【正文】 異，公司擬將以下公司作為主要競爭對手。 主要競爭對手分析公司位置市場概況深圳市楚佳實(shí)業(yè)有限公司深圳主營鞋底清潔機(jī)和消毒鞋底清潔機(jī)昆山瀚元電子科技有限公司昆山主營鞋底清潔機(jī)，鞋底清潔器，鞋底清潔設(shè)備，鞋底清潔通道溫州高馳科技有限公司溫州主營鞋底清洗機(jī)(工業(yè)用途)、自動洗靴機(jī)(煤礦用途)、 衛(wèi)生清潔站(食品醫(yī)藥) 、鞋底清潔機(jī)(公共用途)（2）潛在競爭者 由于鞋底清潔機(jī)的市場需求很大，現(xiàn)有生產(chǎn)商的生產(chǎn)的鞋底清潔機(jī)產(chǎn)量并不能滿足市場需求，因此產(chǎn)生進(jìn)入市場的機(jī)會。其他新的進(jìn)入者可能會看準(zhǔn)商機(jī)，進(jìn)而投資這一市場。（3）替代品分析 鞋底清潔器的替代品名稱主要成分及結(jié)合類型主要用途一次性鞋套保持地面清潔家用拖鞋橡膠或者布料保持地面清潔（4）供應(yīng)商討價還價能力由于我公司主要是采用專利技術(shù)的科研成果來生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，雖然生產(chǎn)費(fèi)用高一點(diǎn)，但是我們的產(chǎn)品在給顧客帶來方便的同時也解決了很多問題。鞋底清潔器的使用減少了一次性鞋套的使用和金錢的花費(fèi)，極大的減少了排污成本。并且我們將在試銷時間為廣大消費(fèi)者普及低碳環(huán)保的知識，減少一次性產(chǎn)品的使用，同時也為社會、為國家解決了廢水污染問題，能得到國家政策的支持。（5）客戶討價還價能力目前，鞋底清潔器的使用并不普遍，很少用戶意識到他們的家居生活可以更加低碳環(huán)保。加上我公司產(chǎn)品功效好、價格低、產(chǎn)品更新?lián)Q代快，研發(fā)能力強(qiáng)，極大地降低了顧客的討價還價能力。 產(chǎn)品的SWOT分析（1） 優(yōu)勢(Strengths)：①本產(chǎn)品已獲得國家專利技術(shù)，有較高的技術(shù)壁壘，短期內(nèi)不用擔(dān)心同類產(chǎn)品的競爭。②它由箱體、數(shù)組清潔輪、箱蓋、提手柄等構(gòu)成整體結(jié)構(gòu)。使用時只要腳踩在清潔輪的輪面上向清潔輪方向滑去。清潔過程只在清潔輪和清洗輪上來回滑動一次就完成了，操作十分方便，非常實(shí)用。③本產(chǎn)品生產(chǎn)時不僅減少了資源浪費(fèi)，同時這也是新型產(chǎn)品促使經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分。④有效替代一次性鞋套，低碳環(huán)保。（2） 劣勢(Weaknesses)：①產(chǎn)品初期投入生產(chǎn)，質(zhì)量管理體系不夠完善。②在產(chǎn)品投入生產(chǎn)的初期階段，工藝流程有待得到進(jìn)一步的完善③作為新進(jìn)入者，市場占有率低④潔康作為一個新品牌進(jìn)入市場，在品牌知名度上不如同類品牌。（3） 機(jī)會(Opportunities)：①政府對開發(fā)農(nóng)業(yè)新技術(shù)的支持。②國家大力推廣節(jié)能減排、清潔生產(chǎn)，提倡環(huán)保節(jié)能。③全國有70%亞健康人群并且數(shù)量還在不斷增長。（4） 威脅(Threats)：在現(xiàn)階段市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，僅僅靠專利保護(hù)是不夠的，本產(chǎn)品推出后同樣會面臨替代品的威脅與沖擊。① 由于該產(chǎn)品尚未投入市場，所以還處在研發(fā)階段② 在成長期市場份額快速增長下，跟隨者會積極研發(fā)相關(guān)替代品③ 在成熟期產(chǎn)品的市場份額達(dá)到一定高度，競爭對手的技術(shù)和市場也基本成熟。鞋底清潔機(jī)SOWT矩陣分析圖優(yōu)勢——S本產(chǎn)品已獲得國家專利技術(shù)，有較高的技術(shù)壁壘，短期內(nèi)不用擔(dān)心同類產(chǎn)品的競爭。清潔過程只在清潔輪和清洗輪上來回滑動一次就完成了，操作十分方便，非常實(shí)用。本產(chǎn)品生產(chǎn)時不僅減少了資源浪費(fèi)，同時這也是新型產(chǎn)品促使經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分。有效替代一次性鞋套，低碳環(huán)保。劣勢——W產(chǎn)品初期投入生產(chǎn)，質(zhì)量管理體系不夠完善。在產(chǎn)品投入生產(chǎn)的初期階段，工藝流程有待得到進(jìn)一步的完善作為新進(jìn)入者，市場占有率低潔康作為一個新品牌進(jìn)入市場，在品牌知名度上不如同類品牌。機(jī)遇——O政府對開發(fā)農(nóng)業(yè)新技術(shù)的支持。國家大力推廣節(jié)能減排、清潔生產(chǎn)，提倡環(huán)保節(jié)能。全國有70%亞健康人群并且數(shù)量還在不斷增長SO戰(zhàn)略增加投資，盡快投入生產(chǎn)，迅速提高市場份額；充分利用公司各方面有利資源，為客戶提供高性價比的服務(wù)。WO戰(zhàn)略增加特色服務(wù)，迎合市場需求，搶占高市場份額；加大行業(yè)內(nèi)的宣傳推廣力度，樹立自己的品牌；加大技術(shù)投入，豐富各種功能，擴(kuò)大涉及的范圍。威脅——T由于該產(chǎn)品尚未投入市場，所以還處在研發(fā)階段；在成長期市場份額快速增長下，跟隨者會積極研發(fā)相關(guān)替代品；在成熟期產(chǎn)品的市場份額達(dá)到一定高度，競爭對手的技術(shù)和市場也基本成熟。ST戰(zhàn)略依托低成本的優(yōu)勢，迅速搶占市場；適時與客戶簽訂長期供應(yīng)合同；在保持自己的特色基礎(chǔ)上，不斷更新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類以迎合客戶需求。WT戰(zhàn)略加強(qiáng)與政府教育部門和各營養(yǎng)科研所共同交流，并借此獲取有力信息，提高企業(yè)的品牌形象；加強(qiáng)內(nèi)部管理，充分利用已有的資源為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。圖33 SWOT分析圖四、營銷策略（第1～3年）一期營銷目標(biāo)是初步進(jìn)入目標(biāo)市場，構(gòu)建營銷渠道，測試和檢驗(yàn)營銷方法，根據(jù)市場反應(yīng)，選擇和確定營銷渠道。鞋底清潔機(jī)是家居產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品實(shí)用性可直接銷售，初期以人員推銷，與各大家居產(chǎn)品企業(yè)合作簽訂代售協(xié)議，同時構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，例如與國美、蘇寧等大型網(wǎng)絡(luò)平臺合作。配合廣告營銷，提高市場知名度，建立品牌辨識度。根據(jù)前期市場銷售情況，研究市場反應(yīng)，培養(yǎng)營銷人員，加大調(diào)研力度，積累營銷經(jīng)驗(yàn)，接觸更多潛在合作伙伴，為二期營銷做準(zhǔn)備。（第4～5年）拓展市場，鞏固、穩(wěn)定原有優(yōu)勢渠道，根據(jù)之前的經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)新的渠道，建立成熟的營銷渠道。可通過爭取經(jīng)銷商、代理商加盟，在全國各省重要城市建立營銷站點(diǎn)，配合廣告宣傳，制定合作加盟計劃，以價格優(yōu)勢扶持各地總經(jīng)銷，總代理，打開市場，快速滲透全國各地，搶占行業(yè)市場份額。這時應(yīng)是注重品牌形象的建立。培訓(xùn)合格的銷售人員，售后服務(wù)人員，注重服務(wù)質(zhì)量的品質(zhì)。售前詳細(xì)指導(dǎo)，售中親身體驗(yàn)，售后包換保修。這階段一定要建立起公司方便，質(zhì)量過硬，服務(wù)一流的企業(yè)形象。與政府、公眾、供應(yīng)商和經(jīng)銷商和諧共贏的公共關(guān)系，優(yōu)化營銷團(tuán)隊和管理團(tuán)隊。（第6～10年）穩(wěn)定產(chǎn)品銷售量，維護(hù)銷售渠道，與合作伙伴續(xù)約，延續(xù)合作關(guān)系，保證公司盈利，實(shí)現(xiàn)公司營業(yè)額逐年增長。加大市場調(diào)研力度，把握市場脈搏，適時推出自己的新產(chǎn)品，開發(fā)新市場。（第1～3年） 此階段根據(jù)專利技術(shù)，設(shè)計產(chǎn)品外形，生產(chǎn)出全新產(chǎn)品。由于市面上鞋子清潔機(jī)還存在很大空白，剛開始我們將推出家庭版，工廠版，全面滲透市場，產(chǎn)品實(shí)用、方便、價格低廉等特色，產(chǎn)品包裝簡約時尚，相信一定能迅速獲得市場青睞。同時每份產(chǎn)品都附帶商品宣傳手冊和該批次國家質(zhì)量鑒定文件。迅速拿下高端市場，穩(wěn)固產(chǎn)品品牌形象，刺激市場。（第5～6年） 第一階段穩(wěn)定市場之后，第二階段主打的是中低端市場，此階段隨著專利技術(shù)改進(jìn)完成和技術(shù)的成熟，可以有效降低我們的開發(fā)和生產(chǎn)成本，此時我們有效突出價格優(yōu)勢，目標(biāo)市場定位于城市普通戶型人家，打進(jìn)這一市場，靠的是產(chǎn)品的方便性、實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性，迅速獲得中低層收入消費(fèi)者的認(rèn)可，占據(jù)行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 此時產(chǎn)品處于生命周期的成長期，成本降低，銷售和利潤都在不斷增加，這時一定會迎來競爭者的介入。對于我們來說，這時最重要的任務(wù)是保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，使這一趨勢盡量保持長久，不能被競爭者超越。（第6～10年） 公司在經(jīng)歷了第一階段的開拓市場和第二階段的業(yè)務(wù)擴(kuò)展之后終于逐漸趨向成熟，但同時也面對很多問題，比方說銷售量增長緩慢，競爭激烈以及各種同類產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，因此這一階段的產(chǎn)品目標(biāo)是：推陳出新、縱向開發(fā)、項(xiàng)目擴(kuò)展。 （第1～3年） 此時產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，價格不宜過低，容易在消費(fèi)者心中產(chǎn)生低價值影響，也不宜過高，不容易打開銷路，阻礙企業(yè)發(fā)展壯大。所以我們會選擇成本導(dǎo)向定價法，以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格，同時也應(yīng)參考市場上競爭者，替代產(chǎn)品的價格區(qū)間來做出價格對策。據(jù)此我們將價格初步定為298元一臺。 根據(jù)我們周密的市場調(diào)查，我公司的產(chǎn)品價格具有絕對優(yōu)勢。主要的競爭對手價格分析見下表公司價格深圳市楚佳實(shí)業(yè)有限公司518佛山市拓達(dá)科技有限公司980深圳市龍?zhí)┍嵎?wù)有限公司550深圳市鑫恒豐科技有限公司388（第4～5年）成長階段的標(biāo)志是銷售迅速增長，在此階段，依照戰(zhàn)略，把市場進(jìn)一步擴(kuò)大。既打開更大的市場，又要面對更多的競爭企業(yè)，由于大規(guī)模的生產(chǎn)和利潤的吸引，新的競爭者也將陸續(xù)進(jìn)入市場，為此公司必須在從純成本化戰(zhàn)略到純差異化領(lǐng)先戰(zhàn)略的連續(xù)統(tǒng)一體中，找到合適的方法制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。在需求迅速增長的同時，產(chǎn)品價格維持不變或略有下降。公司維持同等的促銷費(fèi)用或把水平稍微提高，以應(yīng)付競爭和繼續(xù)站穩(wěn)全國市場。繼續(xù)利用成本優(yōu)勢，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場占有率，形成更大的價格優(yōu)勢。（第6～10年）成熟期是產(chǎn)品生命周期中最長的階段，也是產(chǎn)品銷售額和利潤攀升到頂峰的階段。公司做的一切努力，都是為了讓產(chǎn)品平穩(wěn)過渡到這一階段。這一階段受各種因素的影響，產(chǎn)品將面臨著來自競爭者和客戶的更多挑戰(zhàn)，通過技術(shù)更新、新產(chǎn)品推出等手段避開挑戰(zhàn)?？紤]到企業(yè)戰(zhàn)略，產(chǎn)品定位，選擇更適合公司發(fā)展的銷售渠道： 由于產(chǎn)品用于家用清潔和特殊工廠輔助清潔，那我們將采用直銷結(jié)合分銷的模式。直銷主要是由公司培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，直接與需要本產(chǎn)品的企業(yè)工廠聯(lián)系洽談，達(dá)成交易；分銷是開拓公司外部渠道，可以通過與代理商，經(jīng)銷商，還有各大家居用品賣場和商城達(dá)成供貨協(xié)議。外部渠道分為多個等級，由公司直接出貨給主要零售商和大型連鎖商等渠道中間商，這些屬于一級渠道，主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)一二線城市鋪貨，對于三四線城市，由批發(fā)商分銷給二級經(jīng)銷商，二級分三級等，他們覆蓋中小城市。線下渠道大致如此，還有線上B2B、B2C電子商務(wù)模式，我們將在公司成立網(wǎng)絡(luò)營銷部門，專門負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)，為節(jié)約銷售成本，公司不自己建立銷售商鋪，直接選擇進(jìn)駐蘇寧、天貓、亞馬遜等成熟的電商企業(yè)，利用他們的用戶獲得銷售。渠道組合優(yōu)劣表見下表營銷渠道渠道優(yōu)劣勢經(jīng)銷商S:節(jié)約時間，成本。W：管理成本高。各大商城S:節(jié)約時間，成本。W：管理成本高。電子商務(wù)S:節(jié)約時間，成本。W：管理成本高。對各渠道的激勵：提供的支持內(nèi)容實(shí)現(xiàn)其基本需求價格政策給予銷售返利優(yōu)惠策略獲得利潤核心分銷渠道為核心客戶提供更好的渠道，保證優(yōu)先供貨獲得利潤信息溝通及時把產(chǎn)品換代、營銷策略改變、市場變化趨勢的信息告知，實(shí)現(xiàn)信息共享降低風(fēng)險我們主要采用的營銷方法有一下幾種：① 人員直銷 對于產(chǎn)品的銷售我們會采取部分人員直銷的方法，例如：向各單位推薦作為獎品或福利配給員工；瞄準(zhǔn)春節(jié)、五一、十一、元旦和開張，店慶等節(jié)日，折扣策動，帶動人氣，提升銷售額；向高檔寫字樓和小區(qū)物業(yè)推薦，這些地方不在乎成本，只在乎實(shí)用和檔次；招業(yè)務(wù)員,在超市、商場等人流量大的地方做演示,以吸引客戶眼球,從而帶來客源；參加展會，這樣很容易接到團(tuán)體訂購的大訂單。②電視廣播雜志廣告 在當(dāng)?shù)仉娨暬驁蠹埳献鲂麄?，也可贊助給娛樂節(jié)目當(dāng)獎品，從而提升知名度；在當(dāng)?shù)劁N售的報紙、雜志中夾帶產(chǎn)品的宣傳頁，以便讓當(dāng)?shù)馗嗟娜肆私猱a(chǎn)品的性能和功效；和公交公司聯(lián)系，在出租車和公交車上張貼或者噴上醒目的廣告，從而提升人氣指數(shù)。④ 網(wǎng)絡(luò)營銷公司會建設(shè)一個專業(yè)的官方網(wǎng)站，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并建立一個與客戶溝通的平臺，及時對客戶的意見與建議進(jìn)行反饋。公司還會在阿里巴巴等網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上宣傳與交易，在百度、谷歌等搜索引擎進(jìn)行競價排名，來提高公司的知名度。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨于成熟，網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)⒊蔀樯虣C(jī)巨大的媒介，對此，未來產(chǎn)品將采用網(wǎng)游植入廣告IGA。④營業(yè)推廣由于我們公司推出的是新產(chǎn)品，為了吸引更多的顧客。因此，我們將在商場舉行現(xiàn)場試用產(chǎn)品，并結(jié)合折價券、包裝促銷和抽獎促銷等形式來吸引廣大顧客，這是面向顧客的直接推廣方式。對中間商而言，我們將采取批發(fā)回扣、推廣津貼、銷售競賽來吸引并留住中間商。此外我們還會在后期公司發(fā)展壯大時期，通過扶持零售商來鞏固公司地位，提高公司知名度。為顧客帶去方便。說明：l 新聞運(yùn)作：在網(wǎng)絡(luò)，平面媒體上進(jìn)行概念營銷，傳達(dá)時尚，方便，將抗的生活理念。l 銷售渠道建設(shè)開始：對企業(yè)的一期，二期和后期戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行渠道建設(shè)，保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。l 人員推銷：對產(chǎn)品進(jìn)行短渠道營銷，培養(yǎng)合格的業(yè)務(wù)代表直接與企業(yè)或家具大型賣場進(jìn)行洽談，代售公司產(chǎn)品。l 專業(yè)雜志：在《現(xiàn)代家電》、《家用電器》等專業(yè)家電雜志上長期投放產(chǎn)品平面廣告，提升知名度。l 公共關(guān)系：積極參加展銷會和學(xué)術(shù)會，向外界展示我們的新產(chǎn)品和新技術(shù)。主義社會事件，準(zhǔn)備事件營銷，隨時做出反應(yīng)。l 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺：建立公司門戶網(wǎng)站，注冊阿里巴巴、蘇寧，亞馬遜各大電商渠道網(wǎng)站，鍵入網(wǎng)絡(luò)論壇社區(qū)。l 營銷改革：幾年后踐行營銷理念、營銷對象的調(diào)整、營銷部門改革，使其適應(yīng)新的營銷戰(zhàn)略。l 中后期渠道建設(shè)：開拓新的渠道，鞏固原有優(yōu)勢渠道，使之完善。公共關(guān)系促銷一二期與企業(yè)合作專業(yè)雜志廣告全期行業(yè)性專業(yè)雜志，封面、頁內(nèi)廣告渠道建設(shè)維護(hù)第一二期建設(shè)，三期維護(hù)各級經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)平臺銷售全期網(wǎng)絡(luò)宣傳，商務(wù)洽談，與社會公眾互動第一年第二年第三年第