【正文】 者最注重寫字樓的檔次形象，其次為交通。利程度，再次為租金或售價以及物業(yè)管理水平，同時對周邊商業(yè)配套也比較關注。正是這種現(xiàn)狀的出現(xiàn)，也促使了杭州寫字樓開發(fā)的個性化特色、目標性細分的方向；本案的開發(fā)，在一定程度上避開了高檔寫字樓的定位，同時又處于高新開發(fā)區(qū)，選擇合適的目標群體定位，對本項目的優(yōu)勢發(fā)揮可以起到事半功倍的效應。四、項目的周邊競爭調查本項目地處杭州高新技術產業(yè)（濱江）區(qū)塊，周邊高新企業(yè)和孵化園區(qū)較集中；杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈、東冠發(fā)展大廈、亞琪公司、先鋒大廈、志誠大廈、恒生電子科技園等商務寫字樓分布項目附近。其中杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈均已經開盤并招商已久，現(xiàn)在的入住率較高，并由于是區(qū)政府項目，其招商工作的重點是引導產業(yè)方向和培育產業(yè)規(guī)模，政府行為導致入駐門檻較高，可作為本項目區(qū)位中的基礎優(yōu)勢；東冠發(fā)展大廈是由企業(yè)資本投資興建，該項目剛開始招商，是本項目的參考競爭對象。先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等幾個項目均已建設完成，正在確定招商計劃，由此該部分項目是本項目的未來招商競爭對象；而高新公建中心的規(guī)劃，為提升本項目的EOD區(qū)域效益和活力增添新的素材。經過前期調查和電話咨詢確認，高新軟件園、創(chuàng)新大廈等寫字樓招商較為充足，東冠發(fā)展大廈等招商形勢也較為樂觀，這為本項目的商務氛圍起到了一定的推動作用。本項目的個性化商務樓設計和園林式物業(yè)管理，有效區(qū)分了周邊其他單體式的寫字樓項目，通過生態(tài)、園林概念和專業(yè)、綜合服務管理，實現(xiàn)本項目的特色突出，加強項目的優(yōu)越性。第三部分 項目的研判一、項目區(qū)域及個性研究政策區(qū)塊方面本項目隸屬杭州唯一的國家級高新技術產業(yè)政策區(qū)塊。杭州高新區(qū)主要劃分為文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)。文教高新區(qū)的寫字樓從外表看“貌不驚人”、從配套看馬馬虎虎，大多樓盤品質不高，相對于杭城目前的總體寫字樓開發(fā)水平來說，只能算是中檔；但是其商務樓出租卻奇高；這緣于文三電子街的規(guī)劃，電子產品的商貿流通在這里得到了充分的挖掘，也就帶動了這些商務樓出租率。濱江高新區(qū)的寫字樓處于初步發(fā)展之際，隨著大型住宅社區(qū)的交付使用，濱江人氣在逐步成熟。由于濱江距離杭州市區(qū)較遠，商務氛圍一直很淡，之前唯一的支撐就是高新軟件園、創(chuàng)新大廈等明顯的政策傾斜性的商務辦公樓和著名高新企業(yè)的生產、研發(fā)性的基地性辦公樓；隨著杭州城市發(fā)展中心的四周擴散，濱江區(qū)塊也逐漸熱起來。文教商務區(qū)內存在眾多IT 企業(yè)，而IT 企業(yè)的一大特色便是成長快，公司規(guī)模的擴張必然引出辦公區(qū)域亟待擴大的問題。目前文教商務區(qū)現(xiàn)有寫字樓供應量不足、品質不高的情況已經不能滿足這些公司的成長需求，他們紛紛尋找其他理想的辦公場所；而濱江區(qū)塊就是這些企業(yè)的最佳選擇點；東方通訊、恒生電子、UT斯達康、信雅達、浙大中控等著名的IT企業(yè)相繼落戶濱江區(qū)，為濱江高新商務成為杭州高新產業(yè)領袖區(qū)注入生機?！咎焯霉韫取繎{欄手攬西湖景，推窗側聽錢塘聲；樓臺高枕硅谷夢，圍桌暢談高新情。項目規(guī)劃方面本案采用生態(tài)型花園布局、個性化單套辦公設計、組合式后勤服務配套、專業(yè)性商務服務管理等理念，引入SOHO商務概念，打造科技研發(fā)型企業(yè)、中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和前沿服務性行業(yè)的自助式商務群。本案在規(guī)劃過程中定位明顯傾向于“賣腦”型行業(yè)，尤其針對中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。項目的個性化、單套、復式寫字樓設計有效區(qū)分了杭城現(xiàn)有寫字樓的高層、純寫字樓概念，首創(chuàng)出杭州排屋商務樓的先例。在當今眾多中小型、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)“屈居”住宅、公寓中商務辦公的時候，在杭城政府限制企業(yè)入駐居民區(qū)的環(huán)境下，本案的推出針對該部分群體具有較強的吸引力。本案在一定程度上具有地理位置、豪華程度等多方面的劣勢，但本項目的個性化、排屋樓寓設計在杭州還是第一家，這也算是本案的獨有特色；由此在本案的宣傳中，加強項目特色的宣傳，并依據(jù)項目特色提煉大眾化的概念，有效區(qū)分現(xiàn)有杭城寫字樓競爭中的雍容華貴思路。同時本案的毛坯房交付，在一定程度上可以炒作成“自我空間自由發(fā)揮”的概念。【SOHO商務好去處】舉目便是擁擠的人流，側耳又是嘈雜的車鳴；您是否感覺煩躁、憔悴？推窗而視，一切都如此的渺小而觸手難及；你是否感覺電梯上下的眩暈和高處不勝寒的孤獨？雍容華貴卻單調統(tǒng)一的空間，生硬而枯燥的辦公氛圍；你是否為遺失個性而懊惱？假如給您一個機會：一個耳根清凈、明窗凈幾的機會，一個扶樓而上品味徒步過程的機會，一個張揚個性、揮灑自由的機會您或許從此戀上SOHO的灑脫和浪漫浙江大學國家大學科技園（濱江）——讓您的商務辦公和創(chuàng)業(yè)夢想舞動起來項目環(huán)境方面本案的綠化率達到35%，并有一個3500平方米的中央花園，項目內部各建筑周圍都配有綠化帶，整個園區(qū)形成一個獨立的、生態(tài)型的花園布局。商務辦公樓的功能定位；住宅式的設計理念，本案融合居住的生態(tài)要求和商務辦公的典雅清凈，配備充足的后勤配套設施，使項目的商務環(huán)境更人性化、休閑化。休閑商務與財富人生人匆匆的來了，滿園綠意輕撫著您的眼神是否有了怦然心動的感覺？商務因此而愜意起來。累了、倦了、煩了、悶了……中心花園走走吧聞聞花香四溢、看看蝴蝶嬉戲……工作由此輕松多起來?？腿艘酪啦簧岬淖吡?，拍一張相擁而握的留影是否多了一份尊榮的心情創(chuàng)業(yè)從此自信起來浙江大學國家大學科技園——休閑商務、生活與工作互動財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步二、本案的優(yōu)勢分析區(qū)域政策優(yōu)勢：本項目針對于非高新區(qū)板塊的企業(yè)具有明顯的高新政策優(yōu)惠的優(yōu)勢，這對吸引以IT、信息化、生物醫(yī)藥、動畫等行業(yè)的科技研發(fā)企業(yè)為主的目標群體具有很直接的意義；同時天堂硅谷中的創(chuàng)新大廈、高新軟件園、動畫基地、恒生電子、信雅達、東方通信、浙大中控等知名企業(yè)的周邊布置，使之形成一個高新聯(lián)動板塊。但是由于杭州高新區(qū)分文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)，在一定程度上文教高新區(qū)的市區(qū)概念對本項目區(qū)域的政策優(yōu)惠優(yōu)勢具有一定的影響。園林化布局本項目作為一個科技園區(qū)，最大的特色就是園林化布局；所謂園林化布局包括生態(tài)型環(huán)境設計、充足的配套保障、統(tǒng)一的管理協(xié)調。園區(qū)型商務群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動一體化的作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)SOHO辦公情節(jié)的最好優(yōu)勢。浙大科技園系的規(guī)模背景浙江大學國家大學科技園是國家一個重點的科技企業(yè)孵化器項目，是浙江省唯一的國家級科技園、省青年創(chuàng)業(yè)基地；擁有百年浙大資源和信譽保證，本案可以充分利用浙大科技園的品牌形象優(yōu)勢。三、本案的劣勢分析地理位置本案地處杭州濱江區(qū)，在杭州很多人的觀念里面，濱江屬于杭州的郊區(qū)，甚至被劃入簫山區(qū)，一定程度上影響了本案的杭州商務概念。同時由于文教高新區(qū)的存在，一定程度上也激化了濱江的距離感。建議在宣傳過程中，加強對錢江一橋、四橋、三橋貫穿市區(qū)和江南大道連接簫山國際機場的交通樞紐概念，并提升因臨江花園、太陽國際公寓、彩虹城、碧水豪園、銀色港灣等大型住宅區(qū)的交付使用而屈指可盼的區(qū)域活力概念，弱化地理位置劣勢。人氣氛圍盡管濱江住宅房產大肆擴張、風起云涌，但是濱江房產還是以投資性住宅為主，區(qū)域人氣很淡；商務氛圍不強。尤其是商務寫字樓，辦公人員大部分居住在市區(qū)，區(qū)域的逗留時間也僅僅是上班時間，所以區(qū)域商業(yè)也不發(fā)達；預計需要35年時間濱江區(qū)活力才能展現(xiàn)。由此建議加強“引領高新風云，把握區(qū)域先機；筑就創(chuàng)業(yè)夢想，揮灑自由空間”；積極推廣濱江高新區(qū)作為未來高新產業(yè)領頭羊的發(fā)展前景，突出天堂硅谷著名企業(yè)集中圈。四、本案的機會分析宏觀經濟發(fā)展機遇隨著長三角的經濟騰飛，杭州政府確立主動接軌大上海的戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略的基礎上，借杭州評為最佳居住城市的影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，進一步加強天堂硅谷的建設；力爭實現(xiàn)兩對翅膀騰飛的夢想。政府的規(guī)劃對于杭州高新區(qū)的發(fā)展注入了更多的機會。微觀特色機會本案的個性化園林式寫字樓設計，對于吸引從事高智力開發(fā)、研究、創(chuàng)作為住的公司具有教大的優(yōu)勢；該類目標群崇尚健康辦公、個性化商務，追求體現(xiàn)企業(yè)獨特審美取向和價值觀的辦公氛圍，強調創(chuàng)造靈感、氛圍營造的可塑性。本項目的生態(tài)布局、個性化設計是此類人群的最大機會選擇。五、本案的威脅分析區(qū)域競爭威脅杭州寫字樓市場在經歷過大肆擴張后，已經逐漸顯露出供過于求的狀態(tài)，杭州寫字樓空置率也逐步上升；尤其是隨著錢江新城的開發(fā)，杭州寫字樓市場的競爭將進一步加??；而杭州作為旅游休閑城市，世界500強企業(yè)入駐率并不高，寫字樓經濟的空間有限。裝修程度威脅杭州寫字樓一直以酒店式商務配套、樓宇智能化、公共空間豪華氛圍等概念為主導；本案為全毛坯交付，內墻粉刷乳膠漆，不安裝中央空調或分體空調，在一定程度上降低項目的檔次定位。同時由于本案面對的群體大部分是初創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其辦公樓的裝修工程對與新創(chuàng)企業(yè)的首期投資成本決策具有很大的劣勢；一般新創(chuàng)立的公司初期投資很多，資金又不足，而且存在很大的風險，因此花巨資裝修商務樓對于新企業(yè)來說具有一定的認可劣勢；從而增加本案的波動。第四部分 項目的招商目標群定位一、項目招商目標要點分析綜合分析本項目所處區(qū)塊現(xiàn)狀及本項目周邊寫字樓的調查和分析：在政策優(yōu)惠方面，同樣享受政策的文教區(qū)高新板塊位于市區(qū)范圍，地理位置優(yōu)越與本板塊；據(jù)調查火炬大廈、文欣大廈等商務樓空置率在15%左右。在商務氛圍方面，由于本項目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務空間明顯不足。在同類競爭方面，東冠發(fā)展大廈、先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等項目的相繼建成，該部分的項目和本項目具有一定的同質性，盡管相互之間可以烘托出整個區(qū)塊的前景，但同時也為本項目帶來更多的競爭壓力。過于專業(yè)的產業(yè)范疇限制往往會導致本項目招商目標群體的匱乏，從而影響到整個科技園的商務氣候；由此必須在政策允許的條件下，項目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢擴大招商目標范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。本項目在建筑設計上以個性化辦公空間設計為特色，單套排屋式的樓宇適應于職工人數(shù)不多、從事技術研發(fā)或者創(chuàng)意靈感的中小企業(yè)或部門。一號樓設計尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務樓，對于部分無法享受優(yōu)惠政策的高新技術企業(yè)提供了機遇；招商該類企業(yè)的某個部門或管理層總部，既可以加強企業(yè)的形象，同時還可以充分享有政策扶持。裙樓部分為三層大框架建筑，又是位于園區(qū)正門，其可以作為本園區(qū)的配套營業(yè)用房，招商包括銀行、展示廳、產業(yè)物流配送、會議中心等多類型的營業(yè)型機構或配套性機構。2至9號樓為個性化的辦公樓，其孤套、復式的建筑設計，為一些創(chuàng)造型的企業(yè)提供一個獨立的、自由的靈感空間，是科研開發(fā)、設計咨詢等類型機構的最佳選擇。二、項目招商目標群定位由以上對本案的分析我們可以看出，本案區(qū)別于其他盤的最大優(yōu)勢就是園區(qū)式生態(tài)型個性化科技類商務群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個性化排屋的SOHO理念和高新科技政策優(yōu)惠等；由此本案的目標群體主要定位于一下四類：※ 信息、軟件、醫(yī)藥等科技產業(yè)企業(yè)。該類企業(yè)具有申報高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關注的要點。本案身處開發(fā)區(qū)低廉的租金水平、個性化小套型辦公間、園區(qū)集群經濟、工作生活一體化配套；對該類企業(yè)具有一定吸引力。由于本案作為科技園項目，考慮到未來的孵化器發(fā)展方向和穩(wěn)定的科技園區(qū)品牌，該類企業(yè)占目標群60%?！?藝術前沿。杭州近年興起的LOFT寫字樓風潮，野風現(xiàn)代領地已經開始打造杭州首個LOFT寫字樓。本項目的推出，依其園林史生態(tài)布局、排屋式獨立空間、完備的后勤保障，極大的增強了辦公氛圍的可塑性和創(chuàng)作靈感的刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術前沿企業(yè)營造至上的寬松、自然的辦公氛圍，滿足此類企業(yè)對個性化、藝術化辦公的需求。此類企業(yè)對活躍本案的SOHO商務和個性化理念大有裨益，因此可以其控制在20%左右?！?管理前研。由于本項目前述所定位的兩類企業(yè)，更多的傾向中小企業(yè)，其管理基礎薄弱，更多的精力和企業(yè)能力傾向技術科研、創(chuàng)意藝術；而這類企業(yè)又是高速發(fā)展的企業(yè)，在一定程度上需要外來的企業(yè)投資分析、管理咨詢、財務謀劃、法律支援等專業(yè)性的管理前沿服務。依本案內部眾多的這種需求，建議選擇10%的管理前沿服務企業(yè)入園。※ 其他類型企業(yè)。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。其中駐杭辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開之際快速增加，國外SOHO辦公的理念和新入杭州時成本節(jié)約可以吸引更多外資的注意；物流企業(yè)主要為裙樓大開間所定，因江南大道、錢江一橋、復興大橋等組成的濱江快速交通網，直達簫山國際機場、城站火車站等重要城市出入口。該類企業(yè)建議選擇約10%定位。三、項目招商目標客戶的細分本項目在招商過程中主要分為三大塊：主樓招商、個性化樓招商和配套服務設施招商。主樓招商目標群定位。項目主樓是以傳統(tǒng)寫字樓設計為內涵，每層面積近1200平方米。中恒世紀公司及下屬香溢世紀公司、杭州中恒世紀公司本身就需要自用辦公區(qū)，該部分自用辦公室建議安置在主樓9層。如主樓招商情況較好，建議主樓9層和附樓3層自用。主樓一層至七層為對外招商部分。該部分辦公室作為寫字樓設計，在整個園區(qū)內突出商務氣派和尊貴；但是由于1號樓沒有安裝中央空調系統(tǒng)，相對高檔寫字樓又有著一定的劣勢。因此該部分招商可以選擇新起步的中小型企業(yè)，該類企業(yè)對租金的水平要求比較重，對企業(yè)日常運營成本考慮較多；同時利用本主樓和整個園區(qū)整體性和生態(tài)型統(tǒng)一，在隱晦掉主樓單體建筑的不豪華同時，大打生態(tài)型、園林化寫字樓概念，吸引更多不注重商務豪華，而在乎商務休閑的企業(yè)注意力。一號樓招商對象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等公司，既可以為該類企業(yè)提供低廉的房屋租賃成本，同時還可以讓此類公司擁有園區(qū)內部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢業(yè)務，實現(xiàn)資源的內部利用。一號樓招商對象之二選擇各類經濟開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動力。一號樓招商對象之三選擇