【正文】 體市場變化趨勢、影響變化的因素等問題。 A. 資料的收集方法主要有：查詢、交換、購買、索取、委托情報網(wǎng)收集等。 B. 資料的來源 a) 內(nèi)部來源： 個人資料庫、企業(yè)檔案（工作記錄、銷售報告、其他數(shù)據(jù)資料）、企業(yè)內(nèi)部專家。 b) 外部來源 ⑴外部組織機構(gòu)：如圖書館、政府機構(gòu)、商會或貿(mào)易促進機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、出版社、研究所、銀行、消費者組織、其他公司等。 ⑵文獻資料：如文獻目錄、工商行業(yè)名錄、貿(mào)易統(tǒng)計資 料、報紙和期刊、綜合性工具書、專門研究資料等。 ⑶電腦數(shù)據(jù)庫、互聯(lián)網(wǎng)、電視、報刊雜志等。 ⑷企業(yè)外部專家咨詢。 ⑸向市場調(diào)查公司購買。 ⑹消費者表達的信息。 房地產(chǎn)市場調(diào)查大體分為三個階段：調(diào)查準備階段；調(diào)查實施階段；結(jié)果處理階段。 調(diào)查準備階段主要是對調(diào)查活動進行策劃，確定調(diào)查目標、擬訂調(diào)查計劃。確定調(diào)查目標時必須緊密結(jié)合調(diào)查目的，做到有的放矢。在擬訂調(diào)查計劃時，需要考慮調(diào)查活動需要的資源（如人力、物力、財力、時間等資源），對調(diào)查對象、樣本 數(shù)量、調(diào)查深度、調(diào)查問卷等均要精心策劃，使調(diào)查活動具有針對性、可行性。 調(diào)查計劃經(jīng)公司有關(guān)領(lǐng)導批準后，即可按照調(diào)查計劃的安排實施現(xiàn)場調(diào)查，通過各種方式到調(diào)查現(xiàn)場獲取原始資料和收集由他人整理 過的二手資料?，F(xiàn)場調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。為此，必須重視現(xiàn)場調(diào)查人員的選拔和培訓工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進度和方法取得所需資料。 A. 資料整理分析 這一步驟是將調(diào)查收集到的資料進行匯總整理、統(tǒng)計和分析。 ⑴進行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散 的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯誤的資料；之后要對資料進行評定，以確保資料的真實與準確。 ⑵進行分類編號，就是把調(diào)查資料編入適當?shù)念悇e并編上號碼，以便于查找、歸檔和使用。 ⑶進行統(tǒng)計，將已經(jīng)分類的資料進行統(tǒng)計計算，有系統(tǒng)地制成各種計算表、統(tǒng)計表、統(tǒng)計圖。 ⑷對各項資料中的數(shù)據(jù)和事實進行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。 B. 編寫調(diào)查報告 撰寫和提交調(diào)查報告是房地產(chǎn)市場調(diào)查工作的最后一環(huán)。 調(diào)查報告反映了調(diào)查工作的最終成果。要十分重視調(diào)查報告的撰寫，并按時提交調(diào)查報告。撰寫調(diào)查報告應做到： ⑴客觀、真實、準確地反映調(diào)查成果； ⑵報告內(nèi)容簡明扼要，重點突出； ⑶文字精練，用語中肯； ⑷結(jié)論和建議應表達清晰，對要點進行歸納； ⑸報告應附上必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用； ⑹報告完整，排版、打印清楚美觀。 ： ，統(tǒng)計市場調(diào)查資料，并統(tǒng)籌項目工程部、設計中心、綜合服務部編寫項目運營成本，提交至財務部編制盈虧分析。 ： ：（見附件 CH01） ： 策劃部統(tǒng)計調(diào)查結(jié)果 按定位報告提綱編制定位報告 策劃部分析調(diào)查結(jié)果 統(tǒng)籌工程部編制成本 統(tǒng)籌綜 合管理部編制管理成本 策劃部統(tǒng)籌各部門編制成本預算 反饋資料給財務中心 策劃部提交定位報告 標準提綱及范例 ：（見附件 CH02） 初擬項目開發(fā)步驟計劃 初擬媒體推廣計劃 初擬項目開盤時間表 確定項目營銷模式 初擬項目媒體宣傳計劃及公關(guān)活動 制定項目營銷框架 策劃部編寫項目 SWOT 分析 策劃部計算預期收入及營銷費用預算 策劃部制定項目初擬價格及定價依據(jù) 統(tǒng)籌工程部編制成本 統(tǒng)籌綜合管理部編制管理成本 策劃部統(tǒng)籌各部門編制成本預算 反饋資料給財務中心 策劃部提交可行性報告 ： ， 包括對委托的 廣告 公司實施管理。 。 設計管理中心配合營銷中心進行前期營銷策劃活動。 公司營銷副總經(jīng)理負責項目營銷策劃的組織與業(yè)務指導。 總經(jīng)理負責提出公司開發(fā)項目營銷策劃的總體要求，審定營銷策劃總體方案。 項目可行性研究階段 項目可行性研究由企業(yè)發(fā)展中心組織，營銷中心參與，包括 土地考察、銷售費用的估算、土地合作洽談等，為土地投標提供有效建議。 在 土地中標后，營銷中心應參與項目的詳細可行性研究，包括銷售價格的預測、銷售和租賃收入的 測算、營銷費用的測算等，為項目的評估決策提供有效建議。 項目策劃階段 企業(yè)發(fā)展中心主持項目策劃活動，營銷中心參與項目策劃，項目策劃應進行詳細的市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、業(yè)態(tài)定位、規(guī)劃布局等，本著 提高項目的銷售力為中心 的原則，形成“規(guī)劃設計任務書”?！耙?guī)劃設計任務書” 包括但不限于以下內(nèi)容： ⑴ 項目建筑風格； ⑵ 戶型組合比例和戶型設計建議； ⑶ 會所等配套設施的功能、面積建議； ⑷ 目標客戶居住需要、購買行為分析 ； ⑸ 設計理念創(chuàng)新建議等。 規(guī)劃設計階段 營銷中心應參與設計策劃工作，應參與 項目規(guī)劃設計方案的評審，為設計改進提供意見和建議。 營銷中心應主動收集、提供其它樓盤的設計及銷售信息，包括暢銷戶型、滯銷戶型、客戶構(gòu)成等。 項目前期營銷策劃 在 項目前期營銷策劃階段， 營銷中心負責聯(lián)系媒體刊登公司土地中標的信息，進行公司品牌宣傳。在 適當時機 ，營銷中心應在市場調(diào)查的基礎上完成 “ 項目 前期 營銷策劃方案 ” ，并提交公司 領(lǐng)導 討論通過?！?項目 前期 營銷策劃方案 ” 包括但不限于以下內(nèi)容： ⑴ 項目推廣名稱（ “ 案名 ” ）； ⑵ 項目標志設計； ⑶ 項目中、英文標準字體設計； ⑷ 項目核心開發(fā)理念； ⑸ 項目銷售周期（項目分期）； ⑹ 銷售費用預算； ⑺ 各階段（內(nèi)部認購期、開盤期、強銷期、尾盤期）營銷策略，包括廣告及媒體宣傳策略、促銷活動等； ⑻ 各階段銷售目標及完成目標必要保證條件 ； ⑼提出開發(fā)節(jié)奏的建議。 媒體分析 在項目市場推廣前，營銷中心根據(jù)項目類型、市場定位等對適合刊登項目廣告、宣傳文章的媒體進行分析。 媒體分析應包括媒體特點、受眾群體、價格、版面（或欄目） 分析等。 營銷中心負責與有關(guān)媒體洽談廣告價格。通常廣告價格以年度計劃投放總量為洽談基礎。 年度廣告 方案 須經(jīng)總經(jīng)理審核、簽字。 廣告策劃公司、營銷策劃（代理）公司的選擇 營銷中心負責對策劃公司的考察、洽談，并提出選擇意見。對 策劃公司 的選擇、評審具體執(zhí)行《供方管理手冊》中的有關(guān)規(guī)定。 營銷中心負責與選定的策劃公司洽談合作協(xié)議，報請營銷副總經(jīng)理審核， 總經(jīng)理 簽批 。 廣告策劃和廣告效果分析 營銷策劃 專業(yè)人員 負責 協(xié)調(diào)、督促 廣告策劃公司的工作，負責廣告刊登或 制作 安裝事宜。 總經(jīng)理辦公室負責部分營銷策劃智力成果的制作。 廣告設計 初稿完成后，營銷策劃專業(yè)人員審核， 策劃總監(jiān)復核，營銷副總經(jīng)理 審批 后發(fā)布 。 各項目銷售部應及時反饋來電、來訪量、成交量等信息以便營銷策劃專業(yè)人員對廣告效果進行客觀分析并及時做出調(diào)整。 宣傳文案 營銷策劃專業(yè)人員負責撰寫新聞宣傳文章和軟文。 文章需經(jīng)策劃 總監(jiān)審核、 修改 、 批準后再予刊登。 賣場設計策劃 營銷中心負責提出 “ 賣場設計建議書 ” 。 “ 賣場設計建議書 ” 包括但不限于以下內(nèi)容： ⑴ 售樓部、樣板間的設計、內(nèi)部裝修 裝飾 風格； ⑵ 售樓部面積要求； ⑶ 售樓部功能區(qū) 域 劃分； ⑷ 沙盤模型、家具選擇； ⑸ 售樓部室外環(huán)境設計建議等。 賣場設計要體現(xiàn)項目風格、核心開發(fā)理念和目標客戶的心理感受，能烘托銷售氣氛、促進現(xiàn)場銷售。 營銷中心 負責確定裝修方案， 參與裝修單位的選擇、 洽談 、驗收過程。 促銷活動的策劃 營銷策劃專業(yè)人員負責各階段公關(guān)促銷活動的策劃。 “ 公關(guān)促銷活動策劃方案 ” 需經(jīng)策劃總監(jiān)審核 ，營銷 副總經(jīng)理審批。 公關(guān)促銷活動需要專業(yè)公司支持時，營銷策劃專業(yè)人 員負責 選擇合格供方 具體工作，委托合同須經(jīng) 營銷副總經(jīng)理審核， 總經(jīng)理簽批 。 營銷策劃工作總結(jié)分析 在項目銷售過程中，營銷中心定期（ 一般每季度 一次）進行銷售工作分析，包括銷售目標的完成情況、供方選擇、橫向配合、營銷策劃工作的得失等，并提出下一階段的及改進措施。 在項目每一期完成后和全部完成后，營銷中心分別進行一次全面的營銷策劃及銷售工作分析，分析結(jié)果作為下一期和下一個項目策劃工作的改進輸入。 鑒于營銷策劃工作的重要性、復雜性 、可變性 ， 除 制度 、 規(guī)范 、工作規(guī)程的 要求之外 ，營銷中心應強化對策劃相關(guān)崗位人員的培訓和考核，以不斷提高公司的項目策劃水平。 ： 為保證項目快速開展銷售，縮減公司資金運作的周期，建議采用代理商及廣告策劃公司招標的形式確定銷售隊伍。 策劃部應積極對外尋找及儲備合適的代理公司。 策劃部負責聯(lián)絡代理公司及開展招標活動。 招標流程：（裝飾公司及活動公司亦可通過該方式選擇） 招標文件范例：（見附件： CH03） ： 職責 確定代理公司服務內(nèi)容 確定初步意向合作 單位 確定招標工作時間表 擬定招標文件 發(fā)招標文件 收集標書進行初審 開展招標會安排意向公司講標 公司決策委員會及項目領(lǐng)導審核 策劃部整理評標結(jié)果表知會中標單位 與中標單位商討合作事宜 簽署代理合同 營銷中心負責公司開盤籌備工作的總體安排、組織實施。 企業(yè)發(fā)展中心、設計管理中心、項目部、合同審算中心、財務部、人力資源中心、總經(jīng)理辦公室等有關(guān)部門配合營銷中心做好開盤籌備的職責范圍內(nèi)的配合工作。 營銷副總經(jīng)理負責開盤籌備工作的指揮、協(xié)調(diào)。 總經(jīng)理負責開盤籌備工作的領(lǐng)導工作。 工作規(guī)程 開盤策劃 營銷中心負責項目開盤工作的統(tǒng)一策劃，編制“開盤籌備工作計劃（或方案）”，該計劃主要包括：開盤時間安排、開盤各項準備工作內(nèi)容、職責分工、配合事項、需要配備 的資源、工作流程等。 “開盤籌備工作計劃”報請營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準?？偨?jīng)理批準后，由營銷中心分發(fā)至各相關(guān)部門，并隨時協(xié)調(diào)各部門的配合事項，推進開盤籌備工作順利開展。 組建售樓部（包括售樓部、展示中心、接待中心等） ，報營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。 代理公司進場 。 配合人員（如清潔、保安人員等）招聘、崗前培訓。人力資源中心予以配合。 售樓部、樣板房建設工作 暫定內(nèi)部認購、開盤時間，作為以下工作 的參照時間； 裝修公司考察及確定； 裝修公司招標評審； 裝修方案評審、修改； 裝修方案確定； 售樓部物料清單制定； 組織售樓部施工招標和施工管理； 售樓部外包裝； 圍墻包裝； 展板、噴繪等； 售樓部家具、物料的購買（營銷中心提出計劃，合同審算中心實施采購）； 售樓部驗收； 電話到位（來電顯示電話）； 項目模型到位。 廣告宣傳 廣告公司篩選與確定； 樓盤 VI 系統(tǒng)設計及確定； 開盤系列廣告方案設計及其費用預算； 廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）； 插頁設計印刷； 樓書設計。由廣告公司設計，營銷中心監(jiān)控、驗收； 樓書印刷； 戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等），需要項目部、總經(jīng)理辦公室予以配合； 看樓專車采購、包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）； 其他媒體接洽（ DM 直郵、車身廣告等）； 開盤階段廣告方案細化； 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）。 上述工作需要合同審算中心、設計管理中心、項目部、總經(jīng)理辦公室、財務部等相關(guān)部門配合。 銷售準備工作 辦理預售許可證（需要企業(yè)發(fā)展中心協(xié)調(diào)配合）； 按揭銀行確定（需要財務部實施）； 銷售人員培訓（產(chǎn)品知識培訓需要設計管理中心、項目部配合，外部培訓人力資源中心配合）； 價目表、推盤計劃審查； 確定收款管理辦法（需要財務部配合制定）； 付款方式與認購須知確定（需要財務部配合制定）； 認購書準備、確定； 物管資料準備； 售樓部銷售管理制度（崗位職責、管理制度）擬訂、審批、分發(fā)、學習（需要人力資源中心配合）； 項目簡介與統(tǒng)一說辭，由銷售主管準備（產(chǎn)品知識方面需要設計管理中心、項目部配合，企業(yè)文化方面由人力資源中心配合），策劃總監(jiān)審核，營銷副總經(jīng)理核準； 銷售人員考核準備，由營銷中心執(zhí)行； 銷售人員服裝、名片，由營銷中心準備； 銷控表制定，由營銷中心負責； 客戶登記表，由營銷中心準備； 前期客戶聯(lián)系，由營銷中心準備； 銷售控制計劃，由營銷中心準備； 商品房銷售合同（重點是附加條款、附件）起草、會審，由營銷中心起草，設計管理中心、合同審算中心、項目部、財務部參 加合同評審，營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準； 物業(yè)管理公司選定。由營銷中心負責合格供方選擇，總經(jīng)理辦公室、合同審算中心予以配合。 開 盤典禮工作 開盤典禮方案策劃、審批； 選定