【正文】 全美的 96％。整體水平有待提高。我國醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)?；?、營銷對象全國化、流通技術(shù)和設(shè)備科學(xué)化、經(jīng)營行為規(guī)范化等方面，同歐美發(fā)達國家差距巨大。因此，在未來的有外資參與的競爭環(huán)境下，國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)需要作的工作還很多。國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)的優(yōu)勢。由于醫(yī)藥批發(fā)經(jīng)營的對外資放開是個逐漸的過程，而且從外資進入的方式上看，由于醫(yī)藥流通企業(yè)的運行需要很多基礎(chǔ)，比如渠道、物流等，這些基礎(chǔ)的建立都需要時間，因此外資的進入是個逐漸的過程，并且在進入的方式上會多采取合作、合資、并購等方式。在這些方面，我國本土醫(yī)藥流通企業(yè)具有比較大的優(yōu)勢：其一、企業(yè)有良好的地域優(yōu)勢，每個民族都有自己特有的傳統(tǒng)文化、思維方式、人際溝通方式，國內(nèi)的企業(yè)和人之間更容易溝通，更容易取得彼此的理解和信任，從而相互合作的機會自然會更多一些；其二、國內(nèi)醫(yī)藥有自己長期形成的一套客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有自己的客戶資源。國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，已構(gòu)筑起市場覆蓋面廣、觸角靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)，并與醫(yī)療單位、零售藥店等終端客戶以及其他醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)建立了良好的合作伙伴關(guān)系。 行業(yè)發(fā)展趨勢在國家的產(chǎn)業(yè)政策和當(dāng)前的競爭格局下，醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下趨勢：1. 醫(yī)藥流通企業(yè)將通過多種方式實現(xiàn)由區(qū)域性特征向全國化發(fā)展的擴張。目前國內(nèi)醫(yī)藥流通行業(yè)的地域優(yōu)勢明顯，全國性擴張戰(zhàn)略不明顯，是受到資金、技術(shù)和管理上的限制，借鑒國外醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，能夠抗風(fēng)險并能保證藥品質(zhì)量大型醫(yī)藥流通企業(yè)將是未來幾年的發(fā)展主流，必將打破區(qū)域性的特點，同時這個發(fā)展方向也是政策的扶持對象。2. 醫(yī)藥生產(chǎn)和醫(yī)藥流通將逐步出現(xiàn)專業(yè)化分工?，F(xiàn)在的大型醫(yī)藥集團，幾乎都有自己的生產(chǎn)和營銷部門，生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員直接達到零售終端。隨著社會專業(yè)化分工的深入，將會以總經(jīng)銷、總代理為特征的營銷方式取代企業(yè)龐大的營銷隊伍和銷售點。3. 醫(yī)藥流通企業(yè)的營銷渠道由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變。首先醫(yī)藥流通企業(yè)將分銷渠道由進貨批量大、頻率低的大型分銷商向分布零散、進貨頻繁但數(shù)量小的中小型分銷商，甚至是零售終端過度，即渠道的重心由高向低轉(zhuǎn)移；其次，是醫(yī)藥企業(yè)對產(chǎn)品分銷流通的渠道定位更準(zhǔn)確，不同的產(chǎn)品采取不同的分銷渠道。而不是無論什么類別類型的藥品都一窩蜂地找分銷代理商。例如：對于市場成熟的大眾性普藥繼續(xù)走批發(fā)分銷渠道，新藥特藥則更多是從渠道的最底層——零售終端3 / 50（包括藥店和醫(yī)院）入手。4. 連鎖藥店將成為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的快速擴張點。按照國際先進醫(yī)藥零售連鎖經(jīng)營模式的規(guī)范管理，統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)。在物流全過程中比較容易加強 GSP 的管理，連鎖分店的設(shè)立采用“克隆技術(shù)” ，迅速復(fù)制。通過實現(xiàn)連鎖經(jīng)營，可以使得醫(yī)藥流通企業(yè)在整體規(guī)劃下進行專業(yè)分工，并在分工的基礎(chǔ)上實行集中管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動簡單化，以獲取規(guī)模效益。通過連鎖經(jīng)營，醫(yī)藥流通企業(yè)可以獲益如下：1）規(guī)模集約化，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，帶來規(guī)模效益；2）縱橫一體化，締結(jié)外部戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造內(nèi)部核心實力；3）手段現(xiàn)代化，統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)手段；4）范圍多元化，分散經(jīng)營風(fēng)險，提高經(jīng)濟效益。 醫(yī)藥流通行業(yè)的管理問題通過對醫(yī)藥流通企業(yè)所面臨的競爭和機遇分析中得出如下結(jié)論：目前現(xiàn)有的多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)由于經(jīng)歷過專營機制的保護，市場競爭力比較缺乏，沒有建立起高效的藥品營銷網(wǎng)絡(luò)，同時企業(yè)規(guī)模偏小、效率低，成本高，贏利能力弱，客觀上限制了其在短期內(nèi)進行快速發(fā)展的需求，因此，必須正視和解決問題，才能在短期內(nèi)獲得明顯的競爭優(yōu)勢，取得快速發(fā)展。醫(yī)藥流通行業(yè)存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 缺乏決策依據(jù)，無法科學(xué)決策。在營銷網(wǎng)絡(luò)全國化的潛在要求下，醫(yī)藥流通行業(yè)有著向全國擴張的動力，但由于市場調(diào)研、網(wǎng)點建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)管理、物流配送、硬軟件管理等經(jīng)驗的匱乏，未形成專業(yè)化和市場化的程序性擴張，而程序性的擴張決策也要求建立在嚴密和準(zhǔn)確的歷史數(shù)據(jù)上，不準(zhǔn)確、不及時的數(shù)據(jù)將在很大程度上影響決策的及時性和合理性； 落實 GSP 管理規(guī)范缺乏必要的管理手段和技術(shù)支持。GSP 管理滲透到業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，形成完整的質(zhì)量控制體系。采購業(yè)務(wù)處理時進行藥品經(jīng)營審批、藥品審驗等，入庫的驗收處理，存儲中的藥品過期處理等問題，在整個環(huán)節(jié)中，都要進行嚴格的質(zhì)量控制，而且需形成記錄和檔案。只有保障經(jīng)營藥品的質(zhì)量，才能提高企業(yè)的經(jīng)營效益和管理水平。 無法應(yīng)對快速變化的外部需求，及時響應(yīng)客戶。由于醫(yī)藥流通與其他行業(yè)流通相比，經(jīng)營的產(chǎn)品種類多，數(shù)量少，服務(wù)對象多，交易發(fā)生頻率高。新經(jīng)濟的競爭是速度的競爭，特別是對于處于醫(yī)藥流通各環(huán)節(jié)的企業(yè)，對市場反應(yīng)速度是生存之本。高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)使各企業(yè)及時得到需求信息，并快速作出反應(yīng)，將滿足需求的商品送到消費者手里。 無法形成協(xié)同一致、有序的工作規(guī)范。4 / 50醫(yī)藥流通行業(yè)牽涉的信息量大，并且關(guān)聯(lián)的部門眾多，而每個部門所關(guān)注的問題又不一樣，如：總部關(guān)心的是：庫存結(jié)構(gòu)、數(shù)量是否合理？資金使用是否得當(dāng)？藥品的暢銷與滯銷？而配送中心會關(guān)注： GSP 是否嚴格執(zhí)行？怎樣高效的出入庫？銷售部門關(guān)心的是：今天的庫存能否保證銷售？需貨與缺貨？銷售的特殊情況怎么處理？信息部門會關(guān)注：信息交換是否及時？是否安全？是否會造成部門的脫節(jié)？針對以上情況，缺乏有力的信息平臺，部門次優(yōu)化現(xiàn)象嚴重。 采購、庫存管理水平有待提高。供應(yīng)商多，價格波動大，采購管理的問題突出。由于醫(yī)藥的特殊性，對批次號和有效期的要求高，其銷售、存儲、運輸規(guī)范是非常嚴格的，必須遵循國家藥監(jiān)局的 GSP 規(guī)定，但目前情況下管理難度較大。 醫(yī)藥流通行業(yè) 信息化建設(shè)的現(xiàn)狀我國醫(yī)藥流通企業(yè)信息化管理的進程緩慢，跟國外的醫(yī)藥流通企業(yè)相比管理依然落后。國內(nèi)部分醫(yī)藥流通企業(yè)財務(wù)、業(yè)務(wù)管理軟件都已使用，但不能實現(xiàn)信息共享；有些企業(yè)使用財務(wù)管理系統(tǒng)，但未使用業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)；有些企業(yè)則僅用業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)；甚至在一些連鎖零售店還沒有使用管理軟件，仍靠手工處理業(yè)務(wù)。由于未完全脫離開手工管理和舊的管理模式的束縛，領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣于粗放式、宏觀式的管理和決策方式，缺乏有效的手段進行監(jiān)督和控制，所使用的管理軟件主要針對核算，無法為管理提供更多的數(shù)據(jù)，信息難以匯總和分析，只注重帳務(wù)管理，每月出報表，不能真正面向管理，為管理層提供管理所需的相應(yīng)報表數(shù)據(jù)。并且醫(yī)藥流通企業(yè)使用早期的管理軟件缺乏統(tǒng)一部署，難以滿足需求的變化，數(shù)據(jù)流動不暢，利用價值低。伴隨數(shù)據(jù)的積累，無法有效的創(chuàng)建企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫，數(shù)據(jù)分析貧乏，操作繁瑣，決策支持缺乏個性化，針對性不高。5 / 50二、用友 U8 供應(yīng)鏈方案的價值體現(xiàn)基于用友公司對醫(yī)藥流通行業(yè)的分析研究，按照醫(yī)藥流通企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和管理需要及國家 GSP 質(zhì)量管理規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合多年來大量客戶的基于用友產(chǎn)品的應(yīng)用實踐，我們推出了基于 U850 供應(yīng)鏈產(chǎn)品的醫(yī)藥流通行業(yè)解決方案。幫助企業(yè)與其上游供貨商、下游渠道建立戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，對醫(yī)藥流通企業(yè) GSP 順利達標(biāo)和實現(xiàn)符合 GSP 質(zhì)量管理規(guī)范的日常運做無疑將產(chǎn)生巨大的輔助作用。能夠為制造企業(yè)帶來如下價值： 增加收入? 快速響應(yīng)客戶需求，提高客戶滿足度? 加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金使用效益? 加強渠道的忠誠度 降低成本? 提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存成本? 準(zhǔn)確訂貨，降低采購成本，提高貨源滿足率? 保證進貨質(zhì)量? 降低營銷費用? 提高庫存管理水平，避免不必要的損失? 降低配送發(fā)運成本? 提高工作效率 企業(yè)順利達標(biāo)的利器? 按照 GSP 管理規(guī)范進行日常運作管理? 建立完善的質(zhì)量管理體系 科學(xué)決策? 提供合理有用的信息，方便決策? 多層次的協(xié)同機制，即使適應(yīng)市場變化 提升管理水平? 企業(yè)制度與系統(tǒng)有機結(jié)合，規(guī)范工作流程，規(guī)范管理? 有效的風(fēng)險控制機制，幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。? 建立高效的物流體系 建立競爭優(yōu)勢6 / 50三、用友 U8 醫(yī)藥流通行業(yè)解決方案 系統(tǒng)應(yīng)用目標(biāo)建立符合醫(yī)藥流通行業(yè)管理需求的供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，在實現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的一體化運作基礎(chǔ)上，逐步擴展至供應(yīng)鏈的上下游，與上下游伙伴協(xié)同運作，幫助企業(yè)整合上下游資源，統(tǒng)籌信息、貨物與資金管理，提高整個供應(yīng)鏈競爭力；同時系統(tǒng)具有以下特性：靈活性、先進性、開放性、可擴展性、經(jīng)濟性、安全性、方便性。具體目標(biāo)： 建立業(yè)務(wù)聯(lián)動、運作高效的運作機制，加快對客戶的反應(yīng)速度，提高客戶滿意度； 管理者通過系統(tǒng)實現(xiàn)整個業(yè)務(wù)運作狀況的監(jiān)控，使得整個業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、有序進行； 嚴格按照 GSP 規(guī)范要求，將質(zhì)量管理規(guī)范落實到業(yè)務(wù)流程中； 提供完善的質(zhì)量管理記錄、文檔、單據(jù)、表格和 GSP 質(zhì)量管理文件，極大提高管理效率； 按照 GSP 規(guī)范要求，建立完善的首營企業(yè)和首營品種的管理體制； 建立銷售計劃管理體系，提高管理水平； 隨時掌控銷售部門、銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)績，可以根據(jù)市場的變化適時調(diào)整策略，從而使保證企業(yè)銷售目標(biāo)的達成； 保證銷售政策的嚴格執(zhí)行，包括：價格體系、信用政策、劃區(qū)銷售等； 支持多種銷售模式，并且可以對異地分支機構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)，遠程倉庫進行管理； 建立供貨商評價體系，合理選擇供貨商，規(guī)避采購風(fēng)險；1 強化成本管理，降低采購成本、營銷成本；1 提高庫存管理的準(zhǔn)確性，加快庫存周轉(zhuǎn)速度；1 及時掌控藥品的存量和保值期信息，避免不必要的過期損失；1 實現(xiàn)商品的 ABC 管理，抓住重點，有的放矢；1 及時反饋各種例外信息，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的瓶頸，及時解決問題；1 提高信息的準(zhǔn)確性，及時科學(xué)決策；1 適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要，提供靈活的業(yè)務(wù)流程處理，并且能夠?qū)崿F(xiàn)有效的管理控制。1 通過與 EAI 系統(tǒng)的集成應(yīng)用，實現(xiàn)與上游供應(yīng)商和下游渠道的信息共享。7 / 50 方案整體架構(gòu) 銷 售 管 理GSP質(zhì) 量 管 理管 理 駕 駛 艙固 定 資 產(chǎn) 基 礎(chǔ) 數(shù) 據(jù) 、 系 統(tǒng) 服 務(wù) 、 EAI應(yīng) 用 集 成WEB購 銷 存WEB財 務(wù)采 購 管 理 庫 存 管 理存 貨 核 算 應(yīng) 收 管 理應(yīng) 付 管 理 總 賬UFO報 表 工 資? 管理駕駛艙為企業(yè)決策層提供決策支持；? 供應(yīng)鏈管理包括以下系統(tǒng)：包括 GSP 質(zhì)量管理、采購管理、銷售管理、庫存管理、存貨核算、WEB 購銷存。? 財務(wù)部分：總賬、應(yīng)收管理、應(yīng)付管理、固定資產(chǎn)、工資管理、UFO 報表、WEB 財務(wù)。共同構(gòu)成了完整的醫(yī)藥流通行業(yè)解決方案。8 / 50 應(yīng)用角色價值分析分別從企業(yè)實際應(yīng)用中的主要角色分析系統(tǒng)為其帶來的價值：營運總監(jiān)營運管理層 職 責(zé)? 整體運營目標(biāo)的制定? 依據(jù) GSP 質(zhì)量管理規(guī)范，建立有效的質(zhì)量規(guī)劃? 公司銷售計劃的制定? 價格策略的制定? 信用政策的制定? 銷售政策制定? 考評體系的建立使用系統(tǒng)的主要功能管理駕駛艙? 銷售目標(biāo)管理? 實時查詢? 預(yù)警信息各模塊的統(tǒng)計分析? 綜合分析效 益1. 掌控全局2. 建立全員參與、全過程的全面質(zhì)量管理體系3. 科學(xué)決策4. 建立業(yè)務(wù)聯(lián)動、運作高效的運作機制5. 各種公司政策和制度嚴格執(zhí)行銷售經(jīng)理 職 責(zé)? 制定銷售計劃? 貫徹執(zhí)行 GSP 質(zhì)量管理規(guī)范? 審核特殊報價單? 審核超信用訂單? 價格審核? 客戶信用管理監(jiān)控? 評估銷售團隊績效? 分析市場機會? 業(yè)務(wù)稽查使用系統(tǒng)的主要功能銷售管理? 銷售計劃審核? 銷售報價單審核? 銷售訂單審核? 價格政策確認? 銷售分析報表? 訂單執(zhí)行情況分析效 益1. 提高客戶滿意度2. 嚴格 GSP 質(zhì)量管理規(guī)范進行工作3. 銷售過程可即時監(jiān)控4. 銷售過程信息隨時查詢5. 多維評估銷售團隊績效6. 價格執(zhí)行情況控制得力7. 建立規(guī)范的業(yè)務(wù)流程8. 業(yè)務(wù)員業(yè)績評價有據(jù)可循9 / 50銷售業(yè)務(wù)員 職 責(zé)? 商務(wù)溝通? 對外報價? 獲得訂單? 通知倉庫發(fā)貨? 確保票貨交客戶? 催收貨款? 貫徹執(zhí)行 GSP 質(zhì)量管理規(guī)范使用系統(tǒng)的主要功能銷售管理? 銷售報價單錄入? 銷售訂單錄入? 訂單執(zhí)行情況分析? 現(xiàn)存量查詢? 計劃執(zhí)行分析? 銷售分析效 益1. 訂單情況可即時獲悉2. 客戶滿意度水平提高3. 快速報價4. 銷售信息記錄全面5. 銷售過程追溯性強6. 與倉儲、財務(wù)溝通良好7. 嚴格 GSP 質(zhì)量管理規(guī)范進行工作采購經(jīng)理 職 責(zé)? 保證采購材料的按時按期交付? 貫徹執(zhí)行 GSP 質(zhì)量管理規(guī)范? 首營企業(yè)和首營品種資料的審批? 采購業(yè)務(wù)監(jiān)控? 采購訂單審批? 價格審核? 請款批復(fù)使用系統(tǒng)的主要功能采購管理? 特殊訂單審核? 訂單執(zhí)行情況分析? 采購統(tǒng)計表? 采購分析? 采購賬簿銷售管理? 銷售分析? 統(tǒng)計報表效 益1. 采購過程透明度提高2. 嚴格執(zhí)行 GSP 質(zhì)量管理規(guī)范3. 首營企業(yè)、首營品種的管理4. 規(guī)避采購風(fēng)險5. 有效的需求驅(qū)動，與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系6. 建立規(guī)范的業(yè)務(wù)流程7. 提高整體工作效率8. 降低采購成本9. 保證供貨質(zhì)量10 / 50采購業(yè)務(wù)員 職 責(zé)? 商務(wù)洽談? 簽訂訂單? 到貨處理? 發(fā)票交付? 采購請款? 訂單執(zhí)行追蹤? 退貨處理?