【正文】 契機。（見下表） 近年來中國紙和紙板產(chǎn)量及消費量情況　　 單位：萬噸年份項　目1998年1999年2000年2001年2002年2003年19922003年平均增長率(%)產(chǎn)　量280029603050320037804300消費量334735253575368343324806中國人均(kg)28293337世界人均(kg)54據(jù)中國造紙化學品工業(yè)協(xié)會秘書長夏華林的報告《中國造紙化學品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢》可知，我國的精細造紙化學品需求量將繼續(xù)保持增長趨勢。（見下表）品　種2002年使用量（單位：萬噸）2005年需求量（單位：萬噸）2015年需求量（單位：萬噸）造紙專用助留、助濾、增強劑等－12－17－42　但是，由于國內(nèi)造紙行業(yè)對造紙化學品性能、作用的了解和應用時間短，許多造紙廠對其使用方法和作用認識不足，加強應用技術研究和售后服務對造紙化學品開發(fā)和生產(chǎn)廠家來說至關重要。在這種情況下，加快開發(fā)適應我國國情的造紙專用化學品的使命迫在眉睫。某化工充分考慮到國內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產(chǎn)品開發(fā)力度，同時盡快與國際接軌，不僅重視造紙化學品的合成，更重視應用技術的研究。三、 產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務產(chǎn)品：　季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙增強劑、助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是天然高分子聚多糖的化學改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過程中不會對人體健康和周邊環(huán)境造成危害。服務：　 和各大造紙企業(yè)進行技術合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術服務和產(chǎn)品跟蹤服務，同時針對企業(yè)相關技術難題協(xié)作攻關。產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強劑與助留劑，水溶性好，結構穩(wěn)定，取代度相對較高，正電荷密度相對較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。優(yōu)、劣勢比較種類性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應類型天然高分子改性化學合成天然高分子改性水溶性好★★★★☆好★★★★★較好★★★☆☆取代度≥~環(huán)境效益具有生物降解性，無污染★★★★★陽離子聚丙烯酰胺對環(huán)境不友好的★☆☆☆☆具有生物降解性，無污染★★★★★合成工藝工藝簡單、反應條件溫和★★★★★反應復雜，要求條件較高★★★☆☆反應條件不高、溫和★★★★☆性價比效果好，成本低，應用pH值寬★★★★☆效果好，但價格較高★★★☆☆取代度高的陽離子淀粉則售價很高★★★☆☆綜體評價★★★★★★★★★☆★★★★☆價值評估★　添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降8～15%。 ★　添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細小纖維和填料流失可減少30～40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降45～60公斤?！铩√砑蛹句@型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源8～10元。★　添加季銨型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。僅以上四項，％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100～120元。★ 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降30～40%，廢水排放濃度大大降低，對生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺―純合成化學品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費用將顯著下降。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)某省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為某一林紙業(yè)有限責任公司）和開封裕安實業(yè)總公司初步試驗，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠對提高紙張強度和填料留著率均有明顯效果。~1%的季銨型陽離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。即季銨型陽離子田菁膠對麥草造紙具有良好的增強、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時可使原木漿比例下降８～15%；抄過程中細小纖維流失可減少30～40%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級品率分別提高4%和10%。應用前景★ 我國的森林資源嚴重不足，人均森林占有量僅相當于世界人均值　的１／５，進口原木漿價格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙在短期內(nèi)并不現(xiàn)實；★　我國的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的75％,市場容量巨大，草漿造紙助劑市場前景廣闊；★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實施，環(huán)境保護意識日趨增強，國家對于造紙企業(yè)在環(huán)境標準上提出更高的要求；★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對于成本控制方面的要求強烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價格優(yōu)勢明顯，同時在污染控制方面效果顯著，可以同時解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價值。未來規(guī)劃未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學品為核心，水處理化學品和農(nóng)用化學品為側(cè)重的產(chǎn)品結構，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國的化工品牌。四、市場及競爭分析根據(jù)本行業(yè)特點，從三個方面對企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進行分析，同時對于行業(yè)競爭態(tài)勢及企業(yè)綜合情況進行評價： 宏觀環(huán)境分析（PEST分析）：　包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術因素四個方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）：　企業(yè)的競爭環(huán)境分析包括五個方面：潛在進入者的威脅；買方討價還價能力；供方討價還價能力；替代品威脅；行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭。企業(yè)的綜合評價（SWOT分析）：　從四個方面進行總體評估：企業(yè)的優(yōu)勢；企業(yè)的劣勢；機會；現(xiàn)存和潛在的威脅。 PEST分析我們的企業(yè)SWOT分析5 FORCE分析宏觀環(huán)境分析：P（政治）E（經(jīng)濟）S（社會）T（技術）企業(yè)綜合分析：威脅（threats）機會（opportunity）劣勢（weakness）企業(yè)優(yōu)勢（strength）競爭環(huán)境分析：1潛在進入者的威脅2買方討價還價能力3供方討價還價能力4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭行業(yè)競爭分析框架圖宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political）：　國家在環(huán)境保護方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出： “十五”期間工作重點是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會綜合效益。國家計委和國家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了《當前國家重點鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術目錄》，在涉及石油和化學工業(yè)的項目中第11項就包括了造紙化學品。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場潛力。 經(jīng)濟因素（Economic）：　當前，我國經(jīng)濟快速增長，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學品市場提供了前所未有的市場機會。企業(yè)競爭升級，對于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強烈。 社會因素（Society）：　居民的消費結構升級，社會對于紙品主要是高檔紙品的需求增長迅速，作為造紙業(yè)的后向供應商，相應對于高技術含量的造紙化學品需求大增。環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，對環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場所淘汰。 　技術因素（Technology）：　政府、企業(yè)和科研機構對造紙化學品研究的大力投入和對相關技術轉(zhuǎn)化的重視；新技術和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術傳播的速度加快；造紙化學品生命周期縮短。競爭環(huán)境分析（5 Force分析）5 FORCE 分析圖供應商的討價還價能力：供應商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，影響購買成本。 由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。其來源比較廣泛，易獲得， 供應商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標準化程度較統(tǒng)一。所以供應商的資源控制能力不高，相應其討價還價能力較低，對我們的影響較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價格變動；嚴格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應商，避免出現(xiàn)因惡意結盟、控制原料而引起的非正常損失?！　≠徺I者的討價還價能力：　 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強行壓低價格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。我們的購買者分為兩類：目標市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征：★　屬于集團購買行為?！铩∑鋵τ诋a(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關注點?！铩哪壳笆袌隹?，在同等性能標準下，替代品的替代程度很低?！铩〗^大部分的造紙企業(yè)并沒有實行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學品生產(chǎn)企業(yè)?！铩⊥ㄟ^市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過6%時，幾乎所有的目標用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學品?！∪绻a(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務上有超值回報，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價值，購買者的討價還價能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：★　屬于集團購買行為。★　屬于中間商，其面對的是二級批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場網(wǎng)絡，控制市場能力較強?！　铩τ诋a(chǎn)品的利潤空間有較高的要求，對于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關注?！铩ζ放撇o明顯的忠誠傾向。針對此類購買者，應考慮到其對于持續(xù)利潤的要求，加強品牌建設和市場支持，同時銷售網(wǎng)絡的控制和區(qū)域劃分應充分重視?！　⌒逻M入者的威脅：　　行業(yè)新進入者有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會分割市場份額。新進入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報復等?！铩≡旒埢瘜W品行業(yè)目前處于嚴重的不飽和狀態(tài)，供不應求，市場前景廣闊，且屬于國家政策重點支持行業(yè)，對于新進入者的吸引力較大?！铩⌒逻M入者的進入障礙是技術壁壘。我們現(xiàn)有的技術壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標市場所建立的技術標準將成為新進入者的主要門檻。為了建立我們的市場領先地位，我們將加大技術研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢，在成本上和技術上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。替代品的威脅：　替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括：★　聚丙烯酰胺類：　我國聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場需求尚有較大差距?！铩「男缘矸垲悾骸「男缘矸垲惥哂匈Y源豐富、價格便宜、生物降解等優(yōu)點。在我國開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中。★　殼聚糖類：　殼聚糖類在造紙中的應用也正處于研發(fā)階段，且成本較高?！铩≈参锬z類：　植物膠類是環(huán)境友好型造紙增強劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國外已廣泛應用于造紙，是一類良好的造紙增強劑和助留劑?；倍鼓z作為造紙增強劑江西科學院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠高于其他類產(chǎn)品。（具體指標比較見第7－8頁）　　行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭：　★　國內(nèi)競爭對手：　目前在造紙化學品市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。 如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水平在全國處于領先地位，開發(fā)了多種適合我國的草漿助劑的廠家，市場應用范圍較廣，和多家大型紙廠進行了廣泛的合作，市場推廣做的較好。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達地區(qū)。缺點是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對不足，營銷模式較單一，價格較高。 　★ 國際競爭對手：　近年來，美國陶氏化學公司、國民淀粉化學有限公司、法國SNF公司、瑞士科萊恩公司等跨國巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學品合資企業(yè)或設立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國市場。缺點是：對于目前我國造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長時期磨合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產(chǎn)品價格昂貴；營銷網(wǎng)絡建設和我國市場狀況不太切合。企業(yè)綜合評價（SWOT分析）對企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評價一般通過SWOT模型來進行，它包括企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threats）四個方面的因素。通過SWOT分析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進行綜合和概括，進而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅，具體分析情況見下表：SWOT分析圖項目評判內(nèi)容優(yōu)勢內(nèi)部因素1產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，居于市場領先地位 2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡單5以高校研發(fā)機構