【正文】 無(wú)關(guān) 市場(chǎng) 價(jià)格定位 溢價(jià)圖： 向上變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值進(jìn)展根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化，人性化的需求而建立虛擬現(xiàn)實(shí)生活空間，充分滿(mǎn)足消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的各種心理要求，同時(shí)增添了網(wǎng)上購(gòu)物的娛樂(lè)性，讓消費(fèi)者感受網(wǎng)上購(gòu)物的另一種樂(lè)趣。通過(guò)提供網(wǎng)上購(gòu)物的增值服務(wù)，創(chuàng)造顧客價(jià)值剩余。216。 價(jià)格策略（會(huì)員制+定制定價(jià)）我們采用會(huì)員制，根據(jù)不同的會(huì)員等級(jí)，采用不同的價(jià)格。以定價(jià)來(lái)維護(hù)公司的品質(zhì)形象。會(huì)員制：金卡會(huì)員和普通會(huì)員分別享受不同等級(jí)的會(huì)員待遇?？蛻?hù)享受的VIP服務(wù):金卡會(huì)員：會(huì)費(fèi)300元/年 1) 公司定期通過(guò)電子郵件和商業(yè)信函的方式，根據(jù)會(huì)員提供的資料為他們推薦2) 商場(chǎng)近期推出的適合他們的服裝。真正做到“比顧客更了解顧客”。3) 專(zhuān)業(yè)服裝設(shè)計(jì)師為其購(gòu)買(mǎi)提供咨詢(xún)意見(jiàn)，為顧客找到最適合他們的服裝。4) 建立金卡會(huì)員俱樂(lè)部，定期舉辦會(huì)員活動(dòng)。5) 為特殊顧客量身定做服裝。普通會(huì)員：會(huì)費(fèi)60元/年1) 建立客戶(hù)檔案，定期推薦流行服飾。2) 個(gè)性化的定價(jià)，根據(jù)累計(jì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，金額、信譽(yù)度享受商品的價(jià)格折扣。216。 促銷(xiāo)策略商場(chǎng)促銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)初期，在上海、北京、廣東、山東、江蘇、浙江六省共選擇10個(gè)高檔的商城作為合作伙伴，吸收他們的部分顧客成為公司的會(huì)員，免費(fèi)為顧客掃描，建立客戶(hù)個(gè)人資料庫(kù)。這些商場(chǎng)是當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)中的明星也是有名的高檔商城，與高端市場(chǎng)相接近，高端市場(chǎng)的滿(mǎn)意使用將會(huì)產(chǎn)生“明星示范效應(yīng)”，也將會(huì)引導(dǎo)時(shí)尚潮流，使更多的消費(fèi)者認(rèn)可我們的特色網(wǎng)上服務(wù)，為我們的網(wǎng)上商場(chǎng)在全國(guó)的推廣打開(kāi)市場(chǎng)。廣告促銷(xiāo)鑒于公司的服務(wù)方式易于被模仿，面對(duì)市場(chǎng)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司為突顯自身優(yōu)勢(shì)以區(qū)別挑戰(zhàn)者和追隨者，在成長(zhǎng)的初期應(yīng)快速建立品牌效應(yīng)優(yōu)勢(shì)，并不斷鞏固和加強(qiáng)。1) 網(wǎng)絡(luò)廣告 ：在受眾面較廣的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站如網(wǎng)易、搜狐、新浪等大型網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。生動(dòng)全面展示本商場(chǎng)的個(gè)性化服務(wù)方式。發(fā)送電子郵件宣傳。2) 搜索引擎：第十三次CNNIC調(diào)查發(fā)現(xiàn)，%用戶(hù)得知新網(wǎng)站的途徑是通過(guò)搜索引擎，在網(wǎng)頁(yè)搜索引擎中加入自己的公司。，便于顧客在短時(shí)間內(nèi)就能看到商場(chǎng)的網(wǎng)站。有利于商場(chǎng)的快速傳播。3) 雜志廣告：在《時(shí)尚》、《瑞麗》、等時(shí)尚類(lèi)、女性類(lèi)高檔雜志。以及服裝專(zhuān)業(yè)雜志《世界時(shí)裝之苑》等撰文介紹本網(wǎng)上商城的特色服務(wù)，通過(guò)大量的軟性文章，突出本商城的特色與品位。突出第一和引領(lǐng)潮流的特點(diǎn)。在最具影響力的財(cái)經(jīng)類(lèi)雜志《商界》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等撰文介紹本網(wǎng)上商城獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式的文章，財(cái)經(jīng)類(lèi)雜志的目標(biāo)閱讀群多為商業(yè)人士或準(zhǔn)商業(yè)人士，市場(chǎng)研討、行業(yè)評(píng)論、營(yíng)銷(xiāo)案例方面的文章大受歡迎。通過(guò)發(fā)表一批極具分量的文章，達(dá)到品牌宣傳和擴(kuò)大知名度的作用。品牌忠誠(chéng)策略：1) 廣告宣傳：在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，形成網(wǎng)上服裝購(gòu)物的主導(dǎo)商場(chǎng)。中高端市場(chǎng)的代表。以品牌形象吸引顧客，以顧客維護(hù)品牌。2) 公共關(guān)系：公司將通過(guò)舉辦一系列公關(guān)活動(dòng)，提高品牌在社會(huì)公眾心目中的認(rèn)知度；同時(shí)也使各企事業(yè)單位更好的為公司提供各方面的支持。如：聯(lián)合服裝商城舉辦服裝大賽。3) 改良服務(wù)：努力提高服務(wù)質(zhì)量是建立品牌忠誠(chéng)的最佳手段，我公司提倡以“顧客至上，理解與尊重并重”為員工的行為準(zhǔn)則。以“比顧客更了解顧客”的服務(wù)理念為指導(dǎo)，為顧客提供人性化的服務(wù)。4) 價(jià)格折讓?zhuān)横槍?duì)價(jià)格彈性比較大的中端服裝，我們將實(shí)行會(huì)員價(jià)，給予中端顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠。5) 贈(zèng)送禮品：針對(duì)高端客戶(hù)，在節(jié)日里或生日贈(zèng)送高雅不貴的小禮品。真正做到“以顧客為中心”。依據(jù)原則：依據(jù)電子商務(wù)發(fā)展水平，突出重點(diǎn)，逐步面向全國(guó)推廣。一級(jí)市場(chǎng)：上海、北京、廣東、山東、江蘇、浙江二級(jí)市場(chǎng)：福建、湖北、遼寧、湖南、四川三級(jí)市場(chǎng)：其他地區(qū)確定推廣重點(diǎn)城市或地區(qū)：上海、北京、廣東、山東、江蘇、%的市場(chǎng)份額。這六個(gè)省市地區(qū)將是公司推廣的重點(diǎn)。216。 市場(chǎng)推廣階段時(shí)間：（1~3個(gè)月）措施：在上海、北京、廣州三個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且人口眾多的城市每個(gè)城市選擇1—2個(gè)知名商城合作，進(jìn)行宣傳和吸收核心會(huì)員的活動(dòng)。進(jìn)行服務(wù)理念和方式的推廣，誘導(dǎo)前衛(wèi)消費(fèi)。216。 進(jìn)入市場(chǎng)階段時(shí)間：（3~6個(gè)月）措施：在上海、北京、廣州、青島、杭州、南京通過(guò)商場(chǎng)進(jìn)行直接宣傳促銷(xiāo)。同時(shí)，進(jìn)行大量的網(wǎng)絡(luò)廣告輔以雜志廣告宣傳。216。 市場(chǎng)發(fā)展階段時(shí)間：（6~12個(gè)月）措施：擴(kuò)大商品種類(lèi)，加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。進(jìn)行技術(shù)改造。形成價(jià)格和服務(wù)兩大優(yōu)勢(shì)。216。 市場(chǎng)擴(kuò)張階段時(shí)間：（1~2年）措施：增加市場(chǎng)投資，提高市場(chǎng)占有率。同時(shí)，形成商場(chǎng)、廠(chǎng)家兩條配送渠道，降低社會(huì)成本。 SWOT分析我們的優(yōu)勢(shì)：服務(wù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：216。 新的服務(wù)方式：充分利用社區(qū)互動(dòng)以及完善的客戶(hù)服務(wù),實(shí)現(xiàn)顧客網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝的真實(shí)度。216。 專(zhuān)家咨詢(xún)意見(jiàn)，為顧客提供服裝購(gòu)買(mǎi)建議，做到“比顧客更了解顧客?！?16。 根據(jù)顧客需要為顧客量身定做名牌服裝。實(shí)現(xiàn)品牌服裝的個(gè)性化定制。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：216。 與傳統(tǒng)商場(chǎng)相比，網(wǎng)上商城在節(jié)約交易成本上具有一定的優(yōu)勢(shì)，比傳統(tǒng)商場(chǎng)的價(jià)格更低。品牌優(yōu)勢(shì)216。 與大型商場(chǎng)合作，店中建網(wǎng)，充分利用地方商場(chǎng)的信譽(yù)，顧客忠誠(chéng)度吸收。技術(shù)優(yōu)勢(shì)216。 ，完成服裝網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的安全、方便流程。我們的劣勢(shì)：216。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如凡客誠(chéng)品、蘭謬等網(wǎng)上商場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入相關(guān)行業(yè)一段時(shí)間，積累了自己的資金、資源和客戶(hù)群，我們相比而言，在具體的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)方面是缺乏的。216。 服裝的特殊性需要顧客的親身體驗(yàn)，我們的網(wǎng)上銷(xiāo)售很難缺少體驗(yàn)度。216。 在發(fā)展初期缺乏自己的供應(yīng)渠道。對(duì)現(xiàn)實(shí)商場(chǎng)的依賴(lài)性比較大。216。 缺乏自身獨(dú)立的核心技術(shù)，技術(shù)上對(duì)外界上有很大的依賴(lài)。應(yīng)對(duì)措施：216。 與商場(chǎng)合作，使用傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣手段。進(jìn)行有效的市場(chǎng)宣傳推廣。216。 采用商場(chǎng)和廠(chǎng)商兩條供應(yīng)渠道，減小供應(yīng)鏈上的風(fēng)險(xiǎn)。216。 采取聯(lián)合的策略，與傳統(tǒng)的服裝銷(xiāo)售商聯(lián)合，降低公司在供應(yīng)商方面的劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)同城交易，本地化服務(wù)。216。 建立自己的技術(shù)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，提高公司的技術(shù)水平。我們的機(jī)會(huì)：216。 電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)增長(zhǎng)迅速，網(wǎng)上服裝市場(chǎng)規(guī)模不斷增長(zhǎng)。216。 國(guó)家政策支持，電子商務(wù)市場(chǎng)不斷規(guī)范，為電子商務(wù)的發(fā)展提供保障。216。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平提高，年輕一族追求新的體驗(yàn)感受，這種網(wǎng)上購(gòu)物為成為人們追求時(shí)尚潮流的一種表現(xiàn)。216。 人們的消費(fèi)觀(guān)念發(fā)生轉(zhuǎn)變，把重視個(gè)性的、合適的服裝作為首選的顧客居主導(dǎo)地位。216。 支付體系和物流體系的成熟完善使網(wǎng)上購(gòu)物安全、快捷、方便。我們的威脅：216。 電子商務(wù)行業(yè)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，雖然現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有涉足類(lèi)似的服務(wù)，我們不能排除在我們的經(jīng)營(yíng)模式推出后，他們進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，利用它們的優(yōu)勢(shì)，對(duì)本公司構(gòu)成威脅。216。 大量投入花在理念推行上，導(dǎo)致服務(wù)產(chǎn)品推廣資金缺位，過(guò)早退出市場(chǎng)216。 理念推廣不夠，難以形成較大的顧客群，顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)。對(duì)策：216。 充分發(fā)揮我們先導(dǎo)進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立良好的品牌形象，制定行業(yè)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。216。 不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)系列，以滿(mǎn)足客戶(hù)多方面的個(gè)性化需求，創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。216。 提高服務(wù)和培訓(xùn)的質(zhì)量，并逐步加大這方面的資金和人員投入。我們將利用波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型對(duì)現(xiàn)有的服裝業(yè)以及網(wǎng)上服裝商城進(jìn)行一深入的分析：216。 現(xiàn)實(shí)商城、專(zhuān)賣(mài)店:它們主要以傳統(tǒng)的店面方式經(jīng)營(yíng)服裝，獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，充分利用已有的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，地理優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售服裝。逐步向網(wǎng)上銷(xiāo)售發(fā)展，它們網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，沒(méi)有形成特色，經(jīng)營(yíng)方式單一，缺乏深度開(kāi)發(fā)。但總的來(lái)說(shuō)它們占據(jù)著主要的服裝市場(chǎng)份額。但與之相比我們有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)和特定的市場(chǎng)。216。 網(wǎng)上B2C服裝商城：凡客誠(chéng)品，夢(mèng)芭莎、蘭謬、哇咔網(wǎng)上商店等，銷(xiāo)售方式遵循傳統(tǒng)的電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，能夠提供具有特色的服裝展示，服務(wù)具有一定的創(chuàng)新性，具有一定的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。216。 網(wǎng)上C2C服裝商城：主要為淘寶網(wǎng)、拍拍、易趣的服裝賣(mài)家：他們利用C2C網(wǎng)站平臺(tái)的低成本運(yùn)作，將自己的產(chǎn)品資源直接展現(xiàn)在客戶(hù)面前。由于網(wǎng)上服裝商城的便捷和進(jìn)入門(mén)檻低，如果能夠取得成功，將會(huì)有眾多的進(jìn)入者。根據(jù)我們的預(yù)測(cè)，主要有以下幾類(lèi)進(jìn)入。216。 大型商場(chǎng)：目前，我國(guó)已有50多家大型連鎖商場(chǎng)加盟網(wǎng)上連鎖商城，一些大型的超市和百貨公司也正著手建設(shè)自己的電子商務(wù)體系和交易平臺(tái)。他們已形成自己的供應(yīng)價(jià)值鏈，在成本上占有很大的優(yōu)勢(shì)。而且以的網(wǎng)絡(luò)體系，以及客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售等一系列服務(wù)并非難事。216。 現(xiàn)有的綜合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站：現(xiàn)有的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站如新浪，網(wǎng)易實(shí)力特別雄厚，網(wǎng)上服裝商城的進(jìn)入門(mén)檻較低，幾乎沒(méi)有什么限制。而大的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的品牌形象早已建立，具有較高的知名度，如果網(wǎng)上服裝商城有足夠大的利潤(rùn)，肯定會(huì)促使這些網(wǎng)站進(jìn)入。主要是一些新進(jìn)入者以及傳統(tǒng)零售商來(lái)做網(wǎng)上服裝商城。新進(jìn)入者對(duì)我們的威脅不是很大，但是傳統(tǒng)的零售商由于有成本和物流上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們的威脅也比較大。216。 供方討價(jià)還價(jià)能力在發(fā)展初期公司的規(guī)模比較小，網(wǎng)上商城的銷(xiāo)售額占合作商場(chǎng)總銷(xiāo)售額很小的一部分。所以在合作商場(chǎng)方討價(jià)還價(jià)能力弱，公司處于劣勢(shì)地位。但隨著網(wǎng)站交易量的增長(zhǎng)，規(guī)模的迅速擴(kuò)大，公司將在供應(yīng)鏈中占據(jù)有利地位，本公司將采取和廠(chǎng)商的合作形成多種物流配送體系。216。 買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力：公司的服務(wù)產(chǎn)品定位于中高端市場(chǎng)，這一群體的消費(fèi)特征是更多地關(guān)注產(chǎn)品品牌，服務(wù)水平。對(duì)價(jià)格敏感度較低，所以公司在買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力上處于優(yōu)勢(shì)。可以平衡因公司在供方討價(jià)還價(jià)上的劣勢(shì)。216。 替代品：電子商務(wù)還處在發(fā)展的萌芽階段，暫時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)替代服務(wù)。 分析總結(jié)傳統(tǒng)的電子商務(wù)網(wǎng)站一個(gè)典型的特征是推崇大而全的營(yíng)銷(xiāo)模式，一個(gè)網(wǎng)站往往包括電子產(chǎn)品，服裝，生活用品，藝術(shù)品，首飾等等，應(yīng)有盡有。市場(chǎng)做得大，但卻沒(méi)有做精，市場(chǎng)定位不明確。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品只突出它的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，卻沒(méi)有提高它的附加值。本網(wǎng)上商城專(zhuān)營(yíng)品牌服飾，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上服裝購(gòu)買(mǎi)的社區(qū)互動(dòng)來(lái)吸引顧客。提供個(gè)性化服務(wù)來(lái)刺激消費(fèi)者需求。同時(shí)采取聯(lián)合策略，與服裝商場(chǎng)合作實(shí)現(xiàn)同城交易，本地化服務(wù)，有效降低物流成本。以技術(shù)創(chuàng)新和理念創(chuàng)新為基點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)電子商務(wù)人工智能化發(fā)展的新局面，打造網(wǎng)上購(gòu)物新概念。促進(jìn)電子商務(wù)服務(wù)的發(fā)展。本著“以人為本、誠(chéng)信為先、團(tuán)結(jié)合作，開(kāi)拓創(chuàng)新”的理念，突出“以顧客為中心”，滿(mǎn)足顧客購(gòu)物的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)顧客消費(fèi)行為的“量身定制”化。同時(shí)，以個(gè)性化、人性化的服務(wù)帶給顧客全新的購(gòu)物體驗(yàn)。216。 短期目標(biāo)，抓住市場(chǎng)契機(jī)，極力進(jìn)行市場(chǎng)推廣，使公司服務(wù)短期內(nèi)在全國(guó)網(wǎng)民中享有較高的知名度。同時(shí)，開(kāi)發(fā)區(qū)域性的市場(chǎng)，擁有第一批忠實(shí)顧客，技術(shù)上不斷完善成熟，服務(wù)不斷升級(jí)提高。216。 長(zhǎng)期目標(biāo)穩(wěn)定既得市場(chǎng)，不斷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，穩(wěn)步發(fā)展，形成具有特色的贏利模式并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高額的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，以個(gè)性化、人性化的服務(wù)成為中國(guó)網(wǎng)上服裝商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 公司戰(zhàn)略 216。 創(chuàng)業(yè)初期戰(zhàn)略 （13年）在此階段，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是在網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)立足，生存下來(lái)。戰(zhàn)略措施是選擇恰當(dāng)?shù)募?xì)分市場(chǎng)，目前看好電子商務(wù)這個(gè)具有廣闊前景的市場(chǎng)的人很多，我們利用先入為主的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品戰(zhàn)略上選擇專(zhuān)一化戰(zhàn)略，以中高端服裝銷(xiāo)售為主。目的是集中資金、技術(shù)力量，形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)模式。集力進(jìn)行市場(chǎng)推廣。216。 公司成長(zhǎng)戰(zhàn)略 （35年）受市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的限制，我們?cè)谶@一階段重在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、培育市場(chǎng)體系。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)千變?nèi)f化，我們要注重服務(wù)的升級(jí)換代，在原有的市場(chǎng)上基礎(chǔ)上重視服務(wù)產(chǎn)品增值，提高服務(wù)質(zhì)量,打造公司的品牌形象。開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)的佼佼者。216。 成熟運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 （510年） 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)上五年的奮斗，我們已經(jīng)擁有了較大的市場(chǎng)份額，這個(gè)階段的目標(biāo)是成為已有市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者和新市場(chǎng)的開(kāi)拓者，我們要成為先進(jìn)的電子商務(wù)技術(shù)以及電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)理念的實(shí)現(xiàn)者。建立完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈體系，利用低成本和高質(zhì)量的服務(wù)取得在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。最終實(shí)現(xiàn)公司的成功上市。總經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理行政經(jīng)理技術(shù)開(kāi)發(fā)技術(shù)支持市場(chǎng)推廣客戶(hù)服務(wù)財(cái)務(wù)人力資源辦公室 總經(jīng)理：l 完成公司董事會(huì)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)l 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃l 管理和協(xié)調(diào)各部門(mén)運(yùn)作市場(chǎng)經(jīng)理：l 建立公司的品牌知名度，獲得合理的市場(chǎng)占有率l 進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，制定和執(zhí)行市場(chǎng)策略，進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研l(wèi) 領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍在一定的預(yù)算控制下提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)l 管理