【正文】 成人所購買的二手書比2002年同期上漲了5%，然而新書的購買卻下跌了2%。此外，兼營實體書店與網(wǎng)絡(luò)書店的業(yè)者較具競爭潛力，約占有八成市場，只擁有在線銷售機制的業(yè)者僅占13%市場，而其中的一半屬于業(yè)余玩家。SWOT分析優(yōu)勢S1新書市場含水量太高，學生更傾向于價格低廉的二手書籍。2眾多在校大學生是二手書的主要客源。3我們年輕，有激情。而且是學連鎖經(jīng)營的，有專業(yè)優(yōu)勢，再加上老師的指 導，理論上是沒什么問題的。4我們都是學生，更加接近同學，有親近感。在學校里，相對認識的 人也多些，有一定的人脈優(yōu)勢，這些都可以為我們帶來生意，有時還可以拉來一些團購業(yè)務。如有的書就有可能全班都需要，甚至整個專業(yè)都需要的。5服務也可以做的比別人好?？梢詾橥瑢W們配沒有的書，有時還可以送貨上 門。劣勢W1寒暑假客源極少。2太多破舊的書籍無法處理。3剛開始，還是經(jīng)驗不足。規(guī)模也小，資金也不夠充足。雖然在自己學校還沒什么大的競爭，但到其它學校，就要面臨尚堂的競爭了。機會O1周邊沒有成型的二手書店，競爭力弱。2許多大學生對書店抱有期望。SO策略1二手書較新書低價。2擁有眾多期待的客源。3周邊競爭力弱。WO策略1注意問題的破舊問題。2努力擴大客源3隨假期及各種考試隨時調(diào)整書籍種類及數(shù)量。威脅T1二手書將收到低價的盜版書籍的沖擊。ST策略1注意盜版書籍市場和新書市場的動向。2關(guān)注學生的想法及需求。WT策略1注意書的保養(yǎng)問題以及更新?lián)Q代。2始終保持低廉的價格及良好的服務。四、目標市場營銷（STP營銷分析）市場細分按市場開發(fā)程度，二手書市場主要分為兩類： 已開發(fā)的專業(yè)二手書市場：主要是由校外的二手書店占據(jù)，已經(jīng)比較成熟，不足的就是價格偏高，而且很多書都沒有；對價格較為敏感；消費行為比較成熟。缺點是價格偏高。 網(wǎng)絡(luò)市場大多數(shù)是個人（均為在校學生）。 有些學生想買書的話會在網(wǎng)上發(fā)帖求助，還有的在校園內(nèi)張貼廣告，這些人大都是因為在書店沒有買到二手書，但又很需要這本書，或者是想以比較便宜的價格購買書，他們通常是和想賣書的學生直接聯(lián)系。對價格也較為敏感，消費行為也比較成熟。缺點是信息不夠流通。 尚未開發(fā)的二手書市場：精確來講已經(jīng)不存在尚未開發(fā)的二手書市場了，但是我們的出發(fā)點是可以為同學們帶來更方便的服務，克服以上兩類市場的價格偏高以及信息不流通的缺點。我們堅信當我們克服以上兩個缺點后我們的知名度在交通學院將會得到極大提升，業(yè)績也會相繼增加。目標市場確定我們的顧客來自于大三大四學生，特征是：文化程度高，對未來充滿期 望，需要不斷從書籍中學習知識，吸取營養(yǎng)但消費能力不足，他們當中80%的人擁有電腦，而且每天都會上網(wǎng)，在這部分人群中，家庭條件應該都不算太差，因此購買一本舊書的幾元錢應該不是問題，對于其他沒有電腦的同學來說，大部分是因為家庭情況不是太好的，因此他么學習的主動性就很強，既然有這么廉價的舊書，當然也會選擇購買，所以我們的目標市場還是具有很大發(fā)展?jié)摿Φ摹２⑶?，他們大部分都沒有上課所需全部教材，這并不是因為他們不愿意去買，而是對于大三大四的 學生來說，買新書完全沒有必要，可以去復印一本，價格又便宜，也可以去圖書館借書，另外還可以參考老師的課件，但是這些雖然便宜方便，但今后都不容易保存，以后若需要用到這方面專業(yè)知識了，還的翻翻書找找，所以舊書對大三大四的學生來說是最好的選擇了。市場定位 （1）利益定位 定位為“服務第一” ，充分滿足消費者的需求與愛好，把 握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。 （2） 價格與質(zhì)量定位 服務一流。 我們主要針對的是大學三四年級的學生，并且出售的是他們上課所需的教 材，這方面的信息我們會提前掌握，因此市場是有需求的，又因為處于這兩個年級的學生都要自行買書，所以我們所提供的服務更能滿足他們的需求。我們計劃在每學期末或者每學年末考試之后就去購書，但是在此之前，我們會向?qū)W院打聽下學期教材使用情況，然后確定去購進哪種類型的書，只有這樣，才可以領(lǐng)先其他競爭者，然后為了獲得更多的書目，我們以二折的高價收購舊書，并托運回倉庫，然后就是根據(jù)購買信息，將舊書賣出，賺取一定的費用。一旦在我院實驗成功，就可以向其他學校推廣了，因為在這一產(chǎn)業(yè)，市場越大，收益才會越明顯?？偨Y(jié) 總得來說，二手書市場有很大的發(fā)展前景，資源來源方便，投資小，適合初次創(chuàng)業(yè)者的摸索。 五、服務項目 一，認真審視自己的興趣愛好和性格特征，因為這將和你想展現(xiàn)給公眾的書店的整體風貌直接相關(guān)。另外，店名，商標，書店標語都應該反映出這個書店的品味和所售書籍的整體方向，這對為顧客提供一個良好的購書環(huán)境至關(guān)重要。在以學校為依托以山東交通學院為窗體打造實體書店。二，在進行其他書店準備事務之前，請認真準備好為申請到書店營業(yè)執(zhí)照所需的重要材料。這主要包括：書店地址的照片，內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)圖，注冊資金以及實際可行的商業(yè)計劃書等。三，將所能承受的房租和書店地址保持一定的平衡度。對于獨立書店來說，書店的地址應位處人口相對密集區(qū)或是一些購物中心區(qū)以保證較高的人流量。所選書店地形結(jié)構(gòu)應該包括了書籍展示區(qū)，必要的休息室和儲藏室等。四，將如何保證可靠的進貨渠道，如何與出版社，報紙雜志供應商保持密切聯(lián)系作為開店的首要思考問題. 書店的內(nèi)部空間設(shè)計應放其次。與圖書批發(fā)商和出版社的良好關(guān)系對于書店老板來說是一筆無形的財富。同時，出版社的庫存書，書店的捐贈書以及舉辦的交換書活動都可作為書店的藏書貨源，為讀者提供物美價廉的書籍購買機會。五，書店的空間設(shè)計講究創(chuàng)造性以吸引藝術(shù)家，作家，攝影師，記者，最重要的是讀者的造訪。具有創(chuàng)新精神的書店老板應該與學藝術(shù)的學生和藝術(shù)學校多多交流，商討書店內(nèi)壁畫的設(shè)計，書架排架方法等，通過這樣的溝通一方面可以為年輕的藝術(shù)家們提供一個展示自己才華的機會，與當?shù)厣鐓^(qū)居民建立了良好的鄰里關(guān)系；另外也大大地為書店節(jié)省成本預算。六，書店里必須保證多個閱覽區(qū)鼓勵讀者在此自由閱讀展示書本和雜志。每個閱覽區(qū)都應提供完善的照明條件，桌椅從而為讀者營造一個良好的閱讀環(huán)境，以吸引更多的讀者來書店看書購書。七，在書店開業(yè)前幾周里事先聘請好一個小而可靠的工作團隊幫忙打理書店的準備工作。書店老板應雇傭兩到三個有書店營銷經(jīng)驗的經(jīng)理以及一些兼職的收銀員和搬運工。這些員工可以幫忙整理貨架，布置書店以及為書店做好宣傳工作，為書店開業(yè)前樹立好的口碑。八，開業(yè)當天，舉辦一些優(yōu)惠及感謝第一次到訪的讀者的購書活動。比如，多買多送，特價書專柜，作家簽名售書，贈送購書券等等以在同行中格外受到關(guān)注。九，開業(yè)日前，制作一些具有創(chuàng)意的商業(yè)廣告以放在對于書店以后的發(fā)展來來說讀者潛力巨大的區(qū)域。像比較常見的小冊子，海報，開業(yè)當天有效的優(yōu)惠券等可以分發(fā)在大學，圖書館這些當?shù)刈x者經(jīng)常出沒的地方。外還需注意的是：和我們交通學院學校，出版公司和印刷廠建立良好的合作伙伴關(guān)系。同時，舉辦讀書俱樂部，提高社區(qū)兒童閱讀能力，從小培養(yǎng)他們的閱讀習慣，舉辦作家演講等書店日?；顒右栽谔岣邥暝谧x者當中的知名度。店面設(shè)置：根據(jù)房間的樣式，我們把房間首先分成了賣書區(qū)和收書倉庫區(qū)。（打印復印區(qū)）和賣書區(qū)。賣書區(qū)的書架放置如圖所示。，其中每個大塊的占地面積是根據(jù)每個院系的專業(yè)課門數(shù)以及相關(guān)書籍的種類多少決定；，每一塊代表一個學院中一個專業(yè)的所有書籍；，因為大學中的基礎(chǔ)課主要是由數(shù)學和英語和政治組成，所以又把兩個快基礎(chǔ)類書籍分成四小塊，數(shù)學、英語和政治各占一塊，另一塊留給其他基礎(chǔ)類的課程比如：語文；，主要有小說、過期雜志等與大學課程無關(guān)的書籍組成。，收書倉庫區(qū)主要包括收書區(qū)和倉庫區(qū)，在收書區(qū)中賣書的同學或者顧客可以通過工作人員進行定價然后出售，工作人員需要把收來的書在收書區(qū)的電腦上進行登記（那個系統(tǒng)，叫啥我不知道），然后把收來的書放進倉庫中；，倉庫區(qū)的書籍擺放方式與賣書區(qū)類似，也是分為十二個大塊，每個大塊又分為若干小塊。其中十個大塊為專業(yè)類書籍，剩下的一個為基礎(chǔ)類書籍一個為其他類書籍。 六、人力資源管理 管理高層團隊建設(shè)： （1）目標明確、各盡其責； （2）強烈參與：有參與就受到尊重； （3）互相傾聽：學會聽取他人的意見和建議，集思廣益； （4）死心塌地：信心和信任在組織上下應到處可見； A、灌輸強烈的使命及共同的價值觀：同舟共濟，相互扶持； B、鼓勵遵守承諾，信用第一； C、依賴伙伴，并把伙伴的培養(yǎng)與激勵視為最優(yōu)先的事 D、鼓勵包容異己，獲勝要靠大家協(xié)調(diào)、相補、合作。 （5）暢所欲言：雙向溝通的舞臺： A、可以自由自在、公平、誠實的表達自己的觀點； B、做真正的自己；群策群力。 （6）團結(jié)互助、互相認同：受到別人的贊賞和支持是高成效團隊的主要特征之一。 職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能的培養(yǎng)：多看、多記、多做、多總結(jié)。 （1）職業(yè)經(jīng)理人的任務，就是要實現(xiàn)股東利益最大化，盡職盡責地執(zhí)行上級交付的任務。 （2）首先在培訓員工的品質(zhì)和態(tài)度的同時培養(yǎng)員工對企業(yè)的忠誠度。 （3）態(tài)度決定一切：從自律到自信，從敬業(yè)到專業(yè)。 （4）人員變換原則：上場的是能贏的馬，與人情無關(guān)。 （5）做正確的事，正確地做事。培養(yǎng)管理人員和員工良好的執(zhí)行力。 （6）栽培與授權(quán)：整合資源，將合適的人配置在適合的崗位上，盡其所能 地去完成共同的目標。 A、人員挖掘：心態(tài)平穩(wěn)，不急不躁，謙遜不張揚；悟性好，能切實領(lǐng)會領(lǐng) 導的意圖，并不折不扣地貫徹執(zhí)行；忠誠。 B、經(jīng)驗傳授：除不斷提高自己的領(lǐng)導能力外，同時還要培養(yǎng)團隊每個成員的領(lǐng)導力， 將經(jīng)驗、知識和方法無保留地傳授給下屬和團隊成員。提高團隊績效。 （7）工作中一定要做到不邀功不諉過。 員工凝聚力培養(yǎng)：我們是相親相愛的一家人。愛人始于信任人。 （1）關(guān)心關(guān)愛員工，讓員工全身心地投入和心甘情愿地奉獻。制定相應的激 勵制度，堅持每月員工生日聚餐，定期組織有益的娛樂活動。 （2）提倡快樂團隊：在工作中、培訓中、生活中灌輸快樂理念。 四、團隊的升華 書店管理團隊運行到一定階段后，領(lǐng)導應考慮團隊如何提升的問題； 領(lǐng)導者自身應是有思想、有文化、有追求、愛學習的表率；通過其引導、溝通等 多種途徑，使團隊成員感覺到學習的重要與迫切。意識到成功人士需要不間斷地 學習； 明白資源總會枯竭， 唯有學習才能保證足夠的養(yǎng)分；懂得要創(chuàng)新、要超越，只有努力學習才會成功；學習一旦成為團隊成員的自覺行為，領(lǐng)導者只需要在過程中加以引導，適時組織有專題、有目的的交流與研討，達到知識共享、共同提高之目的即可。學習到了那種境界，即是一種享受、一份追求，團隊也因此永存活力。 建立較為完善的用人制度：1. 采用分工合作，每個人分別負責一項任務。如看店，進貨，公關(guān)等?？吹?的人輪到，必須在規(guī)定的時間里都要在店里。如果一個人感覺時間太長，還可以 招些兼職，來替代一下。只要是他們有空的時間都可以過來，一定要將每天的所 有時間都給排滿，不能有時間段沒人看店?？梢远嗾行┤?，如果工資付不起，可 6 以只給他們一定的提成，和他們說明白，也要體諒我們的難處。還要和學校的勤 工部合作，請他們幫我們找兼職，就是給他們鍛煉的機會，就像在團委，學生會 或社團工作一樣，在那里工作是完全沒有工資的，在我們這里至少還可以拿點工 資。所以，我以為還是可以招到人的。這樣可以盡量多招些人，讓更多的人參與 進來，給每個人一個鍛煉的機會。同時，也是在宣傳自己了。2. 或者輪流店長制度：每月評出一名店長。評定標準為，上個月考評積分 最高者為店長。店長負責各項制度的執(zhí)行和管理工作，主要是各項工作任務的安 排。加減分的執(zhí)行權(quán)也歸店長所有。3. 獎金發(fā)放制度：根據(jù)加減分，每月扣分較多，達４分以上者，不發(fā)放該 員工當月獎金： 店長可獲當月１． ２倍獎金， 連任店長在第二個月可獲雙倍將金。并秉持以下原則： (一)要素有用原理　　人力資源配置過程中，我們首先要遵循一個宗旨，即任何要素(人員)都是有用的，換言之，沒有無用之人，只有沒用好之人，而配置的根本目的是為所有人員找到和創(chuàng)造其發(fā)揮作用的條件。這一原理說明，對于那些沒有用好之人，其問題之一是沒有深人全面地識別員工，發(fā)現(xiàn)他們的可用之處。這是因為人的素質(zhì)往往表現(xiàn)為矛盾的特征，或者呈現(xiàn)非常復雜的雙向性，優(yōu)點和缺點共生，失誤往往掩蓋著成功的因素，這為我們發(fā)現(xiàn)人才，識別人才，任用人才，用其所長，增加了許多困難。因此，正確的識別員工是合理配置人員的前提。其問題之二是沒有為員工發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。只有條件和環(huán)境適當，員工的能力才能得到充分發(fā)揮。例如。企業(yè)推行雙向選擇、公開招聘、競爭上崗等新的人事政策，為許多人才提供了適合其發(fā)展的工作環(huán)境和條件，為許多人走上更高一級的崗位提供了機會。　　過去企業(yè)經(jīng)常強調(diào)，伯樂式領(lǐng)導者對企業(yè)員工識別和配置所發(fā)揮的關(guān)鍵作用。但企業(yè)現(xiàn)在更強調(diào)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境，建立“動態(tài)賽馬”的用人機制，讓更多的員工能夠在這一機制下脫穎而出，化被動為主動，從根本上擺脫單純依賴“伯樂”的局面。可見，識才、育才、用才是管理者的主要職責。(二)能位對應原理　　人與人之間不僅存在能力特點的不同，而且在能力水平上也是不同的。具有不同能力特點和水平的人，應安排在要求相應特點和水平的職位上，并賦予該職位應有的權(quán)力和責任，使個人能力水平與崗位要求相適應。人力資源管理的根本任務是合理配置使用人力資源，提高人力資源投入產(chǎn)出比率。要合理使用人力資源，’就要對人力資源的構(gòu)成和特點有詳細的了解。人力資源是由一個個的勞動者的勞動能力組成的，而各個勞動者的勞動能力由于受到身體狀況、受教育度、實踐經(jīng)驗等因素的影響而各自不同，形成個體差異?！　【蛡€體能力來說，這種差異包括兩方面：一是能力性質(zhì)、特點的差異，即能力的特殊性不同。個人能力的特殊性，形成他的專長、特長，即他能干什么，最適合干什么。二是能力水平的差異，不同的人，能力才干是不同的，有的高些，有的低些。世界上也