【正文】 爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境下，建立消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度是占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大份額的重要方式，為此，我們要提高顧客讓渡價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本體力成本精神成本顧客讓渡價(jià)值整體顧客價(jià)值整體顧客成本產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值① 提高產(chǎn)品的價(jià)值，好的產(chǎn)品才是企業(yè)立足之本，因而，企業(yè)要不斷，提高學(xué)習(xí)班的辦學(xué)質(zhì)量，讓學(xué)生受益，讓家長(zhǎng)滿(mǎn)意。② 提高服務(wù)價(jià)值:課前服務(wù)：企業(yè)在當(dāng)?shù)貏h選出優(yōu)秀的代理商，并接受專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，為消費(fèi)者提供優(yōu)秀的服務(wù)。建立良好的網(wǎng)絡(luò)信息渠道，可以方便消費(fèi)者了解企業(yè)信息，做出決策，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間成本與精力成本。課中服務(wù)：對(duì)于在學(xué)習(xí)期間的學(xué)生與家長(zhǎng)反映的信息，企業(yè)將及時(shí)作出回應(yīng)與調(diào)整，做到信息收集及時(shí)，行動(dòng)響應(yīng)及時(shí)，讓消費(fèi)者感覺(jué)滿(mǎn)意。建立學(xué)生學(xué)習(xí)檔案手冊(cè)，及時(shí)收集學(xué)生信息，與家長(zhǎng)及時(shí)交流，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。課后服務(wù)：建立信息反饋渠道，包括代理商的反饋與電子商務(wù)的反饋，做好信息反饋處理，及時(shí)改進(jìn)企業(yè)工作，與回應(yīng)顧客。與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，最大程度滿(mǎn)足顧客需求，適宜開(kāi)展消息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。③人員價(jià)值：企業(yè)對(duì)于授課教師的挑選時(shí)嚴(yán)格，并會(huì)對(duì)授課教師進(jìn)行定期培訓(xùn)，不僅掌握了教學(xué)的知識(shí)，并且做好儀表風(fēng)范。讓教師不僅要教好學(xué)并且要教好人。繼而作為學(xué)生的典范。④形象價(jià)值企業(yè)通過(guò)積極的宣傳，優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)，積極參加公益事業(yè)，來(lái)提高企業(yè)在公眾中的良好形象。根據(jù)現(xiàn)在中小城市的情況，企業(yè)擬憑借本身人力成本較低的優(yōu)勢(shì)，采取分區(qū)定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)策略相結(jié)合的低價(jià)策略，快速滲透，搶占市場(chǎng)。我們?cè)诋?dāng)?shù)氐氖召M(fèi)主要按小時(shí)計(jì)算，大約定于當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)教育機(jī)構(gòu)的百分之五十到百分之八十。（以興平市為例，該市的價(jià)格普遍為25元每小時(shí)，因而，我們的定價(jià)為15—20元）在同等條件下，相對(duì)于其它的教育機(jī)構(gòu)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其后，會(huì)根據(jù)企業(yè)增長(zhǎng)的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略做出調(diào)整。據(jù)調(diào)查與分析，企業(yè)保持這樣的價(jià)格，仍有較大的盈利空間。在北京，上海等大城市，實(shí)力雄厚的教育機(jī)構(gòu)較多，競(jìng)爭(zhēng)較大，且不易進(jìn)入，因而我們采取的是從“邊區(qū)包圍城市的道路”首先西北，西南，東北，中南等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，然后再進(jìn)入京滬等大城市與發(fā)達(dá)地區(qū)，并且與著名的高校聯(lián)合，擴(kuò)大企業(yè)在發(fā)達(dá)地區(qū)的影響力。繼而打開(kāi)這些地區(qū)的市場(chǎng)。：總體戰(zhàn)略：在3—5年的期間，成為陜西市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，并且向四川，重慶，河南，山西，湖北等周邊省份及市區(qū)有所延伸。公司使命：“育才，育人，授之以魚(yú)并授之以漁”：l 初期（1—3年）占領(lǐng)以為西安為中心的周邊中小城市的高中一二年級(jí)的學(xué)生市場(chǎng)，學(xué)習(xí)班主，家教為輔。建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)。增加企業(yè)儲(chǔ)備金，為擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模做準(zhǔn)備。一，二年：進(jìn)入市場(chǎng)，打開(kāi)機(jī)構(gòu)知名度，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，完善一級(jí)代理商渠道及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。占領(lǐng)西安市周邊10個(gè)左右的縣城市場(chǎng)。 三年:迅速向陜西其它地區(qū)擴(kuò)張，占領(lǐng)市場(chǎng)。提升企業(yè)品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)。（一個(gè)暑假假期收入約為540萬(wàn)，利潤(rùn)約為300萬(wàn)）信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)基本成熟企業(yè)實(shí)力躋身陜西省同行業(yè)前列，在陜西省已經(jīng)具有一定的影響力。l 中期（4—5年）進(jìn)一步完善信息網(wǎng)絡(luò)品牌開(kāi)拓新的市場(chǎng)，完全攻占陜西市場(chǎng)擴(kuò)展教育服務(wù)線，學(xué)習(xí)班教育將涉及到小學(xué)，初中，高中三個(gè)市場(chǎng)。鞏固原有的市場(chǎng)，可擴(kuò)展學(xué)習(xí)班數(shù)量?？山?huì)員制。將市場(chǎng)開(kāi)拓到陜西周邊地區(qū)。長(zhǎng)期（6—10年）利用機(jī)構(gòu)與學(xué)生，教師等多方面合作，收集的信息充足的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品與市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，并采取多品牌戰(zhàn)略。橫向延伸：①建立自己的出版公司，發(fā)行教育出版物，如書(shū)刊，光盤(pán)等?？v向延伸：① 適應(yīng)市場(chǎng)需求，增加學(xué)習(xí)科目，例如會(huì)藝術(shù)類(lèi)科目。② 與其它企業(yè)合作，開(kāi)設(shè)具有一定社會(huì)認(rèn)可資格（或認(rèn)證資格）的，大學(xué)生職前培訓(xùn)班。③ 中小學(xué)生心理護(hù)療④ 資金富裕的情況下，還可投資其他項(xiàng)目（產(chǎn)品延伸圖）福師教育出版物書(shū)刊，光盤(pán)其他相關(guān)業(yè)務(wù)中小學(xué)生心理治療家教培訓(xùn)大學(xué)生職前培訓(xùn)寒暑假假期學(xué)習(xí)輔導(dǎo)。（以陜西為例）首先，公司在西安建立總部，設(shè)立一個(gè)福師家教機(jī)構(gòu)，招收西安市區(qū)著名高校的熱愛(ài)教育事業(yè)的在校大學(xué)生，進(jìn)行篩選，在對(duì)招收上來(lái)的大學(xué)生進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)合格者，再由公司介紹給以約定好的客戶(hù)，進(jìn)行評(píng)價(jià)，顧客滿(mǎn)意，即可達(dá)成協(xié)議。公司對(duì)輔導(dǎo)費(fèi)用統(tǒng)一定價(jià)，從大學(xué)生賺取的總費(fèi)用中抽取一定比例的資金作為回報(bào)。其次，寒暑假時(shí)期，公司將在陜西的各個(gè)縣城開(kāi)設(shè)，寒暑假假期學(xué)習(xí)輔導(dǎo)班。公司從以與公司簽訂協(xié)議的大學(xué)生中，選取合宜的大學(xué)生作為輔導(dǎo)班的老師。公司主要從的師范類(lèi)院校招收大學(xué)生，例如可與陜西師范大學(xué)，咸陽(yáng)師范學(xué)院等師范類(lèi)學(xué)校簽訂協(xié)議，即可降低招收成本，培訓(xùn)成本等給企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本還可以為在校大學(xué)生提供一個(gè)良好的就業(yè)平臺(tái)，為師范類(lèi)學(xué)生提供良好的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收。：有限責(zé)任制：公司初期擬采用直線制的組織形式，后期發(fā)展壯大后采用區(qū)域事業(yè)部制。如圖所示：教學(xué)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理后勤經(jīng)理校長(zhǎng).初期組織結(jié)構(gòu)圖 董事會(huì)西安校區(qū)總經(jīng)理昆明校區(qū)總經(jīng)理教學(xué)副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理后勤副總經(jīng)理北京校區(qū)總經(jīng)理長(zhǎng)期組織結(jié)構(gòu)圖 ：◆董事會(huì)：負(fù)責(zé)召集股東會(huì)；執(zhí)行股東會(huì)決議并向股東會(huì)報(bào)告工作； 決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案； 決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置； 批準(zhǔn)公司的基本管理制度； 聽(tīng)取總經(jīng)理的工作報(bào)告并作出決議；制訂公司年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案和利潤(rùn)分配方案、彌補(bǔ)虧損方案； 對(duì)公司增加或減少注冊(cè)資本、分立、合并、終止和清算等重大事項(xiàng)提出方案； 聘任或解聘公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人并決定其獎(jiǎng)懲?！艨偨?jīng)理：組織召開(kāi)總經(jīng)理辦公會(huì)議，貫徹落實(shí)會(huì)議決議。 全面負(fù)責(zé)、主持公司的日常經(jīng)營(yíng)、行政和業(yè)務(wù)活動(dòng)，努力營(yíng)造良好的企業(yè)發(fā)展運(yùn)營(yíng)內(nèi)外部環(huán)境。 擬訂和組織實(shí)施公司全局業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，負(fù)責(zé)完成責(zé)任目標(biāo)和年度計(jì)劃。 聘任、解聘、調(diào)配公司副總經(jīng)理及以下各階層工作人員。擬訂公司顧問(wèn)、員工及參與公司事業(yè)人員的工資、福利、獎(jiǎng)懲和利益分配等制度、政策。擬訂公司財(cái)務(wù)預(yù)算、決策和利潤(rùn)分配、彌補(bǔ)虧損方案；負(fù)責(zé)追究處理各類(lèi)原因給企業(yè)造成的經(jīng)濟(jì)損失和不良影響。開(kāi)展企業(yè)文化建設(shè)和凝聚力工程，提高企業(yè)知名度；加強(qiáng)班子團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。履行公司企業(yè)章程授予的其它職權(quán)，完成董事會(huì)賦予的其它任務(wù)?！艚虒W(xué)副總：。 。 。、課件的管理?！魻I(yíng)銷(xiāo)副總：?！糌?cái)務(wù)副總：。◆后勤副總：，調(diào)配工作。10財(cái)務(wù)分析公司注冊(cè)資本60萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表1 單位萬(wàn)元 股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)銀行借款金 額25305比 例%%%公司成立初期共籌集資金60萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資25萬(wàn)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)集資30萬(wàn)元，以購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)作抵押向銀行借短期貸款款5萬(wàn)元。公司初創(chuàng)時(shí)需購(gòu)買(mǎi)在西安市購(gòu)買(mǎi)一套價(jià)值40萬(wàn)的辦公室作為公司長(zhǎng)久的總部，然后再各縣租用教室和流動(dòng)辦公室，并購(gòu)置相關(guān)教學(xué)設(shè)備。未來(lái)五年費(fèi)用列支預(yù)算表2單位：萬(wàn)元年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年補(bǔ)習(xí)班家教合計(jì)注:以第一年為例，寒暑假補(bǔ)習(xí)班計(jì)劃設(shè)置15個(gè)班，每個(gè)班20人，每人每科計(jì)費(fèi)為15元每小時(shí)，每科學(xué)習(xí)20天，每天兩小時(shí)。家教預(yù)計(jì)每天有20人報(bào)到，每人收費(fèi)20元。表3單位：萬(wàn)元 年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年宣傳費(fèi)教室租金水電費(fèi)獎(jiǎng)金其它合計(jì)3. 人力成本費(fèi)用預(yù)測(cè)表表4單位：萬(wàn)元項(xiàng)目年份講師數(shù)量（人）月成本( 每人)月成本總額年度成本總額第一年15320第二年15320第三年20325第四年20325第五年30335注：本公司補(bǔ)習(xí)班開(kāi)在寒暑假每年有兩個(gè)月開(kāi)課時(shí)間，平時(shí)有5人負(fù)責(zé)家教工作。年度總成本為基本工資與績(jī)效工資之和。4. 固定資產(chǎn)明細(xì)表表5 單位：萬(wàn)元 時(shí)間項(xiàng)目?jī)r(jià)格第一，二年第三，四年第五年數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額辦公室111學(xué)生桌椅150200300教師桌椅101520電腦101525飲水機(jī)253545打印機(jī)112復(fù)印機(jī)112合計(jì)注：1，上表為公司第一年的固定資產(chǎn)，根據(jù)租用的教室配置學(xué)生桌椅（10套/間）、根據(jù)教室和辦公室配置飲水機(jī)（1臺(tái)/間），以后隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)增加有關(guān)固定資產(chǎn)的數(shù)量。2，公司在第三年和第五年擴(kuò)大規(guī)模。 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析主要假設(shè):l 公司的資金在成立時(shí)全部到位，所購(gòu)買(mǎi)的教學(xué)設(shè)備在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)安裝到位。l 購(gòu)買(mǎi)的辦公室在西安為公司總部，在各縣租賃教室，付租金即可運(yùn)營(yíng)。l 根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，折現(xiàn)率按10%計(jì)算。l 依據(jù)該該行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，本企業(yè)所得稅為25%。l 根據(jù)中國(guó)人民銀行新頒布的人民幣基準(zhǔn)貸款利率，%。l 公司從第一年年末開(kāi)始按凈利潤(rùn)的40%分紅，并在分紅后按20%從剩余凈利中提取盈余公積。投資現(xiàn)