【正文】 號 年 度 營業(yè)額 營業(yè)利潤 1 2020 2 2020 3 2020 青稞 酒是通過一系列的營銷推廣手段，展示 藏緣青稞酒 酒特色和獨(dú)特的定位，以喚起社會公眾的關(guān)注和目標(biāo)消費(fèi)者的青睞，激發(fā)出受眾的消費(fèi)熱情，提 藏緣青稞酒 在該地區(qū)的影響力。并在此基礎(chǔ)上，增強(qiáng)經(jīng)營戶的信心，推動 藏緣青稞酒 的市場建設(shè)，以此影響目標(biāo)消費(fèi)群體，形成市場經(jīng)營的良性循環(huán)，從而推動 藏緣青稞酒 的穩(wěn)定發(fā)展。但 藏緣 系列 青稞酒 在 西藏地區(qū) 市場近乎為零的市場知名度，品牌意識，這就更需要利用我們的人際關(guān)系和人脈關(guān)系來體現(xiàn) 藏緣 的品牌和知名度。擴(kuò)大 藏緣 品牌在 西藏 市場的占 有率，提高銷量。 8 財務(wù)分析 年度利潤表（簡） 編制單位：西藏卓遠(yuǎn)酒業(yè)有限責(zé)任公司 計(jì)量單位：萬元 項(xiàng)目 本月數(shù) 本年累計(jì)數(shù) 備注 一、主營業(yè)務(wù)收入 （略） 減：主營業(yè)務(wù)成本 主營業(yè)務(wù)稅金及附加 二、主營業(yè)務(wù)利潤 加：其他業(yè)務(wù)利潤 0 減：營業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財務(wù)費(fèi)用 三、營業(yè)利潤 加：投資收益 0 營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 1 四、利潤總額 減：所得稅 五、凈利潤 編制時間： 2020 年 3 月 18 日 財務(wù)狀況分析 ： 一、盈利情況 主營業(yè)務(wù)收入 =營業(yè)額 /（ 1+稅率） =（ 1+17%） =（萬元） 營業(yè)稅及附加 =城建稅 +教育稅金及附加 +銷售稅 =++ =（萬元） 主營業(yè)務(wù)利潤 =主營業(yè)務(wù)收入 — 主營業(yè)務(wù)成本 — 主營業(yè)務(wù)稅金及附加 =— — 9 =（萬元） 營業(yè)利潤 =主營業(yè)務(wù)利潤 +其他業(yè)務(wù)利潤 — （管理費(fèi)用 +營業(yè)費(fèi)用 +財務(wù)費(fèi)用） =+0— （ ++） =（萬元） 利潤總額 =營業(yè)利潤 +投資收益 +營業(yè)外收入 — 營業(yè)外支出 =+0+ =（萬元） 所得稅 =利潤總額 *25% =* =（萬元） 凈利潤 =利潤總額 — 所得稅 =— =（萬元） 二 、銷售收入情況 本公司推出的藏緣青稞酒每件進(jìn)價為 48 元（規(guī)格： 24 聽 ／ 件）， 進(jìn)貨成本為 萬元， 每件售價為 105 元，預(yù)計(jì)每年年銷量為 36500 件，年銷售額為 萬元，因此 年銷售額 年銷 售額 =105 36500=（萬元） 進(jìn)貨成本 進(jìn)貨成本 =48 36500=（萬元） 毛利 毛利 =— =（萬元） 毛利率 毛利率 =／ 100%=% 三 、 固定資產(chǎn) 電腦兩臺，合計(jì) 萬 元 辦公桌 6 張，合計(jì) 萬 元 椅子 8 張、保險柜一個，合計(jì) 萬 元 材料柜一個，合計(jì) 萬 元 電話一部、打印機(jī)一臺、驗(yàn)鈔機(jī)一臺，合計(jì) 萬 元 10 貨箱式小面包車一輛，合計(jì) 3 萬 元 店面、辦公室裝修費(fèi)、合計(jì) 1 萬 元 四 、費(fèi)用情況 （一）流通費(fèi)用 經(jīng)營費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)： 萬元（每件 元） 儲存費(fèi)用： 萬元 檢查費(fèi)用： 萬元 店面租金 12 萬元（ 100 ㎡ ） 倉庫租金 （ 100 ㎡） 消耗費(fèi)用： 1萬元 促銷費(fèi)用： 2萬元 管理費(fèi)用 開發(fā)、培訓(xùn)、招聘、會議，合計(jì) 2 萬元 員工工資，合計(jì) 萬元 福利，合計(jì) 1萬元 獎金，合計(jì) 萬元 財務(wù)費(fèi)用 銀行手續(xù)費(fèi) 1萬元 賬本、發(fā)票，合計(jì) 萬元 11 策略運(yùn)用 4P （產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）營銷策略自 50年代末由 JeromeMcCarthy 提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。它的本質(zhì)是讓營銷過程理性化，以便于更好地操控營銷行為。營銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品的工具，而它的目的就是通過銷售以獲得企業(yè)生存發(fā)展所需的利潤。 其一，對于 4P中的產(chǎn)品，從營銷的角度來說它是一切營銷行為的開始。沒有產(chǎn)品，一切都將無從談起。產(chǎn)品營銷的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)出消費(fèi)者 需求旺盛的好產(chǎn)品。無可置疑， 其二，對于 4P中的價格，企業(yè)自己定價本身也是多方面考慮的結(jié)果，成本，競爭對手，營銷環(huán)境等，而現(xiàn)實(shí)卻是一個企業(yè)如果不能有效地降低成本，它將永遠(yuǎn)都是處于競爭中的劣勢。 其三，對于 4P中的渠道問題，現(xiàn)在商業(yè)中素以“渠道為王”來形容渠道的重要性，渠道的本質(zhì)是產(chǎn)品從廠家走向消費(fèi)者的市場過程。 其四，對于促銷，促銷的方法很多，有策略性的，有戰(zhàn)術(shù)性的，有隨機(jī)性的等等，表現(xiàn)形式也很多，各類廣告，降價買贈、捆綁銷售等促銷活動，公關(guān)活動等等。作為營銷的最后一個環(huán)節(jié)，促銷的本質(zhì)在于促進(jìn)和消費(fèi)者的溝通 ，擴(kuò)大消費(fèi)者的隨機(jī)購買率和重復(fù)購買頻率，縮短消費(fèi)者的購買決策時間，以達(dá)到銷售的提升。 總的來說， 4P 作為我們最先接觸的營銷理論，也許在西方成熟的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中稍顯老化，但是對于中國新興的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境來說，不能以老化過時來看，因?yàn)楫吘刮覀兊幕A(chǔ)還沒有踏實(shí) 。 營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得市場需求量以及購買力的信息 、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 制定所采用的營銷策略分析方 法 ： 12 一 、 營銷推廣分階段周期策略 （ 1） 、蓄勢期：前期的鋪墊和蓄勢（建議為期一個月）。這一階段主要介紹 藏緣青稞酒系 列 的特色定位，淡化常規(guī) 青稞 酒的特點(diǎn)，極力倡導(dǎo) “ 盛世藏緣、純正藏傳 ” 的全新消費(fèi)理念，通過人數(shù)不多的主題推介會形成的品牌形象，為品牌的入市打下良好基礎(chǔ)，并加強(qiáng)系列宣傳活動、推出期將更多利潤轉(zhuǎn)移給經(jīng)營戶與消費(fèi)者，擴(kuò)大 藏緣品牌 的知名度。 扎實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作：網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。 市場調(diào)查 調(diào)研市場渠道有：特殊渠道（部隊(duì)、機(jī)關(guān)等）、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道（終端零售店）； 費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等； 其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。 在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場調(diào)查報告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時間分階段完成。 網(wǎng)建方法： 針對傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn) 。 針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。 目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂 網(wǎng)建步驟： 對區(qū)域業(yè)務(wù)人員的短期培訓(xùn)：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧 。怎樣向客戶介紹 藏緣系列 青稞 酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等； 將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況； 網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形 成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報，形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫； 建立固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。 價格策略： 對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格體系。 (在原價格基礎(chǔ)上加價率為 %) 二批價 510% 、 團(tuán)構(gòu)價 2535% 、 進(jìn)酒店價 1525% 、 進(jìn)商超價 1015% 、 商超零 13 售價 2535% 、 終端酒店零售價 80100% 成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購買）。 網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時間內(nèi)，用最高的工作效率，迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。注意事項(xiàng)：對特供商和渠道商，我們需要做： ① 提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)； ② 提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)； ③ 提供終端管理解決方案和助銷； ④ 提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； ⑤ 推廣個性化服務(wù)； ⑥ 階段性強(qiáng)大的促銷支 持； ⑦ 完整的