【正文】 茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；具體到某種茶葉又有細分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸及差異化營銷，提供了強有力的資源保障。商品茶價格的模糊性 自20世紀80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價格自主權，茶葉價格幾經(jīng)起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數(shù)增大。由于我國茶葉種類、質量的差異性，茶葉質量缺乏國家標準來統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經(jīng)銷商的出廠價、批發(fā)價尚能保持相對穩(wěn)定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的重要途徑。市場通路的波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網(wǎng)絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據(jù)自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經(jīng)濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網(wǎng)絡。 茶葉品牌的可塑性 目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權（專利、版權、商標）方面投入不足，導致茶葉市場運營不規(guī)范、質量不穩(wěn)定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發(fā)展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經(jīng)濟，愈加體現(xiàn)出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應制定切實可行的品牌發(fā)展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉作為快速消費品面對著多還元化市場，市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現(xiàn)代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應的選材、款式、規(guī)格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規(guī)定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經(jīng)濟效益。對中國十大城市居民茶葉消費的調查發(fā)現(xiàn)：居民自己飲用的茶品牌依次是茉莉花茶、信陽毛尖、竹葉青、毛峰、紫筍茶等；而居民用來送禮的依次西湖龍井、洞庭湖碧螺春、鐵觀音、信陽毛尖、毛峰等。從調查當中發(fā)現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象，送禮用的都是包裝精美、價格昂貴的茶，自己飲用的茶都是地方雜牌，價格低廉，這之間形成鮮明對比。在調查中還發(fā)現(xiàn)，人們多數(shù)只知道毛峰、毛尖、龍井等茶名而具體的品牌不清楚，甚至將品牌和茶名混在一起。這說明我們茶葉的品牌的市場滲透力較弱，整個行業(yè)的品牌塑造意識較淡，行業(yè)的銷售手段仍然停留在簡單的推銷階段，競爭手段較為原始。正是因為這一點，在市場競爭層面，誰先抓住主動，占有先機，誰進入的壁壘就低，投入的相對成本就小，否則，一旦市場進入激烈的競爭階段，再做品牌的工作，其介入的壁壘就高，投入的相對成本很大，而且其運作處于較為被動的局面。從目前品牌環(huán)境和競爭狀況來看，市場的需求空間仍然很大，很多文章可以去作，當然我們應該清醒地認識到目前茶葉消費關鍵存一個正確引導和消費意識的提升過程，務必將茶葉行業(yè)的市場運作推進到營銷階段。無論是產(chǎn)品的研發(fā)，市場的細分，價格的確定，通路的設計及推進，還是貼身促銷都必須圍繞消費者展開，最終塑造具有個性化內涵的茶葉品牌。當然這需要對消費者進行充分細致的研究，了解消費者的實際需求狀況，購買動機，購買價格，購買地點，包裝偏好，口感偏好，購買量、決策過程等等，同時要研究現(xiàn)實競爭對手和潛在的競爭對手，消費者對他們是怎么認為的？了解我們自己的品牌在消費者心目中是什么樣的狀況，存在哪些問題，如何解決等等？研究消費者給他想要的，這是營銷致勝的法則。優(yōu)秀品牌的內涵一定是滿足，無論是理性的，還是感性的，亦或心理層面的，但最終都必須形成一個差異化的動機支撐，那就是消費者選擇你的真正理由。一、 目標市場：南天茶業(yè)公司將致力于塑造“物美價廉，信譽保證”的大眾形象，在以茶葉為主導產(chǎn)品的同時，為社會各個階層的人們貼身設計出相應的茶制品，例如散裝茶葉的銷售對象為喜歡喝茶，對茶頗有研究的中老年階層，袋泡茶的主要銷售對象為追求方便的白領一族；帶方便杯的茶葉飲品則可以在有熱水的地方隨意沖茶，適合白族及追求時尚的年輕人的口味。顧客對我們的產(chǎn)品的評價應為：產(chǎn)品可靠，價格合理，設計細致周到，新穎。為實現(xiàn)這一目標，我們會通過時常調研來進行檢驗?？蛻舴诸愒诋斍吧鐣枞~的消費形式有九種（①家庭消費；②團體消費；③勞保消費；④禮品消費；⑤餐〈賓〉館消費；⑥休閑消費；⑦旅游消費；⑧公益消費；⑨工業(yè)消費）。我們根據(jù)不同產(chǎn)品的不同定位，將典型客戶分為以下幾種：①傳統(tǒng)茶葉的典型客戶：為有品茶習慣的有一定經(jīng)濟能力的人士，他們有一定的品茶能力，對茶的品質要求較高，而且他們有足夠的空余時間去喝茶，平時經(jīng)常到茶藝館品茶，可以說茶已成為他們生活的一部分，我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，我們將極力打造我們產(chǎn)品的品牌概念，這是目前茶葉市場所欠缺的，即對于茶葉消費者來說，目前他們并沒有很強的茶葉的品牌概念，因為目前市場并沒有一個茶葉企業(yè)樹立了很強的品牌形象。因此對消費者來說心中并不存在品牌忠誠。我們公司成立后將通過自身產(chǎn)品的質量及通過廣告攻略用最短時間強力打造我們產(chǎn)品的品牌形象，使消費者接受我們這一品牌。同時由于我們產(chǎn)品的價格相對較低，這也是我們打造品牌形象的一個優(yōu)勢。②袋泡茶葉的典型客戶：是機關、企事業(yè)單位等團體、餐館、賓館及白領階層。而且目前中國的袋泡茶都為中低檔的產(chǎn)品，甚至很多是用茶葉加工后剩下的茶末茶根制成，質量非常不理想，以至給人一種錯覺：袋泡茶都是低檔茶葉、劣質茶葉。這種現(xiàn)象導致袋泡茶的市場范圍被明顯地縮小，袋