【正文】 企業(yè)年度銷售收人或利潤的增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。其價格計算公式為：對效益增加項目，管理咨詢項目價格＝∑（咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年企銷售收人或利潤值咨詢合同中界定時點的銷售收人或利潤值）*固定百分比。對成本降低項目，管理咨詢項目價格＝∑（咨詢合同中界定時點的成本費用數(shù)額咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年實際成本費用數(shù)額）*固定百分比。需要說明的是，采取這種報價方法的項目，一般也不會將咨詢費用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢機構(gòu)彌補基本成本的費用。并非所有咨詢項目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收人或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報價。此外，由于企業(yè)是個復雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢很難界定，要找到雙方都認可的經(jīng)濟效益指標和測量方式也比較困難。因此這種方法在實踐中存在一定的障礙。（ 3 ）管理咨詢?nèi)藛T工作時間報價法這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時間為基數(shù)來計算咨詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。這種報價方式能夠使管理咨詢?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢項目，保證項目的質(zhì)量。但是，這種方式要求雙方對咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時間與人員比較清楚，或企業(yè)對管理咨詢機構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。3 管理咨詢費用的支付方式在咨詢項目合同簽訂的時候企業(yè)就把咨詢費用支付給管理咨詢機構(gòu)，從現(xiàn)金流狀況來看，這對管理咨詢機構(gòu)是再好不過了，但是對企業(yè)來說卻并不是一件好事。企業(yè)同管理咨詢機構(gòu)一樣也要考慮自身的現(xiàn)金流問題，同時更要考慮咨詢費用對項目質(zhì)量的保證作用。如果將咨詢費用的支付延遲到咨詢項目完全結(jié)束之后，那么就可以改善企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，同時也有利于保障項目的質(zhì)量。因此，在咨詢項目的運作過程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。項目的付款條件一般分為：首期支付、中期支付和結(jié)尾款三大部分。二、診斷診斷是從咨詢服務(wù)合同著手準備咨詢開始，經(jīng)過調(diào)研分析明確企業(yè)存在的問題和產(chǎn)生問題的原因、理清改善建議的方向和重點、編寫診斷報告書，向企業(yè)匯報交流直至診斷報告得到認可。（一）診斷準備（二）調(diào)研分析（三）診斷報告擬定（四）診斷結(jié)構(gòu)匯報與確認三、改善方案設(shè)計是將診斷報告中解決問題的思路和框架經(jīng)過詳細設(shè)計使之成為可操作的、得到企業(yè)相關(guān)各方認可的解決方案的全過程。（一）改善方案的設(shè)計（二）改善方案的研討（三）改善方案的匯報與確認四、實施方案與項目總結(jié)49 / 49（一）變革類型與咨詢方案實施（二）指導企業(yè)制定實施計劃（三）對企業(yè)進行相關(guān)培訓（四）對實施中的重點環(huán)節(jié)進行輔導（五）對方案進行修改與完善（六）對實施效果進行評價（七）進行正式項目總結(jié)第三節(jié) 咨詢項目管理一、咨詢項目管理的定義與重要性管理咨詢機構(gòu)的大量業(yè)務(wù)都是以項目形式進行的。對咨詢項目的有效管理，是滿足客戶要求、實現(xiàn)管理咨詢機構(gòu)績效目標的一個關(guān)鍵成功因素，掌握項目管理的知識和技巧是成功實施項目運作的基本保障。（一）咨詢項目的概念和特征咨詢項目是以合同形式確立的、為達成一定目的而實施的一系列工作安排。它具有下列特征：1 項目有特定的目的，它是根據(jù)客戶的要求確立的咨詢工作所期望達到的境地；2 項目是一次性的，有明確的開始日期和結(jié)束日期；3 項目是由一系列工作任務(wù)組合而成的，包括接洽客戶、提交項目建議書、簽訂咨詢合同、進行訪談、召開會議、發(fā)放調(diào)查問卷、設(shè)計方案及實施方案等。（二）咨詢項目管理的定義咨詢項目管理是管理咨詢機構(gòu)或咨詢項目負責人為達到咨詢項目規(guī)定的目標，運用專門的知識和方法，對咨詢項目運行所進行的計劃、組織、實施和控制等有組織、有目的的活動。咨詢項目管理要實現(xiàn)的目標：質(zhì)量目標，即達到預(yù)期的績效；成本目標，即項目開支在費用和預(yù)算約束范圍內(nèi)；時間目標，即按項目進展計劃開展咨詢工作，按合同約定時間提交咨詢報告；范圍目標，即確定的工作范圍符合效率原則。（三）咨詢項目管理的重要性1 咨詢項目管理是管理咨詢機構(gòu)管理的基本環(huán)節(jié)2 咨詢項目管理是咨詢組織效率的保證3 咨詢項目管理是咨詢質(zhì)量的保證咨詢質(zhì)量的高低一方面體現(xiàn)在管理咨詢機構(gòu)提供服務(wù)的內(nèi)容是否符合合同要求上，另一方面體現(xiàn)在咨詢項目組織和管理的有序性上。組織有序的項目運行，才能保證按時、按質(zhì)完成項目任務(wù)。二、咨詢項目管理的基本內(nèi)容（一）咨詢項目的計劃管理項目計劃是指導項目執(zhí)行和實施項目控制的協(xié)調(diào)性文件，它可用于管理咨詢機構(gòu)業(yè)雙方進行相互溝通、實施項目監(jiān)控和測評。項目計劃應(yīng)該涵蓋咨詢項目的全過程，做到文字、圖示（如甘特圖、網(wǎng)絡(luò)圖或數(shù)值表格等）結(jié)合使用，以達到直觀、易懂之效果。編制應(yīng)符合下列要求：，盡量是計劃細致、可操作，以利于指導項目的具體實施。，能隨著環(huán)境和項目本身的變更而進行適當?shù)恼{(diào)當客戶需求、項目背景發(fā)生變化或者編制的計劃存在一定的都會出現(xiàn)初始計劃不能滿足新需要的情況，此時，應(yīng)在征求客戶同意的基礎(chǔ)上，變更，并且留存?zhèn)浒浮? 項目計劃應(yīng)體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合，既能涵蓋基本的項目計劃內(nèi)容（包括項孟名稱、項目背景、項目目標、項目成果、時間進度、組織描述、工作范圍、工作方法、烏人員、應(yīng)變措施及關(guān)鍵詞語等），又能根據(jù)特定的項目需要制定不同的計劃，做到量編制完畢的項目計劃應(yīng)送交客戶簽署，并在廣泛的范圍內(nèi)向項目可能涉及到的骨行演示，以獲得相關(guān)各方認可，以使項目能夠取得廣泛的支持。（二）咨詢項目的人力資源管理咨詢項目的成功需要一支精干高效的團隊，包括監(jiān)管人員、項目經(jīng)理和其他成員。其中監(jiān)管人員是管理咨詢機構(gòu)委派的監(jiān)管一個或多個項目的合伙人，他負責聽取項目經(jīng)理的匯報、進行現(xiàn)場考察和收集客戶的反應(yīng)。項目經(jīng)理的選定是咨詢管理的重要內(nèi)容，也是項目管理成功與否的關(guān)鍵。對于項目組成員，首先應(yīng)根據(jù)項目的具體需求決定人員組合，考慮個體的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)經(jīng)驗、個性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M行有效搭配，以期取得整體優(yōu)勢。其次，掌握以下團隊管理的基本原則：促進信息共享；及時通報項目進展及個人工作情況；明確個人管理職責和權(quán)限；尊重他人。最后，應(yīng)在項目與項目之間進行人員的合理搭配。（三）咨詢項目的質(zhì)量管理（四）咨詢項目的財務(wù)管理咨詢項目財務(wù)管理的內(nèi)容包括：首先，咨詢項目要有合理的定價，定價過高將會失去很多客戶，而為了獲得項目制定過低的價格，又不會使項目無利可圖；其次，要制定合理的費用預(yù)算，費用預(yù)算過緊可能會使項目組成員滿意度下降從而影響項目的質(zhì)量，而費用預(yù)算過寬又會降低利潤；再次，要對項目實施進行嚴格的成本控制，費用預(yù)算一旦確定，項目組內(nèi)部就要確定費用控制人和費用控制紀律，保證預(yù)算的嚴格執(zhí)行；最后，要對項目經(jīng)濟效益進行考評，確定項目盈虧，以便為調(diào)整業(yè)務(wù)范圍和方向、改進人員結(jié)構(gòu)和加強薪酬管理提供依據(jù)。（五）咨詢項目的客戶管理（六）咨詢項目的風險管理降低管理咨詢風險要從以下幾個方面著手：。，所有的項目承接和項目合同都由總部的合伙人或高級管理人員負責，或者根據(jù)項目的大小逐級申報。在風險負責制之下，項目的負責人全面考慮項目合同額、周期、人員安排，能夠有效地從內(nèi)部降低風險。，對咨詢服務(wù)合同進行審查。，應(yīng)加強與客戶的溝通，與客戶建立良好的工作關(guān)系，同要的客戶高層人員建立良好的私人關(guān)系，從而使客戶能夠更加理解管理咨詢機構(gòu)的質(zhì)與工作內(nèi)容，也能夠有效地降低風險。，所有正式文件，包括工作計劃、會議紀要與備忘錄、診斷報告、咨詢方案、項目驗收函等，都應(yīng)由管理咨詢機構(gòu)的項目經(jīng)理與客戶方法人代表或其委托的負責人雙方簽字，并妥善保存。一旦出現(xiàn)爭議，書面文件能夠有效的起到降低風險的作用，項目經(jīng)理必須時刻關(guān)注各類風險發(fā)生的可能性。三、咨詢項目管理的評價因素對項目管理水平的檢查和評價可以從以下方面進行：。，是否對項目啟動和結(jié)束實施了特殊控制。，是否井然有序和妥善保管。，項目財務(wù)管理是否有效。，管理咨詢?nèi)藛T是否敬業(yè)并有足夠的能力。，有無相應(yīng)的應(yīng)急措施第四節(jié) 咨詢管理人員的職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范一、管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì)（一）基本素質(zhì)5．承受壓力能力（二）專業(yè)素質(zhì)二、管理咨詢?nèi)藛T的道德規(guī)范、法規(guī)、政策、客觀和公正授人以魚，又授人以漁第二章 戰(zhàn)略咨詢一、戰(zhàn)略咨詢概述1．戰(zhàn)略的含義(1）戰(zhàn)略是一種觀念戰(zhàn)略是企業(yè)家把愿景、使命和目標升華為企業(yè)所有員工能夠理解和接受的，價值觀和態(tài)度為核心的一種觀念。這種觀念滲透、影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)略變革行動。(2）戰(zhàn)略是一種定位戰(zhàn)略是企業(yè)確定經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域后，在其所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和市場上獨特的定位，準確的定位贏得競爭優(yōu)勢。(3）戰(zhàn)略是一種模式戰(zhàn)略是企業(yè)的一種贏利模式，包括已有模式、未來新模式以及它們之間的相互們關(guān)系的模式。企業(yè)的未來新戰(zhàn)略模式是在已經(jīng)實現(xiàn)的戰(zhàn)略模式基礎(chǔ)上，摒棄不再適用的模式，并加人應(yīng)急戰(zhàn)略模式后形成的。(4）戰(zhàn)略是一種規(guī)劃戰(zhàn)略明確表達了企業(yè)組織的愿景、使命和目標，是為達到愿景、使命和目標而制定的規(guī)劃，包括方案、方針、政策以及為保證戰(zhàn)略實施而制定的保障措施。(5）戰(zhàn)略是一個過程（p71） （1）企業(yè)總體（公司層）戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是企業(yè)中最高層次的戰(zhàn)略，它根據(jù)企業(yè)的宗旨和使命確定企業(yè)的經(jīng)營范圍，合理配置經(jīng)營所需資源。（2）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是多元化公司各業(yè)務(wù)單位層面的戰(zhàn)略，其核心是如何建立更加強大的長期競爭優(yōu)勢。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略涉及的問題主要包括：公司的業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取什么樣的行動和策略，以在某一項具體的業(yè)務(wù)中實現(xiàn)什么樣的業(yè)績。（3）職能層戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略又稱戰(zhàn)略措施，是管理者為特定的職能活動制定的策略規(guī)劃。職能戰(zhàn)略所涉及的問題主要包括：如何制定一個管理策略規(guī)劃，來管理某項業(yè)務(wù)中某項主要的活動或過程，如研究與開發(fā)、市場營銷、財務(wù)、管理組織和人力資源等。為了幫助考生系統(tǒng)的復習2012年管理咨詢師考試課程全面的了解管理咨詢師考試教材的相關(guān)重點，小編特編輯匯總了2012年管理咨詢師考試輔導資料，希望對您參加本次考試有所幫助！二、戰(zhàn)略診斷企業(yè)外部環(huán)境分析（p84） 企業(yè)外部環(huán)境分析總體經(jīng)營環(huán)境分析☆pest分析框架法行業(yè)環(huán)境分析☆scp分析行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析市場和競爭環(huán)境分析☆☆五種競爭力量分析模型競爭者(或競爭對手)分析(一)總體經(jīng)營環(huán)境分析1．總體經(jīng)營環(huán)境分析的內(nèi)容 (1）人口因素(2）經(jīng)濟因素(3）政治／政策和法律因素(4）社會文化因素(5）技術(shù)因素（6）全球環(huán)境因素pest分析是企業(yè)外部環(huán)境分析的基本工具，主要用于對企業(yè)所處的總體宏觀環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行分析。(二)行業(yè)環(huán)境分析（p87）1. 行業(yè)環(huán)境分析的內(nèi)容：（1）行業(yè)的確定；（2）行業(yè)歷史與發(fā)展趨勢分析；（3）行業(yè)結(jié)構(gòu)分析；(4)行業(yè)內(nèi)企業(yè)行為分析；(5)行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析。2. 行業(yè)環(huán)境分析的方法1．scp分析scp分析是一種產(chǎn)業(yè)組織分析方法，也是進行企業(yè)外部環(huán)境分析的基本方法，主要用于對企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)環(huán)境中影響戰(zhàn)略的因素進行靜態(tài)和動態(tài)分析。s、c、p分別代表結(jié)構(gòu)、行為和績效。結(jié)構(gòu)是指行業(yè)結(jié)構(gòu)，以行業(yè)中的競爭者數(shù)量、產(chǎn)品的異質(zhì)性，以及進入和退出行業(yè)的成本為衡量標準。行為指行業(yè)中具體的企業(yè)活動，包括價格接受、產(chǎn)品差異化、串謀和利用市場勢力等?？冃е钙髽I(yè)的績效水平。具體運用時可以對模型稍作變化，將其轉(zhuǎn)換為動態(tài)模型，即產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化企業(yè)行為的變化企業(yè)績效的變化。 2．行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析行業(yè)關(guān)鍵成功要素是在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？梢酝ㄟ^判別矩陣的方法定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素。其具體操作過程是采用集中討論的形式對矩陣中每一個要素打分，一般采用兩兩比較的方式，如果a要素比b要素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分。在對矩陣中所有格子打分后，橫向加總，以此進行科學的權(quán)重分配。一般權(quán)重最高的因素就成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素。(三)市場和競爭環(huán)境分析：（1）市場分析；（2）影響競爭的因素分析；（3）競爭者分析。（1）五種競爭力量分析模型在行業(yè)結(jié)構(gòu)中，有五種因素可能威脅客戶維持和創(chuàng)造高于正?；貓蟮哪芰?，它們是：進入威脅、競爭威脅、替代威脅、供應(yīng)商威脅和購買者威脅?？梢赃\用下圖所示五種競爭力量分析模型進行分析。 2．競爭者(或競爭對手)分析 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析(一)現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查的分析企業(yè)現(xiàn)有及潛在資源調(diào)查的內(nèi)容一般可以分為三類：有形資源、無形資源和人力資源咨詢?nèi)藛T常用的客戶內(nèi)部資源和能力分析的方法將企業(yè)內(nèi)部要素按職能進行分類分析的方法，也是確定內(nèi)部戰(zhàn)略要素的方法。將企業(yè)的內(nèi)部要素分成營銷職能要素、財務(wù)會計職能要素、生產(chǎn)經(jīng)營及技術(shù)職能要素、人員職能要素、管理組織職能要素等五大類，每一大類還可繼續(xù)細分為諸多具體要素。資源法是確定企業(yè)的資源狀態(tài)的方法，根據(jù)企業(yè)在資源上表現(xiàn)出的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在資源使用上需要進行的變革。(二)內(nèi)部能力分析 企業(yè)能力是指對資源的綜合利用和為完成特定任務(wù)對所需資源進行組合的方式和過程。從職能視角研究和分析企業(yè)的能力。要研究和分析分散于不同職能部門的資源，挖掘企業(yè)資源和能力中有價值的東西。營銷能力營銷部門；財務(wù)能力財務(wù)部門；運營能力生產(chǎn)、運營與技術(shù)部門；人力資源能力人力資源部門；組織管理能力組織和一般管理等部門。從價值鏈視角研究和分析企業(yè)的能力。根據(jù)價值鏈理論，企業(yè)能力分為基礎(chǔ)活動和輔助活動兩大類。把企業(yè)能力分為一般能力和核心競爭能力，要辨識和確認核心競爭能力，必須對核心競爭能力進行研究和分析。1．價值鏈分析法步驟1：明確客戶的價值創(chuàng)造活動：基礎(chǔ)活動；輔助活動。步驟2：確認客戶關(guān)鍵的價值創(chuàng)造活動。從已確定的價值創(chuàng)造活動中進一步確認關(guān)鍵價值創(chuàng)造活動。步驟3：進行內(nèi)部成本分析，并分配成本。步驟4：進行內(nèi)部差別化分析。步