【正文】 購(gòu)買(mǎi)摩托車(chē)和電動(dòng)自行車(chē)的人，都是為了出行的方便，喜歡它們速度快的這種特性。當(dāng)一種能滿足他們需求，而且價(jià)格也只有摩托車(chē)的幾十分之一和電動(dòng)自行車(chē)的幾分之一的產(chǎn)品出現(xiàn)后，作為一個(gè)理智的和經(jīng)濟(jì)條件不是很充裕的消費(fèi)者，肯定有部分人轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。自行車(chē)比賽，考驗(yàn)的是選手的體力和毅力，要的是速度。速度快對(duì)于選手來(lái)說(shuō)是一個(gè)追求，也是一種享受。在我們的產(chǎn)品建立起了自己的品牌并有了一定知名度后，可以積極進(jìn)入自行車(chē)比賽用車(chē)市場(chǎng)。 根據(jù)前期調(diào)研顯示，加速自行車(chē)的價(jià)值主要在于： (價(jià)格在普通自行車(chē)和電動(dòng)自行車(chē)之間)主要采取零售和訂購(gòu)的銷(xiāo)售方式，還有我們所獨(dú)創(chuàng)的廣告贊助營(yíng)銷(xiāo)模式。在零售上，前期主要是尋找和建立合適的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，我們的市場(chǎng)專(zhuān)員在目標(biāo)市場(chǎng)做大量的推廣活動(dòng)，使消費(fèi)者能迅速認(rèn)知我們的產(chǎn)品，充分展示我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益，得到人們的認(rèn)可。同時(shí)充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的作用，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關(guān)系。在訂購(gòu)上，主要是尋找組織者市場(chǎng)訂購(gòu)和網(wǎng)上訂購(gòu)。我們會(huì)建立一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，針對(duì)我們的潛在客戶進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售和服務(wù)。另外，我們會(huì)在阿里巴巴注冊(cè)成為會(huì)員，這樣我們公司將有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，人們可以通過(guò)網(wǎng)站了解我們公司的產(chǎn)品并進(jìn)行訂購(gòu)。 自行車(chē)用戶多，分布廣，流動(dòng)性強(qiáng)，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個(gè)很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。所以我們公司可以積極尋找需要做廣告的企業(yè)，和他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，可按企業(yè)要求,生產(chǎn)成各種顏色和圖案的自行車(chē)廣告車(chē)筐，安裝在購(gòu)買(mǎi)我們的自行車(chē)上達(dá)到廣告。這樣能為顧客節(jié)省一部分費(fèi)用且提供了方便。（詳見(jiàn)第五部分）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一下分析：現(xiàn)有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有國(guó)內(nèi)自行車(chē)間存在著激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，其原因如下：(1)存在著大量的廠商 從我國(guó)的所有制形式來(lái)看可以分為以下類(lèi)別：國(guó)有企業(yè)：上海鳳凰、肇慶南華、廣州五羊等。合資企業(yè)：深圳中華、廣州星塵、上海巨風(fēng)等。臺(tái)商獨(dú)資：昆山捷安特、深圳美麗達(dá)等。國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)制企業(yè)：鞍山市斯波茲曼、天津飛鴿。私營(yíng)企業(yè)：天津富世達(dá)、深圳南方。在這些廠商中臺(tái)商獨(dú)資、合資企業(yè)主要做出口市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，主要原因是這些企業(yè)有多年進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道，有多年的在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)搏殺的經(jīng)驗(yàn)和完善的法人治理結(jié)構(gòu)。國(guó)有企業(yè)則因?yàn)橛袊?guó)家的技術(shù)和資金的支持，也有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)偌大的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)主要是國(guó)有和私營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)因?yàn)楫a(chǎn)品的檔次不高，競(jìng)爭(zhēng)的慣常做法是“價(jià)格戰(zhàn)”。顧客認(rèn)為所有的商品是同質(zhì)的，只有個(gè)別的廠商有如“鳳凰”“永久”和“飛鴿”等品牌為消費(fèi)者知曉。顧客購(gòu)換成本低，幾乎沒(méi)有。由于沒(méi)有挖掘新市場(chǎng)和發(fā)現(xiàn)顧客的新需求，現(xiàn)有國(guó)內(nèi)自行車(chē)制造業(yè)中存在巨大的剩余生產(chǎn)能力。潛在的進(jìn)入者由于自行車(chē)制造行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)含量相對(duì)較低，國(guó)產(chǎn)設(shè)備配套完善，投資成本低，因此進(jìn)入和退出的障礙都較低。主要有三類(lèi)進(jìn)入者：（1）從國(guó)有企業(yè)退出“下?！钡母刹坷脗€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)以及籌集的資金不斷加入。（2）有些個(gè)體戶自己采購(gòu)零配件組裝后即賣(mài)，名曰“前店后廠”。（3）日、韓臺(tái)商等由于不斷高漲的人工成本和其他的運(yùn)營(yíng)成本而將自行車(chē)廠遷來(lái)中國(guó)大陸。替代品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自行車(chē)主要屬于代步工具和載重工具，因此摩托車(chē)、電動(dòng)車(chē)，公交車(chē)，出租車(chē)，私家車(chē)都是其替代品。摩托車(chē)和電動(dòng)車(chē)道路適應(yīng)性強(qiáng)，但是經(jīng)常出現(xiàn)交通事故，摩托車(chē)消耗汽油，排放尾氣污染環(huán)境，電動(dòng)車(chē)所用的電池會(huì)對(duì)環(huán)境造成二次污染，且兩者的價(jià)格對(duì)于收入較低的人來(lái)說(shuō)也是較高的。公交車(chē)和出租車(chē)只在城市里有，公交車(chē)路線固定，不能滿足人們點(diǎn)到點(diǎn)的交通需求。雖然隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的人有了私家車(chē)，但是這樣的群體畢竟是極少數(shù)的。供應(yīng)商的力量同我國(guó)大多數(shù)國(guó)有企業(yè)一樣，由于未完成市場(chǎng)化遇到全球化的沖擊，國(guó)有自行車(chē)零件廠在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期或服務(wù)上均競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，能夠有能力出口的企業(yè)很少。國(guó)內(nèi)自行車(chē)制造業(yè)供應(yīng)商大多是競(jìng)爭(zhēng)力較弱的國(guó)有零件廠或是私營(yíng)工廠，由于起開(kāi)發(fā)能力差和質(zhì)量不高，所以討價(jià)還價(jià)能力明顯不高，是價(jià)格的接受者。購(gòu)買(mǎi)者的力量在內(nèi)銷(xiāo)方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最終顧客對(duì)價(jià)格的敏感高于對(duì)品牌和質(zhì)量的敏感度，同時(shí)又由于國(guó)內(nèi)經(jīng)常丟車(chē)這一特有的現(xiàn)象，使得消費(fèi)者逐漸感覺(jué)買(mǎi)好車(chē)簡(jiǎn)直就是給小偷“送禮物”，于是產(chǎn)生了買(mǎi)部便宜車(chē)代下步算了的思想。另外，在城市自行車(chē)需求逐漸趨于飽和的情況下，我國(guó)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)仍有巨大的開(kāi)發(fā)潛力，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，農(nóng)民收入的不斷提高，工業(yè)化，城市化進(jìn)程的加快，農(nóng)村對(duì)自行車(chē)的需求即將有飛速的發(fā)展。在出口方面，國(guó)外進(jìn)口商的銷(xiāo)售渠道完善、信用好付款有保障，有很多大都采用LC不可撤銷(xiāo)信用證結(jié)算，使得國(guó)內(nèi)輸出廠商收款及時(shí)而且有保障，并且訂單都很大，小的每年有幾十萬(wàn)臺(tái)，大的幾乎每年百萬(wàn)臺(tái)左右。他們向中國(guó)采購(gòu)的自行車(chē)數(shù)量越來(lái)越大。在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量后，我們決定建立以顧客為導(dǎo)向的公司，更多地集中在顧客的發(fā)展上。我們圍繞顧客而不是競(jìng)爭(zhēng)者，我們觀察我們的競(jìng)爭(zhēng)者，向他們學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們主要滿足顧客需求怎樣服務(wù)顧客，以及盡可能復(fù)制他們。 4．公司戰(zhàn)略 某有限責(zé)任公司是一家以推出新型快速環(huán)保自行車(chē)為主要業(yè)務(wù)的公司，于2008年1月成立于黃石市，注冊(cè)資金1200萬(wàn)元，公司總部設(shè)立在黃石市團(tuán)城山開(kāi)發(fā)區(qū)。公司現(xiàn)擁有自主研發(fā)的新型加速技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)多型號(hào)多款式的自行車(chē)，通過(guò)制造和銷(xiāo)售自行車(chē)達(dá)到贏利目的。公司秉承“推陳出新，節(jié)能環(huán)?！钡木?，堅(jiān)持以先進(jìn)的技術(shù)配合優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)和服務(wù)，在滿足消費(fèi)者的需求的同時(shí)不斷地完善自己。向社會(huì)提供新型輕便、價(jià)格合理、速度快和節(jié)能環(huán)保系列交通工具，能給社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并在此過(guò)程中自己得到發(fā)展壯大。某以節(jié)能環(huán)保為宗旨，力圖將新的技術(shù)成果實(shí)用化，以方便生活，方便我們每個(gè)人。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值；為投資者提供穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)；為員工提供發(fā)展的平臺(tái)與空間。（13年）主要以加速技術(shù)為核心的系列自行車(chē)，產(chǎn)品定位為快速高效舒適的中高檔自行車(chē)，主要的目標(biāo)市場(chǎng)為有著快速需求的自行車(chē)消費(fèi)人群。建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研發(fā)新技術(shù)的產(chǎn)品。第一年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，建立產(chǎn)品的知曉度，樹(shù)立品牌形象進(jìn)入華中地區(qū)（湖北、湖南、江西、安徽、河南）在這些城市打開(kāi)市場(chǎng)并初步占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)累計(jì)銷(xiāo)量50 000輛，銷(xiāo)售收入為1500萬(wàn)元第二年：擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響，提高產(chǎn)品的知名度。進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品在華中地區(qū)市場(chǎng)占有率，并逐漸向華南地區(qū)擴(kuò)張累計(jì)銷(xiāo)量80 000輛，銷(xiāo)售收入為2400萬(wàn)元第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)增加設(shè)備和廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品覆蓋到全國(guó)累計(jì)銷(xiāo)量130 000輛，銷(xiāo)售收入為3900萬(wàn)元（45年）在加速系統(tǒng)上研發(fā)出高強(qiáng)度的防震系統(tǒng)，以充分利用加速系統(tǒng)，使產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和安全系數(shù)得到進(jìn)一步提高。進(jìn)一步完善生產(chǎn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)占有率為2%3%。產(chǎn)品向運(yùn)動(dòng)和娛樂(lè)型發(fā)展以滿足不同消費(fèi)者的需求。（610年）打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)有著大家都認(rèn)可的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司的凝聚力和戰(zhàn)斗力實(shí)施品牌化戰(zhàn)略，增加品牌價(jià)值，使公司及產(chǎn)品有著廣泛的知名度和美譽(yù)度我們公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)幾年后越來(lái)越成熟，技術(shù)及質(zhì)量達(dá)到了出口標(biāo)準(zhǔn)，能夠滿足國(guó)際市場(chǎng)的要求。我國(guó)是自行車(chē)出口最大的國(guó)家，以我公司現(xiàn)有實(shí)力和規(guī)模，能夠占有一定的海外市場(chǎng)份額。通過(guò)開(kāi)辟海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)樹(shù)立品牌，從而取得更高的市場(chǎng)地位?？蛇x擇的方式有出口(export)，直接投資國(guó)外建廠(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)等。自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù),出色產(chǎn)品；國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)力資源,良好政策,生產(chǎn)基礎(chǔ)；而且公司處于發(fā)展階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。由于目前公司實(shí)力有限,所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。根據(jù)我國(guó)自行車(chē)出口的方向及在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，具體戰(zhàn)略采用在中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國(guó)家和市場(chǎng)，最主要是亞洲國(guó)家，然后是北美洲國(guó)家。作為一種新的助力自行車(chē)，它有獨(dú)特的動(dòng)力裝置，其速度快，高效舒適，輕便環(huán)保，設(shè)計(jì)美觀時(shí)尚。隨著社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對(duì)健康`環(huán)保`美觀及質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，本公司產(chǎn)品正是滿足了上述諸要求，相比于傳統(tǒng)自行車(chē)，具有明顯的優(yōu)越性，其必然會(huì)取代部分傳統(tǒng)自行車(chē)市場(chǎng)；而近年來(lái)興起的電動(dòng)自行車(chē)，由于多種原因，受到政府政策的諸多限制，這對(duì)我們產(chǎn)品是一大機(jī)會(huì)，且電動(dòng)自行車(chē)價(jià)格昂貴，每天需要充電，比較麻煩，而本公司的助力自行車(chē)速度比電動(dòng)自行車(chē)不輸多少，不需要消耗能源，環(huán)保輕便，加上獨(dú)特的動(dòng)力設(shè)計(jì)，騎行十分輕松舒適，價(jià)格只有電動(dòng)車(chē)的幾分之一，綜合來(lái)說(shuō)，相比電動(dòng)自行車(chē)也具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。從我國(guó)自行車(chē)行業(yè)巨大的市場(chǎng)來(lái)看，本公司的某自行車(chē)具有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 SWOT分析優(yōu)勢(shì)（strengths）技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品有實(shí)用新型專(zhuān)利。速度快，省力。與電動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)相比，輕便、節(jié)能環(huán)保且價(jià)格低。劣勢(shì)（weaknesses）公司品牌在市場(chǎng)上沒(méi)有知名度初期營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不夠完善款式不夠豐富價(jià)格比普通自行車(chē)高機(jī)會(huì)（opportunities）市場(chǎng)上沒(méi)有同種產(chǎn)品目標(biāo)客戶素質(zhì)整體較高，思想開(kāi)放，便于宣傳及接受不滿足于傳統(tǒng)自行車(chē)，對(duì)速度有潛在的較高需求目標(biāo)客戶消費(fèi)能力及消費(fèi)欲望整體較強(qiáng)求異和時(shí)尚心理嚴(yán)重，作為獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，定位于時(shí)尚消費(fèi)，有望引起隨從效應(yīng)和消費(fèi)熱潮社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們生活水平逐步提高政府政策鼓勵(lì)威脅（threats）自行車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈替代品較多（電動(dòng)自行車(chē)、摩托車(chē)等）城市自行車(chē)專(zhuān)用道路的保留、拓展不夠，將影響普通百姓在中短距離的交通中以自行車(chē)代步的使用量自行車(chē)被盜現(xiàn)象普遍，影響消費(fèi)者對(duì)高技術(shù)含量、高附加值自行車(chē)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。主要采取零售和訂購(gòu)的銷(xiāo)售方式。還有我們所獨(dú)創(chuàng)的廣告贊助營(yíng)銷(xiāo)模式。零售在零售上，前期主要是尋找和建立合適的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，我們的市場(chǎng)專(zhuān)員在目標(biāo)市場(chǎng)做大量的推廣活動(dòng)，使消費(fèi)者能迅速認(rèn)知我們的產(chǎn)品，充分展示我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益，得到人們的認(rèn)可。同時(shí)充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的作用，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關(guān)系訂購(gòu)在訂購(gòu)上，主要是尋找組織者市場(chǎng)訂購(gòu)和網(wǎng)上訂購(gòu)。我們會(huì)建立一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，針對(duì)我們的潛在客戶進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售和服務(wù)。另外，我們會(huì)在阿里巴巴注冊(cè)成為會(huì)員，這樣我們公司將有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，人們可以通過(guò)網(wǎng)站了解我們公司的產(chǎn)品并進(jìn)行訂購(gòu)。廣告贊助營(yíng)銷(xiāo)模式自行車(chē)用戶多，分布廣，流動(dòng)性強(qiáng)，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個(gè)很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。所以我們公司可以積極尋找需要做廣告的企業(yè)，和他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，可按企業(yè)要求,生產(chǎn)成各種顏色和圖案的自行車(chē)廣告車(chē)筐，安裝在購(gòu)買(mǎi)我們的自行車(chē)上達(dá)到廣告。凡購(gòu)買(mǎi)我們自行車(chē)的用戶，我們都可以提供廣告車(chē)筐，并給予廣告所屬企業(yè)所給予的資金補(bǔ)助。到廣告合同期完以后，只要我們的用戶愿意，我們?cè)倏梢詾樗麄兯腿V告車(chē)筐和資金補(bǔ)助。這樣我們的顧客能不斷地從他們的購(gòu)買(mǎi)中受益，從而影響更多的人的購(gòu)買(mǎi)。這種廣告贊助營(yíng)銷(xiāo)模式，最根本的是能給顧客帶來(lái)實(shí)惠，給需要做廣告的公司帶來(lái)好的傳播途徑和投入效果，我們公司也因此得到人們的認(rèn)可和提高市場(chǎng)占有率。根據(jù)我們公司的總體戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷(xiāo)售目標(biāo)：