【正文】 可用于市場推廣或作為開發(fā)商額外利潤按年租金回報7%、返租貼補18個月計算，%。1）、基準價格設(shè)定A、租金水平確定 在《中山商貿(mào)城招商策劃報告》中我們將中山商貿(mào)城租金定位為： 二層商鋪租金：40元/ 三層商鋪租金：45元/ 沿街商鋪租金：45元/之后通過和開發(fā)商討論及針對商戶進行補充調(diào)查，我們討論后重新將商鋪租金定位為： 二層商鋪租金：40元/ 三層商鋪租金：45元/ 沿街商鋪租金：50元/ 考慮到三層商鋪位置差異性較大，我們將三層商鋪租金作了進一步細分為： 沿步行街三層商鋪租金：50元/ 沿副街三層商鋪租金：40元/ 三層商鋪平均租金為：45元/B、租金推算售價 推算公式：月租金*12個月/回報率 40元/M212月247。7%=6857元/M2 45元/M212月247。7%=7714元/M2 50元/M212月247。7%=8571元/M2推算價格：二層商鋪單位平均銷售價格為6857元/M2 三層商鋪單位平均銷售價格為7714元/M2 沿街商鋪單位平均銷售價格為8571元/M2C、以第三年租金回報反推中山商貿(mào)城的商鋪的平均價格為： 6857元/M2 M2+7714元/M2+8571元/M2 M2247。17570 M2=7361元/M2 2）商鋪價格修正 上述基準價格是市場內(nèi)商鋪第三年租金對應(yīng)的價格，在返租期后我們是在第四年將商鋪交還給客戶，第四年租金按邏輯應(yīng)該比第三年有所上升，我們預(yù)計中山商貿(mào)城第四年租金租金上漲10%（二層商鋪租金達到44元/，三層商鋪租金達到50元/，沿街商鋪租金達到55元/），則商鋪第四年售價也就上升10%。正因為我們是第四年才將商鋪交給客戶，因此我們商鋪的售價也可按第四年商鋪升值后的租金對應(yīng)計算商鋪的銷售價格。 修正后的商鋪均價為： 7361元/M2110%=8097元/M2 修正后的兩層商鋪單位均價為：7542元/M2修正后的三層商鋪單位均價為：8485元/M2 修正后的沿街商鋪單位均價為：9428元/M23）、銷售價格預(yù)計本項目平均銷售價格為8097元/M2，扣除18個月返租補貼，實際實收底價為：。項目銷售價格按一層建筑面積為計算基礎(chǔ)，所有單位二~三層贈送。單位商鋪價格差異性定價 加價部分：沿步行街的商鋪在標準價格基礎(chǔ)上加價15%；沿中山路商鋪加價10%；沿市場主街的商鋪在標準價格基礎(chǔ)上加價10%；靠入口處的商鋪在標準價格基礎(chǔ)上最高加價20%；廣場邊上商鋪在標準價格基礎(chǔ)上加價10%；兩條道路交匯處的雙開門商鋪在標準價格基礎(chǔ)上加價15%。 降價部分：沿副街商鋪在標準價格基礎(chǔ)上降價20%；靠近市場南面商鋪在標準價格基礎(chǔ)上降價10%。 最后再根據(jù)商鋪的具體位置的差異、商鋪面積的大小制訂出單個商鋪的銷售價格。調(diào)整后的中山商貿(mào)城商鋪價目表 見附表調(diào)整后中山商貿(mào)城商鋪面價均價為： 8062元/ M2付款方式及公共折扣設(shè)定本項目商鋪的付款方式有二種：一次性付款、六成十年按揭付款付款方式一次性付款銀行按揭折扣95折98折簽約時付定金10,000元十五天內(nèi)付（含定金）90%房款（預(yù)留10%至小區(qū)入伙時交納）40%（含定金）辦理最高6成10年銀行按揭發(fā)出《入伙通知書》五日內(nèi)付10%——銷售折扣控制方案1）公共折扣：由銷售人員直接面對客戶發(fā)放。按揭付款 98折（60%） 一次性付款 95折（40%）2）開盤優(yōu)惠折扣：針對“已租賃商鋪的商戶”和“開盤前的內(nèi)部認購期交納優(yōu)選金客戶”統(tǒng)一發(fā)放，在開盤公開選鋪日統(tǒng)一執(zhí)行，開盤日之后第二日調(diào)升2%，第三日取消。開盤日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)5%，即按揭93折、一次性付款90折。第二日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)3%，即按揭95折、一次性付款92折。3）經(jīng)理折扣：由案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例30%（原則上在開盤優(yōu)惠期經(jīng)理折扣不予發(fā)放）。在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1%4）高層折扣：由發(fā)展商高層通知項目案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例20%（原則上在開盤優(yōu)惠期該折扣不予發(fā)放，特殊情況可予發(fā)放1%）。在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1%平均價格折扣：178。 如開盤全部售完，178。 如開盤銷售70%，178。 如開盤銷售50%， 是否實行銷控，控制比例如何，請發(fā)展商結(jié)合自身資金流量安排提出意見后，再對價格折扣及售價進行修正。三、銷售案例分析我們以C38商鋪為例，售價5300元/M2，做如下投資分析，來從中發(fā)掘中山商貿(mào)城商鋪投資價值：案例：總價133797元，銀行提供六成十年按揭。 定金1萬元，首期款：53797元（含定金）一次性返還3年租金21%：28097元首期：25700元按揭貸款：8萬元 十年按揭月供850元 保守估計第四年該商鋪租金收益為44元/（合計月租金為1133元），租金抵月供尚有贏余。 10年后中山商貿(mào)城旺過目前高安勝利路，該商鋪租金達到200元/，40年租金超過二百萬元。200元/40年12個月/年=2,472,960元 從以上分析可以看出，只要首期拿出2萬元余元，即可輕松擁有一間50年產(chǎn)權(quán)商鋪，同時如果市場經(jīng)營規(guī)范，租金收益足夠支付每月銀行按揭款，并且還有贏余，隨著時間的推移和高安市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，位于高安市黃金商圈的龍頭商鋪中山商貿(mào)城的租金必然會節(jié)節(jié)高升，達到甚至超過目前南昌市洪城大市場租金標準，今后50年的租金收益將不可限量，“一萬博百萬，十萬博千萬”將不再是夢想。第三部分 銷售推廣一、產(chǎn)品利益點整合 問題的核心A、“中山商貿(mào)城”作為規(guī)?；膶I(yè)市場，面對購買力有限的高安市場，在價格確立中又處于高價位商業(yè)的范疇，針對狹窄而又競爭激烈的商業(yè)環(huán)境，只有扎扎實實地在商業(yè)運營上下真工夫、做大文章，才有可能扭轉(zhuǎn)目前被動的局面，重新贏得消費者的青睞；B、商業(yè)物業(yè)屬于典型的投資理財項目，所有商業(yè)物業(yè)的成功都離不開誘人可觀、但又有一定依據(jù)的投資回報預(yù)期，給予投資者（無論是經(jīng)營戶還是投資客）可預(yù)期的美好投資前景，再輔以眼前實實在在的投資回報，再理智的消費者也容易失去冷靜的判斷。C、投資前景再好，如果設(shè)置門檻過高，還容易導(dǎo)致客戶在交錢時候猶豫；為解決這個問題，我們建議發(fā)展商盡可能地提高銀行按揭成數(shù)及年限（在江西按揭一般為六成十年），爭取到七成十五年或二十年，同時，采用租金抵沖首期款及首期款分期支付的方式，降低投資者交納定金的心理阻力，將大金額的交易轉(zhuǎn)化為輕松的數(shù)字往來。D、商業(yè)物業(yè)的銷售不同于住宅物業(yè)的銷售，不可能文火慢煎，讓你細細的把所有賣點慢慢逐一闡述。必須在成功招商的基礎(chǔ)上，整合項目的二到三個強勢利益點（獨特的），采用短期內(nèi)密集攻勢，從而激發(fā)市場興奮點，模糊消費理智，產(chǎn)生投資沖動，從而迅速引爆市場。根據(jù)上述理由，我們設(shè)計下列“中山商貿(mào)城”的利益點。 利益點設(shè)計 A、二萬元搶占高安商業(yè)制高點 二萬元即可購買一間高安市核心商圈旺鋪，在很多人看來是不太可能的事情。在高安首個一站式購物公園、高安市商業(yè)制高點——中山商貿(mào)城你就能做到，首付一萬元，即能成為龍頭旺鋪業(yè)主，坐享商鋪升值和超額租金回報。如此低的門檻勢必引發(fā)市民搶鋪熱潮，搶到就是賺到。 類似的推廣語還有： 二萬元搶占中山路龍頭商鋪 二萬元搶做高安龍頭商鋪房東 二萬元搶占高安龍頭商鋪，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營夢想B、一萬博百萬、十萬博千萬 用南昌洪城大市場租金作比較，10年內(nèi)商鋪投資者，用租金抵月供尚有贏余，10年后中山商貿(mào)城租金超過目前勝利路的租金水平達到200元/ ，一間20余 M2商鋪剩余40年租金收益，將超過100萬元。類似推廣語還有：投資一萬元，富足三代人今日投資一萬元，明日富裕全家人一間好旺鋪，三代人的搖錢樹窮人靠勞力賺錢，富人靠錢生錢買中山商貿(mào)城龍頭鋪，財源滾滾三代富C、買鋪即收3年租金，一次性賺足21% 客戶在購買商鋪時，開發(fā)商一次性將3年收益返還給客戶，每年7%，3年就是21%。類似推廣語還有： 買鋪即收3年租，50年租金賺翻天 D、高安收租王 中山商貿(mào)城位于高安市黃金商圈，眾商追捧，前3年7%穩(wěn)定回報，隨著商鋪升值，商鋪租金還會不斷攀升，租金收益有保障，小投入，大回報，當之無愧的“高安收租王”。 類似推廣語還有： 高安最大的搖錢樹二、推售計劃一）、推售順序1) 進場商戶優(yōu)先購買；2) 交納優(yōu)選金客戶選鋪；3) 沒有交納優(yōu)選金客戶選鋪。 二）、推售形式1）采用集中排隊選購的銷售方式（先到先排隊，按排隊順序選鋪）；2）原則上商鋪不做銷控，一次性全部推出銷售；3）銷售開盤時間確定于2003年10月18日（周六）；4）爭取在2003年10月底前完成60%商鋪銷售，12月底完成80%銷售，并于春節(jié)期間展開尾盤的促銷。 三）、銷售進度安排1）自10月1日起，公布銷售價格，開始接受投資客戶購買商鋪交納優(yōu)選金，每戶誠意金1000元（不做具體選號），正式定購在經(jīng)營租戶選購之后；2）10月1—16日，已租商戶優(yōu)先購鋪，交納定金、簽合同； 3）10月18日，正式開盤銷售；四）、階段銷售計劃及回款計劃1）、銷售籌備期——（9月25日—9月31日）準備工作：■ 現(xiàn)場售樓部內(nèi)外包裝全部更換銷售信息完成；■ 銷售資料制作準備完成；■ 項目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成；■ 戶外廣告牌制作完成；■ 自己組建或聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司管理（顧問）確定；■ 銷售許可證的取得；■ 每個商鋪準確面積確定完成。銷售方式：1） 接待已租賃商戶，發(fā)放銷售資料，告之購買優(yōu)惠條件，不透露具體銷售價格。2） 接待來訪投資客戶，發(fā)放銷售資料，不公布價格，進行意向登記。告之客戶10月1日起開始進行優(yōu)選金認購，屆時公布銷售價格。3） 10月18日上午已交納優(yōu)選金客戶進行選鋪，選中商鋪，補足10000元定金，簽認購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金；4）優(yōu)選金客戶選鋪，實行先到先得；5）沒有交納優(yōu)選金的客戶在已交納優(yōu)選金后開始選鋪。2）、認購期——（10月1日—10月18日）準備工作：所有媒體整合完成； 銷售價格及銷售政策確定；高安市內(nèi)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪銷售工作全面展開。推出單位：已租鋪商戶可優(yōu)先選購所租賃商鋪。除此之外的其它形式選鋪只做優(yōu)選金登記，不確定商鋪號，于10月18日統(tǒng)一按排隊先后順序進行選鋪。銷售方式：1） 接待來訪購買者，進行意向登記，并可收取1000元優(yōu)選金（可退），告之客戶于10月18日進行公開選鋪（先到先選，選不中可退還優(yōu)選金）及可享受5%額外優(yōu)惠；2） 通知經(jīng)營承租戶在10月1日起至16日優(yōu)先購買自己租賃的商鋪，10月1日—16日租賃商戶購買自己租賃商鋪可享受額外5%優(yōu)惠，過期不買視同投資客戶一樣排隊購買，購買優(yōu)惠和投資客戶一樣。3） 10月18日上午已交納優(yōu)選金客戶進行選鋪，選中商鋪，補足10000元定金，簽認購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金；4） 優(yōu)選金客戶選鋪，實行先到先得；5） 沒有交納優(yōu)選金的客戶在已交納優(yōu)選金排隊客戶選鋪完后開始選鋪。目 的：為避免其他樓盤對項目銷售客源的競爭，盡早吸納客戶資源，配合一定的宣傳，對市場進行預(yù)熱。 策 略：利用品牌商戶的進駐及優(yōu)選金可退還，來刺激加快意向客戶的盡快認購，；本期重點：迅速擴大登記客戶的誠意認購，完成銷售單位150%以上的誠意認購。3）、開盤強銷——（10月18日—10月31日）銷售方式：通知所有優(yōu)選金客戶于10月18日上午9：00起開始以先到先排隊的原則，按排隊先后順序，自10月18日9：00起，采用10人一組，按排隊順序進場選購商鋪并簽定合同。推出單位：除品牌商戶購買（預(yù)留）、發(fā)展商自留單位外及經(jīng)營商戶已購單位之外，所有商鋪一次推出銷售。策 略：1） 利用前期市場炒作發(fā)布銷售信息“10月18日下定優(yōu)惠5%，10月19日下定優(yōu)惠3%，10月19日后下定取消優(yōu)惠”，配合現(xiàn)場人氣的相互促進，刺激客戶購買欲望及加強緊迫感，大力促進10月18日、19日快速大量成交；2） 統(tǒng)一返租三年，一次性返還三年租金。本期重點：實現(xiàn)60%以上的定購（含前期銷售）。 4）、持續(xù)期——（11月1日—12月20日）銷售方式：持續(xù)針對未購的誠意認購客戶的跟蹤工作，接待上門客戶，促進單位余下部分的銷售。根據(jù)銷售情況調(diào)整下一步銷售策略。推出單位：剩余單位。策 略：11月1日起面價上調(diào)100元/M2。認購客戶不繼續(xù)享受額外優(yōu)惠，但可以給予經(jīng)理折扣。老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，新客戶價格再優(yōu)惠2%，老業(yè)主免收1年物管費及工商稅費，可享受累計。本期重點：實現(xiàn)20%左右的定購，工程基本完成。5）、市場開業(yè)及春節(jié)強銷：（12月21日——2月10日）銷售方式：通過大量媒體宣傳，吸引大量客戶現(xiàn)場觀看項目進度及品牌進駐情況（完成商戶門牌統(tǒng)一標識安裝）。推出單位：剩余尾盤。