【正文】 購買摩托車和電動自行車的人，都是為了出行的方便，喜歡它們速度快的這種特性。當一種能滿足他們需求，而且價格也只有摩托車的幾十分之一和電動自行車的幾分之一的產(chǎn)品出現(xiàn)后，作為一個理智的和經(jīng)濟條件不是很充裕的消費者，肯定有部分人轉(zhuǎn)向購買這種產(chǎn)品。自行車比賽，考驗的是選手的體力和毅力，要的是速度。速度快對于選手來說是一個追求，也是一種享受。在我們的產(chǎn)品建立起了自己的品牌并有了一定知名度后，可以積極進入自行車比賽用車市場。 根據(jù)前期調(diào)研顯示，加速自行車的價值主要在于： (價格在普通自行車和電動自行車之間)主要采取零售和訂購的銷售方式，還有我們所獨創(chuàng)的廣告贊助營銷模式。在零售上，前期主要是尋找和建立合適的經(jīng)銷商和代理商，我們的市場專員在目標市場做大量的推廣活動，使消費者能迅速認知我們的產(chǎn)品，充分展示我們產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和利益，得到人們的認可。同時充分發(fā)揮經(jīng)銷商和代理商的作用，充分調(diào)動他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關系。在訂購上，主要是尋找組織者市場訂購和網(wǎng)上訂購。我們會建立一批高素質(zhì)的營銷隊伍，針對我們的潛在客戶進行專門的銷售和服務。另外，我們會在阿里巴巴注冊成為會員，這樣我們公司將有一個網(wǎng)絡銷售平臺，人們可以通過網(wǎng)站了解我們公司的產(chǎn)品并進行訂購。 自行車用戶多，分布廣，流動性強，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。所以我們公司可以積極尋找需要做廣告的企業(yè)，和他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，可按企業(yè)要求,生產(chǎn)成各種顏色和圖案的自行車廣告車筐，安裝在購買我們的自行車上達到廣告。這樣能為顧客節(jié)省一部分費用且提供了方便。（詳見第五部分）在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一下分析：現(xiàn)有行業(yè)競爭者現(xiàn)有國內(nèi)自行車間存在著激烈的價格競爭，其原因如下：(1)存在著大量的廠商 從我國的所有制形式來看可以分為以下類別：國有企業(yè)：上海鳳凰、肇慶南華、廣州五羊等。合資企業(yè)：深圳中華、廣州星塵、上海巨風等。臺商獨資：昆山捷安特、深圳美麗達等。國有企業(yè)轉(zhuǎn)制企業(yè)：鞍山市斯波茲曼、天津飛鴿。私營企業(yè)：天津富世達、深圳南方。在這些廠商中臺商獨資、合資企業(yè)主要做出口市場，其競爭力最強，主要原因是這些企業(yè)有多年進入國際市場的渠道，有多年的在市場經(jīng)濟搏殺的經(jīng)驗和完善的法人治理結(jié)構(gòu)。國有企業(yè)則因為有國家的技術(shù)和資金的支持，也有相當強的競爭力。(2)偌大的內(nèi)銷市場主要是國有和私營企業(yè)的競爭因為產(chǎn)品的檔次不高，競爭的慣常做法是“價格戰(zhàn)”。顧客認為所有的商品是同質(zhì)的，只有個別的廠商有如“鳳凰”“永久”和“飛鴿”等品牌為消費者知曉。顧客購換成本低，幾乎沒有。由于沒有挖掘新市場和發(fā)現(xiàn)顧客的新需求，現(xiàn)有國內(nèi)自行車制造業(yè)中存在巨大的剩余生產(chǎn)能力。潛在的進入者由于自行車制造行業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)含量相對較低，國產(chǎn)設備配套完善，投資成本低，因此進入和退出的障礙都較低。主要有三類進入者：（1）從國有企業(yè)退出“下?！钡母刹坷脗€人的經(jīng)驗以及籌集的資金不斷加入。（2）有些個體戶自己采購零配件組裝后即賣，名曰“前店后廠”。（3）日、韓臺商等由于不斷高漲的人工成本和其他的運營成本而將自行車廠遷來中國大陸。替代品在國內(nèi)市場自行車主要屬于代步工具和載重工具，因此摩托車、電動車，公交車，出租車，私家車都是其替代品。摩托車和電動車道路適應性強，但是經(jīng)常出現(xiàn)交通事故，摩托車消耗汽油，排放尾氣污染環(huán)境，電動車所用的電池會對環(huán)境造成二次污染，且兩者的價格對于收入較低的人來說也是較高的。公交車和出租車只在城市里有，公交車路線固定，不能滿足人們點到點的交通需求。雖然隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的人有了私家車，但是這樣的群體畢竟是極少數(shù)的。供應商的力量同我國大多數(shù)國有企業(yè)一樣，由于未完成市場化遇到全球化的沖擊，國有自行車零件廠在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期或服務上均競爭力不強，能夠有能力出口的企業(yè)很少。國內(nèi)自行車制造業(yè)供應商大多是競爭力較弱的國有零件廠或是私營工廠，由于起開發(fā)能力差和質(zhì)量不高，所以討價還價能力明顯不高，是價格的接受者。購買者的力量在內(nèi)銷方面，國內(nèi)市場最終顧客對價格的敏感高于對品牌和質(zhì)量的敏感度，同時又由于國內(nèi)經(jīng)常丟車這一特有的現(xiàn)象，使得消費者逐漸感覺買好車簡直就是給小偷“送禮物”，于是產(chǎn)生了買部便宜車代下步算了的思想。另外，在城市自行車需求逐漸趨于飽和的情況下，我國廣大的農(nóng)村市場仍有巨大的開發(fā)潛力，隨著農(nóng)村經(jīng)濟的進一步發(fā)展，農(nóng)民收入的不斷提高，工業(yè)化，城市化進程的加快，農(nóng)村對自行車的需求即將有飛速的發(fā)展。在出口方面，國外進口商的銷售渠道完善、信用好付款有保障，有很多大都采用LC不可撤銷信用證結(jié)算，使得國內(nèi)輸出廠商收款及時而且有保障，并且訂單都很大，小的每年有幾十萬臺，大的幾乎每年百萬臺左右。他們向中國采購的自行車數(shù)量越來越大。在分析了競爭力量后，我們決定建立以顧客為導向的公司，更多地集中在顧客的發(fā)展上。我們圍繞顧客而不是競爭者，我們觀察我們的競爭者，向他們學習，學習他們主要滿足顧客需求怎樣服務顧客，以及盡可能復制他們。 4．公司戰(zhàn)略 某有限責任公司是一家以推出新型快速環(huán)保自行車為主要業(yè)務的公司，于2008年1月成立于黃石市，注冊資金1200萬元，公司總部設立在黃石市團城山開發(fā)區(qū)。公司現(xiàn)擁有自主研發(fā)的新型加速技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)多型號多款式的自行車，通過制造和銷售自行車達到贏利目的。公司秉承“推陳出新，節(jié)能環(huán)保”的精神，堅持以先進的技術(shù)配合優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)和服務，在滿足消費者的需求的同時不斷地完善自己。向社會提供新型輕便、價格合理、速度快和節(jié)能環(huán)保系列交通工具，能給社會帶來經(jīng)濟效益和社會效益，并在此過程中自己得到發(fā)展壯大。某以節(jié)能環(huán)保為宗旨，力圖將新的技術(shù)成果實用化，以方便生活，方便我們每個人。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗和知識，高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)價值和社會價值；為投資者提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。（13年）主要以加速技術(shù)為核心的系列自行車，產(chǎn)品定位為快速高效舒適的中高檔自行車，主要的目標市場為有著快速需求的自行車消費人群。建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研發(fā)新技術(shù)的產(chǎn)品。第一年：產(chǎn)品導入市場，建立產(chǎn)品的知曉度，樹立品牌形象進入華中地區(qū)（湖北、湖南、江西、安徽、河南）在這些城市打開市場并初步占領目標市場累計銷量50 000輛，銷售收入為1500萬元第二年：擴大產(chǎn)品在消費者中的影響，提高產(chǎn)品的知名度。進一步擴大產(chǎn)品在華中地區(qū)市場占有率，并逐漸向華南地區(qū)擴張累計銷量80 000輛，銷售收入為2400萬元第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)增加設備和廠房，擴大生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品覆蓋到全國累計銷量130 000輛，銷售收入為3900萬元（45年）在加速系統(tǒng)上研發(fā)出高強度的防震系統(tǒng)，以充分利用加速系統(tǒng)，使產(chǎn)品質(zhì)量標準和安全系數(shù)得到進一步提高。進一步完善生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品在全國市場占有率為2%3%。產(chǎn)品向運動和娛樂型發(fā)展以滿足不同消費者的需求。（610年）打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務有著大家都認可的企業(yè)文化，增強公司的凝聚力和戰(zhàn)斗力實施品牌化戰(zhàn)略，增加品牌價值，使公司及產(chǎn)品有著廣泛的知名度和美譽度我們公司產(chǎn)品在國內(nèi)經(jīng)營幾年后越來越成熟，技術(shù)及質(zhì)量達到了出口標準，能夠滿足國際市場的要求。我國是自行車出口最大的國家，以我公司現(xiàn)有實力和規(guī)模，能夠占有一定的海外市場份額。通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，同時樹立品牌，從而取得更高的市場地位。可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)等。自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進技術(shù),出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源,良好政策,生產(chǎn)基礎；而且公司處于發(fā)展階段，資金實力還不強。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。由于目前公司實力有限,所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。根據(jù)我國自行車出口的方向及在國際市場的競爭力，具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，最主要是亞洲國家，然后是北美洲國家。作為一種新的助力自行車，它有獨特的動力裝置，其速度快，高效舒適，輕便環(huán)保，設計美觀時尚。隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對健康`環(huán)保`美觀及質(zhì)量的要求也越來越高，本公司產(chǎn)品正是滿足了上述諸要求，相比于傳統(tǒng)自行車，具有明顯的優(yōu)越性，其必然會取代部分傳統(tǒng)自行車市場；而近年來興起的電動自行車，由于多種原因，受到政府政策的諸多限制，這對我們產(chǎn)品是一大機會，且電動自行車價格昂貴，每天需要充電，比較麻煩，而本公司的助力自行車速度比電動自行車不輸多少，不需要消耗能源，環(huán)保輕便，加上獨特的動力設計，騎行十分輕松舒適，價格只有電動車的幾分之一，綜合來說，相比電動自行車也具有相當?shù)母偁幜?。從我國自行車行業(yè)巨大的市場來看，本公司的某自行車具有非常廣闊的市場前景。 SWOT分析優(yōu)勢（strengths）技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品有實用新型專利。速度快，省力。與電動車、摩托車相比，輕便、節(jié)能環(huán)保且價格低。劣勢（weaknesses）公司品牌在市場上沒有知名度初期營銷網(wǎng)絡不夠完善款式不夠豐富價格比普通自行車高機會（opportunities）市場上沒有同種產(chǎn)品目標客戶素質(zhì)整體較高，思想開放，便于宣傳及接受不滿足于傳統(tǒng)自行車，對速度有潛在的較高需求目標客戶消費能力及消費欲望整體較強求異和時尚心理嚴重，作為獨一無二的產(chǎn)品進入市場，定位于時尚消費，有望引起隨從效應和消費熱潮社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們生活水平逐步提高政府政策鼓勵威脅（threats）自行車行業(yè)競爭激烈替代品較多（電動自行車、摩托車等）城市自行車專用道路的保留、拓展不夠，將影響普通百姓在中短距離的交通中以自行車代步的使用量自行車被盜現(xiàn)象普遍，影響消費者對高技術(shù)含量、高附加值自行車產(chǎn)品的購買。主要采取零售和訂購的銷售方式。還有我們所獨創(chuàng)的廣告贊助營銷模式。零售在零售上，前期主要是尋找和建立合適的經(jīng)銷商和代理商，我們的市場專員在目標市場做大量的推廣活動，使消費者能迅速認知我們的產(chǎn)品，充分展示我們產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和利益，得到人們的認可。同時充分發(fā)揮經(jīng)銷商和代理商的作用，充分調(diào)動他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關系訂購在訂購上，主要是尋找組織者市場訂購和網(wǎng)上訂購。我們會建立一批高素質(zhì)的營銷隊伍，針對我們的潛在客戶進行專門的銷售和服務。另外，我們會在阿里巴巴注冊成為會員，這樣我們公司將有一個網(wǎng)絡銷售平臺，人們可以通過網(wǎng)站了解我們公司的產(chǎn)品并進行訂購。廣告贊助營銷模式自行車用戶多，分布廣，流動性強，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。所以我們公司可以積極尋找需要做廣告的企業(yè)，和他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，可按企業(yè)要求,生產(chǎn)成各種顏色和圖案的自行車廣告車筐，安裝在購買我們的自行車上達到廣告。凡購買我們自行車的用戶，我們都可以提供廣告車筐，并給予廣告所屬企業(yè)所給予的資金補助。到廣告合同期完以后，只要我們的用戶愿意，我們再可以為他們送去廣告車筐和資金補助。這樣我們的顧客能不斷地從他們的購買中受益，從而影響更多的人的購買。這種廣告贊助營銷模式，最根本的是能給顧客帶來實惠，給需要做廣告的公司帶來好的傳播途徑和投入效果，我們公司也因此得到人們的認可和提高市場占有率。根據(jù)我們公司的總體戰(zhàn)略和發(fā)展目標，制定以下短、中、長期三種銷售目標：