第十章定價(jià)策略-文庫(kù)吧
2025-07-17 13:39 本頁(yè)面
【正文】 100％ 加成率的確定是定價(jià)的關(guān)鍵！ 一般地說(shuō)，加成率的大小與商品的需求彈性和企業(yè)的預(yù)期盈利有關(guān)。 ? 需求彈性大的商品，加成率宜低，以求薄利多銷(xiāo)； ? 需求彈性小的商品，加成率不宜低。 ? 在實(shí)踐中，同行業(yè)往往形成一個(gè)為大多數(shù)商店所接受的加成率 ,例如美國(guó)煙類(lèi)的加成率為 20％、照相機(jī)為 28％等等。 （二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 隨行就市定價(jià)法 ? 追隨定價(jià)法 ? 密封遞價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法 投標(biāo)定價(jià)法主要用于投標(biāo)交易方式。投標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)企業(yè)根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定的，而不是按企業(yè)自己的成本費(fèi)用或市場(chǎng)需求來(lái)制定的。企業(yè)參加投標(biāo)的目的是希望中標(biāo)，所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。 一般適用于基建工程或成套設(shè)備的購(gòu)置及政府等集團(tuán)的采購(gòu)。 投標(biāo)定價(jià)法實(shí)例 企業(yè)遞價(jià) 企業(yè)利潤(rùn) （ 1） 中標(biāo)機(jī)率（ %）（ 2） 期望利潤(rùn)（ 3） =（ 1） （ 2） 9500 100 81 81 10000 600 36 216 10500 1100 9 99 11000 1600 1 16 （三）需求導(dǎo)向定價(jià) 是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。 具體包括： 1．理解價(jià)值定價(jià)法 2．區(qū)分需求定價(jià)法 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 定價(jià)的關(guān)鍵是顧客對(duì)價(jià)值的認(rèn)知，而不是制造商或分銷(xiāo)商的成本 ? 營(yíng)銷(xiāo)者利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量，在 購(gòu)買(mǎi)者心中確立認(rèn)知價(jià)值；制定的價(jià)格必須符合認(rèn)知價(jià)值 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)較好的體現(xiàn)了產(chǎn)品定位的思想 感受價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵： ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值要有正確的估計(jì)和判斷，并要充分運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等因素，特別是非價(jià)格因素，如產(chǎn)品形象、銷(xiāo)售促進(jìn)等來(lái)影響消費(fèi)者，并在消費(fèi)者心目中確立有利于企業(yè)的認(rèn)知價(jià)值。 ? 即：一是如何準(zhǔn)確測(cè)定買(mǎi)方感受價(jià)值的程度； ? 二是如何利用營(yíng)銷(xiāo)策略去影響買(mǎi)方的感受價(jià) 值。 顧客認(rèn)知價(jià)值的預(yù)測(cè)方法： １、直接價(jià)格值評(píng)比法 —— 直接讓消費(fèi)者或用戶對(duì)不同廠家生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品估測(cè)價(jià)格。 ２、直接理解價(jià)值評(píng)比法 —— 讓消費(fèi)者或用戶對(duì)不同廠家生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品價(jià)值作出比較，劃分出優(yōu)、中、劣，或在 100分中給出不同的評(píng)比分?jǐn)?shù)。 ３、診斷法 —— 請(qǐng)消費(fèi)者或用戶根據(jù)產(chǎn)品的一系列特征、屬性來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)比。 杜邦公司的感知價(jià)值定價(jià) 性質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)水平 溢價(jià)水平 附加價(jià)值 質(zhì)量 送貨 系統(tǒng) 創(chuàng)新 再培訓(xùn) 服務(wù) 價(jià)格 雜質(zhì)含量低于 百萬(wàn)分之十 兩星期內(nèi) 只提供化學(xué)品 研究開(kāi)發(fā)支持少 只有最初的培訓(xùn) 從辦事機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi) 每磅 100美元 雜質(zhì)含量低于 百萬(wàn)分之一 一星期內(nèi) 提供全部系統(tǒng) 高水平研發(fā)支持 按要求再培訓(xùn) 當(dāng)?shù)靥峁? 每磅 105美元 $ 區(qū)分需求定價(jià)法 又叫差別定價(jià)法，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或服務(wù)。 差別 定價(jià) 的形式： 顧客差別定價(jià) 產(chǎn)品形式差別定價(jià) 產(chǎn)品形象差別定價(jià) 銷(xiāo)售地點(diǎn)差別定價(jià) 銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià) 采取差別定價(jià)法必須具備的條件 ? 市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，各個(gè)細(xì)分 ? 市場(chǎng)表現(xiàn)出不同的需求程度 ? 以較低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客 ? 不會(huì)以較高價(jià)格倒賣(mài)給別人 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格 ? 銷(xiāo)售商品的市場(chǎng)上以低價(jià)竟銷(xiāo) ? 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本不得超過(guò) ? 實(shí)行差別定價(jià)所得的額外收入 ? 差別價(jià)格不會(huì)引起顧客的厭惡和不滿 事關(guān)價(jià)格的問(wèn)題 – 陽(yáng)光重要，但常常免費(fèi)，為什么？ – 從 1公里外運(yùn)來(lái)的礦泉水，與從 1000公里外運(yùn)來(lái)的，市價(jià)相差無(wú)幾，為什么？ – 張五常年夜賣(mài)橘，同樣的盆栽橘， 7點(diǎn)與 12點(diǎn)市價(jià)不同，雨前雨后也不同，為什么？賣(mài)給熟知市場(chǎng)的
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1