低端白酒促銷方案(共5篇)(精簡(jiǎn)版-文庫吧
2024-10-21 18:55 本頁面
【正文】 具體方案如下： 特等獎(jiǎng)：在貴公司的產(chǎn)品的酒盒或者酒蓋上刻印有 “ 步 ” 、 “ 步 ” 、 “ 高 ” 、“ 升 ”4 種字樣和一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)幾種字樣，如若能收齊“ 步 ” 、 “ 步 ” 、 “ 高 ” 、 “ 升 ” 四種字樣孩子就能參加假期的培訓(xùn)班，這培訓(xùn)班包括兒童英語、智力開發(fā)等課程。 一等獎(jiǎng)：抽到一等獎(jiǎng)字樣的，擁有大型書店的購書券一張或者等值溜冰鞋一雙。（大概是 70100 元） 二 等獎(jiǎng)：抽到二等獎(jiǎng)字樣的，擁有肯德基購物券一張（大概是 1525 元）三等獎(jiǎng)：抽到三等獎(jiǎng)字樣的 ,擁有兒童智力開發(fā)玩具、或者拼圖組圖等（大概是 15 元） 費(fèi)用說明：其中 “ 特等獎(jiǎng) ”的費(fèi)用可以定在 5000 元左右，為期 1520 天的培訓(xùn)，學(xué)員設(shè)在 25 人左右。在這方面的宣傳一定要做好，說當(dāng)?shù)啬衬趁拼髮W(xué)的優(yōu)秀大學(xué)生或者研究生親臨指導(dǎo)，對(duì)孩子的教育培養(yǎng)、智力開發(fā)等方面都有很大的提高，宣傳時(shí)對(duì)老師進(jìn)行極度的宣揚(yáng)，只有家長(zhǎng)認(rèn)為老師好了，才會(huì)有可信度。我們可以請(qǐng) 2 位大學(xué)本科或者研究生為期 1520 天的受業(yè)，一位教授英語、一位開發(fā) 孩子智力的對(duì)孩子進(jìn)行思維拓展的，工資為 1800 元，場(chǎng)地費(fèi)用為 800 元，教材費(fèi)用為 600 元，我們宣傳時(shí)可以說培訓(xùn)費(fèi)本來是 800 元，因?yàn)楦魑患议L(zhǎng)中特等獎(jiǎng)所以，這樣家長(zhǎng)臉上也有光。對(duì)于那些能抽到等將，集齊四種字樣的卻因?yàn)槁烦淘虿荒軄砩险n的，讓其在一二三等將中選擇其中兩種獎(jiǎng)品，借此彌補(bǔ)。 一等獎(jiǎng)設(shè)立 30名左右，促銷費(fèi)大概是 2500元 二等獎(jiǎng)設(shè)立 50名左右，側(cè)消費(fèi)大概是 1000元 三等獎(jiǎng)設(shè)立在總數(shù)的 3%一 5% 總體促銷費(fèi)用大概 1 萬元左右，一瓶白酒終端價(jià)位扣除成本剩下 89 元，中間又經(jīng)過各層代理，說實(shí)在的可能利潤(rùn) 會(huì)很微薄，但是對(duì)于新產(chǎn)品嘛，剛開始最主要的是要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，建立產(chǎn)品的品牌形象，我們這種促銷方式，結(jié)合了家長(zhǎng)的望子成龍的心切，樹立了企業(yè)利潤(rùn)取之于民用之于民的企業(yè)新形象。不會(huì)像打折一樣，不會(huì)起到促銷的作用，反而會(huì)影響企業(yè)的形象，甚至?xí)屜M(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。 二、深入渠道營(yíng)銷 深入渠道營(yíng)銷首先要善于定位市場(chǎng)重心。各白酒企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的實(shí)際情況，選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于我們公司的低端產(chǎn)品主要定位在三、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時(shí)針對(duì)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況有針 對(duì)性地開展促銷，如春節(jié)時(shí)買白酒送春聯(lián)或壓歲錢（在酒箱或盒中存放壓歲錢）。 其次，要精耕市場(chǎng)，深度分銷，拓展分銷渠道，開發(fā)社區(qū)類市場(chǎng)。在社區(qū)開發(fā)的過程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式上可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽傘、海報(bào)等，促銷手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比如說小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。在一些社區(qū)鋪貨或開直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開直營(yíng)店或配送中心。另外 許多新開發(fā)的社區(qū)應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視，因?yàn)檫@類社區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)還不是很健全，開發(fā)起來相對(duì)要容易些。白酒運(yùn)作社區(qū)市場(chǎng)需要根據(jù)酒的品質(zhì)定位、知名度、自身特點(diǎn)和各小區(qū)的實(shí)際情況而定。另外，進(jìn)行社區(qū)市場(chǎng)推廣也許暫時(shí)不會(huì)收到較好的效果，但很可能會(huì)產(chǎn)生良好的后期效應(yīng)，所以要求商家還要具有一定的耐心。需要根據(jù)各個(gè)小區(qū)的不同特點(diǎn)，將本小區(qū)的內(nèi)部及周邊所有的便利店、小超市等鋪上相應(yīng)檔次的品種。沒有比較合適的便利店的小區(qū)，就在那里自己開設(shè)一個(gè)直營(yíng)店。鋪完貨之后在各小區(qū)進(jìn)行一系列的促銷宣傳活動(dòng)，以提高品牌形象和知名度。 再次，要抓住 宴請(qǐng)活動(dòng)。在旺季主辦較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等，在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷售的一大重要市場(chǎng)。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷售過程中，需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、香煙等相應(yīng)的活動(dòng)必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷；可 以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、 POP 等；可以助企業(yè)年終慶典、年會(huì)等集體活動(dòng)。 三、營(yíng)銷代理制定方案 對(duì)于白酒代理商的方案制定，我想制定三個(gè)層次：分別是區(qū)域級(jí)別、縣城級(jí)別、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別。即分為 S S S3 三種等級(jí)。對(duì)于無論是區(qū)域級(jí)別的代理商還是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的代理商，根據(jù)級(jí)別的不同，給出相應(yīng)的價(jià)格，如區(qū)域級(jí)別代理商給出的價(jià)位是：每箱65 元；給縣級(jí)代理商的價(jià)位是：每箱 75 元；給鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的代理商的代理商價(jià)位是：每箱 82 元。出廠價(jià)終端臨售一瓶 16 元（ 6 瓶），每箱 90 元。 具體措施如下： 獎(jiǎng)罰措施。依據(jù) 不同縣級(jí)市場(chǎng)的客戶實(shí)力、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)情況等綜合因素的考慮，將縣級(jí)市場(chǎng)的銷售合同劃分為 a、 b、 c 三級(jí)，設(shè)定代理分級(jí)合同。分級(jí)合同使代理商享受年終不同的超額獎(jiǎng)勵(lì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，既便于代理商的針對(duì)性管理，也平衡了不同實(shí)力客戶好大喜功的心理。如果 c 級(jí)代理商銷售指標(biāo)達(dá)到 b 級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，次年簽定 b 級(jí)合同，客戶級(jí)別提升 。反之將進(jìn)行降級(jí)處理，依此類推。將竄貨行為納入提升的考核中，全年累計(jì) 3次竄貨行為的客戶，不予提升。 如果有代理商不服從廠商的安排并且對(duì)于價(jià)格擅自篡改，廠商可以取消其超額獎(jiǎng)勵(lì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，情況嚴(yán)重的話，甚至 可以取消其代理權(quán)限。 如何更好的進(jìn)行代理措施 區(qū)域內(nèi)實(shí)代理商例會(huì)制，每月定期召開一次全省縣級(jí)經(jīng)銷商的營(yíng)銷例會(huì)。通過例會(huì)一方面加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷代理商之間的橫向溝通，使其感覺到廠家的重視 。一方面通過培訓(xùn)和指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的方式，適時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)方向，集中討論市場(chǎng)問題，集思廣益，使?fàn)I銷策略更加貼近縣城及農(nóng)村市
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