù)責(zé)，或者根據(jù)項(xiàng)目的大小逐級申報(bào)。在風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)制之下，項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人全面考慮項(xiàng)目合同額、周期、人員安排，能夠有效地從內(nèi)部降低風(fēng)險(xiǎn)。，對咨詢服務(wù)合同進(jìn)行審查。，應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通，與客戶建立良好的工作關(guān)系，同要的客戶高層人員建立良好的私人關(guān)系，從而使客戶能夠更加理解管理咨詢機(jī)構(gòu)的質(zhì)與工作內(nèi)容，也能夠有效地降低風(fēng)險(xiǎn)。，所有正式文件，包括工作計(jì)劃、會議紀(jì)要與備忘錄、診斷報(bào)告、咨詢方案、項(xiàng)目驗(yàn)收函等，都應(yīng)由管理咨詢機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目經(jīng)理與客戶方法人代表或其委托的負(fù)責(zé)人雙方簽字，并妥善保存。一旦出現(xiàn)爭議，書面文件能夠有效的起到降低風(fēng)險(xiǎn)的作用，項(xiàng)目經(jīng)理必須時(shí)刻關(guān)注各類風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。三、咨詢項(xiàng)目管理的評價(jià)因素對項(xiàng)目管理水平的檢查和評價(jià)可以從以下方面進(jìn)行：。，是否對項(xiàng)目啟動和結(jié)束實(shí)施了特殊控制。，是否井然有序和妥善保管。，項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理是否有效。，管理咨詢?nèi)藛T是否敬業(yè)并有足夠的能力。，有無相應(yīng)的應(yīng)急措施第四節(jié) 咨詢管理人員的職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范一、管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì)（一）基本素質(zhì)5．承受壓力能力（二）專業(yè)素質(zhì)二、管理咨詢?nèi)藛T的道德規(guī)范、法規(guī)、政策、客觀和公正授人以魚，又授人以漁第二章 戰(zhàn)略咨詢一、戰(zhàn)略咨詢概述1．戰(zhàn)略的含義(1）戰(zhàn)略是一種觀念戰(zhàn)略是企業(yè)家把愿景、使命和目標(biāo)升華為企業(yè)所有員工能夠理解和接受的，價(jià)值觀和態(tài)度為核心的一種觀念。這種觀念滲透、影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)略變革行動。(2）戰(zhàn)略是一種定位戰(zhàn)略是企業(yè)確定經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域后，在其所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和市場上獨(dú)特的定位，準(zhǔn)確的定位贏得競爭優(yōu)勢。(3）戰(zhàn)略是一種模式戰(zhàn)略是企業(yè)的一種贏利模式，包括已有模式、未來新模式以及它們之間的相互們關(guān)系的模式。企業(yè)的未來新戰(zhàn)略模式是在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略模式基礎(chǔ)上，摒棄不再適用的模式，并加人應(yīng)急戰(zhàn)略模式后形成的。(4）戰(zhàn)略是一種規(guī)劃戰(zhàn)略明確表達(dá)了企業(yè)組織的愿景、使命和目標(biāo)，是為達(dá)到愿景、使命和目標(biāo)而制定的規(guī)劃，包括方案、方針、政策以及為保證戰(zhàn)略實(shí)施而制定的保障措施。(5）戰(zhàn)略是一個(gè)過程（p71） （1）企業(yè)總體（公司層）戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是企業(yè)中最高層次的戰(zhàn)略，它根據(jù)企業(yè)的宗旨和使命確定企業(yè)的經(jīng)營范圍，合理配置經(jīng)營所需資源。（2）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是多元化公司各業(yè)務(wù)單位層面的戰(zhàn)略，其核心是如何建立更加強(qiáng)大的長期競爭優(yōu)勢。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略涉及的問題主要包括：公司的業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取什么樣的行動和策略，以在某一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)什么樣的業(yè)績。（3）職能層戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略又稱戰(zhàn)略措施，是管理者為特定的職能活動制定的策略規(guī)劃。職能戰(zhàn)略所涉及的問題主要包括：如何制定一個(gè)管理策略規(guī)劃，來管理某項(xiàng)業(yè)務(wù)中某項(xiàng)主要的活動或過程，如研究與開發(fā)、市場營銷、財(cái)務(wù)、管理組織和人力資源等。為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)2012年管理咨詢師考試課程全面的了解管理咨詢師考試教材的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2012年管理咨詢師考試輔導(dǎo)資料，希望對您參加本次考試有所幫助！二、戰(zhàn)略診斷企業(yè)外部環(huán)境分析（p84） 企業(yè)外部環(huán)境分析總體經(jīng)營環(huán)境分析☆pest分析框架法行業(yè)環(huán)境分析☆scp分析行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析市場和競爭環(huán)境分析☆☆五種競爭力量分析模型競爭者(或競爭對手)分析(一)總體經(jīng)營環(huán)境分析1．總體經(jīng)營環(huán)境分析的內(nèi)容 (1）人口因素(2）經(jīng)濟(jì)因素(3）政治／政策和法律因素(4）社會文化因素(5）技術(shù)因素（6）全球環(huán)境因素pest分析是企業(yè)外部環(huán)境分析的基本工具，主要用于對企業(yè)所處的總體宏觀環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進(jìn)行分析。(二)行業(yè)環(huán)境分析（p87）1. 行業(yè)環(huán)境分析的內(nèi)容：（1）行業(yè)的確定；（2）行業(yè)歷史與發(fā)展趨勢分析；（3）行業(yè)結(jié)構(gòu)分析；(4)行業(yè)內(nèi)企業(yè)行為分析；(5)行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析。2. 行業(yè)環(huán)境分析的方法1．scp分析scp分析是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也是進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境分析的基本方法，主要用于對企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進(jìn)行靜態(tài)和動態(tài)分析。s、c、p分別代表結(jié)構(gòu)、行為和績效。結(jié)構(gòu)是指行業(yè)結(jié)構(gòu)，以行業(yè)中的競爭者數(shù)量、產(chǎn)品的異質(zhì)性，以及進(jìn)入和退出行業(yè)的成本為衡量標(biāo)準(zhǔn)。行為指行業(yè)中具體的企業(yè)活動，包括價(jià)格接受、產(chǎn)品差異化、串謀和利用市場勢力等?？冃е钙髽I(yè)的績效水平。具體運(yùn)用時(shí)可以對模型稍作變化，將其轉(zhuǎn)換為動態(tài)模型，即產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化企業(yè)行為的變化企業(yè)績效的變化。 2．行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析行業(yè)關(guān)鍵成功要素是在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。可以通過判別矩陣的方法定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素。其具體操作過程是采用集中討論的形式對矩陣中每一個(gè)要素打分，一般采用兩兩比較的方式，如果a要素比b要素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分。在對矩陣中所有格子打分后，橫向加總，以此進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配。一般權(quán)重最高的因素就成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素。(三)市場和競爭環(huán)境分析：（1）市場分析；（2）影響競爭的因素分析；（3）競爭者分析。（1）五種競爭力量分析模型在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，有五種因素可能威脅客戶維持和創(chuàng)造高于正?；貓?bào)的能力，它們是：進(jìn)入威脅、競爭威脅、替代威脅、供應(yīng)商威脅和購買者威脅?？梢赃\(yùn)用下圖所示五種競爭力量分析模型進(jìn)行分析。 2．競爭者(或競爭對手)分析 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析(一)現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查的分析企業(yè)現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查的內(nèi)容一般可以分為三類：有形資源、無形資源和人力資源咨詢?nèi)藛T常用的客戶內(nèi)部資源和能力分析的方法將企業(yè)內(nèi)部要素按職能進(jìn)行分類分析的方法，也是確定內(nèi)部戰(zhàn)略要素的方法。將企業(yè)的內(nèi)部要素分成營銷職能要素、財(cái)務(wù)會計(jì)職能要素、生產(chǎn)經(jīng)營及技術(shù)職能要素、人員職能要素、管理組織職能要素等五大類，每一大類還可繼續(xù)細(xì)分為諸多具體要素。資源法是確定企業(yè)的資源狀態(tài)的方法，根據(jù)企業(yè)在資源上表現(xiàn)出的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在資源使用上需要進(jìn)行的變革。(二)內(nèi)部能力分析 企業(yè)能力是指對資源的綜合利用和為完成特定任務(wù)對所需資源進(jìn)行組合的方式和過程。從職能視角研究和分析企業(yè)的能力。要研究和分析分散于不同職能部門的資源，挖掘企業(yè)資源和能力中有價(jià)值的東西。營銷能力營銷部門；財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)部門；運(yùn)營能力生產(chǎn)、運(yùn)營與技術(shù)部門；人力資源能力人力資源部門；組織管理能力組織和一般管理等部門。從價(jià)值鏈視角研究和分析企業(yè)的能力。根據(jù)價(jià)值鏈理論，企業(yè)能力分為基礎(chǔ)活動和輔助活動兩大類。把企業(yè)能力分為一般能力和核心競爭能力，要辨識和確認(rèn)核心競爭能力，必須對核心競爭能力進(jìn)行研究和分析。1．價(jià)值鏈分析法步驟1：明確客戶的價(jià)值創(chuàng)造活動：基礎(chǔ)活動；輔助活動。步驟2：確認(rèn)客戶關(guān)鍵的價(jià)值創(chuàng)造活動。從已確定的價(jià)值創(chuàng)造活動中進(jìn)一步確認(rèn)關(guān)鍵價(jià)值創(chuàng)造活動。步驟3：進(jìn)行內(nèi)部成本分析，并分配成本。步驟4：進(jìn)行內(nèi)部差別化分析。步