【正文】 ......................................5（四） 促銷策略方面的誤區(qū)及原因 .............................................................5三、 搞好家電下鄉(xiāng)的營銷對策 .........................................................................6（一）產(chǎn)品策略 ...............................................................................................61．重視外觀，突出實用 ..............................................................................62．確保質(zhì)量，適銷對路 ..............................................................................6（二）定價策略 ...............................................................................................61．降低產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)成本，控制產(chǎn)品價格 ..............................................62. 制定合理的價格策略,打擊操縱產(chǎn)品價格的行為 ..................................7（三）渠道策略 ...............................................................................................71．大力拓展營業(yè)網(wǎng)點 ..................................................................................72. 加強渠道管理，保證渠道靈活通暢 .......................................................7（四）促銷策略 ...............................................................................................8四、 完善和推廣家電下鄉(xiāng)應注意的問題 .........................................................9（一）進一步完善政策措施 ...........................................................................91. 政府、企業(yè)、社會多方聯(lián)合監(jiān)督管理，規(guī)范商家行為 .......................92. 完善和健全財政補貼制度 .......................................................................93. 加大農(nóng)村基礎設施建設的投入力度 .....................................................104. 繼續(xù)宣傳和落實家電下鄉(xiāng)的政策,使政策深入人心 ............................10（二）產(chǎn)品應該樸實耐用 .............................................................................10（三）售后服務不能少 .................................................................................11（四）農(nóng)村拒絕淘汰產(chǎn)品 .............................................................................11（五）因地制宜、因時制宜的制定營銷策略 .............................................11結(jié)束語 .................................................................................................................12參考文獻 .............................................................................................................13農(nóng)村家電市場營銷策略分析引言隨著城鄉(xiāng)市場格局的改變，農(nóng)村家電市場日益崛起，城市家電市場已趨于飽和，競爭日益慘烈。為了尋求市場的突破，家電企業(yè)紛紛將目光聚焦在了農(nóng)村市場，下鄉(xiāng)突圍已經(jīng)成為眾多家電企業(yè)再創(chuàng)輝煌的戰(zhàn)略重點。在這樣的背景下，財政部、商務部決定實施家電下鄉(xiāng)，按產(chǎn)品銷售價格對農(nóng)民予以補貼。這無疑是中央支農(nóng)惠農(nóng)、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展政策的有效形式，也是激活農(nóng)村消費、開發(fā)農(nóng)村市場、擴大內(nèi)需的有力措施。 不過，在家電企業(yè)積極投身于下鄉(xiāng)運動的同時，營銷中也必須要注意一些問題，否則就可能既失去利潤又失去農(nóng)村市場。一、 家電下鄉(xiāng)概述（一） 家電下鄉(xiāng)的政策分析家電下鄉(xiāng)政策是深入貫徹落實科學發(fā)展觀、積極擴大內(nèi)需的重要舉措，是財政和貿(mào)易政策的創(chuàng)新突破。此項政策于 2022 年 12 月 1 日起在山東、河南、四川試點，2022 年 12 月 1 日推廣到 14 個省、市、自治區(qū)，2022年 2 月 1 日覆蓋全國。政策出臺的背景是金融危機，面臨的環(huán)境是產(chǎn)品出口不暢、城市市場飽和，目的是引導家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場，拉動內(nèi)需，促進經(jīng)濟增長。家電下鄉(xiāng)政策的主要內(nèi)容是，順應農(nóng)民消費升級的新趨勢，運用財政、貿(mào)易政策，引導和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費特點、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務；對農(nóng)民購買納入補貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例的財政補貼，以激活農(nóng)民購買能力，擴大農(nóng)村消費，促進內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。簡單地說，就是農(nóng)民在指定的銷售網(wǎng)點購買指定規(guī)格和型號的家電產(chǎn)品，國家財政對農(nóng)村消費者給予銷售價格 13%的直接資金補貼（如購買一臺 3000 元的彩電，可獲補貼 390 元）以此提高農(nóng)民生活質(zhì)量，擴大農(nóng)村消費、統(tǒng)籌國內(nèi)外市場的一項重要舉措。我國擁有 9 億農(nóng)民，農(nóng)村市場擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Γr(nóng)民的收入水平和購買力偏低，購買意愿不強。財政補貼可以有效地增加市場需求，在支農(nóng)惠農(nóng)的同時，擴大農(nóng)村家電市場。但這一利民、利企、利國政策在執(zhí)行中卻暴露出了一些諸如農(nóng)民對“家電下鄉(xiāng)” 反應冷淡、財政補貼被變相瓜分、 “家電下鄉(xiāng) ”加劇了企業(yè)間的不公平競爭等不容忽視的問題，如果這些問題得不到及時有效地解決，將會直接影響家電下鄉(xiāng)政策的效果。 （二） 家電下鄉(xiāng)的利益分析1. 促進企業(yè)銷售增長家電下鄉(xiāng)”由政府搭臺，所以對入圍企業(yè)有嚴格要求。大企業(yè)憑借質(zhì)量、技術(shù)、網(wǎng)絡服務、品牌信譽等綜合因素成為中標企業(yè)，家電下鄉(xiāng)為大品牌企業(yè)帶來了市場擴容機會。家電下鄉(xiāng)活動主旨在于擴大內(nèi)需，刺激農(nóng)村市場需求，對出口企業(yè)來說，中標家電下鄉(xiāng)活動可以減緩企業(yè)出口下滑的趨勢，為出口企業(yè)帶來新的業(yè)務增長點。同時， “家電下鄉(xiāng) ”將推動企業(yè)市場銷售規(guī)模。2. 優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)大品牌企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務更有保障，在中標產(chǎn)品降價 13%的情況下，會吸引經(jīng)銷渠道樂于推銷該類產(chǎn)品，因此對行業(yè)一線品牌來說，更有利于擠占小品牌市場份額。大品牌的銷售提升機會幾乎全部是由家電下鄉(xiāng)試點產(chǎn)品拉動的。家電下鄉(xiāng)使眾多家電企業(yè)面向農(nóng)村的生產(chǎn)和研發(fā)體系逐步加強，為進一步開拓農(nóng)村市場打下了良好基礎?！凹译娤锣l(xiāng)”設置了一定的品牌進入門檻，是為了保證家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務，家電下鄉(xiāng)不僅成為家電品牌企業(yè)的利潤增長點，也使更多的小企業(yè)享受到政策的利惠。對小品牌來說，家電下鄉(xiāng)有著積極的作用：一是品牌宣傳。一般來說，中小企業(yè)宣傳方面比較欠缺，知名度不高。二是市場開拓。家電下鄉(xiāng)對企業(yè)有著積極的作用，有助于企業(yè)向外擴展市場。三是學習大企業(yè)的經(jīng)驗，從而提高本企業(yè)的市場管理水平。（三） 家電下鄉(xiāng)的意義1. 有利于推進新農(nóng)村建設推廣“家電下鄉(xiāng) ”能夠讓更多的農(nóng)村消費者用上性價比高、服務有保障的名牌家電產(chǎn)品，盡早享受經(jīng)濟社會發(fā)展成果。在農(nóng)村普及彩電、冰箱、洗衣機和手機，不僅可以豐富農(nóng)民精神文化生活，還能幫助農(nóng)民了解國家政策，獲取更多市場信息，學習生產(chǎn)技術(shù)，促進農(nóng)民增收。這是貫徹國家工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、城市支持農(nóng)村、逐步縮小城鄉(xiāng)差距，實現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟社會全面發(fā)展的具體體現(xiàn)。2. 有利于擴大農(nóng)村消費“促進經(jīng)濟增長由主要依靠投資、出口拉動向依靠消費、投資、出口協(xié)調(diào)拉動轉(zhuǎn)變” ，黨的十七大將消費放在了重中之重的位置，中央經(jīng)濟工作會議也把擴大消費作為 2022 年的工作重點。抓住當前農(nóng)村家電普及的有利時機，加快“ 家電下鄉(xiāng) ”進程，將激活廣大的農(nóng)村消費市場。3. 有利于促進行業(yè)發(fā)展我國是世界最大的家電生產(chǎn)和出口國，彩電、冰箱、洗衣機、手機產(chǎn)量均居世界第一，出口依存度大。當前，我國因受金融危機影響，出口受阻，行業(yè)發(fā)展遇到較大困難。開展“家電下鄉(xiāng)” 活動，能夠促進家電生產(chǎn)、流通和農(nóng)民需求的有機對接，有利于消化家電產(chǎn)品過剩狀況，為企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促進行業(yè)健康發(fā)展奠定了基礎。（四） 家電下鄉(xiāng)的現(xiàn)狀分析1. 冰箱成銷量“ 冠軍”家電下鄉(xiāng)的幾類家電中，冰箱銷售最火。受到家電下鄉(xiāng)政策的影響，農(nóng)村居民買冰箱數(shù)量明顯增加了。根據(jù)我市商務部門的最新統(tǒng)計顯示， “家電下鄉(xiāng)”政策實施以來，玉溪市銷售冰箱數(shù)量占全市家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品總銷售量的 63％。2. 電視更新?lián)Q代現(xiàn)在許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的生活水平不斷提高，2022 元的彩電因為價格不是很高，受到許多中老年人的歡迎。因為這些人現(xiàn)在所用的電視，都已經(jīng)使用了多年，有些甚至是黑白電視機，而家電下鄉(xiāng)政策的實施，正好鼓勵他們將家中的電視升級。3. 電腦銷量異軍突起家電下鄉(xiāng)電腦涉及的品牌、型號比較多，農(nóng)民朋友選擇余地較大，一定程度上激發(fā)了他們的消費熱情。兩三千元左右的電腦就能夠滿足人們上網(wǎng)、學習等基本需求，現(xiàn)在農(nóng)民朋友對知識、技術(shù)越來越渴求，而電腦無疑是一個好幫手，前來咨詢、購買的農(nóng)民朋友不少。4. 手機“下鄉(xiāng) ”難由于電信運營商在促銷過程中，常常采用預存話費送手機，采用百元購機、零元購機的促銷方式，吸引了很大一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民。同時，由于手機的最高限價是 1000 元，按 13％的比例，最多僅能報銷 130 元，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民覺得比較麻煩，常常不愿辦理相關報銷手續(xù)。一些中老年人認為不需要手機，這是下鄉(xiāng)手機難下鄉(xiāng)的一個原因。值得注意的是， “山寨